Ingresos Operaciones vs. Operaciones de Venta: ¿Son lo mismo?

Los ingresos y las ventas son ingredientes clave para el éxito empresarial. Sin ventas, no hay ingresos. Y sin ingresos, no hay crecimiento.

Sin embargo, a medida que el mercado se llena, llegar a nuevos clientes se vuelve cada vez más difícil.

Esto es especialmente cierto para las empresas SaaS. Primero, la competencia es feroz en casi cualquier industria. A menos que su producto sea único, todo lo que su audiencia necesita para encontrar una alternativa es unos pocos clics en un botón.

Es por eso que las empresas comienzan a optimizar sus procesos de generación de ingresos a medida que crecen. Están buscando formas de impulsar las ventas, aumentar las tasas de conversión y reducir la rotación.

Una de las formas en que lo hacen es invirtiendo en especialización en funciones orientadas al dinero.

Los dos principales ejemplos de esto son las operaciones de ventas y las operaciones de ingresos. Las dos funciones, a primera vista similares, son responsables de diferentes partes del embudo de ventas.

También tienen diferentes objetivos, y Sales Ops a veces se incluye en Rev Ops.

Además, cada uno es más importante que el otro en diferentes situaciones.

Para algunas empresas, tener Sales Ops es suficiente. Otros se benefician solo de Rev Ops. Algunas empresas prosperan gracias a la sinergia creada por los dos.

En este artículo, veremos las diferencias entre Sales Ops y Rev Ops, y veremos cómo benefician a varias empresas.

Rev Ops: la fuerza impulsora de ingresos de su negocio

Revenue Operations alinea los roles de generación de ingresos: ventas, marketing y éxito del cliente. Esta alineación es clave para identificar nuevas oportunidades de ingresos y reducir las ineficiencias. Esto, a su vez, ayuda a aumentar los ingresos.

Como una función más joven en comparación con Sales Ops, todavía hay cierta ambigüedad a su alrededor. Según el informe Estado de las operaciones de ingresos, algunas personas todavía lo tratan como nada más que operaciones de ventas glorificadas:

Afortunadamente, esa percepción está cambiando. Hoy en día, la mayoría de las empresas utilizan Rev Ops para alinear sus funciones clave de generación de ingresos. Cuando este es el caso, los roles principales de RevOps incluyen:

• Identificación de públicos objetivo. Encontrar nuevos públicos objetivo, segmentarlos y crear un plan para llegar a ellos es clave para generar clientes potenciales de calidad. Después de todo, apuntar a los clientes potenciales equivocados es la principal queja del equipo de ventas con respecto al marketing:

• Crear e implementar una estrategia de ingresos a largo plazo . Después de eso, Rev Ops ayuda a crear objetivos a corto plazo diseñados para ejecutar esa estrategia.
• Optimización de los procesos de generación de ingresos. Esto es clave para reducir las ineficiencias y simplificar el trabajo.
• Mejorar la comunicación entre los equipos generadores de ingresos. La clave para una colaboración eficaz entre marketing, ventas y el éxito del cliente.
• Elegir la tecnología adecuada. Rev Ops analiza las necesidades principales de los diferentes equipos y selecciona las herramientas que ayudan a la empresa a avanzar hacia sus objetivos de ingresos.
• Creación y prueba de precios de productos. El precio correcto aumenta tanto la tasa de conversión como el ROI. Encontrar el punto óptimo requiere recopilar e intercambiar datos entre ventas y marketing.
• Vender más a los mismos clientes. Más específicamente, Rev Ops es responsable de planificar las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.  
• Reducción de la rotación de clientes . Churn es uno de los mayores problemas en SaaS. Incluso las empresas SaaS de un millón de dólares se enfrentan a una rotación media del 6 % al 20 %:
• Posicionamiento de los productos y servicios de la empresa. Junto con el marketing, RevOps trabaja en la creación de una imagen de marca que atraiga a la audiencia de la empresa.

Por supuesto, las tareas exactas de RevOps dependen de la edad, la estructura y el tamaño de su empresa. A veces, las empresas priorizan otras funciones sobre Rev Ops, especialmente en las primeras etapas. Y una de esas funciones es Sales Ops.

SalesOps: facilitando la vida de su equipo de ventas

A primera vista, las operaciones de venta pueden parecer una función responsable de impulsar las ventas directas. Sin embargo, el papel de SalesOps es permanecer "entre bastidores" y apoyar al equipo de ventas en su trabajo.

El objetivo es facilitar la vida de los representantes de ventas y permitirles dedicar más tiempo a hacer lo que mejor saben hacer: vender.

En general, las tareas de SalesOps son una combinación de estrategia de ventas, tecnología, rendimiento y operaciones:

Algunas de las tareas en esas áreas incluyen:

• Creación de una estrategia de ventas a largo plazo (junto con el equipo de ventas). Luego trabajan para ayudar a los representantes de ventas a implementarlo. Establecen KPI, miden el rendimiento de los representantes de ventas y ofrecen comentarios. Curiosamente, el 89% de los profesionales de SalesOps están de acuerdo en que la planificación sistemática puede preparar al equipo de ventas para un mayor éxito. Sin embargo, el 35% está de acuerdo en que lo hacen muy raramente.
• Analizar y mejorar los procesos de venta. Sales Ops busca ineficiencias y tiene como objetivo reducir las tareas no relacionadas con las ventas con las que deben lidiar los representantes de ventas. El objetivo es dejar que este último se centre en la ejecución.
• Manejo de datos de ventas. El 58 % de los profesionales de SalesOps enfrentan desafíos relacionados con los datos. Sin embargo, los datos son fundamentales tanto para las operaciones de ventas como para el éxito empresarial. Esto incluye recopilar, procesar y limpiar datos de ventas.
• Previsión de ventas . Los datos también son la clave para detectar y pronosticar tendencias de rendimiento. Esto permite que SalesOps reaccione a tiempo ante problemas dentro del equipo de ventas o tendencias y cambios del mercado.
• Organización del equipo y formación de los comerciales. A menos que exista una función de habilitación de ventas, Sales Ops capacita a los nuevos miembros del equipo de ventas y los prepara para el trabajo de campo.
• Ayudar a mejorar el rendimiento del equipo. En particular, su función es utilizar la tecnología y los datos para detectar (y ayudar a solucionar) los problemas de rendimiento. A menudo, lo hacen en cooperación directa con el equipo de ventas.

Por supuesto, al igual que con Rev Ops, las funciones exactas de Sales Ops diferirán entre empresas. Estos dependerán de la edad, el tamaño, los productos o la estructura de la empresa.

En algunos casos, incluso podrían superponerse con RevOps. Sin embargo, existen algunas diferencias clave entre los dos, que profundizaremos en la siguiente sección.

SalesOps y RevOps: diferencias clave

Si observa RevOps, SalesOps puede parecer redundante. Después de todo, las ventas ya están dentro del alcance de RevOps. Sin embargo, las funciones de venta exactas entre los dos rara vez son las mismas. También hay algunas diferencias importantes en otras áreas:

1. Cooperan con diferentes equipos

Primero, como se mencionó anteriormente, el papel clave de Sales Ops es facilitar la vida del equipo de ventas de campo.

Sin embargo, esto también significa que el 90% del tiempo cooperan solo con el equipo de ventas. Por otro lado, como función centrada en el crecimiento, Rev Ops tiene que ir más allá de las ventas.

En particular, Rev Ops se enfoca en coordinar equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. A veces dejan caer al equipo técnico en la mezcla.

2. Las operaciones de ventas suelen ser lo primero

Cuando estás haciendo crecer una startup, lo único que te importa es maximizar el número de ventas.

Es por eso que, en las primeras etapas, muchas empresas emergentes se enfocan en técnicas y tácticas de venta directa. Los que pueden impulsar las ventas lo más rápido posible.

A menudo, esas ventas provienen de un segmento seleccionado de su audiencia. Sin embargo, si solo se enfoca en las ventas directas, a la larga, las ventas se agotarán.

Ahí es donde entra en juego RevOps. Al alinear equipos clave que generan ingresos, lo ayudan a obtener la mayor cantidad de ventas posible.

3. Tienen un impacto diferente en tus clientes

El enfoque central de Sales Ops es su equipo de campo de ventas. Su trabajo ayuda a mejorar la relación entre sus representantes de ventas y sus clientes.

Rev Ops, por otro lado, se enfoca en generar más ingresos al aumentar su tasa de conversión. Su función principal es mejorar la experiencia del cliente y facilitar que sus clientes realicen una compra.

4. Abordan los flujos de ingresos de manera diferente

Los flujos de ingresos son una de las áreas donde las dos funciones tienden a superponerse. Sin embargo, la principal diferencia está en los flujos de ingresos en los que se centran.

Por lo general, Sales Ops trabaja para ayudar a los representantes de ventas a mejorar las ventas a partir de los flujos de ingresos existentes.

Rev Ops funciona con las dos transmisiones existentes y se enfoca en encontrar otras nuevas.

Esta es también un área que explica por qué se considera que RevOps está por encima de Sales Ops. En esencia, porque está trabajando con marketing, es la fuerza que encuentra nuevas audiencias y segmentos. También ayuda a calentar clientes potenciales y los califica antes de enviarlos a ventas.

5. Se enfocan en diferentes métricas

Al menos en su mayor parte. SalesOps se centra en las métricas que afectan las ventas y la tasa de cierre. En comparación con eso, RevOps analiza todas las métricas que giran en torno a los ingresos.

Donde los dos se superponen es en ciertas métricas orientadas al dinero o al cliente. Por ejemplo, ambas funciones pueden usar CLTV (valor de vida del cliente) para medir el rendimiento.

De manera similar, ambos analizan métricas como CAC (costo de adquisición del cliente) o costo por cliente potencial.

Estas son algunas de las métricas clave a seguir:

Por supuesto, el hecho de que los dos equipos se centren en las mismas métricas no significa que sus funciones se superpongan. En primer lugar, las mismas métricas pueden proporcionarles información muy diferente. Además de eso, si las dos funciones se planifican correctamente, es fácil evitar la superposición de responsabilidades.

¿Qué equipo necesitas?

Debido a las diferencias entre las dos funciones, su empresa puede beneficiarse más al invertir en una que en la otra.

Por supuesto, en algunos casos, podría ser beneficioso invertir tanto en Sales Ops como en Rev Ops.

¿Cuándo construir un equipo de SalesOps?

El 89% de los ejecutivos cree que Sales Ops es responsable de hacer crecer el negocio. Hay muchas razones por las que debe crear un equipo de SalesOps.

1. Su SaaS todavía está en sus primeras etapas

Como se discutió, cuando estás comenzando, no tienes una lista de correo electrónico o seguidores en las redes sociales. Lo más probable es que tu presencia SEO tampoco exista.

Sales Ops lo ayuda a maximizar las ventas de los clientes potenciales existentes (o realizar un alcance en frío exitoso).

2. Estás en una industria donde las ventas directas funcionan mejor

Por supuesto, ciertas empresas e industrias tienen que depender de las ventas directas durante mucho más tiempo.

Esto es cierto, especialmente cuando es difícil generar seguidores en las redes sociales o atraer tráfico orgánico debido a la competencia o la naturaleza de la industria.

3. Las ventas funcionan muy bien para usted.

Si comenzó a hacer crecer su negocio con ventas directas y todavía le funciona muy bien... ¿por qué detenerse?

En este caso, es posible que desee continuar con el alcance en frío incluso mucho después de que su equipo de marketing haya creado nuevas fuentes de ingresos.

4. Estás vendiendo un producto complejo y/o costoso

Ciertos productos y servicios son difíciles de vender desde el principio. Requieren una larga crianza de clientes potenciales y un vendedor calificado para sellar el trato.

Esto es común en B2B, donde invertir en un producto puede generar grandes cambios en los procedimientos operativos. También es el caso de artículos B2C de alto costo, donde el cliente prefiere hablar con un representante calificado. A veces, esas ventas pueden tardar semanas o incluso meses, incluso con un representante de ventas.

Si ese es su caso, Sales Ops puede ayudarlo a vender más. Con conocimientos y datos de Sales Ops, su equipo de ventas puede mejorar su eficiencia y cerrar más tratos. ¿Por qué?

Sales Ops utiliza dichos datos para identificar clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar una compra. También pueden ayudar a identificar el mejor curso de acción para cada cliente potencial.

5. Siente que sus representantes de ventas dedican demasiado tiempo al papeleo y la burocracia

No todas las razones para invertir en SalesOps se relacionan con la forma en que obtiene ventas. Donde destaca Sales Ops es asegurarse de que sus representantes de ventas no dediquen más tiempo del que necesitan al papeleo.

Su objetivo es simplificar todo, desde el procesamiento de clientes potenciales hasta la generación de informes. De esa manera, sus vendedores pueden dedicar más tiempo a lo que deberían estar haciendo: vender su producto.

6. Siente que sus representantes de ventas se están quedando cortos y necesitan capacitación adicional.

A veces, el motivo del bajo rendimiento de las ventas no está en el papeleo. En cambio, lo que les falta a sus representantes de ventas de campo son habilidades y preparación.

Una de las cosas con las que Sales Ops puede ayudarlo es con la capacitación. En particular, pueden identificar a los miembros del equipo que necesitan ayuda. Luego, pueden ayudar a elegir la solución correcta para su problema.

Sales Ops también puede planificar y ejecutar planes de capacitación periódicos para todo el equipo (así como ofrecer comentarios).

7. Sus representantes de ventas se han vuelto reactivos y no existe una estrategia viable para cambiar su actitud.

Por último, Sales Ops puede decirle a su equipo de ventas cuando su actitud o estrategia es incorrecta.

Al observar las tendencias, pueden detectar cuándo sus vendedores se quedan cortos. Curiosamente, una de las causas del bajo rendimiento es la reactividad.

Cuando sus vendedores se vuelven reactivos, ya no persiguen activamente las ventas. Tener a alguien que les avise y comparta comentarios con ellos puede ayudarlos a cambiar su actitud.

Cuándo crear un equipo RevOps

El problema de centrarse solo en SalesOps es que no crea un flujo sostenible de clientes potenciales. Sin embargo, obtener clientes potenciales nuevos es una de las áreas en las que RevOps puede ayudarlo.

Otras razones para crear un equipo RevOps incluyen:

1. Quiere ir más allá de optimizar las ventas.

No te equivoques en este punto. Siempre debes trabajar en optimizar tu proceso de ventas y seguir probando cosas nuevas. Sin embargo, si desea crecer, las ventas son solo una pieza del rompecabezas.

Para tener éxito a largo plazo, desea trabajar con todos los equipos que generan ingresos.

Esa alineación es clave para obtener el máximo rendimiento de su inversión en marketing. Como era de esperar, los líderes senior de marketing B2B creen que la alineación de marketing y ventas es la acción número 1 en la que debe centrarse una empresa.

2. Necesitas mejorar la comunicación interna entre equipos

RevOps vigila el flujo de información. La mala comunicación entre los diferentes equipos de ingresos puede generar problemas de crecimiento. Los profesionales de ventas lo ven como el desafío número 1 para crear una experiencia de cliente excepcional:

Muchas empresas sufren problemas de comunicación que no saben que existen. Están perdiendo oportunidad tras oportunidad porque nadie sabe que hay un problema.

Entonces, si cree que hay algún problema de comunicación entre los equipos, Rev Ops puede ayudarlo a detectarlo (y resolver su causa).

3. Operas en un entorno acelerado

Ciertas empresas (y las empresas de SaaS en particular) operan en mercados muy dinámicos y acelerados. Para competir en un entorno de este tipo, debe mantenerse al tanto de las tendencias internas y externas. También debe ser lo suficientemente flexible para reaccionar a tiempo ante las amenazas y oportunidades detectadas.

Al analizar datos y recopilar información, RevOps ayuda a su empresa a responder a tiempo a las amenazas y oportunidades. También le permite tomar decisiones mejores y más precisas.

4. Tu audiencia actual es demasiado pequeña

En un momento, sus vendedores analizarán todos los clientes potenciales que tiene. Cuando se detiene la canalización de nuevos clientes potenciales, también se detiene el crecimiento de su negocio. ¡Pronto, no habrá nadie para cerrar!

Para seguir obteniendo clientes potenciales nuevos, necesita que su equipo de marketing se ocupe de las partes superiores de su embudo de ventas. Idealmente, desea que trabajen en cooperación con su equipo de ventas. De esa manera, los clientes potenciales que obtienen son calificados y adecuados para que su equipo de ventas los procese.

Y como se mencionó anteriormente, lograr esa alineación entre ventas y marketing es el rol número 1 de RevOps.

5. Careces de una estrategia de crecimiento a largo plazo (y de un equipo que vigile su implementación).

Muchas empresas llegan a cierto nivel y se estancan porque carecen de una estrategia de crecimiento. Y, aunque lo tengan, no tienen un equipo que vigile su implementación.

Seguro, ellos pueden saber a dónde quieren llegar. Pero donde fallan es en comprender qué nivel de ingresos necesitan alcanzar y cómo lograrlo.

Sin embargo, la creación de una estrategia de este tipo es una de las funciones clave de un director de ingresos. Luego, el equipo Rev Ops puede ayudar a diseñar los llamados logros rápidos. Esas ganancias rápidas tienen como objetivo ayudar a la empresa a acercarse a su objetivo de ingresos a largo plazo.

6. No sabes qué funciona y qué no.

Por último, invertir en Rev Ops es una buena idea si sabe que hay algún problema con el crecimiento de sus ingresos. Lo único que no sabes es qué está causando el problema.

Después de todo, los problemas pueden deberse al marketing, las ventas, el éxito de los clientes o incluso la tecnología que está utilizando, que son todas las áreas que Rev Ops vigila. Por supuesto, Rev Ops puede no ser suficiente para ayudarlo si tiene un problema muy arraigado con las ventas.

En este caso, crear ambas funciones podría ser una buena idea.

¿Cuándo usar ambos?

Como se mencionó anteriormente, algunas empresas comienzan con Sales Ops y nunca invierten en Rev Ops. Con otros, este último "crece" a partir del primero.

Por supuesto, si cumple con los "criterios" que hemos discutido para invertir en cualquiera de ellos y tiene el presupuesto, opte por ambas funciones.

Dejar que Rev Ops se haga cargo de Sales Ops a menudo significa que ciertas funciones dejan de existir. Eso no es un problema si pasa de las ventas directas a la creación de embudos de ventas automatizados.

Pero, si desea mantener a sus representantes de ventas y quiere que se desempeñen bien, debe mantener ambas funciones.

En este caso, RevOps será responsable de crear una estrategia general a largo plazo. También funcionará para impulsar y calificar clientes potenciales para ventas.

Esa cooperación también es crucial cuando se piensa en clientes potenciales calificados de ventas y marketing. ¿Por qué? El enfoque de Rev Ops es impulsar los MQL. Estas son las personas que, por ejemplo, descargan lead magnets en la parte superior del embudo.

Luego usan la automatización de marketing para mover esos clientes potenciales por el embudo. Y una vez que los clientes potenciales hacen su investigación y saben lo que quieren, se vuelven calificados en ventas. Luego se pasan a ventas, quienes realizan una llamada inicial para confirmarlos y comenzar el proceso de venta.

Y aunque Sales Ops no procesa esos clientes potenciales, está ayudando a los representantes de ventas a ser más eficientes con ellos.

RevOps vs. SalesOps: el ganador

Al comparar SalesOps y RevOps, no hay un claro ganador. Cada función tiene sus méritos y cumple diferentes roles en un negocio en crecimiento. Su importancia para su negocio tiende a cambiar y depende de su etapa de crecimiento.

Sin embargo, si desea tener éxito, en última instancia, debe considerar invertir en ambos.

Hacer esto le permitirá maximizar los resultados obtenidos tanto por ventas como por marketing. Además, alinear los objetivos entre Rev Ops y Sales Ops lo ayuda a lograr un efecto de sinergia.

Esto, a su vez, es clave para disparar su eficiencia y aumentar su participación en el mercado. Y, por supuesto, para superar a sus competidores. Si desea obtener una ventaja competitiva tanto en ventas como en marketing, ahí es donde Encharge puede ayudarlo. La automatización de marketing puede ayudarlo a procesar y calificar clientes potenciales y moverlos por el embudo de ventas para que su equipo de ventas los cierre. Programe una llamada de demostración rápida para descubrir cómo Encharge puede ayudar a su negocio.