Operasi Pendapatan Vs. Operasi Penjualan: Apakah keduanya sama?

Pendapatan dan penjualan adalah bahan utama untuk kesuksesan bisnis. Tanpa penjualan, tidak ada pendapatan. Dan tanpa pendapatan, tidak ada pertumbuhan.

Namun, karena pasar semakin ramai, menjangkau klien baru menjadi semakin sulit.

Ini terutama berlaku untuk bisnis SaaS. Pertama, persaingan ketat di hampir semua industri. Kecuali produk Anda unik, semua audiens Anda perlu menemukan alternatif hanya dengan beberapa klik tombol.

Itulah mengapa perusahaan mulai mengoptimalkan proses yang menghasilkan pendapatan saat mereka tumbuh. Mereka mencari cara untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan rasio konversi, dan mengurangi churn.

Salah satu cara mereka melakukannya adalah dengan berinvestasi dalam spesialisasi dalam fungsi yang berorientasi pada uang.

Dua contoh utama dari ini adalah Operasi Penjualan dan Operasi Pendapatan. Kedua fungsi tersebut, sekilas mirip, bertanggung jawab atas berbagai bagian saluran penjualan.

Mereka juga memiliki tujuan yang berbeda, dengan Sales Ops terkadang berada di bawah Rev Ops.

Selain itu, masing-masing lebih penting daripada yang lain dalam situasi yang berbeda.

Untuk beberapa perusahaan, memiliki Sales Ops sudah cukup. Yang lain mendapat manfaat hanya dari Rev Ops. Beberapa bisnis berkembang berkat sinergi yang diciptakan oleh keduanya.

Dalam artikel ini, kita akan melihat perbedaan antara Sales Ops dan Rev Ops, dan melihat bagaimana mereka menguntungkan berbagai perusahaan.

Rev Ops — kekuatan pendorong pendapatan bisnis Anda

Revenue Operations menyelaraskan peran penggerak pendapatan: penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan. Penyelarasan ini adalah kunci untuk mengidentifikasi peluang pendapatan baru dan mengurangi inefisiensi. Ini, pada gilirannya, membantu meningkatkan pendapatan.

Sebagai fungsi yang lebih muda dibandingkan dengan Sales Ops, masih ada beberapa ambiguitas di sekitarnya. Menurut laporan State of Revenue Operations, beberapa orang masih memperlakukannya sebagai tidak lebih dari Operasi Penjualan yang dimuliakan:

Syukurlah, persepsi itu berubah. Saat ini, sebagian besar perusahaan menggunakan Rev Ops untuk menyelaraskan fungsi pendorong pendapatan utama mereka. Dalam hal ini, peran utama RevOps meliputi:

• Mengidentifikasi audiens sasaran. Menemukan audiens target baru, menyegmentasikan mereka, dan membuat rencana untuk menjangkau mereka adalah kunci untuk menghasilkan prospek berkualitas. Lagi pula, menargetkan prospek yang salah adalah keluhan utama tim penjualan untuk pemasaran:

• Membuat dan menerapkan strategi pendapatan jangka panjang . Setelah itu, Rev Ops membantu menciptakan tujuan jangka pendek yang dirancang untuk menjalankan strategi tersebut.
• Memperlancar proses yang menghasilkan pendapatan. Ini adalah kunci untuk mengurangi inefisiensi dan menyederhanakan pekerjaan.
• Meningkatkan komunikasi antara tim penggerak pendapatan. Kunci kolaborasi efektif antara pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan.
• Memilih teknologi yang tepat. Rev Ops melihat kebutuhan inti dari tim yang berbeda dan memilih alat yang membantu menggerakkan perusahaan menuju sasaran pendapatannya.
• Membuat dan menguji harga produk. Harga yang tepat meningkatkan tingkat konversi dan ROI. Menemukan sweet spot membutuhkan pengumpulan dan pertukaran data antara penjualan dan pemasaran.
• Menjual lebih banyak kepada pelanggan yang sama. Lebih khusus lagi, Rev Ops bertanggung jawab untuk merencanakan peluang upselling dan cross-selling.  
• Mengurangi churn pelanggan . Churn adalah salah satu masalah terbesar di SaaS. Bahkan bisnis SaaS jutaan dolar menghadapi churn rata-rata 6% – 20%:
• Memposisikan produk dan layanan perusahaan. Bersama dengan pemasaran, RevOps bekerja untuk menciptakan citra merek yang menarik bagi audiens perusahaan.

Tentu saja, tugas RevOps yang tepat bergantung pada usia, struktur, dan ukuran perusahaan Anda. Terkadang, perusahaan memprioritaskan fungsi lain daripada Rev Ops, terutama pada tahap awal. Dan salah satu fungsinya adalah Sales Ops.

SalesOps — membuat hidup tim penjualan Anda lebih mudah

Sepintas, operasi penjualan mungkin tampak seperti fungsi yang bertanggung jawab untuk mendorong penjualan langsung. Namun, peran SalesOps adalah untuk tetap "di belakang layar" dan mendukung tim penjualan dalam pekerjaan mereka.

Tujuannya adalah untuk membuat hidup perwakilan penjualan lebih mudah dan membiarkan mereka lebih fokus pada waktu mereka untuk melakukan yang terbaik – menjual.

Secara umum, tugas SalesOps adalah campuran strategi penjualan, teknologi, kinerja, dan operasi:

Beberapa tugas di bidang tersebut antara lain:

• Membuat strategi penjualan jangka panjang (bersama tim penjualan). Mereka kemudian bekerja untuk membantu perwakilan penjualan menerapkannya. Mereka menetapkan KPI, mengukur kinerja tenaga penjualan, dan menawarkan umpan balik. Menariknya, 89% dari SalesOps pro setuju bahwa perencanaan sistematis dapat mengatur tim penjualan untuk kesuksesan yang lebih besar. Namun, 35% setuju mereka melakukannya terlalu jarang.
• Menganalisis dan meningkatkan proses penjualan. Sales Ops mencari inefisiensi dan bertujuan untuk mengurangi tugas non-penjualan yang harus ditangani oleh perwakilan penjualan. Tujuannya adalah untuk membiarkan yang terakhir fokus pada eksekusi.
• Mengelola data penjualan. 58% profesional SalesOps menghadapi tantangan terkait data. Namun, data sangat penting untuk Operasi Penjualan dan kesuksesan bisnis. Ini termasuk mengumpulkan, memproses, dan membersihkan data penjualan.
• Perkiraan penjualan . Data juga merupakan kunci untuk melihat dan memperkirakan tren kinerja. Ini memungkinkan SalesOps untuk bereaksi terhadap masalah di dalam tim penjualan atau tren pasar dan perubahan tepat waktu.
• Mengorganisir tim dan melatih perwakilan penjualan. Kecuali ada fungsi pemberdayaan penjualan, Sales Ops melatih anggota tim penjualan baru dan mempersiapkan mereka untuk kerja lapangan.
• Membantu meningkatkan kinerja tim. Secara khusus, peran mereka adalah menggunakan teknologi dan data untuk menemukan (dan membantu memperbaiki) masalah kinerja. Seringkali, mereka melakukannya melalui kerja sama langsung dengan tim penjualan.

Tentu saja, seperti halnya Rev Ops, peran sebenarnya dari Sales Ops akan berbeda antar perusahaan. Ini akan tergantung pada usia, ukuran, produk, atau struktur perusahaan.

Dalam beberapa kasus, mereka bahkan mungkin tumpang tindih dengan RevOps. Namun, ada beberapa perbedaan utama di antara keduanya – yang akan kita bahas lebih dalam di bagian selanjutnya.

SalesOps dan RevOps — perbedaan utama

Jika Anda melihat RevOps, SalesOps mungkin terasa berlebihan. Lagi pula, penjualan sudah dalam lingkup RevOps. Namun, fungsi penjualan yang tepat antara keduanya jarang sama. Ada juga beberapa perbedaan kuat di bidang lain:

1. Mereka bekerja sama dengan tim yang berbeda

Pertama, seperti yang disebutkan sebelumnya, peran utama Sales Ops adalah membuat kehidupan tim penjualan lapangan lebih mudah.

Namun, ini juga berarti bahwa 90% dari waktu, mereka bekerja sama hanya dengan tim penjualan. Di sisi lain, sebagai fungsi yang berfokus pada pertumbuhan, Rev Ops harus melampaui sekadar penjualan.

Secara khusus, Rev Ops berfokus pada koordinasi tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan. Mereka terkadang memasukkan tim teknologi ke dalam campuran.

2. Operasi Penjualan biasanya didahulukan

Saat Anda mengembangkan startup, yang Anda pedulikan hanyalah memaksimalkan jumlah penjualan.

Itu sebabnya, pada tahap awal, banyak startup fokus pada teknik dan taktik penjualan langsung. Yang dapat mendorong penjualan secepat mungkin.

Seringkali, penjualan tersebut berasal dari segmen audiens Anda yang dipilih. Namun, jika yang Anda fokuskan hanyalah penjualan langsung, dalam jangka panjang, penjualan akan mengering.

Di situlah RevOps berperan. Dengan menyelaraskan tim pendorong pendapatan utama, mereka membantu Anda mendapatkan penjualan sebanyak mungkin.

3. Mereka memiliki dampak yang berbeda pada pelanggan Anda

Fokus inti dari Operasi Penjualan adalah tim bidang penjualan Anda. Pekerjaan mereka membantu meningkatkan hubungan antara tenaga penjualan Anda dan pelanggan Anda.

Rev Ops, di sisi lain, berfokus untuk mendorong lebih banyak pendapatan dengan meningkatkan tingkat konversi Anda. Peran utamanya adalah untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan memudahkan pelanggan Anda untuk melakukan pembelian.

4. Mereka mendekati aliran pendapatan secara berbeda

Aliran pendapatan adalah salah satu area di mana kedua fungsi tersebut cenderung tumpang tindih. Namun, perbedaan utamanya adalah pada aliran pendapatan yang menjadi fokus mereka.

Biasanya, Sales Ops bekerja untuk membantu perwakilan penjualan meningkatkan penjualan dari aliran pendapatan yang ada.

Rev Ops bekerja dengan kedua aliran yang ada dan berfokus untuk menemukan yang baru.

Ini juga merupakan area yang menjelaskan mengapa RevOps dipandang berada di atas Sales Ops. Intinya, karena bekerja dengan pemasaran, kekuatanlah yang menemukan audiens dan segmen baru. Ini juga membantu memanaskan prospek dan membuat mereka memenuhi syarat sebelum mengirimnya ke penjualan.

5. Mereka fokus pada metrik yang berbeda

Setidaknya untuk sebagian besar. SalesOps berfokus pada metrik yang memengaruhi penjualan dan tingkat penutupan. Dibandingkan dengan itu, RevOps melihat semua metrik yang berputar di sekitar pendapatan.

Di mana keduanya tumpang tindih adalah metrik berorientasi uang atau berorientasi pelanggan tertentu. Misalnya, kedua fungsi dapat menggunakan CLTV (nilai umur pelanggan) untuk mengukur kinerja.

Demikian pula, mereka berdua melihat metrik seperti CAC (biaya akuisisi pelanggan) atau biaya per prospek.

Berikut adalah beberapa metrik utama yang harus diikuti:

Tentu saja, hanya karena kedua tim fokus pada metrik yang sama, bukan berarti fungsi mereka tumpang tindih. Pertama, metrik yang sama dapat memberi mereka wawasan yang sangat berbeda. Selain itu, jika kedua fungsi tersebut direncanakan dengan benar, mudah untuk menghindari tanggung jawab yang tumpang tindih.

Tim mana yang Anda butuhkan?

Karena perbedaan antara kedua fungsi tersebut, perusahaan Anda mungkin mendapat manfaat lebih banyak dari berinvestasi di salah satu dari yang lain.

Tentu saja, dalam beberapa kasus, mungkin bermanfaat untuk berinvestasi di Operasi Penjualan dan Operasi Rev.

Kapan membangun tim SalesOps?

89% eksekutif percaya bahwa Sales Ops bertanggung jawab untuk mengembangkan bisnis. Ada banyak alasan mengapa Anda harus membuat tim SalesOps.

1. SaaS Anda masih dalam tahap awal

Seperti yang telah dibahas, ketika Anda memulai, Anda tidak memiliki daftar email atau media sosial yang mengikuti. Kehadiran SEO Anda kemungkinan besar juga tidak ada.

Sales Ops membantu Anda memaksimalkan penjualan dari prospek yang ada (atau melakukan penjangkauan dingin yang berhasil).

2. Anda berada di industri tempat penjualan langsung bekerja paling baik

Tentu saja, bisnis dan industri tertentu harus bergantung pada penjualan langsung lebih lama lagi.

Ini benar, terutama ketika sulit untuk membangun media sosial mengikuti atau menarik lalu lintas organik karena persaingan atau sifat industri.

3. Penjualan bekerja dengan baik untuk Anda.

Jika Anda mulai mengembangkan bisnis Anda dengan penjualan langsung, dan itu masih bekerja dengan baik untuk Anda… mengapa berhenti?

Dalam hal ini, Anda mungkin ingin melanjutkan penjangkauan dingin bahkan lama setelah tim pemasaran Anda menciptakan aliran pendapatan baru.

4. Anda menjual produk yang kompleks dan/atau mahal

Produk dan layanan tertentu sulit dijual sejak awal. Mereka membutuhkan pemeliharaan timbal yang lama dan tenaga penjual yang memenuhi syarat untuk menyegel kesepakatan.

Ini biasa terjadi di B2B, di mana berinvestasi dalam suatu produk dapat menyebabkan perubahan besar pada prosedur operasi. Hal ini juga berlaku untuk item B2C tiket tinggi, di mana pelanggan lebih suka berbicara dengan perwakilan yang memenuhi syarat. Terkadang, penjualan tersebut bisa memakan waktu berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan, bahkan dengan perwakilan penjualan.

Jika itu masalahnya, Sales Ops dapat membantu Anda menjual lebih banyak. Dengan wawasan dan data dari Sales Ops, tim penjualan Anda dapat meningkatkan efisiensi mereka dan mendapatkan lebih banyak transaksi. Mengapa?

Sales Ops menggunakan data tersebut untuk mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian. Mereka juga dapat membantu mengidentifikasi tindakan terbaik untuk setiap prospek.

5. Anda merasa bahwa tenaga penjualan Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk dokumen dan birokrasi

Tidak semua alasan untuk berinvestasi di SalesOps berhubungan dengan bagaimana Anda mendapatkan penjualan. Keunggulan Sales Ops adalah memastikan perwakilan penjualan Anda tidak menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengurus dokumen daripada yang mereka butuhkan.

Mereka bertujuan untuk menyederhanakan segalanya, mulai dari pemrosesan prospek hingga pelaporan. Dengan begitu, tenaga penjualan Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk hal #1 yang seharusnya mereka lakukan — menjual produk Anda.

6. Rasanya tenaga penjualan Anda gagal dan bisa menggunakan pelatihan ekstra.

Terkadang alasan penjualan yang kurang baik tidak ada dalam dokumen. Sebaliknya, apa yang kurang dari tenaga penjualan lapangan Anda adalah keterampilan dan persiapan.

Salah satu hal yang dapat dibantu oleh Sales Ops adalah pelatihan. Secara khusus, mereka dapat mengidentifikasi anggota tim yang membutuhkan bantuan. Kemudian, mereka dapat membantu memilih solusi yang tepat untuk masalah mereka.

Sales Ops juga dapat merencanakan dan melaksanakan rencana pelatihan berkala untuk seluruh tim (serta menawarkan umpan balik).

7. Tenaga penjualan Anda menjadi reaktif, dan tidak ada strategi yang tepat untuk mengubah sikap mereka.

Terakhir, Sales Ops dapat memberi tahu tim penjualan Anda ketika sikap atau strategi mereka salah.

Dengan mengamati tren, mereka dapat melihat saat tenaga penjualan Anda gagal. Menariknya, salah satu penyebab underperformance adalah reaktivitas.

Ketika tenaga penjualan Anda menjadi reaktif, mereka tidak lagi aktif mengejar penjualan. Memiliki seseorang untuk memberi mereka petunjuk dan berbagi umpan balik dengan mereka dapat membantu mengubah sikap mereka.

Kapan harus membuat tim RevOps

Masalah dengan berfokus hanya pada SalesOps adalah Anda tidak membangun aliran prospek yang berkelanjutan. Namun, mendapatkan prospek baru adalah salah satu area di mana RevOps dapat membantu Anda.

Alasan lain untuk membuat tim RevOps meliputi::

1. Anda ingin lebih dari sekadar mengoptimalkan penjualan.

Jangan salah paham tentang poin ini. Anda harus selalu bekerja untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda dan terus menguji hal-hal baru. Namun, jika Anda ingin tumbuh, penjualan hanyalah salah satu bagian dari teka-teki.

Untuk berhasil dalam jangka panjang, Anda ingin bekerja dengan semua tim yang menghasilkan pendapatan.

Penyelarasan itu adalah kunci untuk mendapatkan hasil maksimal dari uang pemasaran Anda. Tidak mengherankan, para pemimpin pemasaran B2B senior percaya bahwa keselarasan pemasaran dan penjualan adalah tindakan # 1 yang menjadi fokus bisnis.

2. Anda perlu meningkatkan komunikasi internal antar tim

RevOps mengawasi arus informasi. Komunikasi yang buruk antara tim pendapatan yang berbeda dapat menyebabkan masalah pertumbuhan. Profesional penjualan melihatnya sebagai tantangan #1 untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa:

Banyak perusahaan menderita masalah komunikasi yang tidak mereka sadari ada. Mereka kehilangan kesempatan demi kesempatan karena tidak ada yang tahu ada masalah.

Jadi jika Anda merasa ada miskomunikasi di antara tim, Rev Ops dapat membantu Anda menemukannya (dan menyelesaikan penyebabnya).

3. Anda beroperasi di lingkungan yang serba cepat

Bisnis tertentu (dan bisnis SaaS pada khususnya) beroperasi di pasar yang sangat dinamis dan bergerak cepat. Untuk bersaing dalam lingkungan seperti itu, Anda harus tetap mengikuti tren internal dan eksternal. Anda juga harus cukup fleksibel untuk bereaksi tepat waktu terhadap ancaman dan peluang yang terlihat.

Dengan menganalisis data dan mengumpulkan wawasan, RevOps membantu perusahaan Anda merespons ancaman dan peluang tepat waktu. Ini juga memungkinkan Anda untuk membuat keputusan yang lebih baik dan lebih akurat.

4. Pemirsa Anda saat ini terlalu kecil

Pada satu titik, tenaga penjualan Anda akan menggali semua prospek yang Anda miliki. Ketika saluran prospek baru berhenti, begitu juga pertumbuhan bisnis Anda. Segera, tidak akan ada yang menutup!

Untuk terus mendapatkan prospek baru, Anda memerlukan tim pemasaran Anda untuk menangani bagian atas saluran penjualan Anda. Idealnya, Anda ingin mereka bekerja sama dengan tim penjualan Anda. Dengan begitu, lead yang mereka dapatkan berkualitas dan cocok untuk diproses oleh tim penjualan Anda.

Dan seperti yang disebutkan sebelumnya, mencapai keselarasan antara penjualan dan pemasaran adalah peran #1 RevOps.

5. Anda tidak memiliki strategi pertumbuhan jangka panjang (dan tim yang mengawasi implementasinya).

Banyak perusahaan mencapai tingkat tertentu dan terjebak karena mereka tidak memiliki strategi pertumbuhan. Dan, bahkan jika mereka memilikinya, mereka tidak memiliki tim yang mengawasi implementasinya.

Tentu, mereka mungkin tahu ke mana mereka ingin pergi. Tetapi di mana mereka gagal adalah memahami tingkat pendapatan apa yang perlu mereka capai dan bagaimana mencapainya.

Namun, menciptakan strategi seperti itu adalah salah satu peran kunci dari Chief Revenue Officer. Kemudian, tim Rev Ops dapat membantu merancang apa yang disebut kemenangan cepat. Kemenangan cepat tersebut bertujuan untuk membantu perusahaan lebih dekat dengan tujuan pendapatan jangka panjangnya.

6. Anda tidak tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Terakhir, berinvestasi di Rev Ops adalah ide bagus jika Anda tahu ada yang salah dengan pertumbuhan pendapatan Anda. Satu-satunya hal yang Anda tidak tahu adalah apa yang menyebabkan masalah.

Lagi pula, masalah mungkin disebabkan oleh pemasaran, penjualan, kesuksesan pelanggan, atau bahkan teknologi yang Anda gunakan, yang merupakan semua area yang diawasi oleh Rev Ops. Tentu saja, Rev Ops mungkin tidak cukup untuk membantu Anda jika Anda memiliki masalah penjualan yang mengakar.

Dalam hal ini, membuat kedua fungsi mungkin merupakan ide yang bagus.

Kapan menggunakan keduanya?

Seperti yang telah disinggung sebelumnya, beberapa perusahaan memulai dengan Operasi Penjualan dan tidak pernah berinvestasi dalam Operasi Operasi. Dengan yang lain, yang terakhir "tumbuh" dari yang pertama.

Tentu saja, jika Anda memenuhi "kriteria" yang telah kita diskusikan untuk berinvestasi di salah satu dari mereka dan memiliki anggaran — gunakan kedua fungsi tersebut.

Membiarkan Rev Ops mengambil alih Sales Ops sering kali berarti fungsi tertentu tidak ada lagi. Itu tidak masalah jika Anda beralih dari penjualan langsung ke membangun saluran penjualan otomatis.

Namun, jika Anda ingin mempertahankan tenaga penjualan Anda dan ingin mereka bekerja dengan baik, Anda harus mempertahankan kedua fungsi tersebut.

Dalam hal ini, RevOps akan bertanggung jawab untuk menciptakan strategi gambaran besar jangka panjang. Ini juga akan bekerja untuk mengarahkan dan memenuhi syarat untuk penjualan.

Kerja sama itu juga penting ketika memikirkan Sales dan Marketing Qualified Leads. Mengapa? Fokus Rev Ops adalah mendorong MQL. Ini adalah orang-orang yang, misalnya, mengunduh magnet timah terbaik.

Mereka kemudian menggunakan otomatisasi pemasaran untuk memindahkan prospek tersebut ke saluran. Dan begitu prospek melakukan riset dan mengetahui apa yang mereka inginkan, mereka menjadi penjual yang memenuhi syarat. Mereka kemudian diteruskan ke penjualan, yang melakukan panggilan awal untuk mengonfirmasi mereka dan memulai proses penjualan.

Dan sementara Sales Ops tidak memproses prospek tersebut, mereka membantu perwakilan penjualan menjadi lebih efisien dengan mereka.

RevOps Vs. SalesOps – pemenangnya

Saat membandingkan SalesOps dan RevOps, tidak ada pemenang yang jelas. Setiap fungsi memiliki kelebihan dan memiliki peran yang berbeda dalam bisnis yang sedang berkembang. Pentingnya mereka untuk bisnis Anda cenderung berubah dan tergantung pada tahap pertumbuhannya.

Namun, jika Anda ingin sukses, pada akhirnya, Anda harus mempertimbangkan untuk berinvestasi di keduanya.

Melakukan hal ini akan memungkinkan Anda untuk memaksimalkan hasil yang dicapai baik oleh penjualan maupun pemasaran. Selain itu, menyelaraskan tujuan antara Rev Ops dan Sales Ops, membantu Anda mencapai efek sinergi.

Ini, pada gilirannya, adalah kunci untuk meroketkan efisiensi Anda dan menumbuhkan pangsa pasar Anda. Dan, tentu saja, untuk mengungguli pesaing Anda. Jika Anda ingin mendapatkan keunggulan kompetitif baik dalam penjualan maupun pemasaran, di situlah Encharge dapat membantu. Otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda memproses dan memenuhi syarat prospek serta memindahkannya ke saluran penjualan untuk ditutup oleh tim penjualan Anda. Jadwalkan panggilan demo cepat untuk mengetahui bagaimana Encharge dapat membantu bisnis Anda.