Operacje przychodowe vs. Operacje sprzedaży: czy to to samo?

Przychody i sprzedaż to kluczowe składniki sukcesu biznesowego. Bez sprzedaży nie ma przychodów. A bez przychodów nie ma wzrostu.

Jednak w miarę jak na rynku robi się coraz trudniej, dotarcie do nowych klientów staje się coraz trudniejsze.

Dotyczy to szczególnie firm SaaS. Po pierwsze, konkurencja jest ostra w prawie każdej branży. O ile Twój produkt nie jest wyjątkowy, wszystko, co Twoi odbiorcy muszą znaleźć, aby znaleźć alternatywę, to kilka kliknięć przycisku.

Dlatego w miarę rozwoju firmy zaczynają optymalizować swoje procesy generowania przychodów. Szukają sposobów na zwiększenie sprzedaży, zwiększenie współczynników konwersji i zmniejszenie rezygnacji.

Jednym ze sposobów, w jaki to robią, jest inwestowanie w specjalizację w funkcjach zorientowanych na pieniądze.

Dwoma najlepszymi tego przykładami są operacje sprzedaży i operacje przychodów. Te dwie funkcje, na pierwszy rzut oka podobne, odpowiadają za różne części lejka sprzedażowego.

Mają też inne cele, przy czym operacje sprzedaży czasami wchodzą w zakres operacji Rev.

Dodatkowo każdy z nich jest ważniejszy od drugiego w różnych sytuacjach.

W przypadku niektórych firm wystarczy mieć Sales Ops. Inni korzystają tylko z Rev Ops. Niektóre firmy rozwijają się dzięki synergii stworzonej przez te dwie firmy.

W tym artykule przyjrzymy się różnicom między Sales Ops a Rev Ops i zobaczymy, jakie korzyści przynoszą one różnym firmom.

Rev Ops — siła napędowa Twojej firmy

Revenue Operations łączy role napędzające przychody: sprzedaż, marketing i sukces klienta. To dostosowanie ma kluczowe znaczenie dla identyfikacji nowych możliwości uzyskania przychodów i zmniejszenia nieefektywności. To z kolei pomaga zwiększyć przychody.

Jako młodsza funkcja w porównaniu do Sales Ops, wciąż jest wokół niej pewna niejasność. Według raportu State of Revenue Operations niektórzy nadal traktują to jako tylko gloryfikowane Sales Ops:

Na szczęście ta percepcja się zmienia. Obecnie większość firm korzysta z Rev Ops, aby dostosować swoje kluczowe funkcje generowania przychodów. W takim przypadku główne role RevOps obejmują:

• Identyfikacja docelowych odbiorców. Znalezienie nowych odbiorców docelowych, ich segmentacja i stworzenie planu dotarcia do nich jest kluczem do generowania wysokiej jakości leadów. W końcu kierowanie do niewłaściwych potencjalnych klientów to główna skarga zespołu sprzedaży na marketing:

• Tworzenie i wdrażanie długoterminowej strategii przychodowej . Następnie Rev Ops pomaga w tworzeniu krótkoterminowych celów zaprojektowanych do realizacji tej strategii.
• Usprawnienie procesów generujących przychody. To klucz do zmniejszenia nieefektywności i uproszczenia pracy.
• Poprawa komunikacji między zespołami generującymi przychody. Klucz do efektywnej współpracy między marketingiem, sprzedażą i sukcesem klienta.
• Wybór odpowiedniej technologii. Rev Ops analizuje podstawowe potrzeby różnych zespołów i wybiera narzędzia, które pomagają firmie w osiąganiu celów związanych z przychodami.
• Tworzenie i testowanie cen produktów. Odpowiednia cena zwiększa zarówno współczynnik konwersji, jak i ROI. Znalezienie idealnego miejsca wymaga gromadzenia i wymiany danych między sprzedażą a marketingiem.
• Sprzedawanie większej ilości tym samym klientom. Dokładniej rzecz biorąc, Rev Ops odpowiada za planowanie możliwości sprzedaży dodatkowej i cross-sellingowej.  
• Zmniejszenie rotacji klientów . Churn to jeden z największych problemów w SaaS. Nawet firmy SaaS warte miliony dolarów stoją w obliczu mediany churn na poziomie 6% – 20%:
• Pozycjonowanie produktów i usług firmy. Wraz z marketingiem, RevOps pracuje nad stworzeniem wizerunku marki, który przemawia do odbiorców firmy.

Oczywiście dokładne zadania RevOps zależą od wieku, struktury i wielkości Twojej firmy. Czasami firmy traktują priorytetowo inne funkcje niż Rev Ops, zwłaszcza na wczesnych etapach. Jedną z takich funkcji jest Sales Ops.

SalesOps — ułatwienie życia Twojemu zespołowi sprzedaży

Na pierwszy rzut oka działania sprzedażowe mogą wydawać się funkcją odpowiedzialną za napędzanie sprzedaży bezpośredniej. Jednak rolą SalesOps jest pozostawanie „za kulisami” i wspieranie zespołu sprzedaży w ich pracy.

Celem jest ułatwienie życia handlowcom i umożliwienie im skupienia się więcej czasu na robieniu tego, co robią najlepiej – sprzedaży.

Ogólnie rzecz biorąc, zadania SalesOps to połączenie strategii sprzedaży, technologii, wydajności i operacji:

Niektóre z zadań w tych obszarach obejmują:

• Tworzenie długoterminowej strategii sprzedaży (wspólnie z zespołem sprzedaży). Następnie pracują nad pomocą przedstawicielom handlowym we wdrażaniu tego rozwiązania. Określają KPI, mierzą wydajność przedstawicieli handlowych i oferują informacje zwrotne. Co ciekawe, 89% specjalistów SalesOps zgadza się, że systematyczne planowanie może przygotować zespół sprzedaży na większy sukces. Jednak 35% zgadza się, że robi to zbyt rzadko.
• Analizowanie i doskonalenie procesów sprzedażowych. Sales Ops szuka nieefektywności i ma na celu ograniczenie zadań niezwiązanych ze sprzedażą, z którymi muszą się zmierzyć przedstawiciele handlowi. Celem jest, aby ci ostatni skupili się na realizacji.
• Zarządzanie danymi sprzedażowymi. 58% specjalistów SalesOps staje przed wyzwaniami związanymi z danymi. Jednak dane mają kluczowe znaczenie zarówno dla operacji sprzedaży, jak i sukcesu biznesowego. Obejmuje to zbieranie, przetwarzanie i czyszczenie danych dotyczących sprzedaży.
• Prognozowanie sprzedaży . Dane są również kluczem do wykrywania i prognozowania trendów wydajności. Dzięki temu SalesOps może na czas reagować na problemy wewnątrz zespołu sprzedaży lub trendy rynkowe i zmiany.
• Organizowanie zespołu i szkolenie handlowców. O ile nie istnieje funkcja umożliwiająca sprzedaż, Sales Ops szkoli nowych członków zespołu sprzedaży i przygotowuje ich do pracy w terenie.
• Pomaganie poprawić wydajność zespołu. W szczególności ich rolą jest wykorzystywanie technologii i danych do wykrywania (i rozwiązywania) problemów z wydajnością. Często robią to w bezpośredniej współpracy z zespołem sprzedaży.

Oczywiście, podobnie jak w przypadku Rev Ops, dokładne role Sales Ops będą się różnić w zależności od firmy. Będą one zależeć od wieku, wielkości, produktów lub struktury firmy.

W niektórych przypadkach mogą nawet nakładać się na RevOps. Istnieją jednak pewne kluczowe różnice między tymi dwoma – które omówimy głębiej w następnej sekcji.

SalesOps i RevOps — kluczowe różnice

Jeśli spojrzysz na RevOps, SalesOps może wydawać się zbędne. W końcu sprzedaż jest już w zakresie RevOps. Jednak dokładne funkcje sprzedaży między nimi rzadko są takie same. Istnieją również silne różnice w innych obszarach:

1. Współpracują z różnymi zespołami

Po pierwsze, jak wspomniano wcześniej, kluczową rolą Sales Ops jest ułatwienie życia terenowemu zespołowi sprzedaży.

Oznacza to jednak również, że 90% czasu współpracują tylko z zespołem sprzedaży. Z drugiej strony, jako funkcja skoncentrowana na rozwoju, Rev Ops musi wykraczać poza samą sprzedaż.

W szczególności Rev Ops koncentruje się na koordynowaniu zespołów sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta. Czasami wrzucają zespół techniczny do miksu.

2. Operacje sprzedaży zwykle są na pierwszym miejscu

Kiedy rozwijasz startup, zależy Ci tylko na maksymalizacji sprzedaży.

Dlatego na wczesnych etapach wiele startupów skupia się na technikach i taktykach sprzedaży bezpośredniej. Takie, które mogą jak najszybciej zwiększyć sprzedaż.

Często te sprzedaże pochodzą z wybranego segmentu Twoich odbiorców. Jeśli jednak skupisz się tylko na sprzedaży bezpośredniej, na dłuższą metę sprzedaż wyschnie.

W tym miejscu pojawia się RevOps. Dopasowując kluczowe zespoły generujące przychody, pomagają uzyskać jak największą sprzedaż.

3. Mają inny wpływ na Twoich klientów

Głównym celem Sales Ops jest zespół terenowy sprzedaży. Ich praca pomaga poprawić relacje między przedstawicielami handlowymi a klientami.

Z drugiej strony Rev Ops koncentruje się na generowaniu większych przychodów poprzez zwiększanie współczynnika konwersji. Jego główną rolą jest poprawa doświadczenia klienta i ułatwienie Twoim klientom dokonania zakupu.

4. Inaczej podchodzą do strumieni przychodów

Strumienie przychodów to jeden z obszarów, w których te dwie funkcje mają tendencję do nakładania się. Jednak główna różnica polega na strumieniach przychodów, na których się skupiają.

Zazwyczaj Sales Ops pomaga przedstawicielom handlowym poprawić sprzedaż z istniejących źródeł przychodów.

Rev Ops działa z obydwoma istniejącymi strumieniami i skupia się na znajdowaniu nowych.

Jest to również obszar, który wyjaśnia, dlaczego RevOps jest postrzegany jako wyższy niż Sales Ops. Zasadniczo, ponieważ działa z marketingiem, jest siłą, która znajduje nowych odbiorców i segmenty. Pomaga również rozgrzać leady i kwalifikuje je przed wysłaniem do sprzedaży.

5. Koncentrują się na różnych metrykach

Przynajmniej w większości. SalesOps koncentruje się na wskaźnikach, które wpływają na sprzedaż i kurs zamknięcia. W porównaniu z tym, RevOps analizuje wszystkie wskaźniki dotyczące przychodów.

Tam, gdzie te dwa nakładają się na siebie, są pewne wskaźniki zorientowane na pieniądze lub na klienta. Na przykład obie funkcje mogą używać CLTV (czas życia klienta) do pomiaru wydajności.

Podobnie obaj patrzą na wskaźniki, takie jak CAC (koszt pozyskania klienta) lub koszt na potencjalnego klienta.

Oto niektóre z kluczowych wskaźników, którymi należy się kierować:

Oczywiście tylko dlatego, że oba zespoły skupiają się na tych samych wskaźnikach, nie oznacza to, że ich funkcje się pokrywają. Po pierwsze, te same dane mogą dostarczyć im bardzo różnych informacji. Ponadto, jeśli obie funkcje są odpowiednio zaplanowane, łatwo uniknąć nakładania się obowiązków.

Jakiego zespołu potrzebujesz?

Ze względu na różnice między tymi dwiema funkcjami, Twoja firma może bardziej zyskać na inwestowaniu w jedną niż w drugą.

Oczywiście w niektórych przypadkach korzystne może być zainwestowanie zarówno w Sales Ops, jak i Rev Ops.

Kiedy zbudować zespół SalesOps?

89% dyrektorów uważa, że ​​Sales Ops jest odpowiedzialny za rozwój firmy. Istnieje wiele powodów, dla których warto stworzyć zespół SalesOps.

1. Twój SaaS jest wciąż na wczesnym etapie

Jak wspomniano, kiedy zaczynasz, nie masz listy e-mailowej ani obserwowanych w mediach społecznościowych. Twoja obecność w SEO najprawdopodobniej też nie istnieje.

Sales Ops pomaga zmaksymalizować sprzedaż dzięki istniejącym potencjalnym klientom (lub skutecznie dotrzeć do klientów na zimno).

2. Działasz w branży, w której najlepiej sprawdza się sprzedaż bezpośrednia

Oczywiście niektóre przedsiębiorstwa i branże muszą znacznie dłużej polegać na sprzedaży bezpośredniej.

To prawda, zwłaszcza gdy trudno jest zbudować śledzące media społecznościowe lub przyciągnąć ruch organiczny ze względu na konkurencję lub charakter branży.

3. Sprzedaż działa świetnie.

Jeśli zacząłeś rozwijać swoją firmę dzięki sprzedaży bezpośredniej i nadal działa to świetnie… po co przestać?

W takim przypadku możesz chcieć kontynuować kontakt na zimno nawet długo po tym, jak Twój zespół marketingowy utworzy nowe strumienie przychodów.

4. Sprzedajesz złożony i/lub drogi produkt

Niektóre produkty i usługi są trudne do sprzedania od samego początku. Wymagają długiego pielęgnowania leadów i wykwalifikowanego sprzedawcy do przypieczętowania transakcji.

Jest to powszechne w B2B, gdzie inwestycja w produkt może prowadzić do dużych zmian w procedurach operacyjnych. Dotyczy to również produktów B2C o wysokiej cenie, w przypadku których klient woli rozmawiać z wykwalifikowanym przedstawicielem. Czasami taka sprzedaż może zająć tygodnie, a nawet miesiące, nawet z przedstawicielem handlowym.

Jeśli tak jest w Twoim przypadku, Sales Ops może pomóc Ci sprzedać więcej. Dzięki wglądom i danym z Sales Ops Twój zespół sprzedaży może poprawić swoją wydajność i zawrzeć więcej transakcji. Czemu?

Sales Ops wykorzystuje te dane do identyfikacji potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu. Mogą również pomóc w określeniu najlepszego sposobu działania dla każdego potencjalnego klienta.

5. Czujesz, że Twoi przedstawiciele handlowi spędzają zbyt dużo czasu na papierkowej robocie i biurokracji

Nie wszystkie powody, dla których warto inwestować w SalesOps, są związane ze sposobem uzyskiwania sprzedaży. Tam, gdzie błyszczy Sales Ops, jest upewnienie się, że Twoi przedstawiciele handlowi nie spędzają więcej czasu na papierkowej robocie, niż potrzebują.

Mają na celu uproszczenie wszystkiego, od przetwarzania leadów po raportowanie. W ten sposób Twoi sprzedawcy mogą poświęcić więcej czasu na rzecz nr 1, którą powinni robić — sprzedaż Twojego produktu.

6. Czujesz, że Twoi przedstawiciele handlowi zawodzą i mogliby skorzystać z dodatkowego szkolenia.

Czasami powodem gorszych wyników sprzedaży nie jest dokumentacja. Zamiast tego, to czego brakuje twoim przedstawicielom handlowym w terenie, to umiejętności i przygotowanie.

Jedną z rzeczy, w których mogą Ci pomóc Sales Ops, jest szkolenie. W szczególności potrafią zidentyfikować członków zespołu, którzy potrzebują pomocy. Następnie mogą pomóc wybrać właściwe rozwiązanie swojego problemu.

Sales Ops może również planować i realizować okresowe plany szkoleniowe dla całego zespołu (a także oferować informacje zwrotne).

7. Twoi przedstawiciele handlowi stali się reaktywni i nie ma realnej strategii zmiany ich nastawienia.

Na koniec, Sales Ops może powiedzieć Twojemu zespołowi sprzedażowemu, kiedy jego podejście lub strategia jest niewłaściwa.

Obserwując trendy, mogą zauważyć, kiedy Twoi sprzedawcy nie spełniają oczekiwań. Co ciekawe, jedną z przyczyn słabszych wyników jest reaktywność.

Kiedy Twoi sprzedawcy stają się reaktywni, przestają aktywnie dążyć do sprzedaży. Posiadanie kogoś, kto przekaże im informacje i podzieli się z nimi opiniami, może pomóc zmienić ich nastawienie.

Kiedy utworzyć zespół RevOps

Problem ze skupieniem się tylko na SalesOps polega na tym, że nie budujesz zrównoważonego przepływu leadów. Jednak zdobywanie nowych leadów jest jednym z obszarów, w których RevOps może Ci pomóc.

Inne powody utworzenia zespołu RevOps to:

1. Chcesz wyjść poza optymalizację sprzedaży.

Nie zrozum tego źle. Zawsze powinieneś pracować nad optymalizacją procesu sprzedaży i ciągle testować nowe rzeczy. Jeśli jednak chcesz się rozwijać, sprzedaż to tylko jeden element układanki.

Aby odnieść długoterminowy sukces, chcesz współpracować ze wszystkimi zespołami generującymi przychody.

To wyrównanie jest kluczem do uzyskania jak największego zysku z Twoich marketingowych pieniędzy. Nic dziwnego, że starsi liderzy marketingu B2B uważają, że dostosowanie marketingu i sprzedaży jest działaniem nr 1, na którym firma może się skupić.

2. Musisz poprawić komunikację wewnętrzną między zespołami

RevOps pilnuje przepływu informacji. Słaba komunikacja między różnymi zespołami przychodów może prowadzić do problemów z rozwojem. Specjaliści ds. sprzedaży postrzegają to jako wyzwanie nr 1 w tworzeniu wyjątkowego doświadczenia klienta:

Wiele firm cierpi z powodu problemów komunikacyjnych, z których istnienia nie zdają sobie sprawy. Tracą okazję za okazją, ponieważ nikt nie wie, że jest problem.

Więc jeśli uważasz, że między zespołami jest jakaś nieporozumienie, Rev Ops może pomóc Ci go wykryć (i rozwiązać jego przyczynę).

3. Działasz w dynamicznym środowisku

Niektóre firmy (w szczególności firmy SaaS) działają na bardzo dynamicznych rynkach o szybkim tempie. Aby konkurować w takim środowisku, trzeba być na bieżąco z trendami zarówno wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi. Musisz także być na tyle elastyczny, aby odpowiednio wcześnie reagować na dostrzeżone zagrożenia i szanse.

Analizując dane i zbierając spostrzeżenia, RevOps pomaga Twojej firmie reagować na czas na zagrożenia i szanse. Pozwala także podejmować lepsze i trafniejsze decyzje.

4. Twoja obecna publiczność jest zbyt mała

W pewnym momencie Twoi handlowcy przejrzą wszystkie posiadane przez Ciebie leady. Kiedy zatrzymuje się potok nowych leadów, zatrzymuje się również rozwój Twojej firmy. Wkrótce nie będzie nikogo do zamknięcia!

Aby nadal pozyskiwać nowe leady, potrzebujesz zespołu marketingowego, który zajmie się górną częścią lejka sprzedażowego. Najlepiej, jeśli chcesz, aby współpracowali z Twoim zespołem sprzedaży. W ten sposób potencjalni klienci są wykwalifikowani i nadają się do przetworzenia przez Twój zespół sprzedaży.

Jak wspomniano wcześniej, osiągnięcie tego dostosowania między sprzedażą a marketingiem jest rolą nr 1 RevOps.

5. Brakuje Ci długoterminowej strategii rozwoju (i zespołu, który pilnuje jej realizacji).

Wiele firm osiąga pewien poziom i blokuje się, ponieważ brakuje im strategii rozwoju. A nawet jeśli go mają, to nie mają zespołu, który pilnowałby jego wdrożenia.

Jasne, mogą wiedzieć, gdzie chcą się dostać. Ale tam, gdzie zawodzą, jest zrozumienie, jaki poziom przychodów muszą osiągnąć i jak to osiągnąć.

Jednak stworzenie takiej strategii jest jedną z kluczowych ról Chief Revenue Officer. Następnie zespół Rev Ops może pomóc w zaprojektowaniu tzw. szybkich wygranych. Te szybkie wygrane mają na celu pomóc firmie zbliżyć się do jej długoterminowego celu w zakresie przychodów.

6. Nie wiesz, co działa, a co nie.

Wreszcie, inwestowanie w Rev Ops to dobry pomysł, jeśli wiesz, że coś jest nie tak ze wzrostem Twoich przychodów. Jedyne, czego nie wiesz, to przyczyna problemu.

W końcu problemy mogą być spowodowane marketingiem, sprzedażą, sukcesem klientów, a nawet technologią, której używasz, czyli wszystkimi obszarami, które Rev Ops ma na oku. Oczywiście Rev Ops może Ci nie wystarczyć, jeśli masz głęboko zakorzeniony problem ze sprzedażą.

W takim przypadku dobrym pomysłem może być utworzenie obu funkcji.

Kiedy używać obu?

Jak wspomniano wcześniej, niektóre firmy zaczynają od Sales Ops i nigdy nie inwestują w Rev Ops. U innych ten drugi „wyrasta” z pierwszego.

Oczywiście, jeśli spełniasz „kryteria”, o których mówiliśmy, dotyczące inwestowania w którekolwiek z nich i dysponujesz budżetem — wybierz obie funkcje.

Pozwolenie Rev Ops na przejęcie Sales Ops często oznacza, że ​​niektóre funkcje przestają istnieć. To żaden problem, jeśli przejdziesz od sprzedaży bezpośredniej do budowania automatycznych lejków sprzedażowych.

Ale jeśli chcesz zatrzymać swoich przedstawicieli handlowych i chcesz, aby dobrze się sprawowali, musisz zachować obie funkcje.

W tym przypadku RevOps będzie odpowiedzialny za stworzenie długoterminowej, szeroko zakrojonej strategii. Będzie też działać na generowaniu i kwalifikowaniu potencjalnych klientów do sprzedaży.

Ta współpraca jest również kluczowa w przypadku kwalifikowanych leadów sprzedażowych i marketingowych. Czemu? Rev Ops koncentruje się na kierowaniu MQL. Są to ludzie, którzy na przykład pobierają magnesy wiodące na szczyt lejka.

Następnie wykorzystują automatyzację marketingu, aby przenieść te leady w dół ścieżki. A kiedy potencjalni klienci zrobią swoje badania i wiedzą, czego chcą, stają się kwalifikowani do sprzedaży. Następnie są przekazywane do działu sprzedaży, który wykonuje pierwszą rozmowę telefoniczną, aby je potwierdzić i rozpocząć proces sprzedaży.

I chociaż Sales Ops nie przetwarza tych potencjalnych klientów, pomagają one handlowcom być z nimi bardziej wydajnymi.

RevOps vs. SalesOps – zwycięzca

Porównując SalesOps i RevOps, nie ma wyraźnego zwycięzcy. Każda funkcja ma swoje zalety i pełni inne role w rozwijającej się firmie. Ich znaczenie dla Twojej firmy zmienia się i zależy od etapu jej rozwoju.

Jeśli jednak chcesz odnieść sukces, ostatecznie powinieneś rozważyć zainwestowanie w oba.

Dzięki temu zmaksymalizujesz wyniki osiągane zarówno przez sprzedaż, jak i marketing. Dodatkowo dopasowanie celów między Rev Ops i Sales Ops pomaga osiągnąć efekt synergii.

To z kolei jest kluczem do szybkiego wzrostu wydajności i zwiększenia udziału w rynku. I oczywiście, aby przewyższyć konkurencję. Jeśli chcesz uzyskać przewagę konkurencyjną zarówno w zakresie sprzedaży, jak i marketingu, Encharge może w tym pomóc. Automatyzacja marketingu może pomóc w przetwarzaniu i kwalifikowaniu potencjalnych klientów oraz przenoszeniu ich w dół lejka sprzedaży, aby zespół sprzedaży mógł je zamknąć. Umów się na szybką rozmowę demonstracyjną, aby dowiedzieć się, jak Encharge może pomóc Twojej firmie.