Operațiuni de venituri vs. Operațiuni de vânzări: sunt același lucru?

Veniturile și vânzările sunt ingrediente cheie pentru succesul afacerii. Fără vânzări, nu există venituri. Și fără venituri, nu există creștere.

Cu toate acestea, pe măsură ce piața devine aglomerată, ajungerea la noi clienți devine din ce în ce mai dificilă.

Acest lucru este valabil mai ales pentru afacerile SaaS. În primul rând, concurența este acerbă în aproape orice industrie. Cu excepția cazului în care produsul dvs. este unic, tot ce are nevoie publicul pentru a găsi o alternativă este doar câteva clicuri pe buton.

De aceea, companiile încep să-și optimizeze procesele generatoare de venituri pe măsură ce cresc. Ei caută modalități de a crește vânzările, de a crește ratele de conversie și de a reduce rata de pierdere.

Una dintre modalitățile prin care fac asta este prin a investi în specializarea în funcții orientate spre bani.

Cele două exemple principale în acest sens sunt operațiunile de vânzări și operațiunile de venituri. Cele două funcții, la prima vedere similare, sunt responsabile pentru diferite părți ale pâlniei de vânzări.

Ei au, de asemenea, obiective diferite, operațiunile de vânzări fiind uneori încadrate în operațiuni de revoluție.

În plus, fiecare este mai important decât celălalt în situații diferite.

Pentru unele companii, este suficient să aibă operațiuni de vânzări. Alții beneficiază doar de Rev Ops. Unele afaceri înfloresc datorită sinergiei create de cei doi.

În acest articol, vom analiza diferențele dintre Sales Ops și Rev Ops și vom vedea cum beneficiază acestea diferitelor companii.

Rev Ops — forța generatoare de venituri a afacerii dvs

Revenue Operations aliniază rolurile generatoare de venituri: vânzări, marketing și succesul clienților. Această aliniere este cheia pentru identificarea de noi oportunități de venituri și reducerea ineficiențelor. Acest lucru, la rândul său, ajută la creșterea veniturilor.

Fiind o funcție mai tânără în comparație cu Operațiunile de vânzări, există încă o anumită ambiguitate în jurul acesteia. Potrivit raportului privind starea operațiunilor veniturilor, unii oameni încă îl tratează ca pe nimic mai mult decât operațiuni de vânzări glorificate:

Din fericire, acea percepție se schimbă. Astăzi, majoritatea companiilor folosesc Rev Ops pentru a-și alinia funcțiile cheie de generare a veniturilor. Atunci când acesta este cazul, rolurile principale ale RevOps includ:

• Identificarea publicului țintă. Găsirea de noi audiențe țintă, segmentarea acestora și crearea unui plan pentru a le ajunge este cheia pentru generarea de clienți potențiali de calitate. La urma urmei, țintirea clienților potențiali greșiți este principala plângere a echipei de vânzări pentru marketing:

• Crearea și implementarea unei strategii de venituri pe termen lung . După aceea, Rev Ops ajută la crearea obiectivelor pe termen scurt menite să execute acea strategie.
• Eficientizarea proceselor de generare a veniturilor. Acest lucru este cheia pentru reducerea ineficiențelor și simplificarea muncii.
• Îmbunătățirea comunicării între echipele care generează venituri. Cheia unei colaborări eficiente între marketing, vânzări și succesul clienților.
• Alegerea tehnologiei potrivite. Rev Ops analizează nevoile de bază ale diferitelor echipe și alege instrumentele care ajută compania să-și atingă obiectivele de venituri.
• Crearea și testarea prețurilor produselor. Prețul corect crește atât rata de conversie, cât și rentabilitatea investiției. Găsirea punctului favorabil necesită colectarea și schimbul de date între vânzări și marketing.
• Vând mai mult acelorași clienți. Mai precis, Rev Ops este responsabil pentru planificarea oportunităților de upselling și cross-selling.  
• Reducerea pierderii clienților . Churn este una dintre cele mai mari probleme din SaaS. Chiar și afacerile SaaS de milioane de dolari se confruntă cu o pierdere medie de 6% – 20%:
• Pozitionarea produselor si serviciilor companiei. Împreună cu marketingul, RevOps lucrează la crearea unei imagini de marcă care să atragă publicul companiei.

Desigur, sarcinile exacte RevOps depind de vârsta, structura și dimensiunea companiei dvs. Uneori, companiile acordă prioritate altor funcții față de Rev Ops, mai ales în stadiile incipiente. Și una dintre astfel de funcții este Sales Ops.

SalesOps — ușurând viața echipei dvs. de vânzări

La prima vedere, operațiunile de vânzări pot părea o funcție responsabilă de stimularea vânzărilor directe. Cu toate acestea, rolul SalesOps este să rămână „în spatele scenei” și să sprijine echipa de vânzări în munca lor.

Scopul este de a ușura viața reprezentanților de vânzări și de a le permite să-și concentreze mai mult timp pe ceea ce fac ei cel mai bine – să vândă.

În general, sarcinile SalesOps sunt o combinație de strategie de vânzări, tehnologie, performanță și operațiuni:

Unele dintre sarcinile din aceste domenii includ:

• Crearea unei strategii de vânzări pe termen lung (împreună cu echipa de vânzări). Apoi lucrează pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să-l implementeze. Ei stabilesc KPI-uri, măsoară performanța reprezentanților de vânzări și oferă feedback. Interesant este că 89% dintre profesioniștii SalesOps sunt de acord că planificarea sistematică poate pregăti echipa de vânzări pentru un succes mai mare. Cu toate acestea, 35% sunt de acord că fac acest lucru mult prea rar.
• Analiza si imbunatatirea proceselor de vanzari. Sales Ops caută ineficiențe și urmărește să reducă sarcinile non-vânzări cu care trebuie să se confrunte reprezentanții de vânzări. Scopul este de a-i lăsa pe cei din urmă să se concentreze pe execuție.
• Gestionarea datelor de vânzări. 58% dintre profesioniștii SalesOps se confruntă cu provocări legate de date. Cu toate acestea, datele sunt esențiale atât pentru operațiunile de vânzări, cât și pentru succesul afacerii. Aceasta include colectarea, procesarea și curățarea datelor de vânzări.
• Prognoza vânzărilor . Datele sunt, de asemenea, cheia pentru identificarea și prognozarea tendințelor de performanță. Acest lucru permite SalesOps să reacționeze la problemele din interiorul echipei de vânzări sau tendințele și schimbările pieței la timp.
• Organizarea echipei și formarea reprezentanților de vânzări. Dacă nu există o funcție de activare a vânzărilor, Sales Ops antrenează noi membri ai echipei de vânzări și îi pregătește pentru munca de teren.
• Ajută la îmbunătățirea performanței echipei. În special, rolul lor este să folosească tehnologia și datele pentru a detecta (și a ajuta la remedierea) problemelor de performanță. Adesea, ei fac asta în cooperare directă cu echipa de vânzări.

Desigur, la fel ca și în cazul Rev Ops, rolurile exacte ale Sales Ops vor diferi între companii. Acestea vor depinde de vârsta companiei, dimensiunea, produsele sau structura.

În unele cazuri, acestea se pot suprapune chiar și cu RevOps. Cu toate acestea, există câteva diferențe cheie între cele două - pe care le vom aprofunda în secțiunea următoare.

SalesOps și RevOps — diferențe cheie

Dacă te uiți la RevOps, SalesOps se poate simți redundant. La urma urmei, vânzările sunt deja în domeniul de aplicare al RevOps. Cu toate acestea, funcțiile exacte de vânzare dintre cele două sunt rareori aceleași. Există, de asemenea, unele diferențe puternice în alte domenii:

1. Ei cooperează cu diferite echipe

În primul rând, așa cum am menționat mai devreme, rolul cheie al Operațiunilor de vânzări este de a face viața echipei de vânzări pe teren mai ușoară.

Cu toate acestea, acest lucru înseamnă și că în 90% din timp, aceștia cooperează doar cu echipa de vânzări. Pe de altă parte, ca funcție axată pe creștere, Rev Ops trebuie să depășească doar vânzările.

În special, Rev Ops se concentrează pe coordonarea echipelor de vânzări, marketing și succes a clienților. Uneori, ei aruncă echipa de tehnologie în amestec.

2. Operațiunile de vânzări sunt de obicei pe primul loc

Când dezvolți un startup, tot ceea ce îți pasă este să maximizezi numărul de vânzări.

De aceea, în stadiile incipiente, multe startup-uri se concentrează pe tehnici și tactici de vânzare directă. Cele care pot genera vânzările cât mai repede posibil.

Adesea, aceste vânzări provin de la un segment selectat al audienței dvs. Totuși, dacă tot ceea ce te concentrezi este vânzările directe, pe termen lung, vânzările se vor seca.

Aici intervine RevOps. Prin alinierea echipelor cheie care generează venituri, ele vă ajută să obțineți cât mai multe vânzări posibil.

3. Au un impact diferit asupra clienților tăi

Principalul obiectiv al Sales Ops este echipa dvs. de vânzări. Munca lor ajută la îmbunătățirea relației dintre reprezentanții dvs. de vânzări și clienții dvs.

Rev Ops, pe de altă parte, se concentrează pe generarea de venituri mai mari prin creșterea ratei de conversie. Rolul său principal este de a îmbunătăți experiența clienților și de a le face mai ușor pentru clienții dvs. să facă o achiziție.

4. Ei abordează diferit fluxurile de venituri

Fluxurile de venituri sunt una dintre zonele în care cele două funcții tind să se suprapună. Cu toate acestea, principala diferență este în fluxurile de venituri pe care se concentrează.

De obicei, Sales Ops lucrează pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să îmbunătățească vânzările din fluxurile de venituri existente.

Rev Ops funcționează cu ambele fluxuri existente și se concentrează pe găsirea unora noi.

Aceasta este, de asemenea, o zonă care explică de ce RevOps este văzut ca fiind deasupra operațiunilor de vânzări. În esență, pentru că lucrează cu marketingul, este forța care găsește noi audiențe și segmente. De asemenea, ajută la încălzirea clienților potențiali și îi califică înainte de a-i trimite la vânzări.

5. Se concentrează pe diferite metrici

Cel puțin în cea mai mare parte. SalesOps se concentrează pe valorile care influențează vânzările și rata de închidere. În comparație cu aceasta, RevOps analizează toate valorile care gravitează în jurul veniturilor.

Acolo unde cele două se suprapun sunt anumite valori orientate spre bani sau orientate spre client. De exemplu, ambele funcții pot folosi CLTV (valoarea de viață a clientului) pentru a măsura performanța.

În mod similar, ambii se uită la valori precum CAC (costul de achiziție al clienților) sau costul pe client potențial.

Iată câteva dintre valorile cheie de urmat:

Desigur, doar pentru că cele două echipe se concentrează pe aceleași valori, asta nu înseamnă că funcțiile lor se suprapun. În primul rând, aceleași valori le pot oferi perspective foarte diferite. În plus, dacă cele două funcții sunt planificate corect, este ușor să evitați suprapunerea responsabilităților.

De ce echipa ai nevoie?

Din cauza diferențelor dintre cele două funcții, compania dumneavoastră poate beneficia mai mult de investiția într-una decât în ​​cealaltă.

Desigur, în unele cazuri, ar putea fi benefic să investești atât în ​​operațiuni de vânzări, cât și în operațiuni de revoluție.

Când să construiți o echipă SalesOps?

89% dintre directori cred că Sales Ops este responsabil pentru creșterea afacerii. Există multe motive pentru care ar trebui să creați o echipă SalesOps.

1. SaaS dvs. este încă în fazele sale incipiente

După cum s-a discutat, atunci când începeți, nu aveți o listă de e-mail sau rețele sociale urmărite. Cel mai probabil, nici prezența ta SEO nu există.

Operațiunile de vânzări vă ajută să maximizați vânzările de la clienții potențiali existenți (sau să efectuați un contact cu succes la rece).

2. Te afli într-o industrie în care vânzările directe funcționează cel mai bine

Desigur, anumite afaceri și industrii trebuie să se bazeze pe vânzările directe mult mai mult timp.

Acest lucru este adevărat, mai ales atunci când este greu să construiești rețele sociale care urmăresc sau să atragi trafic organic din cauza concurenței sau a naturii industriei.

3. Vânzările funcționează excelent pentru tine.

Dacă ai început să-ți dezvolți afacerea cu vânzări directe și încă funcționează excelent pentru tine... de ce să te oprești?

În acest caz, este posibil să doriți să continuați comunicarea la rece chiar și mult timp după ce echipa dvs. de marketing a creat noi fluxuri de venituri.

4. Vindeți un produs complex și/sau mare

Anumite produse și servicii sunt greu de vândut de la început. Ei au nevoie de educație de lungă durată și de un agent de vânzări calificat pentru a încheia afacerea.

Acest lucru este obișnuit în B2B, unde investiția într-un produs poate duce la schimbări majore ale procedurilor de operare. Este și cazul articolelor B2C cu bilete mari, în care clientul preferă să discute cu un reprezentant calificat. Uneori, aceste vânzări pot dura săptămâni sau chiar luni, chiar și cu un reprezentant de vânzări.

Dacă acesta este cazul pentru dvs., Sales Ops vă poate ajuta să vindeți mai mult. Cu informații și date de la Sales Ops, echipa dvs. de vânzări își poate îmbunătăți eficiența și poate încheia mai multe oferte. De ce?

Sales Ops folosește datele menționate pentru a identifica clienții potențiali care sunt cel mai probabil să facă o achiziție. De asemenea, ele pot ajuta la identificarea celui mai bun curs de acțiune pentru fiecare client potențial.

5. Simțiți că reprezentanții dvs. de vânzări petrec prea mult timp cu documentele și birocrația

Nu toate motivele pentru a investi în SalesOps sunt legate de modul în care obțineți vânzări. Acolo unde operațiunile de vânzări strălucește este să vă asigurați că reprezentanții dvs. de vânzări nu petrec mai mult timp cu documentele decât au nevoie.

Ele urmăresc să simplifice totul, de la procesarea clienților potențiali la raportare. În acest fel, agenții dvs. de vânzări pot petrece mai mult timp pe primul lucru pe care ar trebui să-l facă - vânzarea produsului.

6. Se simte că reprezentanții dvs. de vânzări sunt insuficiente și ar putea avea nevoie de un antrenament suplimentar.

Uneori, motivul performanței slabe a vânzărilor nu se află în documente. În schimb, ceea ce le lipsește reprezentanților tăi de vânzări sunt abilitățile și pregătirea.

Unul dintre lucrurile cu care vă poate ajuta Sales Ops este formarea. În special, ei pot identifica membrii echipei care au nevoie de ajutor. Apoi, ei pot ajuta la alegerea soluției potrivite pentru problema lor.

Sales Ops poate, de asemenea, să planifice și să execute planuri de instruire periodice pentru întreaga echipă (precum și să ofere feedback).

7. Reprezentanții tăi de vânzări au devenit reactivi și nu există o strategie viabilă pentru a-și schimba atitudinea.

În cele din urmă, Sales Ops poate spune echipei dvs. de vânzări când atitudinea sau strategia lor este greșită.

Urmărind tendințele, aceștia pot identifica când vânzătorii tăi nu se încadrează. Interesant este că una dintre cauzele subperformanței este reactivitatea.

Când oamenii de vânzări devin reactivi, ei nu mai urmăresc în mod activ vânzările. A avea pe cineva care să le avertizeze și să le împărtășească feedback le poate ajuta să-și schimbe atitudinea.

Când să creați o echipă RevOps

Problema cu concentrarea doar pe SalesOps este că nu construiți un flux sustenabil de clienți potențiali. Cu toate acestea, obținerea de noi clienți potențiali este unul dintre domeniile în care RevOps vă poate ajuta.

Alte motive pentru a crea o echipă RevOps includ:

1. Vrei să mergi dincolo de optimizarea vânzărilor.

Nu înțelegeți greșit acest punct. Ar trebui să lucrați întotdeauna la optimizarea procesului de vânzări și să continuați să testați lucruri noi. Cu toate acestea, dacă vrei să crești, vânzările sunt doar o piesă a puzzle-ului.

Pentru a avea succes pe termen lung, doriți să lucrați cu toate echipele generatoare de venituri.

Această aliniere este cheia pentru a obține cel mai bun profit pentru banii dvs. de marketing. Deloc surprinzător, liderii seniori de marketing B2B cred că marketingul și alinierea vânzărilor este acțiunea numărul 1 pe care o afacere trebuie să se concentreze.

2. Trebuie să îmbunătățiți comunicarea internă între echipe

RevOps ține un ochi pe fluxul de informații. Comunicarea slabă între diferite echipe de venituri poate duce la probleme de creștere. Profesioniștii în vânzări văd că este provocarea numărul 1 pentru a crea o experiență excepțională pentru clienți:

Multe companii suferă de probleme de comunicare despre care nu își dau seama că există. Ei pierd ocazie după ocazie pentru că nimeni nu știe că există o problemă.

Deci, dacă simțiți că există vreo comunicare greșită între echipe, Rev Ops vă poate ajuta să identificați (și să-i rezolvați cauza).

3. Operați într-un mediu cu ritm rapid

Anumite întreprinderi (și în special companiile SaaS) operează pe piețe foarte dinamice, cu ritm rapid. Pentru a concura într-un astfel de mediu, trebuie să fii la curent cu tendințele interne și externe. De asemenea, trebuie să fii suficient de flexibil pentru a reacționa la timp la amenințările și oportunitățile identificate.

Analizând datele și adunând informații, RevOps vă ajută compania să răspundă la timp amenințărilor și oportunităților. De asemenea, vă permite să luați decizii mai bune și mai precise.

4. Audiența dvs. actuală este prea mică

La un moment dat, oamenii de vânzări vor săpa prin toate clienții potențiali pe care le aveți. Când canalul de noi clienți potențiali se oprește, se oprește și creșterea afacerii dvs. În curând, nu va fi nimeni care să închidă!

Pentru a continua să obțineți clienți potențiali noi, aveți nevoie de echipa dvs. de marketing să aibă grijă de părțile superioare ale canalului dvs. de vânzări. În mod ideal, doriți ca aceștia să lucreze în cooperare cu echipa dvs. de vânzări. În acest fel, clienții potențiali pe care le primesc sunt calificați și potriviți pentru procesarea echipei dvs. de vânzări.

Și, așa cum am menționat mai devreme, realizarea acestei alinieri între vânzări și marketing este rolul #1 al RevOps.

5. Îți lipsește o strategie de creștere pe termen lung (și o echipă care să țină cont de implementarea acesteia).

Multe companii ating un anumit nivel și rămân blocate pentru că le lipsește o strategie de creștere. Și, chiar dacă o au, nu au o echipă care să supravegheze implementarea acesteia.

Sigur, s-ar putea să știe unde vor să ajungă. Dar acolo unde nu eșuează este să înțeleagă ce nivel de venit trebuie să atingă și cum să-l atingă.

Cu toate acestea, crearea unei astfel de strategii este unul dintre rolurile cheie ale unui Chief Revenue Officer. Apoi, echipa Rev Ops poate ajuta la proiectarea așa-numitelor câștiguri rapide. Aceste câștiguri rapide au scopul de a ajuta compania să se apropie de obiectivul său de venituri pe termen lung.

6. Nu știi ce funcționează și ce nu.

În cele din urmă, investiția în Rev Ops este o idee bună dacă știți că este ceva în neregulă cu creșterea veniturilor dvs. Singurul lucru pe care nu îl știi este care este cauza problemei.

La urma urmei, problemele pot fi cauzate de marketing, vânzări, succesul clienților sau chiar tehnologia pe care o utilizați, care sunt toate domeniile pe care Rev Ops le ține cu ochiul. Desigur, Rev Ops poate să nu fie suficient pentru a vă ajuta dacă aveți o problemă adânc înrădăcinată cu vânzările.

În acest caz, crearea ambelor funcții ar putea fi o idee bună.

Când să le folosești pe amândouă?

După cum am menționat mai devreme, unele companii încep cu operațiuni de vânzări și nu investesc niciodată în operațiuni de revoluție. Cu alții, cel din urmă „crește” din primul.

Desigur, dacă îndepliniți „criteriile” pe care le-am discutat pentru a investi în oricare dintre ele și aveți buget, alegeți ambele funcții.

Lăsând Rev Ops să preia Sales Ops înseamnă adesea că anumite funcții încetează să mai existe. Aceasta nu este o problemă dacă treceți de la vânzările directe la construirea de pâlnii automate de vânzări.

Însă, dacă doriți să vă păstrați reprezentanții de vânzări și doriți ca aceștia să funcționeze bine, trebuie să păstrați ambele funcții.

În acest caz, RevOps va fi responsabil pentru crearea unei strategii de ansamblu pe termen lung. De asemenea, va funcționa la generarea și calificarea clienților potențiali pentru vânzări.

Această cooperare este, de asemenea, crucială atunci când ne gândim la clienți potențiali calificați în vânzări și marketing. De ce? Rev Ops se concentrează pe conducerea MQL-urilor. Aceștia sunt oamenii care, de exemplu, descarcă magneți de plumb din partea de sus a pâlniei.

Apoi folosesc automatizarea de marketing pentru a muta acele clienți potențiali în josul pâlniei. Și odată ce clienții potențiali își fac cercetările și știu ce vor, devin calificați în vânzări. Aceștia sunt apoi transferați către vânzări, care efectuează un apel inițial pentru a le confirma și a începe procesul de vânzare.

Și, deși Sales Ops nu procesează acești clienți potențiali, îi ajută pe reprezentanții de vânzări să fie mai eficienți cu ei.

RevOps vs. SalesOps – câștigătorul

Când comparăm SalesOps și RevOps, nu există un câștigător clar. Fiecare funcție are meritele ei și servește roluri diferite într-o afacere în creștere. Importanța lor pentru afacerea dvs. tinde să se schimbe și depinde de stadiul său de creștere.

Cu toate acestea, dacă doriți să reușiți, în cele din urmă, ar trebui să vă gândiți să investiți în ambele.

Acest lucru vă va permite să maximizați rezultatele obținute atât prin vânzări, cât și prin marketing. În plus, alinierea obiectivelor între Rev Ops și Sales Ops vă ajută să obțineți un efect de sinergie.

Aceasta, la rândul său, este cheia pentru creșterea eficienței și creșterea cotei de piață. Și, desigur, să-ți depășești concurenții. Dacă doriți să obțineți un avantaj competitiv atât în ​​vânzări, cât și în marketing, acolo vă poate ajuta Encharge. Automatizarea de marketing vă poate ajuta să procesați și să calificați clienții potențiali și să îi mutați în pâlnia de vânzări pentru ca echipa dvs. de vânzări să le închidă. Programați un apel demonstrativ rapid pentru a afla cum vă poate ajuta Encharge afacerea.