Полное руководство по развитию и автоматизации продаж для увеличения продаж за 3 шага
Опубликовано: 2022-07-05Сегодня я собираюсь показать вам, как улучшить процесс развития продаж, чтобы вы могли предоставлять больше квалифицированных потенциальных клиентов своей команде по продажам и помогать им заключать сделки более эффективно.
Если ваш процесс развития продаж неэффективен (или отсутствует), то вы рискуете поставить свой отдел продаж в безвыходное положение, когда они тратят время и ресурсы на неквалифицированных лидов или потенциальных клиентов, которые не готовы покупать.
Но с оптимизированным процессом взращивания потенциальных клиентов и направления их к решению о покупке вы можете создать ситуацию единорога для своего отдела продаж. Так вы сможете повысить эффективность продаж и увеличить доход.
В чем секрет? Я покажу вам, как внедрить масштабируемое и экономичное решение для автоматизации развития продаж. Технология развития продаж MobileMonkey в 10 раз превосходит по продажам людей, поэтому ваша команда может сосредоточиться на более важных целях.
Готовы отправиться в путешествие в Страну Единорогов? Следите за этой картой:
- Что такое развитие продаж и зачем оно нужно?
- Каковы этапы процесса развития продаж?
- Чем занимаются представители по развитию продаж?
- SDR против BDR: в чем разница?
- Сколько времени нужно, чтобы нанять SDR?
- Сколько стоит торговый представитель по развитию?
- Как повысить эффективность продаж?
- Как автоматизировать развитие продаж, пошаговое руководство
Что такое развитие продаж и зачем оно нужно?
Развитие продаж — это процесс выявления и взращивания потенциальных клиентов с конечной целью найти квалифицированных потенциальных клиентов и направить их к решению о покупке. Это ключевая часть процесса продаж и обычно происходит в самом начале рабочего процесса.
Развитие продаж имеет решающее значение, поскольку оно готовит потенциальных клиентов к следующему этапу процесса продаж. В большинстве случаев это охват продаж.
Если ваша команда не будет правильно развивать потенциальных клиентов, они, вероятно, не будут готовы совершить покупку. Это тратит время вашей команды по продажам и заставляет их неправильно обращаться с потенциальными клиентами, ставя их в безвыходное положение.
Каковы этапы процесса развития продаж?
Типичный процесс развития продаж состоит из трех этапов:
- Поиск или выявление потенциальных клиентов для ваших продуктов или услуг
- Взаимодействие с потенциальными клиентами и выявление маркетинговых потенциальных клиентов (MQL)
- Квалификация потенциальных клиентов, эффективное превращение MQL в квалифицированных потенциальных клиентов (SQL)
По завершении этих трех шагов ваши торговые представители (SDR) могут доставить SQL-запросы торговым представителям или менеджерам по работе с клиентами. Тогда ваша команда по продажам сможет творить чудеса, заключая сделки.
Чем занимаются представители по развитию продаж?
SDR владеют стратегией и процессом развития продаж. Они берут на себя поиск, взращивание и квалификацию лидов — по сути, перемещение квалифицированных лидов по воронке продаж.
Большинство SDR тесно сотрудничают как с отделами продаж, так и с отделами маркетинга. Обычно они получают данные о поиске от маркетинговых команд, а затем передают SQL-запросы торговым представителям.
SDR против BDR: в чем разница?
SDR и представители по развитию бизнеса (BDR) играют аналогичные роли. Оба отвечают за выявление и квалификацию лидов в начале процесса продаж.
Так какая разница? SDR и BDR преследуют разные типы лидов:
- SDR фокусируются на входящих лидах — часто потенциальных клиентах, которых привлекает маркетинговая команда.
- BDR преследуют потенциальных клиентов, которых они часто получают с помощью холодных электронных писем или телефонных звонков.
Сколько времени нужно, чтобы нанять SDR?
Наем SDR не совсем мгновенный процесс. В зависимости от вашего процесса найма, найм нового SDR может занять от двух недель до двух месяцев.
Кроме того, регистрация SDR занимает в среднем три месяца. Это означает, что вам может понадобиться в общей сложности пять месяцев, чтобы нанять новых членов команды и ввести их в курс дела.
Сколько стоит торговый представитель по развитию?
По данным ZipRecruiter, средняя годовая зарплата SDR начального уровня составляет 58 625 долларов. Чтобы предложить конкурентоспособную заработную плату, планируйте платить в среднем 28 долларов в час.
Как повысить эффективность продаж?
Наем рок-звезды SDR — далеко не единственный способ повышения производительности торговых организаций. Во многих случаях гораздо эффективнее переосмыслить свой стек продаж.
С помощью правильного сочетания программного обеспечения для продаж вы можете сократить цикл продаж, более эффективно заключать сделки и получать больше прибыли. Вот несколько обязательных вещей для вашего стека продаж:
- Инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), который отслеживает всех ваших потенциальных клиентов
- Программное обеспечение для поиска потенциальных клиентов, которое автоматизирует процесс взаимодействия с потенциальными клиентами.
- Ведущая система квалификации, которая автоматически отделяет единорогов от ослов
Как автоматизировать развитие продаж: масштабируемое и экономичное решение для автоматизации развития продаж
Хотите улучшить продажи за небольшую часть стоимости найма команды по развитию продаж? Я покажу вам масштабируемое и экономичное решение: автоматизация процесса развития продаж с помощью MobileMonkey.
Шаг № 1 по развитию продаж: привлеките потенциальных клиентов с помощью лид-магнита
Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам нужен лид-магнит, созданный специально для вашего идеального клиента. Не знаете, что создать? Просмотрите портреты ваших покупателей, чтобы определить болевые точки и цели ваших целевых клиентов.
Например, лид-магниты, такие как электронные книги, отлично подходят для того, чтобы показать потенциальным клиентам, как решить проблему. Вебинары идеально подходят для обмена эксклюзивными идеями.
В этом примере мы будем использовать нашу программу Unicorn Booker. Это встроенная автоматизация, предназначенная для бронирования до 10 встреч для отделов продаж.
Шаг № 2 по развитию продаж: знайте, где найти идеального клиента
Если вы хотите найти больше единорогов для своей команды продаж, важно знать, на чем сосредоточить свои усилия. Это означает, что вам нужно знать, где вы, скорее всего, свяжетесь с вашим целевым клиентом.
Где ваши потенциальные клиенты проводят время? Веб-сайт с высокой посещаемостью или активный профиль в социальных сетях могут стать отличным местом для начала.
В этом примере мы сосредоточимся на Instagram. У генерального директора MobileMonkey Ларри Кима почти 50 000 подписчиков в Instagram, что делает его профиль отличным местом для общения с потенциальными клиентами.
Чтобы начать настройку автоматизации, откройте MobileMonkey и нажмите, чтобы создать новую окончательную воронку приветствия. Выберите Instagram в качестве канала обмена сообщениями.
Затем используйте раскрывающееся меню, чтобы выбрать входной триггер. Выберите «Комментарии к публикации» , чтобы автоматически отправлять серию личных сообщений потенциальным клиентам, которые комментируют вашу публикацию в Instagram.
Конечно, вы можете использовать любой канал и триггер автоматизации для собственной автоматизации развития продаж.
Шаг № 3 по развитию продаж: создание рабочего процесса поиска потенциальных клиентов
Как только вы выберете отправную точку, MobileMonkey автоматически создаст рабочий процесс развития продаж. Все, что вам нужно сделать, это точно настроить обмен сообщениями, чтобы он соответствовал вашему бренду и вашему целевому клиенту.
Чтобы обновить сообщения о развитии продаж, нажмите триггер ввода автоответчика комментариев Instagram . Затем выберите Конкретная публикация в Instagram , чтобы применить автоматизацию к публикации по вашему выбору.
Пока не беспокойтесь о выборе поста в Instagram. Вы можете сначала создать и активировать автоматизацию, а затем выбрать публикацию в Instagram, как только она появится.
По умолчанию автоответчик отвечает на все комментарии к выбранному вами сообщению. Если вы хотите, чтобы он взаимодействовал только с людьми, которые оставляют комментарий с определенным ключевым словом, выберите второй вариант.
Затем создайте серию автоматизированных DM. Начните с того, что спросите у потенциальных клиентов их адреса электронной почты и номера мобильных телефонов, чтобы вы могли связаться с ними по другим каналам.
Обязательно сохраните их ответы на атрибут в MobileMonkey. Вы можете использовать атрибуты для создания базы данных потенциальных клиентов и создания сегментов.
Затем задайте несколько уточняющих вопросов. В этом примере мы соберем данные о размере и роли потенциальных клиентов в компании.
Все эти вопросы могут помочь нам понять, соответствуют ли потенциальные клиенты нашему идеальному профилю клиента. Мы также можем определить, обмениваемся ли мы сообщениями с лицом, принимающим решения, или нам нужно связаться с другим заинтересованным лицом.
В этом примере мы также спросим о размере сделки и расходах на рекламу. Мы сохраним все ответы на атрибуты, чтобы использовать их для идентификации лидов-единорогов.
Шаг № 4 по развитию продаж: привлечение лидов-единорогов
Теперь вы можете использовать собранные данные для настройки циферблатов на вашем детекторе Unicorn. Вы можете фильтровать по любому атрибуту, что позволяет отделить единорогов от ослов.
В этом случае мы ищем потенциальных клиентов, которые активно размещают рекламу и представляют более крупные компании с более крупными сделками.
Теперь пришло время заняться поиском единорогов. Создайте автоматическое текстовое сообщение со ссылкой на лид-магнит — в этом случае мы отправим ссылку, чтобы заказать ознакомительный звонок Unicorn Booker.
Когда вы будете готовы направлять квалифицированных потенциальных клиентов дальше по воронке продаж, вы можете продолжить автоматизацию. Вы можете создавать дополнительные SMS-сообщения и сообщения электронной почты, чтобы следить за потенциальными клиентами или подталкивать их к решению о покупке.
Автоматизируйте развитие продаж, чтобы улучшить процесс продаж
Таким образом, ваша команда по продажам добралась до Unicorn Land. Благодаря автоматизированному процессу развития продаж вы можете гораздо эффективнее выявлять и квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем передавать их торговому представителю.
Готовы найти своих единорогов? Подпишитесь на бесплатную пробную версию MobileMonkey и начните работу уже сегодня.
Продавайте больше и удовлетворяйте потребности клиентов с помощью Live Chat 2.0
Обеспечьте круглосуточный маркетинг и участие в продажах в своем Instagram, веб-сайте, Facebook, SMS и т. д. без дополнительных накладных расходов. Начните с бесплатной пробной учетной записи, чтобы масштабировать продажи и поддержку клиентов уже сегодня!
