6 практических советов по использованию холодной рассылки по электронной почте, чтобы резко увеличить число потенциальных клиентов

Компании используют множество стратегий для лидогенерации, но холодная электронная почта редко является фаворитом среди маркетологов. Поскольку большинство людей ассоциируют холодные электронные письма со спамом, практика холодных электронных писем часто осуждается.

Большинство компаний знают о силе входящего маркетинга. Это повышает рентабельность инвестиций, поскольку вы отправляете электронные письма потенциальным клиентам, которые уже проявили интерес к вашим продуктам или услугам, оставив свой адрес электронной почты для связи с вами.

Холодная рассылка по электронной почте — это другой зверь. Это исходящая маркетинговая стратегия, при которой вы обращаетесь к людям, которые ничего не знают о вас или о том, какие продукты или услуги вы предлагаете. Это делает холодную рассылку по электронной почте идеальным кандидатом для большинства спам-папок.

Тем не менее, холодная рассылка по электронной почте может быть исключительно успешной стратегией для привлечения новых лидов, если все сделано правильно.

Кроме того, программное обеспечение для автоматизации холодной электронной почты позволяет автоматизировать ваши кампании, экономя ваше драгоценное время и ресурсы.

• Средний показатель открытия холодных электронных писем в 2021 году составлял около 18%.
• Средний рейтинг кликов значительно вырос в 2021 году до 10,3% по сравнению с 3,4% в 2020 году.
• Средний коэффициент конверсии холодных писем составляет 15,11%.

Итак, если вы заинтересованы в проведении своей первой кампании по работе с холодными людьми, вы обратились по адресу. В этом посте мы поделимся шестью действенными советами, которые помогут вам привлечь много лидов с помощью холодной рассылки по электронной почте.

1. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Знание своей аудитории является одним из краеугольных камней любой успешной маркетинговой деятельности.

ICP — это, по сути, описание гипотетического бизнеса (или человека, если вы продаете в B2C), который получит наибольшую выгоду от покупки ваших продуктов или услуг. Компании, которые точно соответствуют этому описанию, будут иметь самых лояльных клиентов с самыми высокими показателями удержания, самыми низкими показателями оттока и самым быстрым циклом продаж.

Самый простой способ создать ICP — это основать его на существующих клиентах. Точная информация, которую вы должны собрать, будет зависеть от характера вашего бизнеса. Однако, вообще говоря, ваш ICP должен содержать следующее:

• Количество сотрудников.
• Промышленность.
• Их географическое положение.
• Их доход и сколько они могут потратить на ваш продукт или услугу.
• Их болевые точки — то есть проблемы, с которыми они сталкиваются при ведении своего бизнеса, и то, как ваш продукт или услуга могут помочь решить эти проблемы.
• Краткосрочные и долгосрочные цели компании и то, как ваши решения могут помочь им в достижении этих целей.

Вы можете расширить этот список, добавив отраслевую информацию, такую ​​как интеграция с существующими программными решениями, позиция компании на рынке, представители бренда, с которыми они работают, и другие данные, которые могут помочь вам настроить вашу информационную кампанию.

2. Выполните первоначальный поиск

После того, как вы определили свой идеальный профиль клиента, пришло время найти подходящие компании для вашей информационно-пропагандистской кампании. К счастью, с четко определенным ICP вы точно знаете, кого ищете. Чем больше компания соответствует описанию вашего ICP, тем больше вероятность того, что она откликнется на вашу информационную кампанию и, в конечном итоге, станет вашим постоянным клиентом.

Самый простой способ найти потенциальных клиентов — использовать предпочитаемую вами поисковую систему.

Например, если вы хотите продавать программное обеспечение для редактирования видео, вы должны искать «компании по производству видео». Поиск, скорее всего, даст несколько каталогов с большим количеством потенциальных клиентов. Скопируйте название компании и веб-адрес в электронную таблицу.

Следующим шагом является копание и добавление дополнительной информации на лист. Если ваша ICP — это компания, в которой работает, например, 10–50 сотрудников, вам следует отметить размер компаний в вашем списке.

Вы можете найти информацию о компаниях на их веб-сайтах, страницах LinkedIn, Facebook и других социальных сетях. Информация, которую вы ищете, — это, по сути, та же информация, которую вы указали в своем профиле идеального клиента.

При составлении списка охвата вам также следует воспользоваться возможностью и удалить компании, которые слишком далеко отошли от вашего определения ICP.

3. Найдите контактную информацию ключевых лиц, принимающих решения

Теперь, когда у вас есть список потенциальных клиентов, пришло время копнуть немного глубже и найти контактную информацию ключевых лиц, принимающих решения в этих компаниях. Вы ищете людей, которые, скорее всего, будут иметь право решать, покупать ваш продукт или нет.

Вы можете использовать LinkedIn, чтобы найти людей, которые работают в определенной компании, или просто посмотреть на веб-сайт компании. Введите имена и фамилии соответствующих людей в электронную таблицу, добавьте их роли и URL-адрес веб-сайта компании.

В зависимости от размера компании вы будете ориентироваться на генерального директора, вице-президента, менеджера по продукту, регионального менеджера или даже на внешнего консультанта. Как правило, вам нужно связаться с:

• Генеральный директор для компаний с 10 сотрудниками и менее
• Директор по ценности продукта (маркетинг, продажи, R&D и т.д., в зависимости от вашего продукта или услуги) для компаний со штатом 10-50 сотрудников
• Менеджер по продукту для компаний с 50-500 сотрудников
• Региональный менеджер для компаний со штатом более 500 человек

Самый простой способ найти электронные письма релевантных людей в компании — использовать автоматизированные инструменты веб-скрейпинга и поиска электронной почты. Это позволит вам ввести имя человека и URL-адрес веб-сайта компании, а программное обеспечение будет очищать Интернет, чтобы найти электронное письмо, которое вы ищете. Вы также можете ввести только URL-адрес веб-сайта, и программное обеспечение вернет любой адрес электронной почты, который у него есть для этого веб-сайта.

Кроме того, вы можете ввести их имя в поисковую систему, чтобы узнать, появляется ли их электронная почта в некоторых профилях социальных сетей или на других веб-сайтах.

Вы также можете попытаться угадать адрес электронной почты напрямую. Многие компании используют формат электронной почты «[email protected]», поэтому есть шанс, что вы угадаете правильно.

Другой вариант — купить списки адресов электронной почты, хотя эта практика, как правило, не одобряется и сопряжена с множеством проблем.

В любом случае вашим следующим шагом будет проверка полученных вами электронных писем и убедитесь, что они активны.

4. Обязательно проверьте всю контактную информацию

Теперь, когда ваш список адресов электронной почты составлен, крайне важно проверить их. Если ваш список содержит несуществующие адреса электронной почты, электронные письма, отправленные на эти адреса, будут возвращаться обратно в ваш почтовый ящик, увеличивая показатель отказов.

Кроме того, неподтвержденные получатели электронной почты могут пометить ваши холодные электронные письма как спам. Это может привести к тому, что ваш адрес электронной почты будет занесен в черный список, и ваша электронная почта не будет принята.

Предпочтительно, вы хотите использовать инструмент проверки электронной почты. Вы можете массово проверять электронные письма, загрузив список. Затем программное обеспечение вернет статус «Действительный», «Недействительный» или «Принять все», причем последний означает, что достоверность электронного письма не может быть подтверждена.

Вообще говоря, проверка электронной почты:

• Снижает показатель отказов.
• Увеличивает доставляемость электронной почты.
• Улучшает показатель репутации.
• Предотвращает попадание вашего адреса электронной почты в черный список.
• Улучшает общие результаты кампании по электронной почте.

Прежде чем начать кампанию по рассылке холодных писем, убедитесь, что за каждым из собранных вами писем стоит реальный человек.

5. Напишите привлекательный текст электронной почты

Цель вашего холодного электронного письма — побудить читателя выполнить определенное действие. Даже предлагая бизнес-решения представителю бизнеса, вы общаетесь с реальным человеком, а не с роботом. Таким образом, индивидуальный подход к вашим письмам значительно снизит вероятность их попадания в папку со спамом.

Большинство холодных информационных писем представляют собой либо шаблоны, либо общие фрагменты электронной почты. Чтобы выделиться из толпы, вам нужно сосредоточить свои холодные электронные письма на клиентах.

Покажите им, что вы понимаете их боли и предложите решение. Объясните, как ваш продукт или услуга могут принести им пользу. Обязательно упомяните, как обращение к вам может принести пользу их компании.

Привлекательные сюжетные линии

Invesp сообщает, что 47% получателей открыли бы электронное письмо, основываясь только на строке темы, в то время как 69% получателей посчитали бы электронное письмо спамом, основываясь только на строке темы.

В свете этих цифр можно с уверенностью сказать, что создание убедительной темы письма является необходимым компонентом успешного холодного информационного письма.

Цель строки темы — вызвать любопытство и привлечь внимание, а не поделиться всей информацией, содержащейся в вашем электронном письме. Держите их короткими, до 60 символов, особенно если вы ориентируетесь на пользователей мобильных устройств.

Кроме того, добавьте в строку темы элемент персонализации, например имя получателя, должность или название компании.

Вот несколько примеров тем, которые привлекут внимание и повысят ваш показатель открываемости:

• «Могу ли я помочь вам с [prospect's goal] ?»
• «Ресурсы, которые помогут с [prospect's pain point] »
• «Эй [prospect's name] , вы видели это?»
• «Могу ли я сделать вашу жизнь на 20% проще?»
• «Идеи для [prospect's goal] »

Если вы хотите получить больше креативных идей для своих тем, попробуйте наш бесплатный генератор тем с помощью ИИ.

Персонализированное тело электронной почты

Добавление личного контакта к вашим холодным читателям — отличный способ привлечь ваших потенциальных клиентов и заставить их читать.

Вы можете проверить их учетную запись LinkedIn или другие учетные записи в социальных сетях, чтобы узнать, публиковали ли они вопросы, связанные с отраслью, или информацию о развитии бизнеса. Откройте свое электронное письмо, упомянув их очевидные болевые точки или поздравив их с недавними достижениями. Покажите потенциальным клиентам, что вы нашли время, чтобы узнать больше о них и их компании.

В почтовых приложениях и настольных почтовых клиентах, которые используют ваши клиенты, обычно отображается первое предложение сообщения. Вы также можете использовать этот факт, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

При написании копии электронной почты также имейте в виду следующее:

• Текст должен быть коротким — желательно до 200 слов.
• Болевые точки – упомяните о проблемах вашего клиента и предложите решения.
• CTA — включает единый, четкий и простой призыв к действию, например, заполнение формы заявки, назначение встречи, запрос гостевого поста или предоставление им другой причины ответить на ваше электронное письмо.
• Подпись электронной почты — укажите свою контактную информацию в нижней части каждого электронного письма.
• Отредактируйте и проверьте свое письмо перед отправкой
• Пишите так, как говорите, и избегайте сложных слов и фраз.

Вы также можете использовать этих авторов ИИ для массового создания гиперперсонализированных холодных электронных писем за несколько секунд, чтобы сэкономить время. Создавая контент с помощью ИИ, имейте в виду, что это далеко не автоматизация. Убедитесь, что вы проверяете контент, созданный ИИ, перед его отправкой.

6. Создайте последующую последовательность

Холодный охват означает, что вы пытаетесь связаться с совершенно незнакомым человеком. Поэтому не стоит быть слишком настойчивым и пытаться заключить сделку в первом письме. Ваше первое сообщение направлено на то, чтобы представить себя потенциальному клиенту и начать строить отношения.

Чтобы закрыть сделку, вам нужно будет отправить последующие электронные письма.

Согласно исследованию Propeller, 80% продаж требуют пяти дополнительных действий после первого контакта, чтобы совершить продажу.

Вам нужно будет следить последовательно, но не переусердствуйте. Хотя общепринятых временных рамок не существует, три-четыре дня между последующими электронными письмами — хорошее эмпирическое правило. Попробуйте найти событие, которое может послужить поводом для отправки еще одного электронного письма, например, событие в отрасли, запись в блоге, конференция или что-то подобное.

Создавайте каждое последующее электронное письмо в соответствии с нашими ранее рассмотренными пунктами (вовлечение, персонализация, краткость, устранение болевых точек, включение CTA и т. д.). Убедитесь, что ваши электронные письма не повторяются, и постарайтесь повысить ценность каждого из них для потенциального клиента. Не отправляйте новые электронные письма только ради того, чтобы отправить их.

Если ваш потенциальный клиент не отвечает после восьми электронных писем, вы можете попытаться начать разговор, сообщив ему, что больше не будете отправлять электронные письма. Возможно, они не успели ответить или просто забыли.

Настройка информационных кампаний и последующих кампаний может быть автоматизирована с помощью программного обеспечения для автоматизации, созданного для работы с холодными электронными письмами. Это сэкономит вам много времени, позволяя персонализировать. Обратите внимание, что инструменты для работы с холодными электронными письмами сильно отличаются от ваших стандартных ESP (поставщиков услуг электронной почты) для входящих/запрошенных электронных писем, таких как Encharge, которые не разрешают холодные электронные письма.

Благодаря инструментам для холодного охвата платформа подключается напрямую к вашему Gsuite, Outlook или другому почтовому приложению и отправляет электронные письма через вашу электронную почту и IP-адрес. Это означает, что вы сами отвечаете за доставляемость и репутацию своей электронной почты, и вы должны соблюдать ограничения на отправку электронной почты, установленные Gsuite или Outlook.

Заворачивать

Охват холодной электронной почтой имеет большой потенциал для поиска качественных потенциальных клиентов. Хотя создание качественной кампании требует значительного времени и усилий, программное обеспечение для автоматизации может помочь вам практически на каждом этапе процесса. Средняя рентабельность инвестиций, скорее всего, того стоит.

Поэтому, если вы хотите расширить свои усилия по привлечению потенциальных клиентов в 2022 году, холодная рассылка по электронной почте должна быть способом, который стоит попробовать.