収益オペレーション対。 営業活動：同じものですか？

収益と売上高は、ビジネスの成功の重要な要素です。 売上がなければ、収入はありません。 そして、収益がなければ、成長はありません。

しかし、市場が混雑するにつれて、新しいクライアントに到達することはますます困難になっています。

これは特にSaaSビジネスに当てはまります。 まず、ほとんどすべての業界で競争が激しくなっています。 あなたの製品がユニークでない限り、あなたの聴衆はボタンを数回クリックするだけで代替品を見つける必要があります。

そのため、企業は成長するにつれて収益を生み出すプロセスを最適化し始めます。 彼らは、売り上げを伸ばし、コンバージョン率を高め、解約率を減らす方法を探しています。

彼らがそれを行う方法の1つは、お金を重視する機能の専門化に投資することです。

この2つの主要な例は、販売業務と収益業務です。 2つの機能は、一見似ていますが、販売目標到達プロセスのさまざまな部分を担っています。

また、目標も異なり、SalesOpsはRevOpsに該当する場合があります。

さらに、さまざまな状況で、それぞれが他よりも重要です。

一部の企業では、セールスオペレーションがあれば十分です。 他の人は、RevOpsの恩恵を受けています。 両者の相乗効果で繁栄する事業もあります。

この記事では、SalesOpsとRevOpsの違いを見て、それらがさまざまな企業にどのように役立つかを見ていきます。

Rev Ops —ビジネスの収益を促進する力

Revenue Operationsは、販売、マーケティング、顧客の成功など、収益を促進する役割を調整します。 この調整は、新しい収益機会を特定し、非効率性を減らすための鍵となります。 これは、順番に、収益を増やすのに役立ちます。

Sales Opsに比べて若い機能として、まだあいまいさがあります。 State of Revenue Operationsレポートによると、一部の人々は依然としてそれを栄光に満ちたセールスオペレーションに過ぎないと扱っています。

ありがたいことに、その認識は変化しています。 現在、ほとんどの企業はRev Opsを使用して、主要な収益促進機能を調整しています。 この場合、RevOpsの主な役割は次のとおりです。

• ターゲットオーディエンスを特定する。 新しいターゲットオーディエンスを見つけ、それらをセグメント化し、それらに到達するための計画を作成することは、質の高いリードを生み出すための鍵です。 結局のところ、間違ったリードをターゲットにすることは、マーケティングに対する営業チームの主な不満です。

• 長期的な収益戦略の作成と実装。 その後、Rev Opsは、その戦略を実行するために設計された短期的な目標の作成を支援します。
• 収益を生み出すプロセスの合理化。 これは、非効率性を減らし、作業を簡素化するための鍵です。
• 収益を促進するチーム間のコミュニケーションを改善します。 マーケティング、販売、顧客の成功の間の効果的なコラボレーションの鍵。
• 適切なテクノロジーを選ぶ。 Rev Opsは、さまざまなチームのコアニーズを検討し、会社を収益目標に向けて動かすのに役立つツールを選びます。
• 製品の価格設定の作成とテスト。 適切な価格は、コンバージョン率とROIの両方を向上させます。 スイートスポットを見つけるには、販売とマーケティングの間でデータを収集して交換する必要があります。
• 同じ顧客にもっと売る。 より具体的には、Rev Opsは、アップセルとクロスセルの機会を計画する責任があります。  
• 顧客離れを減らす。 チャーンはSaaSの最大の問題の1つです。 百万ドル規模のSaaSビジネスでさえ、解約率の中央値は6％〜20％です。
• 会社の製品とサービスの位置付け。 RevOpsは、マーケティングとともに、会社のオーディエンスにアピールするブランドイメージの作成に取り組んでいます。

もちろん、正確なRevOpsタスクは、会社の年齢、構造、および規模によって異なります。 場合によっては、特に初期段階では、企業はRevOpsよりも他の機能を優先します。 そして、そのような機能の1つはSalesOpsです。

SalesOps —営業チームの生活を楽にします

一見すると、営業活動は直販を推進する機能のように思えるかもしれません。 ただし、SalesOpsの役割は、「舞台裏」にとどまり、営業チームの作業をサポートすることです。

目的は、営業担当者の生活を楽にし、彼らが最も得意とすること、つまり販売にもっと時間を集中できるようにすることです。

一般に、SalesOpsのタスクは、販売戦略、テクノロジー、パフォーマンス、および運用を組み合わせたものです。

これらの分野のタスクには、次のものがあります。

• 長期的な販売戦略を作成します（販売チームと一緒に）。 次に、営業担当者がそれを実装するのを支援することに取り組みます。 彼らはKPIを設定し、営業担当者のパフォーマンスを測定し、フィードバックを提供します。 興味深いことに、SalesOpsのプロの89％は、体系的な計画によって営業チームをより大きな成功に導くことができることに同意しています。 それでも、35％は、そうすることはめったにないことに同意しています。
• 販売プロセスの分析と改善。 Sales Opsは非効率性を探し、営業担当者が処理しなければならない非営業タスクを減らすことを目的としています。 目標は、後者が実行に集中できるようにすることです。
• 販売データの管理。 SalesOpsの専門家の58％は、データ関連の課題に直面しています。 それでも、データは営業活動とビジネスの成功の両方にとって重要です。 これには、販売データの収集、処理、およびクリーンアップが含まれます。
• 売上予測。 データは、パフォーマンスの傾向を見つけて予測するための鍵でもあります。 これにより、SalesOpsは、営業チーム内の問題や市場の傾向や時間の変化に対応できます。
• チームを編成し、営業担当者をトレーニングします。 セールスイネーブルメント機能が導入されていない限り、Sales Opsは新しいセールスチームメンバーをトレーニングし、フィールドワークの準備をします。
• チームのパフォーマンスの向上を支援します。 特に、彼らの役割は、テクノロジーとデータを使用してパフォーマンスの問題を特定（および修正）することです。 多くの場合、彼らは営業チームと直接協力してそれを行います。

もちろん、Rev Opsの場合と同様に、SalesOpsの正確な役割は企業によって異なります。 これらは、会社の年齢、規模、製品、または構造によって異なります。

場合によっては、RevOpsと重複することもあります。 ただし、この2つにはいくつかの重要な違いがあります。これについては、次のセクションで詳しく説明します。

SalesOpsとRevOps—主な違い

RevOpsを見ると、SalesOpsは冗長に感じるかもしれません。 結局のところ、販売はすでにRevOpsの範囲内にあります。 ただし、2つの間の正確な販売機能が同じになることはめったにありません。 他の分野にもいくつかの大きな違いがあります。

1.彼らは異なるチームと協力します

まず、前述のように、セールスオペレーションの重要な役割は、フィールドセールスチームの生活を楽にすることです。

ただし、これは、90％の確率で、営業チームだけと協力していることも意味します。 一方、成長重視の機能として、RevOpsは単なる売上を超えなければなりません。

特に、Rev Opsは、営業、マーケティング、および顧客成功チームの調整に重点を置いています。 彼らは時々技術チームをミックスに落とします。

2.通常、営業担当者が最初に来ます

あなたがスタートアップを成長させているとき、あなたが気にするのは販売数を最大化することだけです。

そのため、初期の段階では、多くのスタートアップが直接販売の手法と戦術に焦点を合わせています。 できるだけ早く売り上げを伸ばすことができるもの。

多くの場合、これらの売上は、オーディエンスの選択されたセグメントからのものです。 ただし、直接販売だけに集中すると、長期的には売り上げが枯渇してしまいます。

そこでRevOpsが登場します。収益を促進する主要なチームを連携させることで、可能な限り多くの売上を獲得できるようになります。

3.それらはあなたの顧客に異なる影響を及ぼします

セールスオペレーションの中心的な焦点は、セールスフィールドチームです。 彼らの仕事は、営業担当者と顧客との関係を改善するのに役立ちます。

一方、Rev Opsは、コンバージョン率を上げることで収益を増やすことに重点を置いています。 その主な役割は、顧客体験を改善し、顧客が購入しやすくすることです。

4.収益源へのアプローチは異なります

収益の流れは、2つの機能が重複する傾向がある領域の1つです。 ただし、主な違いは、彼らが焦点を当てている収益源にあります。

通常、Sales Opsは、営業担当者が既存の収益源からの売上を改善するのを支援することに取り組んでいます。

Rev Opsは、既存のストリームの両方で機能し、新しいストリームの検索に重点を置いています。

これは、RevOpsがSalesOpsを上回っていると見なされる理由を説明する領域でもあります。 本質的に、それはマーケティングと連携しているので、それは新しいオーディエンスとセグメントを見つける力です。 また、リードをウォームアップし、販売に送る前に資格を与えるのにも役立ちます。

5.さまざまな指標に焦点を当てています

少なくともほとんどの場合。 SalesOpsは、売上と成約率に影響を与える指標に焦点を当てています。 それと比較して、RevOpsは収益を中心に展開するすべてのメトリックを調べます。

この2つが重なるのは、特定の金銭志向または顧客志向の指標です。 たとえば、どちらの機能もCLTV（顧客生涯価値）を使用してパフォーマンスを測定できます。

同様に、どちらもCAC（顧客獲得コスト）やリードあたりのコストなどの指標を調べます。

従うべき主要な指標のいくつかを次に示します。

もちろん、2つのチームが同じ指標に焦点を合わせているからといって、それらの機能が重複しているわけではありません。 まず、同じ指標が非常に異なる洞察を提供する可能性があります。 その上、2つの機能が正しく計画されていれば、責任の重複を簡単に回避できます。

どのチームが必要ですか？

2つの機能の違いにより、会社は一方に投資することでより多くの利益を得ることができます。

もちろん、場合によっては、SalesOpsとRevOpsの両方に投資することが有益な場合もあります。

SalesOpsチームをいつ構築するのですか？

経営幹部の89％は、セールスオペレーションがビジネスの成長に責任があると考えています。 SalesOpsチームを作成する必要がある理由はたくさんあります。

1.SaaSはまだ初期段階にあります

すでに説明したように、開始時には、メーリングリストやソーシャルメディアをフォローしていません。 あなたのSEOプレゼンスもおそらく存在しません。

Sales Opsは、既存のリードからの売上を最大化する（またはコールドアウトリーチを成功させる）のに役立ちます。

2.あなたは直販が最も効果的な業界にいます

もちろん、特定の企業や業界は、はるかに長い間直接販売に依存する必要があります。

これは、特に競争や業界の性質のために、オーガニックトラフィックをフォローしたり、オーガニックトラフィックを引き付けたりするのが難しい場合に当てはまります。

3.販売はあなたのためにうまく働いています。

あなたが直接販売であなたのビジネスを成長させ始めて、それがあなたのためにまだうまく働いているなら…なぜやめますか？

この場合、マーケティングチームが新しい収益源を作成した後も、コールドアウトリーチを継続することをお勧めします。

4.複雑な商品や高額商品を販売している

特定の製品やサービスは、最初から販売するのが難しいです。 彼らは、取引を成立させるために、長いリード育成と資格のある営業担当者を必要とします。

これはB2Bで一般的であり、製品への投資が操作手順に大きな変更をもたらす可能性があります。 これは、顧客が資格のある担当者と話すことを好む高額のB2Cアイテムにも当てはまります。 場合によっては、営業担当者であっても、これらの販売には数週間から数か月かかることがあります。

それがあなたの場合であるならば、SalesOpsはあなたがより多くを売るのを手伝うことができます。 Sales Opsからの洞察とデータを使用して、営業チームは効率を向上させ、より多くの取引を成立させることができます。 なんで？

Sales Opsは、上記のデータを使用して、購入する可能性が最も高いリードを特定します。 また、各リードの最善の行動方針を特定するのにも役立ちます。

5.営業担当者が事務処理や官僚的形式主義に多くの時間を費やしていると感じている

SalesOpsに投資するすべての理由が、売上の獲得方法に関係しているわけではありません。 Sales Opsが優れているのは、営業担当者が必要以上に事務処理に時間を費やさないようにすることです。

リード処理からレポート作成まで、すべてを簡素化することを目的としています。 そうすることで、営業担当者は自分たちがすべき一番のこと、つまり製品の販売により多くの時間を費やすことができます。

6.営業担当者が不足していると感じており、追加のトレーニングを使用する可能性があります。

売上高の不振の理由が事務処理にない場合があります。 代わりに、フィールドセールス担当者に欠けているのはスキルと準備です。

Sales Opsが支援できることの1つは、トレーニングです。 特に、支援が必要なチームメンバーを特定できます。 次に、彼らは彼らの問題に対する正しい解決策を選ぶのを手伝うことができます。

営業担当者は、チーム全体の定期的なトレーニング計画を計画および実行することもできます（フィードバックを提供することもできます）。

7.営業担当者は反応的になり、態度を変えるための実行可能な戦略はありません。

最後に、セールスオペレーションは、営業チームの態度や戦略が間違っている場合にそれを伝えることができます。

トレンドを見ることで、営業担当者が不足している時期を見つけることができます。 興味深いことに、パフォーマンス低下の原因の1つは反応性です。

営業担当者が反応するようになると、営業担当者は積極的に営業を追求しなくなります。 誰かに頭を上げてフィードバックを共有してもらうと、態度を変えるのに役立ちます。

RevOpsチームを作成するタイミング

SalesOpsだけに焦点を当てることの問題は、持続可能なリードの流れを構築できないことです。 ただし、新しいリードを取得することは、RevOpsが役立つ領域の1つです。

RevOpsチームを作成するその他の理由は次のとおりです。

1.販売の最適化を超えたい。

この点を誤解しないでください。 常に販売プロセスの最適化に取り組み、新しいことをテストし続ける必要があります。 ただし、成長したい場合、売上高はパズルの一部にすぎません。

長期的に成功するには、収益を生み出すすべてのチームと協力する必要があります。

その調整は、マーケティング費用を最大限に活用するための鍵です。 当然のことながら、上級B2Bマーケティングリーダーは、マーケティングと販売の調整が、企業が焦点を当てる最大の行動であると信じています。

2.チーム間の内部コミュニケーションを改善する必要があります

RevOpsは、情報の流れを監視します。 異なる収益チーム間のコミュニケーション不足は、成長の問題につながる可能性があります。 営業担当者は、これを卓越した顧客体験を生み出すための最大の課題と見なしています。

多くの企業は、存在に気付いていないコミュニケーションの問題に苦しんでいます。 問題があることを誰も知らないので、彼らは機会を次々と失っています。

したがって、チーム間に誤解があると感じた場合、Rev Opsはそれを見つける（そしてその原因を解決する）のに役立ちます。

3.ペースの速い環境で運用している

特定のビジネス（特にSaaSビジネス）は、非常にダイナミックでペースの速い市場で運営されています。 このような環境で競争するには、内部と外部の両方のトレンドを把握する必要があります。 また、発見された脅威や機会に間に合うように対応するのに十分な柔軟性が必要です。

RevOpsは、データを分析して洞察を収集することにより、企業が脅威と機会に間に合うように対応するのに役立ちます。 また、より適切で正確な決定を下すことができます。

4.現在の視聴者が少なすぎる

ある時点で、営業担当者はあなたが持っているすべてのリードを掘り下げます。 新しいリードのパイプラインが停止すると、ビジネスの成長も停止します。 すぐに、閉じる人は誰もいないでしょう！

新鮮なリードを獲得し続けるには、マーケティングチームがセールスファネルの上部を管理する必要があります。 理想的には、営業チームと協力して作業してもらいます。 そうすることで、彼らが獲得するリードは適格であり、営業チームが処理するのに適しています。

そして先に述べたように、販売とマーケティングの間のその調整を達成することは、RevOpsの一番の役割です。

5.長期的な成長戦略（およびその実装を監視するチーム）が不足しています。

多くの企業は、成長戦略がないために一定のレベルに達し、行き詰まっています。 そして、たとえそれを持っていたとしても、その実装を監視するチームはありません。

確かに、彼らはどこに行きたいか知っているかもしれません。 しかし、彼らが失敗するのは、彼らが達成する必要のある収益レベルとそれを達成する方法を理解することです。

しかし、そのような戦略を作成することは、最高収益責任者の重要な役割の1つです。 次に、Rev Opsチームは、いわゆるクイックウィンの設計を支援できます。 これらの迅速な勝利は、会社が長期的な収益目標に近づくのを助けることを目的としています。

6.何が機能していて何が機能していないのかわかりません。

最後に、収益の伸びに何か問題があることがわかっている場合は、RevOpsに投資することをお勧めします。 あなたが知らない唯一のことは、問題を引き起こしているものです。

結局のところ、問題は、マーケティング、販売、顧客の成功、または使用しているテクノロジーによって引き起こされる可能性があります。これらはすべて、RevOpsが注目している分野です。 もちろん、販売に根深い問題がある場合は、RevOpsでは十分ではない可能性があります。

この場合、両方の関数を作成することをお勧めします。

いつ両方を使用しますか？

前に触れたように、一部の企業はSales Opsから始めて、RevOpsに投資することはありません。 他の人と一緒に、後者は前者から「成長」します。

もちろん、どちらかに投資するために説明した「基準」を満たし、予算がある場合は、両方の機能を実行してください。

RevOpsにSalesOpsを引き継がせることは、多くの場合、特定の機能が存在しなくなることを意味します。 直接販売から自動販売ファネルの構築に移行する場合、これは問題ではありません。

ただし、営業担当者を維持し、業績を上げたい場合は、両方の機能を維持する必要があります。

この場合、RevOpsは、長期的な全体像の戦略を作成する責任があります。 また、販売のためのリードの促進と適格性確認にも取り組みます。

その協力は、セールスおよびマーケティングの資格のあるリードについて考えるときにも重要です。 なんで？ Rev Opsの焦点は、MQLの駆動にあります。 これらは、たとえば、目標到達プロセスの最上位の鉛磁石をダウンロードする人々です。

次に、マーケティングオートメーションを使用して、これらのリードを目標到達プロセスに移動します。 そして、リードが調査を行い、彼らが何を望んでいるのかを知ると、彼らは販売資格を得るようになります。 次に、それらは販売に渡され、販売は最初の呼び出しを実行してそれらを確認し、販売プロセスを開始します。

また、Sales Opsはこれらのリードを処理しませんが、営業担当者がより効率的にリードできるように支援しています。

RevOps対SalesOps –勝者

SalesOpsとRevOpsを比較すると、明確な勝者はありません。 それぞれの機能にはメリットがあり、成長するビジネスにおいてさまざまな役割を果たします。 あなたのビジネスにとってのそれらの重要性は変化する傾向があり、その成長段階に依存します。

ただし、成功したい場合は、最終的には両方に投資することを検討する必要があります。

これを行うことで、販売とマーケティングの両方で達成される結果を最大化することができます。 さらに、RevOpsとSalesOpsの間で目標を調整することで、相乗効果を実現できます。

これは、次に、効率を急上昇させ、市場シェアを拡大​​するための鍵となります。 そしてもちろん、競合他社をしのぐために。 販売とマーケティングの両方で競争上の優位性を獲得したい場合は、Enchargeが役立ちます。 マーケティングの自動化は、リードを処理して認定し、セールスチームが閉じるためにリードをセールスファネルに移動するのに役立ちます。 Enchargeがビジネスにどのように役立つかを確認するために、簡単なデモコールをスケジュールします。