Najlepsza taktyka podnoszenia cen

Szczegóły inflacji mogą być dla większości z nas nieco niejasne, ale większość z nas nadal zdaje sobie sprawę, że istnieje. Pamiętam, jak pierwszy raz zauważyłem rosnące ceny. Koktajl, który kupowałem co tydzień, kosztował 5,62 USD. Pewnego dnia, z dokładną zmianą w ręku, zobaczyłem, że rejestr wyświetla podwyższoną cenę na 5,95 USD. Teraz, prawie 10 lat później, płacę 7,25 dolara za ten sam koktajl.

Ponieważ dowiedziałem się, jak działa świat i rozumiem, że podaż i koszty pracy rosną, ma sens, że ceny sprzedaży również musiałyby wzrosnąć. Jednak jako klient nie jestem zadowolony ilekroć zauważam wzrost w regularnych zakupach. Dlaczego muszę wydawać więcej moich ciężko zarobionych pieniędzy na ten sam produkt?!?

Jak firmy podnoszą ceny bez utraty klientów?

Jaki jest idealny margines, który należy zachować?

Jak informujesz klientów o wzroście cen? A może ty?

Jak często jest zbyt często podnosić ceny?

Tak dużo pytań.

Dlatego tu jesteśmy. Chcemy pomóc Ci utorować drogę do opracowania strategii podnoszenia cen, którą możesz realizować pewnie i profesjonalnie. Odpowiedzi na te i inne pytania znajdziesz w naszych najlepszych taktykach podnoszenia cen.

Spis treści

Badania

Jak korzystać z najlepszych taktyk

Opracuj strategię przesyłania wiadomości

Krok po kroku: Stopniowe podnoszenie cen

Wartość dodana dla uzasadnienia wzrostu ceny

Korzyści z rosnących cen

Wniosek

Badania!

Podnosząc ceny, musisz wiedzieć kilka rzeczy, zanim podejmiesz działania.

Koszty

Niektóre z najważniejszych informacji będą dotyczyć zarówno kosztów stałych, jak i zmiennych.

Twoje koszty stałe są tym, co zapłacisz bez względu na to, ile sprzedasz przedmiotów lub ile prac wykonasz. Są to takie rzeczy jak czynsz i lista płac. Koszty zmienne będą zależeć od liczby sprzedanych sztuk lub wykonywanych prac.

Znajomość kosztów jest niezbędna do określenia, jakie są Twoje marże zysku. Dzięki łatwemu dostępowi do tych informacji możesz dokładnie zrozumieć, na co wydajesz pieniądze i dlaczego konieczne może być podniesienie cen.

Czy jeden z Twoich dostawców zwiększył swoje koszty? Czy twój czynsz wzrósł?

Wzrost kosztów (inflacja kosztowa) jest jednym z najczęstszych powodów, dla których Twoja firma będzie musiała podnieść ceny.

Wiedza o kosztach pomoże Ci również podjąć decyzję o tym, kiedy może być czas na wprowadzenie pewnych zmian. Może nadszedł czas, aby przenieść budynki lub zmienić oprogramowanie, z którego korzystasz.

Ceny konkurencji są kolejnym ważnym wskaźnikiem tego, do jakich marż należy dążyć. Nie muszą być dokładnie takie same jak Twój bezpośredni konkurent, jednak mogą być przydatnym narzędziem.

Kiedy podnosisz ceny, innym dobrym pomysłem jest sprawdzenie, jak zrobili to Twoi konkurenci. O ile podnieśli ceny? O której porze roku je wychowali? Dlaczego je wychowali? Te informacje mogą pomóc Twojej firmie poznać reakcje klientów i podjąć proaktywne kroki w celu uniknięcia negatywnych reakcji. Może to być również uzasadnieniem podwyżki cen. Zrobili to, więc my też powinniśmy!

Stosowanie najlepszych taktyk do podnoszenia cen

Po przeprowadzeniu badań i nakreśleniu jasnego obrazu tego, co dzieje się w Twojej firmie, co robią Twoi konkurenci, gdzie planujesz zająć pozycję na rynku i zrozumieć klientów, nadszedł czas, aby wybrać plan działania.

Poniższe taktyki można łączyć lub stosować samodzielnie. Zasadniczo ta lista ma na celu przedstawienie pomysłów, w jaki sposób możesz zacząć podnosić ceny, które najlepiej pasują do Twojej firmy.

Opracuj strategię przesyłania wiadomości

Wszyscy znamy moc słów. Właściwe słowa osobowość marki i kreują popyt na ofertę Twojej firmy. Mogą łączyć Cię z odbiorcami oraz budować zaufanie i lojalność.

Przy podnoszeniu cen Twój przekaz jest kluczowy przy opracowywaniu strategii. Nawet jeśli twoją strategią jest ciche podnoszenie cen. Cisza też jest wiadomością… dotrzemy tam.

Postrzegana wartość

Ta strategia polega na tym, aby Twój produkt lub usługa były bardziej pożądane. Co możesz podkreślić, aby było wyjątkowe?

Świetnym sposobem na zwiększenie postrzeganej wartości jest dodanie zachęty do oferty. Na przykład, jeśli oferujesz usługi internetowe, Twoje wiadomości mogą zawierać nieograniczoną liczbę wersji witryny. Nawet jeśli już oferujesz tę opcję, konsumenci będą postrzegać to jako korzyść, której mogą nie uzyskać nigdzie indziej.

Niewielka zmiana oferty to kolejny sposób na zwiększenie postrzeganej wartości, a co za tym idzie uzasadnienie wzrostu ceny. Edycje specjalne lub nowe i innowacyjne technologie lub procesy są naprawdę ekscytujące dla ludzi, zwłaszcza jeśli są już lojalni wobec Twojej marki. Nawet jeśli nie są lojalni wobec Twojej marki, edycja specjalna i nowość mogą być dla ludzi całkiem ekscytujące – i często zachęcają ich do płacenia o wiele więcej.

Oportunistyczny czas na zwiększenie postrzeganej wartości oferty jest wtedy, gdy Twoja firma została niedawno wyróżniona nagrodą. Nagradzane produkty cieszą się zaufaniem. Zasadniczo porównanie z innymi opcjami, które mogły już ważyć, zostało już wykonane. Konsumenci widzą zwycięzców nagród na szczycie konkursu. Jeśli szukasz więcej uzasadnienia dla podwyżek cen, nagrody i wyróżnienia to właśnie to!

Ważnym elementem, o którym należy pamiętać, używając postrzeganej wartości do podnoszenia cen, jest zachowanie uczciwości. Nie używaj opcji „Nowe i ulepszone”, jeśli nic nie zostało zmienione i unikaj sprawiania, by klient czuł się „oszukany”. Uwierz mi, na dłuższą metę ci to pomoże.

Powiedz im, jak to jest?

Jest to często najbardziej unikana opcja. To trudna rozmowa, a reakcja nie zawsze jest taka, jakiej chcesz.

Przez większość czasu firmy będą próbowały szybko podnieść ceny i mają nadzieję, że konsumenci tego nie zauważą. Może to jednak zadziałać, szczególnie w biznesie, w którym budowana jest relacja, przejęcie kontroli nad narracją cenową może być najlepszym sposobem.

Postaw się na miejscu klienta. Od miesięcy polegają na Twojej firmie w zakresie świadczenia usług SEO. Uważają, że Twoja firma jest fantastyczna i ufają, że zapewnisz najlepszą w swojej klasie obsługę, aby zwiększyć ich ruch organiczny. Nagle dostają rachunek i zauważają, że jest on o 200 dolarów wyższy niż co miesiąc wcześniej. Nie było tego w ich budżecie i jako mała firma ta różnica jest niezwykle zauważalna. Teraz są odhaczeni i czują się niewidomi.

Tego problemu można było uniknąć, rozmawiając o podwyżce cen. Ta rozmowa może mieć formę listu z podwyżką ceny, rozmowy telefonicznej lub e-maila. Pamiętaj, że ci ufają i szanują twoją uczciwość. Porozmawiaj o wszystkich oferowanych przez Ciebie korzyściach i omów, w jaki sposób podwyżka cen pomoże Twojej firmie nadal świadczyć najlepsze w swojej klasie usługi, którym już ufają. Powinieneś dać im uzasadnienie podwyżki cen .

Utrzymuj to pozytywnie i unikaj przeprosin. Bądź zwięzły, rzeczowy i uprzejmy. Bądź na bieżąco z rozmową, słuchając obaw swojego klienta.

Wybierz cichą strategię

Czasami będziesz chciał podnieść ceny swoich produktów bez robienia zamieszania. Jest to szczególnie cenne, gdy komunikacja z klientem jest ograniczona lub wzrost cen jest minimalny.

Podnosząc ceny po cichu, spróbuj zmiany, której klient może nie zauważyć. Znalezienie progu bezwzględnego (od którego klienci zaczną zauważać wzrost ceny) to najlepsza praktyka.

Przy wzroście na tym poziomie, jeśli klient zauważy, często go otrząsa i minimalizuje wzrost. „ Co to jest dodatkowe 5 dolarów?”.

Inna sprawa - jeśli klient zauważy i nie otrząsnie się ze wzrostu, być może zacząłeś problem z utrzymaniem klienta. Jedną z sugestii jest zaplanowanie wiadomości na wszelki wypadek .

Wielu klientów szuka uzasadnienia podwyżki cen. Dlaczego ceny wzrosły?

Jeśli są niezadowoleni klienci, wcześniej zaplanowana reakcja może rozładować sytuację, zanim stracisz klienta.

Rób to, co jest właściwe dla Twojej firmy, ale pamiętaj, że nie zaleca się znaczącego zwiększania liczby regularnie kupowanych produktów i usług bez zaplanowanej komunikacji.

Krok po kroku: Stopniowe podnoszenie cen

Unikaj szoku. Ludzie przystosowują się do zmian w małych dawkach znacznie lepiej niż wszystkie za jednym razem. Jeśli ktoś zbliża się do ciebie o cal co dwie minuty, aż stanie tuż obok ciebie, możesz nie zauważyć, dopóki nie znajdzie się przy tobie. Jeśli zrobią trzy kroki, możesz poczuć się tak, jakby wskoczyli do twojej osobistej przestrzeni.

Ta sama koncepcja dotyczy podnoszenia cen. Ta taktyka wymaga czasu i częstszych podwyżek, aby osiągnąć zamierzony poziom ceny.

Należy pamiętać, że chociaż te zmiany są niewielkie i stopniowe, jeśli klienci zauważą i będą zdenerwowani, możesz mieć trudności z wyjaśnieniem wielu podwyżek cen w ciągu jednego. Pamiętaj, że klienci nie lubią mieć wrażenia, że ​​firmy płatają im figle.

Oś czasu

Jeśli najlepszym rozwiązaniem jest stopniowe podnoszenie cen, kluczowe jest posiadanie harmonogramu, kiedy nastąpią zmiany cen.

Tworząc swoją oś czasu, będziesz chciał mieć jak najwięcej szczegółów. Powinieneś zaplanować, o ile będzie każda podwyżka i jaki będzie czas pomiędzy podwyżkami. Powinieneś mieć wskazówki komunikacyjne dla firmy, z której może skorzystać, jeśli wystąpią luzy związane ze stopniowymi wzrostami.

Wartość dodana dla uzasadnienia wzrostu ceny

Ta taktyka różni się od koncepcji postrzeganej wartości, o której była mowa wcześniej. Dodając wartość, faktycznie wprowadzasz zmianę w ofercie , czyniąc ją bardziej wartościową dla klienta.

Ulepszenia

Wiele firm robi to z produktami co roku. Jednym z przykładów są jesienne wydania iPhone'a firmy Apple. Co roku wypuszczany jest nowy model iPhone'a ze zmianami w wyglądzie, oprogramowaniu lub możliwościach. Wraz z tym idzie wzrost cen.

Ludzie są zaintrygowani zmianami i bardzo zainteresowani posiadaniem najnowszych i najlepszych rzeczy. Jest to szczególnie istotne dla firm działających w przestrzeni cyfrowej. Nowa automatyka i technologia robi wrażenie na klientach. To świetny sposób na podniesienie tych cen!

Dodatki

W przypadku firm, których oferty nie są łatwe do wprowadzenia ulepszeń, rozważ udostępnienie dodatków za opłatą. Załóżmy, że Twoi klienci płacą za dwa posty w mediach społecznościowych tygodniowo. Oferuj jeden dodatkowy post społecznościowy tygodniowo za niewielką opłatą, aby utrzymać zaangażowanie i zainteresowanie klientów!

Dzięki tej opcji Twoi klienci, których nie stać na wzrost cen, nie ucierpią, a Ty możesz zacząć zarabiać więcej na swoich większych klientach i zwiększyć życiową wartość klienta .

Opcje premium

Opcje premium mogą być na przykład różnicą w wyglądzie lub innym procesem. Podobnie jak dodatki, opcje premium dają Twojej firmie możliwość podniesienia cen odmian oryginalnej oferty przy zachowaniu dostępności dla obecnych klientów.

Ustawiając cenę oryginału niższą niż odmiany, ustalasz cenę zakotwiczenia . Niewielki wzrost ceny opcji premium nie wydaje się tak śmieszny, gdy widzisz cenę oryginału.

Wskazówka dla profesjonalistów, jeśli zdecydujesz się na tę strategię: nie ustawiaj zbyt wysokiej ceny opcji podstawowej! Cena zakotwiczenia nie będzie miała pozytywnego wpływu na postrzeganie ceny opcji premium, jeśli będzie ona zbyt wysoka.

Korzyści z podnoszenia cen

Istnieje wiele powodów, dla których możesz podnieść ceny. Może to wynikać ze wzrostu kosztów lub może być częścią Twojej długoterminowej strategii. Bez względu na przyczynę, podnoszenie cen ma wiele zalet.

Wyższe ceny często zwiększają postrzeganie jakości Twojej oferty. To ma sens, jeśli płacisz więcej, będziesz miał więcej środków na inwestycje w swoją firmę i pracę.

Kolejną korzyścią z pobierania wyższych opłat jest to, że przyciągniesz klientów i klientów, którzy mają więcej zasobów do zainwestowania w Twoją ofertę. Często będą poważniejszymi klientami.

Kiedy podniesiesz ceny, możesz sobie pozwolić na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów poprzez oferowanie rabatów. Jeśli podniosłeś ceny o 10%, a obecny klient jest z tego powodu niezadowolony, możesz łatwo dać mu ten 10% rabat i pokazać, że cenisz go jako klienta. Oprócz poczucia, że ​​mają umowę, wzrośnie ich lojalność wobec Twojej firmy.

Wniosek

Niezależnie od branży Twoja firma prawdopodobnie będzie ustalać ceny i regularnie je zmieniać. Większość z tych zmian będzie dotyczyć wzrostu cen. Ponieważ ludzie nie lubią płacić więcej, musisz mieć pewność, że masz plan.

Po uzyskaniu jak największej wiedzy o kosztach, konkurentach, swojej pozycji na rynku i klientach będziesz mógł rozpocząć opracowywanie strategii podnoszenia cen.

Gdy już wiesz, w jakim środowisku pracujesz, nadszedł czas. Twoja strategia może być zbudowana wokół jednej lub wielu taktyk, o ile działają one razem, aby stworzyć spójny plan.

Podnoszenie cen jest nieuniknioną częścią prowadzenia biznesu. Wspaniałą rzeczą jest to, że nie musisz się już tego bać.