Лучшие тактики повышения цен

Опубликовано: 2019-06-19

Повышение цен — неизбежная часть ведения бизнеса в мире, где стоимость денег постоянно меняется.

Детали инфляции могут показаться большинству из нас немного неясными, но большинство из нас все еще знает, что она существует. Я помню, как впервые заметил рост цен. Смузи, который я покупал еженедельно, стоил 5,62 доллара. Однажды, имея на руках точную сдачу, я увидел, что в кассе указана повышенная цена — 5,95 доллара. Теперь, почти 10 лет спустя, я плачу 7,25 доллара за тот же смузи.

Поскольку я узнал, как устроен мир, и понял, что предложение и затраты на рабочую силу увеличиваются, вполне логично, что отпускные цены также должны были увеличиться. Тем не менее, как покупатель, всякий раз, когда я замечаю увеличение количества регулярных покупок, я не доволен. Почему я должен тратить больше своих с трудом заработанных денег на один и тот же продукт?!?

Повышение цен — пугающая концепция для большинства компаний. Компания знает, что если клиент заметит повышение цен, он может их потерять. Эти же компании также знают, что для получения прибыли и поддержания своего бизнеса им необходимо повышать цены. Похоже на проигрышную битву!

Как компании повышают цены, не теряя клиентов?

Какова идеальная маржа, которую нужно сохранить?

Как вы информируете клиентов о повышении цен? Или ты?

Как часто слишком часто поднимать цены?

Так много вопросов.

Вот почему мы здесь. Мы хотим помочь вам проложить путь к разработке стратегии повышения цен, которую вы сможете реализовать уверенно и профессионально. На эти и другие вопросы вы найдете ответы в нашей «Главной тактике повышения цен».

Исследовательская работа!

При повышении цен есть несколько вещей, которые вам нужно знать, прежде чем действовать.

Расходы

Часть наиболее важной информации будет касаться как ваших постоянных, так и переменных затрат.

Ваши фиксированные затраты — это то, что вы будете платить независимо от того, сколько товаров вы продаете или сколько работ выполняете. Это такие вещи, как ваша арендная плата и ваша заработная плата. Переменные затраты будут зависеть от того, сколько штук вы продаете или какую работу выполняете.

Знание ваших затрат жизненно важно для определения размера вашей прибыли. Благодаря тому, что эта информация легкодоступна, вы можете точно понять, на что вы тратите свои деньги и почему может потребоваться повышение цен.

Увеличил ли один из ваших поставщиков свои расходы? Ваша арендная плата выросла?

Увеличение затрат (инфляция издержек) является одной из наиболее распространенных причин, по которой вашей компании придется повысить цены.

Знание того, каковы ваши расходы, также поможет вам принять решение о том, когда пришло время внести некоторые изменения. Возможно, пришло время переместить здания или сменить программное обеспечение, которое вы использовали.

Цены конкурентов

Знание ваших конкурентов является ключом к тому, чтобы быть в состоянии конкурировать на вашем рынке. Это поможет вашей компании понять, какое место она занимает в глазах потребителей. Является ли ваша компания недорогим поставщиком? Поставщик роскоши? Инновационный провайдер? Где вы стоите?

Хороший способ выяснить это — использовать карту позиционирования.

Помимо информации о ценах ваших конкурентов, которая поможет выяснить, какой будет разумная цена для вашего предложения, это также поможет определить ваших ближайших конкурентов. Кто еще имеет роскошную цену и стремится быть инновационным?

Цены конкурентов — еще один важный показатель того, к какой марже вы должны стремиться. Они не обязательно должны быть точно такими же, как у вашего прямого конкурента, однако они могут быть полезным инструментом.

Имейте в виду, что идеальной маржи не существует. Размер корзины (количество проданных товаров) гораздо важнее маржи продукта с точки зрения пожизненной потребительской ценности и общей прибыльности.

Вам может быть интересно, как ваше положение на рынке влияет на повышение цен. Если вы измените свои цены, вы можете изменить положение своей компании на рынке и, следовательно, перейти к другой прямой конкуренции.

Когда вы повышаете цены, еще одна хорошая идея — проверить, как это сделали ваши конкуренты. Насколько они подняли цены? В какое время года их выращивали? Зачем они их подняли? Эта информация может помочь вашей компании узнать, как отреагировали клиенты, и предпринять активные шаги, чтобы избежать негативной реакции. Это также может быть оправданием повышения цены. Они сделали это, значит, и мы должны!

Использование лучших тактик для повышения цен

После того, как вы провели исследование и нарисовали четкую картину того, что происходит внутри вашей компании, что делают ваши конкуренты, какое место вы планируете занимать на рынке и понимаете клиентов, пришло время выбрать план действий.

Следующие тактики можно комбинировать или использовать по отдельности. По сути, этот список предназначен для того, чтобы дать вам идеи о том, как вы могли бы начать повышать цены, которые лучше всего подходят для вашей компании.

Разработайте стратегию обмена сообщениями

Все мы знаем силу слов. Правильные слова определяют индивидуальность и создают спрос на предложение вашей компании. Они могут связать вас с вашей аудиторией и укрепить доверие и лояльность.

При повышении цен ваши сообщения являются ключевыми при разработке стратегии. Даже если ваша стратегия заключается в том, чтобы молча повышать цены. Молчание — это тоже послание… мы доберемся до него.

Воспринимаемая ценность

Эта стратегия направлена на то, чтобы сделать ваш продукт или услугу более привлекательными. Что вы можете выделить, чтобы сделать его особенным?

Отличный способ увеличить воспринимаемую ценность — добавить стимул к предложению. Например, если вы предлагаете услуги веб-сайта, ваши сообщения могут включать неограниченное количество версий веб-сайта. Даже если вы уже предлагаете этот вариант, потребители будут смотреть на это как на преимущество, которое они не могут получить в другом месте.

Небольшое изменение в предложении — это еще один способ повысить воспринимаемую ценность и, в свою очередь, обосновать повышение цены. Специальные выпуски или новые и инновационные технологии или процессы действительно интересны для людей, особенно если они уже лояльны к вашему бренду. Даже если они не являются приверженцами вашего бренда, специальные выпуски и новинки могут быть довольно интересными для людей — и часто побуждают их платить намного больше.

Подходящим моментом для повышения воспринимаемой ценности предложения является ситуация, когда ваша компания недавно была отмечена наградой. Отмеченные наградами продукты пользуются доверием. По сути, сравнение с другими вариантами, которые они, возможно, уже взвешивали, уже было сделано. Потребители видят победителей на вершине конкуренции. Если вы ищете больше оправданий для повышения цен, награды и признания - это то, что вам нужно!

При использовании воспринимаемой ценности для повышения цен важно помнить, что нужно сохранять честность. Не используйте «Новое и улучшенное», если ничего не изменилось, и не заставляйте клиента чувствовать, что его «обдирают». Поверьте, это поможет вам в долгосрочной перспективе.

Скажи им, как это

Часто этого варианта избегают. Это тяжелый разговор, и реакция не всегда та, которую вы хотите.

В большинстве случаев компании будут пытаться быстро поднять цены в надежде, что потребители этого не заметят. Однако это может сработать, особенно в бизнесе, в котором строятся отношения, и лучший способ взять под контроль ценовой нарратив.

Поставьте себя на место клиента. Они месяцами полагаются на вашу компанию в плане предоставления услуг SEO. Они считают вашу компанию фантастической и доверяют вам предоставление лучших в своем классе услуг для увеличения их органического трафика. Внезапно они получают счет и замечают, что он на 200 долларов больше, чем каждый предыдущий месяц. Это не входило в их бюджет, и для малого бизнеса эта разница очень заметна. Теперь они отмечены галочкой и чувствуют себя слепыми.

Можно было бы избежать этого вопроса разговором о повышении цены. Этот разговор может быть в форме письма о повышении цены, телефонного звонка или электронного письма. Помните, что они доверяют вам и уважают вашу честность. Расскажите обо всех преимуществах, которые вы предлагаете, и обсудите, как повышение цен поможет вашей компании продолжать предоставлять лучшие в своем классе услуги, которым они уже доверяют. Вы должны дать им обоснование повышения цены .

Сохраняйте позитив и не извиняйтесь. Будьте кратки, по делу и вежливы. Оставайтесь во главе разговора, выслушивая опасения вашего клиента.

Перейти к тихой стратегии

Иногда вы захотите поднять цены на свою продукцию, не поднимая шума. Это особенно ценно, когда общение с заказчиком ограничено или рост цены минимальный.

Поднимая цены молча, попробуйте внести изменения, которые покупатель может не заметить. Нахождение абсолютного порога (когда ваши клиенты начнут замечать повышение цены) является лучшей практикой.

При увеличении на этом уровне, если покупатель замечает это, он часто стряхивает его и минимизирует увеличение. « Что такое дополнительные 5 долларов?».

Другое дело — если клиент заметит увеличение и не избавится от него, возможно, у вас возникла проблема с удержанием клиентов. Одно предложение состоит в том, чтобы спланировать сообщение на всякий случай .

Многие клиенты ищут обоснование повышения цен. Почему цены выросли?

Если есть недовольные клиенты, заранее спланированная реакция может разрядить ситуацию до того, как вы потеряете клиента.

Делайте то, что правильно для вашей компании, но имейте в виду, что не рекомендуется резко увеличивать регулярно приобретаемые товары и услуги без запланированного общения.

Шаг за шагом: повышайте цены постепенно

Избегайте шока. Люди приспосабливаются к изменениям в небольших дозах гораздо лучше, чем ко всем сразу. Если кто-то приближается к вам на дюйм каждые две минуты, пока не окажется прямо рядом с вами, вы можете не заметить этого, пока он не окажется рядом с вами. Если он сделает три резких шага, вам может показаться, что он прыгает в ваше личное пространство.

Та же концепция применима и к повышению цен. Эта тактика требует времени и требует более частого увеличения, чтобы достичь намеченной цены.

Имейте в виду, что, хотя эти изменения небольшие и постепенные, если клиенты заметят это и расстроятся, вам может быть трудно объяснить многократное повышение цены по сравнению с одним. Помните, клиентам не нравится чувствовать, что компании разыгрывают их.

График

Если постепенное повышение цен является лучшим вариантом, важно иметь временную шкалу, когда произойдут изменения в цене.

При построении временной шкалы вам нужно выяснить как можно больше деталей. Вы должны планировать, на сколько будет увеличиваться каждое увеличение и время между увеличениями. У вас должны быть советы по общению, которые компания может использовать, если возникнет негативная реакция на постепенное увеличение.

Добавленная стоимость для обоснования повышения цены

Эта тактика отличается от концепции воспринимаемой ценности, о которой говорилось ранее. Добавляя ценность, вы фактически вносите изменения в предложение , делая его более ценным для клиента.

Улучшения

Многие компании делают это с продуктами на ежегодной основе. Одним из примеров является осенний выпуск iPhone от Apple. Каждый год выпускается новая модель iPhone с изменениями внешнего вида, программного обеспечения или возможностей. Вместе с этим растет цена.

Люди заинтригованы переменами и очень заинтересованы в том, чтобы иметь самое новое и лучшее. Это особенно актуально для компаний, работающих в цифровом пространстве. Новые средства автоматизации и технологии впечатляют клиентов. Это отличный способ поднять цены!

Дополнения

Для компаний, чьи предложения не так просто улучшить, рассмотрите возможность предоставления платных надстроек. Допустим, ваши клиенты платят за две публикации в социальных сетях в неделю. Предлагайте один дополнительный социальный пост в неделю за небольшую плату, чтобы поддерживать вовлечение и интерес клиентов!

С этой опцией ваши клиенты, которые не могут позволить себе повышение цен, не пострадают, и вы сможете начать зарабатывать больше на своих крупных клиентах и увеличить пожизненную ценность клиента .

Премиум-опции

Премиум-опции могут отличаться, например, внешним видом или другим процессом. Как и надстройки, премиальные опции дают вашей компании возможность повышать цены на варианты исходного предложения, сохраняя доступность для существующих клиентов.

Устанавливая исходную цену ниже, чем варианты, вы устанавливаете цену привязки . Небольшое повышение цены на премиальный вариант не кажется таким смешным, когда вы видели цену оригинала.

Совет от профессионалов, если вы решите использовать эту стратегию: не устанавливайте слишком высокую цену базового варианта! Цена привязки не окажет положительного влияния на восприятие цены премиального опциона, если она слишком высока.

Преимущества повышения цен

Есть много причин, по которым вы можете поднять цены. Это может быть связано с увеличением ваших расходов или частью вашей долгосрочной стратегии. Независимо от причины, есть некоторые большие преимущества в повышении цен.

Более высокие цены часто повышают восприятие качества ваших предложений. Имеет смысл, если вы берете больше, у вас будет больше ресурсов для инвестирования в вашу компанию и вашу работу.

Еще одним преимуществом более высокой платы является то, что вы привлечете покупателей и клиентов, у которых есть больше ресурсов для инвестирования в ваше предложение. Часто они будут более серьезными клиентами.

Когда вы подняли цены, вы можете позволить себе привлекать клиентов и удерживать клиентов, предлагая скидки. Если вы повысили цены на 10%, а существующий клиент расстроен этим, вы можете легко дать ему скидку 10% и показать, что вы цените его как клиента. В дополнение к ощущению, что они заключили сделку, их лояльность к вашей компании повысится.

Вывод

Независимо от отрасли, ваша компания, скорее всего, будет устанавливать цены и регулярно их менять. Большая часть этих изменений будет заключаться в повышении цен. Поскольку люди не любят платить больше, вы должны быть уверены, что у вас есть план.

Узнав как можно больше о своих затратах, своих конкурентах, своем положении на рынке и своих клиентах, вы сможете приступить к разработке стратегии повышения цен.

Как только вы узнаете, в какой среде вы работаете, пришло время планировать. Ваша стратегия может быть построена на одной или нескольких тактиках, если они работают вместе, чтобы сформировать сплоченный план.

Повышение цен — неизбежная часть ведения бизнеса. Самое замечательное, что вам больше не нужно этого бояться.