Как конвертировать больше лидов с помощью воронки лидогенерации

Первый шаг к увеличению вашего дохода — сделать так, чтобы люди узнали о вашем бренде и превратить их в потенциальных клиентов, которые, вероятно, станут постоянными клиентами.

Тем не менее, около 61% предприятий с трудом находят потенциальных клиентов.

Если вы пытаетесь масштабировать свой бизнес, правильная воронка лидогенерации поможет вашему бизнесу расти в геометрической прогрессии.

Представьте, что вы удваиваете количество потенциальных клиентов каждый месяц.

Изучение того, как правильно привлекать и вовлекать новых посетителей, принесет больше потенциальных клиентов в ваш бизнес.

Вот почему мы здесь, чтобы показать вам, как построить эффективную воронку генерации лидов, чтобы вы могли помочь своему отделу продаж заключить больше потенциальных клиентов и в конечном итоге достичь своих бизнес-целей.

Что такое воронка лидогенерации?

Воронка лидогенерации — это стратегическая система для привлечения большего количества лидов и потенциальных клиентов.

Это процесс, в котором вы проводите свою аудиторию через разные этапы, пока они не решат приобрести ваш продукт или услугу.

Ключевые этапы воронки продаж

Воронки лидогенерации используются для отображения онлайн-путешествия потенциального клиента.

Каждую эффективную воронку лидогенерации можно разбить на три ключевых этапа: верхний, средний и нижний этапы воронки.

На каждом этапе важно определить действия потенциальных клиентов, которые потенциальные клиенты должны предпринять, чтобы перейти к следующему шагу к квалификации потенциальных клиентов. Три ключевых этапа включают в себя:

• Вершина воронки: фаза открытия, когда компании повышают осведомленность с помощью онлайн-действий, таких как органический контент-маркетинг, социальные сети или платная реклама. Тем не менее, узнаваемость бренда также может быть достигнута с помощью ручных действий, таких как холодный аутрич. Цель состоит в том, чтобы ваши лиды знали и чувствовали себя комфортно с вашим брендом.
• Середина воронки: фаза интереса и желания, когда лиды интересуются вашим ценным предложением благодаря знакомству с вашим уникальным торговым предложением или контентом и начинают выражать интерес и желание, взаимодействуя с вашим онлайн-брендом.
• Нижняя часть воронки: фаза действия и квалификации, когда потенциальные клиенты переходят от общего участия к конкретным действиям, таким как предоставление своей контактной информации в обмен на что-то ценное, например, лид-магнит. Этот этап означает, что лид будет квалифицирован для дальнейшего развития.

Разбить воронку лидогенерации на несколько этапов полезно по нескольким причинам.

Во-первых, это поможет вам наметить путь вашего потенциального клиента и определить точки соприкосновения и желаемые действия, через которые должен пройти каждый лид, продвигаясь вниз по воронке.

Во-вторых, наличие воронки генерации лидов позволяет вам отслеживать количество лидов в конвейере и даже персонализировать их опыт после того, как они вошли в вашу воронку.

5 шагов для построения воронки лидогенерации

Воронка лидогенерации отображает путь потенциального клиента от осознания до конверсии. Осведомленность достигается путем создания и распространения контента с помощью поисковой оптимизации, платных стратегий и социальных сетей.

Как только доверие и интерес сформированы, потенциальные клиенты получают ценный лид-магнит в обмен на их контактную информацию.

Оттуда маркетологи квалифицируют и передают лидов отделу продаж для проведения постоянной взращивания до тех пор, пока лид не станет покупателем.

Вот шаги для создания собственной воронки лидогенерации:

1. Спланируйте процесс привлечения лидов

Карта пути клиента — это визуальное представление пути клиента, в частности, представление всех точек соприкосновения, опыта и взаимодействий, которые клиенты имеют с вашим брендом до покупки и далее.

Ваша карта пути клиента не обязательно должна быть идеальной. Понимая их мыслительные процессы, болевые точки и желаемые решения, вы можете создать визуальное представление, чтобы заложить основу для воронки лидогенерации.

Прежде чем составить карту пути лида, важно сначала создать образ покупателя.

Создайте образ покупателя

Создание карты пути клиента всегда должно включать в себя определение личности вашего покупателя, которая описывает вашего идеального клиента на основе обширных внешних и внутренних исследований.

Личность покупателя состоит из демографических данных вашей целевой аудитории, таких как возраст, пол, должность и т. д.

Он должен включать поведенческие и психографические данные, такие как цели клиентов, образ жизни, интересы, проблемы и т. д. У вашего бизнеса может быть несколько персонажей в зависимости от того, на какое количество сегментов аудитории вы планируете ориентироваться.

Вот шаблон, которому вы можете следовать, чтобы создать свой шаблон персоны покупателя:

Однако вам нужно будет создать отдельные карты пути клиента для каждого из созданных вами персонажей. Крайне важно разработать аватар вашего клиента, используя фактические данные, а не ложные предположения.

Хотя онлайн-исследования могут иметь неоценимое значение для вашего поиска, использование реальных отзывов клиентов обеспечит более точную персону. Если вы выходите на новый рынок, подумайте о присоединении к форумам, социальным группам в Интернете, просмотру данных поиска и другим исследовательским стратегиям.

Сопоставьте точки соприкосновения воронки лидогенерации

Путь вашего потенциального клиента — это определенные шаги, точки соприкосновения и действия, которые потенциальный клиент предпринимает, чтобы стать квалифицированным лидом, который в конечном итоге купит.

Эти шаги становятся этапами воронки лидогенерации и определяют точки контакта между потенциальным лидом и вашим брендом.

Чтобы отобразить воронку лидогенерации, вы должны выполнить следующие шаги:

• Выясните желаемое действие лида для каждого этапа: какие действия вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты предприняли, и какую информацию о лидах вы собираетесь собирать? В большинстве случаев потенциальному клиенту придется заполнить лид-форму, в которой он предоставит конкретную информацию. Как правило, чем выше значение лид-магнита, тем проще запросить дополнительную информацию у контактов.
• Определите свое бесплатное предложение: что вы планируете предложить потенциальному клиенту в обмен на его контактную информацию. Существует широкий спектр вариантов лид-магнитов, таких как бесплатный шаблон, бесплатная пробная версия, вебинар, консультационный звонок, шпаргалка и т. д. Тип лид-магнита будет определять, как вы будете продвигать свое предложение, когда лид будет найден. захвачен.
• Наметьте точки соприкосновения: наметьте все необходимые точки соприкосновения, чтобы перейти от узнаваемости бренда к интересу к вашему бесплатному лид-магниту. Эти точки соприкосновения становятся этапами воронки лидогенерации и намечают путь лида от осознания до конверсии, который заканчивается квалификацией.
• Квалифицируйте своих лидов. Наконец, определите, как вы планируете квалифицировать входящие лиды после захвата, чтобы они имели более высокие шансы на конверсию продаж. Это означает разработку системы оценки потенциальных клиентов, в которой каждому потенциальному клиенту автоматически присваивается оценка на основе предоставленной информации и их онлайн-взаимодействия с вашим брендом.

Допустим, вы хотите собирать электронные письма потенциальных клиентов для своих кампаний по развитию, используя обновления контента в существующих сообщениях в блоге. Вот пример пути ведущего клиента:

1. Органический или платный SEM-трафик на ценные посты в блогах.
2. Посетители попадают на посты в блогах, и им интересно узнать больше о решении конкретной проблемы.
3. Вы предлагаете бесплатное обновление контента для удовлетворения их потребностей.
4. Вы требуете, чтобы они представили контактную информацию через форму захвата потенциальных клиентов.
5. Посетители являются директорами страницы благодарности.
6. Лиды направляются на вашу автоматизированную и сегментированную последовательность писем.

После того, как вы определили эти точки взаимодействия, вы можете использовать автоматизацию маркетинга и программное обеспечение CRM для отслеживания и управления лидами по мере их продвижения по воронке.

Вы можете использовать визуальные инструменты, чтобы визуально увидеть, как потенциальные клиенты будут проходить каждый этап воронки продаж.

Вот пример того, как может выглядеть ваша карта маршрута лида:

2. Создавайте ценный контент, который ищут люди

Лидогенерация с помощью контент-маркетинга должна основываться на исследовании ключевых слов. Это потому, что ключевые слова — это слова, фразы и вопросы, которые ваши лиды ищут в поисковых системах.

За каждым поисковым запросом у кого-то было конкретное намерение, когда он его искал. Исследование ключевых слов — это больше, чем просто стратегия SEO, это деятельность по исследованию рынка, которая позволяет вам предоставить вашей аудитории то, что они ищут. Вы можете разделить ключевые слова на три группы, которые относятся к этапам воронки лидогенерации:

• Вершина воронки: информационные ключевые слова с высоким и средним трафиком.
• Середина воронки: информационные ключевые слова с длинным хвостом
• Нижняя часть воронки: трафик от среднего до низкого (т. е. с длинным хвостом).

Помните, что важно, где ваши посетители приземляются и конвертируются в воронке лидогенерации. Например, допустим, вы предлагаете три лид-магнита:

• Лид-магнит А – инфографика
• Лид-магнит Б — вебинар
• Лид-магнит С – бесплатная консультация по телефону

Не все лиды одинаковы. Лиды, которые входят в нижнюю часть воронки, требуют меньше внимания и более готовы к продажам по сравнению с лидами, которые входят в верхнюю часть воронки.

Например, Airtable использует смесь содержимого верхней части воронки, середины воронки и нижней части воронки для привлечения различных типов потенциальных клиентов.

Обратите внимание, что в сообщении блога под названием «Как спроектировать более эффективные рабочие процессы» используются более общие ключевые слова, повышающие узнаваемость бренда программного обеспечения.

«Посмотрите основные моменты (неофициальной) конференции пользователей Airtable» — это пример контента, находящегося в середине воронки, потому что он дает потенциальным покупателям представление о том, что значит быть клиентом. Когда покупатели ищут решения, наблюдение за довольными клиентами и результатами — отличный способ продвинуть их вниз по воронке продаж.

Наконец, Airtable использует различные сообщения в блогах, чтобы описать, как использовать его функции, например, «что нового в Airtable за апрель 2022 года».

Люди в нижней части воронки уже готовы к обращению. Однако они, скорее всего, сравнивают разные бренды или могут задать окончательные вопросы о бренде или продукте.

В этом случае пользователи могут захотеть узнать больше о функциях, прежде чем они станут пользователями бесплатной пробной версии. Эти люди хотят знать, что отличает Airtable от конкурентов.

3. Привлекайте трафик

После того, как вы создали ценный контент, который ищет ваша аудитория, пришло время привлечь трафик и продвигать ваш контент, чтобы повысить узнаваемость бренда и, в конечном итоге, привлечь потенциальных клиентов.

Платная реклама для привлечения трафика

Платная реклама — это метод, который вы можете использовать для привлечения трафика на свой контент. Существует так много платных рекламных каналов, таких как маркетинг в поисковых системах или контекстная реклама, маркетинг в социальных сетях и гостевые публикации в других публикациях.

Поисковые системы используют рекламу с оплатой за клик (PPC). Это означает, что рекламодатели делают ставки на ключевые слова, чтобы получить место в верхней части страниц результатов поисковой системы.

Платная реклама не всегда должна напрямую ссылаться на продукт. В этом примере Semrush — это инструмент SEO, который направляет рекламу в пост в блоге с практическими рекомендациями. Если все сделано правильно, вы сможете быстро захватить много потенциальных клиентов, что поможет увеличить количество потенциальных клиентов в вашей воронке.

Гостевой блог для привлечения трафика

Гостевой блог стал жизненно важным аспектом любой стратегии цифрового маркетинга. Особенно это касается новых стартапов и малоизвестных брендов.

Когда ваш бизнес не привлекает много трафика, вы относительно неизвестны и нуждаетесь в активной платформе для продвижения вашего контента.

Гостевые блоги представляют ваш бизнес широкой аудитории, которая соответствует желаемому типу покупателя. Эта стратегия доказала свою эффективность для бизнеса во всех отраслях промышленности. Владельцы блогов надеются увеличить посещаемость своего веб-сайта, что приведет к новым лидам.

4. Создайте лид-магнит

Лид-магниты — это ресурсы, которые бесплатно раздаются для сбора контактной информации с целевого рынка компании.

Контактная информация обычно включает имя, адрес электронной почты, номер телефона, размер компании, веб-сайт и должность.

Примеры лид-магнитов включают шпаргалки, бесплатные пробные версии, электронные книги, инфографику, видеокурсы, тематические исследования или консультации.

Маркетологи используют лид-магниты для привлечения потенциальных клиентов и повышения долгосрочной устойчивости своей компании. Лид-магниты работают практически во всех отраслях.

Бренды электронной коммерции могут использовать практические руководства, руководства или бесплатные образцы продуктов в качестве лид-магнитов. SaaS-компании могут использовать бесплатные пробные версии в качестве лид-магнитов. Агентства, тренеры и фрилансеры обычно пользуются бесплатными консультациями и электронными книгами. Независимо от типа бизнеса, лид-магниты могут помочь вам привлечь потенциальных клиентов.

Кроме того, лид-магниты должны соответствовать тому, на каком этапе покупательского цикла находятся посетители. Вот где ключевые слова ценны, поскольку конкретные ключевые слова будут определять, что ищут люди.

Человек, который ищет программное обеспечение для решения проблемы, находится ближе к концу воронки, чем тот, кто только обнаруживает, что у него может быть проблема.

Эти лид-магниты могут отображаться на вашем веб-сайте разными способами, в том числе в содержании, в виде всплывающего окна, виджета, слайда или нижнего колонтитула. Однако, если вы размещаете рекламу, эти лид-магниты будут отображаться отдельно на целевой странице.

Как создать неотразимый лид-магнит

Вот качества, которые делают лид-магнит неотразимым для ваших посетителей:

1. Решает реальную проблему — ваш лид-магнит должен решать реальную проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория; в противном случае это не будет эффективным.
2. Обещает один быстрый выигрыш — он должен обещать и обеспечивать быструю победу для вашего покупателя, то есть он должен помочь им достичь чего-то конкретного.
3. Быстро усваивается — избегайте длинных лид-магнитов. Они должны легко потребляться. Контрольные списки в формате PDF, инфографика и тематические исследования хорошо работают. Потенциальные клиенты должны быстро получить необходимую им информацию за несколько минут.
4. Демонстрирует ваш опыт — ваш лид-магнит должен демонстрировать ваш опыт или уникальное ценностное предложение. Это помогает укрепить доверие к вашим лидам, что в конечном итоге приведет к тому, что они станут вашими клиентами.
5. Высокая ценность — ваш лид-магнит должен иметь высокую воспринимаемую и фактическую ценность.
6. Суперконкретный — избегайте создания лид-магнита на общую тему. Чем яснее вы понимаете преимущества лид-магнита, тем больше шансов, что он превратится в потенциальных клиентов.
7. Мгновенно доступный — он должен быть доставлен немедленно, потому что люди любят мгновенное удовлетворение.

Использование этих элементов поможет вам значительно повысить коэффициент конверсии лидов в вашем бизнесе. Имейте в виду, что ваши лид-магниты должны быть связаны с предлагаемым вами решением.

Например, этот конкретный лид-магнит предоставляет план питания, который соответствует всем вышеперечисленным элементам. Его легко потреблять, он конкретен и обещает быстрый выигрыш. Не говоря уже о том, что это связано с их продуктом, программой обучения питанию, а это означает, что лиды, скачавшие этот план питания, имеют право на свое решение.

5. Создайте целевую страницу или форму конверсии

Страница захвата потенциальных клиентов — это целевая страница веб-сайта, которая обычно включает оптимизированную форму подписки. Эта форма подписки позволяет вам собирать электронные письма посетителей вашего трафика в обмен на ваше бесплатное предложение.

После того, как посетители подписались на ваш список адресов электронной почты, вы можете продвигать своих потенциальных клиентов по воронке продаж и превращать потенциальных клиентов в клиентов.

Чтобы ваша целевая страница была успешной, она должна предлагать посетителям что-то ценное, что заставляет их хотеть предоставить им свою контактную информацию.

Кроме того, вам необходимо найти правильный баланс между количеством контактных данных, которые вы запрашиваете, и предложением, которое вы продвигаете. Не запрашивайте слишком много контактных данных, так как это может отпугнуть посетителей и значительно снизить коэффициент конверсии потенциальных клиентов.

Элементы, которые следует включить на страницу захвата лидов

При создании целевой страницы захвата потенциальных клиентов необходимо включить следующие элементы:

• Заголовок. Используйте привлекающий внимание заголовок, чтобы побудить вас продолжить чтение целевой страницы. Используйте свое уникальное преимущество в заголовке, чтобы они увидели ценность пребывания на вашей странице.
• Копия: копия вашей целевой страницы должна объяснять ваше предложение, включая преимущества, которые они получают. Текст должен описывать проблему теми же словами, что и они, и представлять лид-магнит в качестве решения.
• Изображения: используйте привлекательную и нестандартную графику для своего бесплатного предложения. Если вы предлагаете бесплатную пробную версию, рассмотрите возможность показать им краткий обзор того, что это за программное обеспечение.
• Форма для захвата лидов. В форме для лидов должны быть поля только для информации, которая вам абсолютно необходима от потенциальных клиентов. Запрашивание слишком большого количества деталей отпугнет посетителей.
• Отзывы: использование положительных отзывов клиентов на целевой странице помогает посетителям увидеть ценность лид-магнита.
• Кнопка призыва к действию (CTA): цвет кнопки CTA всегда должен контрастировать с вашей целевой страницей. Вы также должны настроить копию кнопки, чтобы убедиться, что она активна. Например, текст с надписью «Отправьте мне мою электронную книгу» более убедителен, чем «Скачать электронную книгу».

Например, Leadpages ставит галочки практически в каждом поле для хорошего предложения и целевой страницы.

Заголовок короткий и быстро рассказывает читателю о преимуществах использования их программного обеспечения. В подзаголовке подробно рассказывается о преимуществах посетителей, если они захотят, например, инструменте перетаскивания с более чем 200 шаблонами.

Что действительно делает эту целевую страницу эффективной, так это ее видео, которое дает представление об инструменте и социальном доказательстве внизу.

Соедините свою воронку лидогенерации с Encharge

Повышение узнаваемости бренда и создание интереса к вашей компании — это первое, что привлекает клиентов.

Когда вы стратегически подходите к тому, как ваш бренд обнаруживает вас, и к следующим шагам, которые они предпримут, вы можете конвертировать их в потенциальных клиентов, то есть они являются вашими потенциальными клиентами.

После того, как вы построили свою воронку генерации лидов, вы можете использовать систему автоматизации маркетинга, чтобы систематически превращать ваших маркетинговых потенциальных клиентов в готовых к продажам потенциальных клиентов.
Воспользуйтесь Encharge, чтобы усилить автоматизацию маркетинга и построить последовательности действий, которые эффективно превращают потенциальных клиентов в клиентов!