12 примеров стратегий продаж и маркетинга от реальных компаний

Независимо от того, большой он или маленький, каждому бизнесу нужна стратегия продаж и маркетинга. В зависимости от того, сколько у вас опыта в той или иной области, эта задача может показаться сложной.

Нет необходимости беспокоиться! Вам не нужно изобретать велосипед. Прелесть бизнеса в том, что вы идете по дороге, вымощенной гигантами. Конечно, вы захотите добавить немного своей специи. Возможно, когда-нибудь вы станете пионером в своей стратегии. А пока нам нужно взглянуть на несколько реальных примеров.

Примеры стратегии продаж

Стратегия продаж — это ряд действий, решений и соответствующих целей, которые информируют вас о том, как ваш отдел продаж представляет ваш бизнес и его услуги/продукты новым клиентам. Стратегия продаж является путеводной звездой для продавцов и продавщиц, устанавливая четкие цели для процесса продаж, конкурентного анализа и позиционирования продукта/услуги.

По большей части все стратегии продаж предполагают создание руководством плана процессов, методов и целей.

Стратегии продаж не универсальны. Конечно, вы можете следовать некоторым примерам, но, как я уже упоминал выше, вам придется реализовать свой собственный поворот, чтобы он имел смысл и работал на ваших клиентов. По этой причине правильная стратегия продаж почти полностью зависит от вашей целевой аудитории.

Теперь, когда мы все пришли к единому мнению о том, что такое стратегия продаж, пришло время поговорить о некоторых примерах. Эти примеры приведены здесь только для того, чтобы вдохновить вас на разработку собственной стратегии. Хотя эти стратегии оказались успешными для компаний, которые я упомяну, вам нужно будет адаптировать их к вашему бренду, чтобы получить аналогичные результаты.

Продажа на основе стоимости – UPS

В последнее время одной из наиболее популярных стратегий продаж является продажа на основе ценности. Это процесс позиционирования того, что вы предлагаете, и полученной ценности ваших продуктов или услуг. Это противоположно продажам только на основе продукта или услуги. Сосредоточьтесь на пользе, а не на продукте.

UPS делает это очень хорошо. Будучи одной из крупнейших судоходных и логистических компаний в мире, они постоянно наступают на пятки конкурентам. Тем не менее, они, как правило, опережают конкурентов, обеспечивая дополнительный уровень ценности своих услуг и продуктов.

UPS построила глобальную инфраструктуру для доставки, предлагая предприятиям выгодные предложения, которые просто не могут предложить другие транспортные компании. Они предлагают широкий спектр вариантов доставки для предприятий, расширяя их ценность, создавая дополнительную ценность для своих клиентов. Они не просто продают сделки по доставке. Они продают удобство, разнообразие, простоту, гибкость и душевное спокойствие.

Принцип мощности – Apple

В стратегии продаж, основанной на принципах власти, продавец берет на себя роль эксперта в отрасли. Вместо того, чтобы разговаривать со службой поддержки клиентов, разработчиками или инженерами, чтобы найти решение и что-то продать, продавец оценивает ситуацию, предоставляет все необходимые знания и предлагает решение.

Apple — прекрасный тому пример. Если вы никогда не были в магазине Apple, то, возможно, вы не очень хорошо знакомы с этим. Когда вы войдете в магазин Apple, вас встретят так называемые Apple Geniuses. Это люди, которые знают продукт вдоль и поперек. Они знают каждую мелочь, обновления и продукты, которые Apple может предложить, и у них есть возможность продать их вам мгновенно.

Эти Apple Geniuses также могут устранять проблемы с программным обеспечением и сбои оборудования. Это все для того, чтобы сделать процесс продажи максимально плавным при посещении Apple. Вы имеете дело с одним человеком и только с одним человеком, потому что у них есть вся власть в продаже.

СПИН-продажи – всем

SPIN-продажи — это стратегия, в которой используется набор из четырех основных вопросов, чтобы приблизиться к продаже. В своей книге «СПИН-продажи» Нил Рэкхэм резюмирует продажи как простое обучение задавать правильные вопросы. Затем он выделяет четыре типа вопросов, которые вам нужно задать:

С – ситуативный

Задавание ситуационных вопросов дает вам данные, которые вы не можете собрать с помощью исследований. Это вопросы, которые уникальны для лидера/потенциального клиента.

П – проблема

Спрашивая о проблеме, с которой они столкнулись, вы получаете представление об их потребностях. Это указывает на приоритет номер один для них.

я - смысл

Подразумеваемые вопросы сообщают вам о срочности ситуации. Как скоро они нуждаются в исправлении?

N - Потребность / Выплата

Спросив о том, что им нужно за пределами вашей компании, вы получите общее представление об их независимых интересах. Это обеспечивает надежный переход к разговору о функциях и ценах.

Идея состоит в том, что каждый из этих вопросов, если задать их правильно, расскажет вам все, что вам нужно знать о потенциальных клиентах, независимо от того, соответствуют они требованиям или нет.

Здесь в качестве примера не упоминается конкретная компания, потому что большинство компаний из списка Fortune 1000 так или иначе используют эту стратегию. Поскольку эта стратегия не ограничивается четырьмя вопросами, ее можно очень сильно адаптировать.

Продажа решений — Sleepnumber

Продажа решений включает в себя процесс, в котором продавец фокусируется на болевых точках и предлагает решение, основанное на уникальных потребностях клиента. Это может звучать как общая стратегия продаж, которую принимает каждая компания, но она имеет разные уровни.

У большинства компаний есть страница с ценами, где они сосредоточены на функциях. Для чего-то вроде SaaS это имеет смысл. Вообще говоря, функции указывают пользователям на решение.

Но для физических продуктов это может быть немного сложнее, особенно если вы предлагаете широкий ассортимент товаров. При этом Sleepnumber, компания по производству матрасов, реализует продажу решений довольно безупречно, предлагая пользователям пройти викторину.

Ответив на эти вопросы, они могут направить вас к тому решению, которое, по их мнению, лучше всего подходит для ваших уникальных болевых точек. Это, конечно, автоматизированный пример, но его можно адаптировать к ручным продажам и электронным письмам. Сосредоточьтесь на том, что им нужно, и на их болевых точках, а затем предложите им решение.

Challenger Selling – Кибербезопасность

Стратегия продаж претендента потенциально является одной из самых популярных моделей продаж прямо сейчас, но она подходит не всем. Продажа Challenger может быть или не быть актуальной в зависимости от торгового представителя, ситуации и клиента.

Продажи Challenger включают в себя полный контроль над продажами (в качестве торгового представителя) и стремление научить клиента чему-то новому об их компании. В свою очередь, это заставляет опыт адаптироваться к ситуации.

Из-за этого вы можете понять, почему трудно привести конкретное имя в качестве примера. Вместо этого давайте представим ситуацию, основанную на отрасли: Кибербезопасность.

Помните, что цель стратегии продаж претендента — взять ситуацию под контроль, информируя клиента. В кибербезопасности пользователи могут не знать точно, что им нужно, но они знают, что им что-то нужно. Крупные компании по всему миру внедряют какую-то сеть безопасности для защиты своих данных, но они могут не понимать, насколько ужасной может быть ситуация.

Продавцы кибербезопасности врываются и информируют клиентов о потенциальных опасностях и о том, что им нужно для защиты. Вместо того, чтобы спрашивать, они рассказывают.

На бумаге это может показаться немного грубым, но в B2B это именно то, что ищут многие владельцы бизнеса. Они не будут так заботиться об эмоциях от продажи. Они хотят результатов.

Примеры маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия — это процесс, который маркетологи используют для управления своими различными кампаниями, проектами и маркетинговыми моделями. Как и в случае с продажами, маркетинговая стратегия направлена ​​на структурирование маркетинговых усилий, согласование команды с общими целями, задачами и процессами для выхода на нужную аудиторию.

Думайте о маркетинговой стратегии как о руководящих принципах. Маркетологи будут ссылаться на эти рекомендации каждый раз, когда они начинают новый проект или создают новый план по сбору квалифицированных потенциальных клиентов. Например, маркетинговый план может заключаться в том, чтобы привлечь внимание к новому продукту. Маркетинговая стратегия — это то, что описывает процесс для этого плана.

По своей сути маркетинг — это не что иное, как продвижение вашего бренда, продукта или услуги. Он показывает, что вы можете предложить рынку творчески, выделяясь.

Звучит достаточно просто, но с постоянно накаляющейся конкуренцией компании вынуждены выходить за рамки и разрабатывать новые и инновационные способы заявить о себе. Контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте и многие другие примеры возникли из потребности.

В зависимости от вашей компании, того, что вы продаете, и вашей аудитории, вы можете использовать любое количество стратегий, чтобы действительно выйти на рынок. Это вопрос понимания того, что работает, а что нет, и адаптации к новым и меняющимся данным. Поэтому вот список реальных компаний, которые используют определенные маркетинговые стратегии.

Постоянно меняющийся пользовательский опыт — Spotify

Будучи крупнейшей платформой потоковой передачи музыки в мире, Spotify постоянно меняет свою маркетинговую стратегию. Они делают это, продвигая свои отличия, меняя пользовательский опыт почти каждый раз, когда кто-то входит в приложение.

Внедряя передовые алгоритмы и искусственный интеллект, Spotify отслеживает предпочтения пользователей, жанры и музыкальные стили, чтобы составлять ежедневные, еженедельные и даже ежегодные плейлисты. Это, среди прочего, делает Spotify уникальным. Они используют это в своих интересах, создавая рекламу, продвигающую их постоянно меняющийся пользовательский опыт.

Ретаргетинговые кампании – 1 800 контактов

Кампании по ретаргетингу — одна из самых эффективных стратегий взращивания потенциальных клиентов. Настолько успешным, что его высоко ценят как маркетинговую стратегию, которую вы просто не можете позволить себе упустить.

Предпосылка ретаргетинговых кампаний относительно проста. Найдите уже конвертированных клиентов или потенциальных клиентов, знакомых с брендом, и снова нацельте на них новую рекламу. Отличным примером этого является то, как это делает 1 800 Contacts.

Используя ремаркетинг, 1 800 Contacts завлекает пользователей после того, как они уже покинули сайт. С помощью этого объявления вы можете видеть, что, просто вернувшись к ним (в данном случае пользователь еще даже не совершил конверсию), они получают дополнительные 12% от своего первого заказа. 12% могут показаться мизерными по сравнению с нынешними ценами на контакты, но это может быть вишенкой на торте для нерешительных покупателей.

Пользовательский контент — Airbnb

Мы упомянули контент-маркетинг чуть выше, но как насчет пользовательского контента? Пользовательский контент — одна из самых эффективных и мощных маркетинговых стратегий, которую может использовать любой бренд, но только в том случае, если он соответствует повествованию.

Например, такой компании, как CISCO, может быть трудно создавать пользовательский контент. С другой стороны, у такой компании, как Airbnb, есть все необходимое для реализации этой стратегии. На самом деле, они уже делают!

Журнал Airbnb — это издание, освещающее опыт пользователей по всему миру. Думайте об этом как о журнале о путешествиях, используемом для маркетинга. В наши дни имя нарицательное, люди увидят эти экзотические места и впечатления и сразу же захотят поехать. В идеале они будут искать Airbnb в своем путешествии.

Самое приятное в этом то, что пользователи отправляют свои истории в журнал. Они уже написаны! После правильной настройки пользовательский контент становится мощным инструментом, не требующим особых усилий.

Программа вознаграждений за лояльность — Starbucks

Все любят быть вознагражденными. В нашей ДНК закодировано то, что мы все любим получать бесплатные вещи, даже если это означает, что нам нужно что-то купить заранее.

Starbucks, один из ведущих мировых производителей кофе, внедрил программу лояльности еще в 2008 году, и с тех пор она пользуется огромным успехом.

Идея проста. Совершая покупки, вы получаете баллы. Эти баллы можно копить, чтобы получать такие награды, как бесплатные напитки, закуски и товары Starbucks. Чем больше вы тратите, тем больше баллов получаете и тем больше наград.

Нишевый маркетинг – Twitch

Можно утверждать, что нишевый маркетинг — это просто обычный маркетинг. В конце концов, мы все знаем о важности определения вашей целевой аудитории. Но что произойдет, если эта цель слишком широка? Что произойдет, если вы попытаетесь выйти на рынок с недостаточно конкретной аудиторией? Вы будете тратить тонны на рекламу и другие каналы и не увидите достаточной рентабельности инвестиций.

Никто не занимается нишевым маркетингом так, как популярный потоковый сервис Twitch. Вместо того, чтобы ставить перед собой высокие цели и нацеливаться на всех, кто может быть заинтересован в их услугах, они явно пошли на тех, кто, как они знают, будет заинтересован. Они не тратили ни времени, ни денег на широкую аудиторию и вместо этого выбрали нишу.

Что делает Twitch уникальным, так это то, что сама платформа разделена на ниши. У вас есть видеоигры, музыка, макияж, искусство и множество других поджанров, на которые пользователи могут настроиться и наслаждаться просмотром. Используя эти данные, они смогли нацелиться на тех, кто интересуется этой нишей, и создать уникальную рекламу только для них.

Маркетинг ценностных предложений — Uber

Выше мы упомянули продажу на основе стоимости и указали UPS в качестве одного из лучших примеров. При этом маркетинг вашего ценностного предложения также является действительно отличной маркетинговой стратегией.

Чего хотят люди? Ценность! Как они узнают о ценности, которую вы продаете? Маркетинг! И никто не делает это так, как Uber.

Ценностное предложение Uber гласит, что это «самый разумный способ передвижения».

Не упоминая об этом прямо, Uber продвигает свою ценность, основываясь на разочаровании, которое испытывает путешественник в наши дни. Вспомните, когда вы едете в такси. Вы должны либо позвонить им, либо выследить одного. Затем вы должны дать им указания. Затем вы обычно платите наличными.

Uber устраняет ненужные болевые точки городских поездок, добавляя удобное приложение к своему сервису. Приложение позволяет вызвать машину прямо к вам. Затем вы используете GPS, чтобы сообщить водителю, куда вы едете. Наконец, вы платите в приложении, безналично и без головной боли.

Маркетинг как бренд, а не продукт – Red Bull

Red Bull хорошо известен своими непонятными маркетинговыми стратегиями. Один из наиболее известных примеров — когда они впервые были запущены в Европе. Вместо того чтобы тратить миллионы долларов на расклейку повсюду плакатов и объявлений, они вышли на улицы Лондона.

Какое-то время вы не видели ничего, кроме банок Red Bull, «выброшенных» в мусорные баки по всему городу. Каждый раз, когда кто-то шел, чтобы добавить конкурирующий напиток, он видел в смеси несколько банок Red Bull. Это заставило людей задаться вопросом, почему потребляется так много Red Bull, что дало бренду рычаги, необходимые для взлета в Европе.

Именно такие маркетинговые стратегии и позиция Red Bull в отношении впечатлений дают им тот имидж бренда, который у них есть сейчас. Они постоянно поддерживают спортсменов, гоночные команды и отдельных лиц, которые осмеливаются идти на риск, продвигая свой бренд среди тех, кто живет полной жизнью. Трудно представить себе какой-либо мировой рекорд, побитый в автомобиле, самолете или чем-то еще с двигателем, который не спонсировался Red Bull за последние 10-15 лет.

Советы по созданию эффективных стратегий продаж и маркетинга

В приведенных выше примерах мы видели, как некоторые удивительные бренды делают удивительные вещи, но не каждый пример будет легко реализовать. Я бы сказал, что ни один из этих примеров не может быть легко реализован для любого бренда, если сначала не сделать следующие несколько вещей.

1. Ставьте цели

Никакая стратегия продаж или маркетинга не будет успешной, если вы заранее не определите цели стратегии. Вы должны быть конкретными с этими целями и убедиться, что все находятся на одной волне. В противном случае вы обнаружите, что у вас по шею и вы превысили бюджет без четкого направления.

2. Найдите свою целевую аудиторию

На всякий случай, если вы не уловили это до этого абзаца, определение вашей целевой аудитории в любой стратегии — это не только хорошая идея; это вредно для успеха вашего бизнеса. Вам нужно знать, кому вы продаете и продаете, их интересы, где они находятся и что им нужно.

3. Найдите своих конкурентов

Помимо определения вашей целевой аудитории, вам также необходимо определить своих конкурентов. При этом вы можете узнать больше, чем вы думаете. Вы поймете, что у них получается хорошо, а что не очень, и как их аудитория реагирует на их стратегии маркетинга и продаж.

4. Используйте правильные инструменты для торговли

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, существует бесконечное количество инструментов, которые вы можете использовать, чтобы сделать процесс более плавным и даже автоматизировать его. Например, Encharge помогает вам создавать потоки автоматизации, чтобы вы могли автоматизировать нужные электронные письма в нужное время. Создавайте профили пользователей и даже отправляйте автоматические электронные письма на основе поведения и действий потенциального клиента, лида или клиента.

Выводы и выводы

Стратегии продаж и маркетинга — это то, что разделяют не многие компании. В конце концов, если это хорошо работает для них, это может хорошо работать и для конкурентов. По этой причине трудно сказать, что подойдет именно вам в вашей уникальной ситуации.

Независимо от того, что вы решите и какую стратегию вы выберете из списка выше, ее необходимо будет адаптировать для удовлетворения потребностей вашей целевой аудитории. Поэкспериментируйте немного, посмотрите, как реагируют ваши лиды, и следите за поступающими данными. Не бойтесь что-то менять!
И самое главное, убедитесь, что у вас есть необходимые инструменты. Вы можете заказать демонстрацию с Encharge сегодня, чтобы увидеть, как наличие правильных инструментов имеет значение.