أهم تكتيكات رفع الأسعار

قد تكون تفاصيل التضخم غامضة بعض الشيء بالنسبة لمعظمنا ، لكن معظمنا لا يزال على علم بوجوده. أتذكر المرة الأولى التي لاحظت فيها ارتفاع الأسعار. العصير الذي كنت أشتريه أسبوعيًا كان 5.62 دولارًا. في أحد الأيام ، مع التغيير الدقيق في متناول اليد ، رأيت السجل يعرض السعر المتزايد عند 5.95 دولار. الآن بعد ما يقرب من 10 سنوات ، دفعت 7.25 دولارًا لنفس العصير.

كما تعلمت كيف يعمل العالم وفهمت أن تكاليف العرض والعمالة تزداد ، فمن المنطقي أن أسعار البيع يجب أن ترتفع أيضًا. ومع ذلك ، كعميل ، عندما ألاحظ زيادة في عملية الشراء المنتظمة ، لا أشعر بالسعادة. لماذا يتعين عليّ إنفاق المزيد من أموالي المكتسبة بصعوبة على نفس المنتج؟!؟

كيف ترفع الشركات الأسعار دون أن تفقد العملاء؟

ما هو الهامش المثالي الذي يجب التأكد من الاحتفاظ به؟

كيف تبلغ العملاء بزيادة الأسعار؟ او هل انت؟

كم مرة في كثير من الأحيان لرفع الأسعار؟

الكثير من الأسئلة.

لهذا نحن هنا. نريد مساعدتك في تمهيد الطريق لتطوير استراتيجية لرفع الأسعار يمكنك تنفيذها بثقة واحتراف. سيتم الرد على هذه الأسئلة والمزيد من خلال أفضل التكتيكات الخاصة بنا لرفع الأسعار.

جدول المحتويات

بحث

كيفية استخدام أفضل التكتيكات

تطوير استراتيجية المراسلة

خطوة بخطوة: رفع الأسعار تدريجيًا

إضافة قيمة لتبرير زيادة السعر

فوائد زيادة الأسعار

استنتاج

بحث!

عند رفع أسعارك ، هناك بعض الأشياء التي ستحتاج إلى معرفتها قبل اتخاذ أي إجراء.

التكاليف

ستتمحور بعض أهم المعلومات حول تكاليفك الثابتة والمتغيرة.

تكاليفك الثابتة هي ما ستدفعه بغض النظر عن عدد العناصر التي تبيعها أو عدد الوظائف التي تقوم بها. هذه أشياء مثل الإيجار وكشوف المرتبات. تعتمد التكاليف المتغيرة على عدد القطع التي تبيعها أو الوظائف التي تقوم بها.

إن معرفة تكاليفك أمر حيوي لتحديد هوامش ربحك. من خلال سهولة الوصول إلى هذه المعلومات ، يمكنك أن تفهم بالضبط أين تنفق أموالك ولماذا قد تكون الزيادة في الأسعار ضرورية.

هل قام أحد مورديك بزيادة تكاليفه؟ هل ارتفع إيجارك؟

تعد الزيادة في التكاليف (تضخم دفع التكلفة) أحد أكثر الأسباب شيوعًا التي ستحتاج شركتك إلى زيادة أسعارك فيها.

ستساعدك معرفة تكاليفك أيضًا على اتخاذ قرار بشأن الوقت الذي قد يحين فيه إجراء بعض التغييرات. ربما حان الوقت لنقل المباني أو تغيير البرنامج الذي كنت تستخدمه.

تعتبر أسعار المنافسين مؤشرًا مهمًا آخر للهوامش التي يجب أن تستهدفها. ليس من الضروري أن تكون هي نفسها منافسيك المباشر ، ومع ذلك ، يمكن أن تكون أداة مفيدة.

عندما ترفع الأسعار ، هناك فكرة جيدة أخرى وهي التحقق من كيفية قيام منافسيك بذلك. إلى أي مدى رفعوا الأسعار؟ في أي وقت من السنة قاموا بتربيتهم؟ لماذا قاموا بتربيتهم؟ يمكن أن تساعد هذه المعلومات شركتك في التعرف على كيفية تفاعل العملاء واتخاذ خطوات استباقية لتجنب رد الفعل السلبي. يمكن أن يكون هذا أيضًا مبررًا لزيادة الأسعار. لقد فعلوها ، لذا يجب علينا أيضًا!

استخدام أفضل التكتيكات لرفع الأسعار

بمجرد الانتهاء من البحث ورسم صورة واضحة لما يجري داخل شركتك ، وما يفعله منافسوك ، والمكان الذي تخطط لتوضع فيه في السوق ، وفهم العملاء ، فقد حان الوقت لاختيار خطة عمل.

يمكن دمج التكتيكات التالية أو استخدامها بمفردها. في الأساس ، تهدف هذه القائمة إلى تزويدك بأفكار حول كيفية البدء في رفع الأسعار التي تناسب شركتك بشكل أفضل.

تطوير استراتيجية المراسلة

كلنا نعرف قوة الكلمات. الكلمات الصحيحة هي شخصية العلامة التجارية وتخلق طلبًا على عروض شركتك. يمكنهم توصيلك بجمهورك وبناء الثقة والولاء.

عند رفع الأسعار ، تعتبر رسالتك أساسية عند تطوير إستراتيجية. حتى لو كانت استراتيجيتك هي رفع الأسعار بصمت. الصمت رسالة أيضًا ... سنصل إلى هناك.

القيمة الملموسة

تدور هذه الإستراتيجية حول جعل منتجك أو خدمتك أكثر استحسانًا. ما الذي يمكنك إبرازه لجعله مميزًا؟

طريقة رائعة لزيادة القيمة المتصورة هي إضافة حافز للعرض. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات موقع الويب ، فقد تتضمن رسائلك مراجعات غير محدودة للموقع. حتى إذا كنت تقدم هذا الخيار بالفعل ، فسوف ينظر المستهلكون إليه على أنه فائدة قد لا يحصلون عليها في أي مكان آخر.

يعد التغيير البسيط في العرض طريقة أخرى لزيادة القيمة المتصورة ، وبالتالي تقديم مبرر لزيادة السعر. تعد الإصدارات الخاصة أو التقنيات أو العمليات الجديدة والمبتكرة مثيرة حقًا للأشخاص خاصة إذا كانوا مخلصين بالفعل لعلامتك التجارية. حتى لو لم يكونوا من الموالين لعلامتك التجارية ، يمكن أن يكون الإصدار الخاص والجديد مثيرًا جدًا للناس - وغالبًا ما يشجعهم على الدفع أكثر.

إن الوقت المناسب لزيادة القيمة المتصورة للعرض هو إذا تم الاعتراف بشركتك مؤخرًا بجائزة. المنتجات الحائزة على جوائز موثوقة. في الأساس ، تم إجراء المقارنة مع الخيارات الأخرى التي ربما كانوا يزنونها بالفعل. يرى المستهلكون الفائزين بالجوائز في صدارة المنافسة. إذا كنت تبحث عن المزيد من مبررات زيادة الأسعار ، فستجد أن هناك جوائز وشهادات تقدير!

الشيء المهم الذي يجب تذكره عند استخدام القيمة المتصورة لزيادة الأسعار هو الحفاظ على الصدق. لا تستخدم "جديد ومحسّن" إذا لم يتم تغيير أي شيء وتجنب جعل العميل يشعر كما لو أنه "يتم سرقته". صدقني ، سوف يساعدك على المدى الطويل.

أخبرهم كيف هو

غالبًا ما يكون هذا هو الخيار الأكثر تجنبًا. إنها محادثة صعبة ورد الفعل ليس دائمًا ما تريده.

في معظم الأوقات ، ستحاول الشركات رفع الأسعار بسرعة وتأمل ألا يلاحظ المستهلكون ذلك. ومع ذلك ، يمكن أن ينجح ذلك ، خاصة في الأعمال التجارية التي يتم فيها بناء علاقة ، والسيطرة على سرد السعر يمكن أن يكون أفضل طريقة للذهاب.

ضع نفسك مكان العميل. لقد كانوا يعتمدون على شركتك لتقديم خدمات تحسين محركات البحث (SEO) منذ شهور. إنهم يعتقدون أن شركتك رائعة ويثقون بك لتقديم أفضل خدمة في فئتها لزيادة حركة المرور العضوية. فجأة حصلوا على الفاتورة ولاحظوا أنها أعلى بـ 200 دولار من كل شهر سابق. لم يكن هذا في ميزانيتهم ​​وباعتبارهم شركة صغيرة ، فإن هذا الاختلاف ملحوظ للغاية. الآن هم منزعجون ويشعرون بعمى البصر.

كان من الممكن تجنب هذه المشكلة بمحادثة حول زيادة الأسعار. يمكن أن تكون هذه المحادثة في شكل خطاب زيادة الأسعار أو مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني. تذكر أنهم يثقون بك ويحترمون صدقك. تحدث عن جميع المزايا التي تقدمها وناقش كيف ستساعد زيادة الأسعار شركتك على الاستمرار في تقديم أفضل خدمة تثق بها بالفعل. يجب أن تقدم لهم مبررًا لزيادة الأسعار .

اجعلها إيجابية وتجنب الاعتذار. كن مقتضبًا ومهذبًا. كن مسؤولاً عن المحادثة أثناء الاستماع إلى مخاوف عميلك.

اختر استراتيجية صامتة

في بعض الأحيان سترغب في رفع أسعار منتجاتك دون إحداث ضجة. هذا أمر مهم بشكل خاص عندما يكون هناك اتصال محدود مع العميل أو عندما تكون الزيادة في الأسعار ضئيلة.

عند رفع الأسعار بصمت ، حاول إجراء تغيير قد لا يلاحظه العميل. يعد العثور على العتبة المطلقة (حيث سيبدأ عملاؤك في ملاحظة الزيادة في السعر) من أفضل الممارسات.

مع زيادة عند هذا المستوى ، إذا لاحظ العميل أنه غالبًا ما يتخلص منه ويقلل من الزيادة. " ما هو 5 دولارات إضافية؟".

شيء آخر - إذا حدث أن لاحظ العميل ولم يتخلص من الزيادة ، فربما تكون قد بدأت في مشكلة الاحتفاظ بالعملاء. اقتراح واحد هو التخطيط لرسالة فقط في حالة .

يبحث العديد من العملاء عن مبرر لزيادة الأسعار. لماذا ارتفعت الأسعار؟

إذا كان هناك عملاء غير راضين ، يمكن لرد الفعل المخطط مسبقًا أن ينزع فتيل الموقف قبل أن تفقد العميل.

افعل ما هو مناسب لشركتك ، لكن ضع في اعتبارك أنه لا يوصى بإجراء زيادات كبيرة على المنتجات والخدمات التي يتم شراؤها بانتظام دون الاتصال المخطط.

خطوة بخطوة: رفع الأسعار تدريجيًا

تجنب الصدمة. يتكيف الناس مع التغيير بجرعات صغيرة أفضل بكثير من الكل دفعة واحدة. إذا اقترب شخص ما منك بمقدار بوصة واحدة كل دقيقتين حتى يقف بجانبك تمامًا ، فقد لا تلاحظ ذلك حتى يقف بجانبك. إذا اتخذوا ثلاث خطوات رئوية ، فقد تشعر كما لو كانوا يقفزون إلى مساحتك الشخصية.

نفس المفهوم ينطبق على رفع الأسعار. يستغرق هذا التكتيك وقتًا ويتطلب زيادات أكثر تكرارًا للوصول إلى نقطة السعر المقصودة.

اعلم أنه على الرغم من أن هذه التغييرات صغيرة وتدريجية ، إذا لاحظ العملاء ذلك وانزعجوا ، فقد تواجه صعوبة في شرح عدة زيادات في الأسعار على واحدة. تذكر أن العملاء لا يحبون أن يشعروا كما لو أن الشركات تمارس الحيل عليهم.

الجدول الزمني

إذا كان رفع الأسعار تدريجيًا هو الخيار الأفضل ، فمن الضروري أن يكون لديك جدول زمني لوقت حدوث التغييرات في السعر.

عند إنشاء مخططك الزمني ، سترغب في الحصول على أكبر قدر ممكن من التفاصيل. يجب أن تخطط لمقدار كل زيادة والوقت بين الزيادات. يجب أن يكون لديك نصائح اتصال للشركة لاستخدامها في حالة حدوث رد فعل عنيف من الزيادات التدريجية.

إضافة قيمة لتبرير زيادة السعر

يختلف هذا التكتيك عن مفهوم القيمة المدركة الذي تحدثنا عنه سابقًا. من خلال إضافة القيمة ، فأنت تقوم بالفعل بإجراء تغيير على العرض مما يجعله أكثر قيمة للعميل.

تحسينات

تقوم العديد من الشركات بهذا مع المنتجات على أساس سنوي. أحد الأمثلة على ذلك هو إصدارات Apple الخاصة بهاتف iPhone. كل عام ، يتم طرح طراز iPhone جديد مع تغييرات في المظهر أو البرامج أو القدرات. يأتي معها ارتفاع في الأسعار.

الناس مفتونون بالتغيير ويهتمون جدًا بالحصول على أحدث وأروع شيء. هذا مهم بشكل خاص للشركات في الفضاء الرقمي. الأتمتة الجديدة والتكنولوجيا مثيرة للإعجاب للعملاء. إنها طريقة رائعة لرفع هذه الأسعار!

الإضافات

بالنسبة للشركات التي ليس من السهل إجراء تحسينات على عروضها ، فكر في توفير الوظائف الإضافية مقابل تكلفة. لنفترض أن عملائك يدفعون مقابل نشرتين على مواقع التواصل الاجتماعي في الأسبوع. قدم منشورًا اجتماعيًا إضافيًا واحدًا في الأسبوع بتكلفة بسيطة للحفاظ على مشاركة العملاء واهتمامهم!

مع هذا الخيار ، لن يعاني عملاؤك الذين لا يستطيعون تحمل زيادة الأسعار ويمكنك البدء في كسب المزيد من عملائك الأكبر وزيادة قيمة عمر العميل .

خيارات متميزة

يمكن أن تكون الخيارات المميزة اختلافًا في المظهر أو عملية مختلفة على سبيل المثال. على غرار الوظائف الإضافية ، تمنح الخيارات المميزة شركتك الفرصة لرفع الأسعار على أشكال العرض الأصلي مع الحفاظ على إمكانية الوصول للعملاء الحاليين.

من خلال جعل السعر الأصلي أقل من المتغيرات ، فإنك تحدد سعر التثبيت . لا تبدو الزيادة الطفيفة في سعر الخيار المتميز سخيفة عندما ترى سعر الخيار الأصلي.

نصيحة احترافية إذا قررت اتباع هذه الإستراتيجية: لا تضع سعر الخيار الأساسي مرتفعًا جدًا! لن يكون لسعر التثبيت تأثير إيجابي على تصور سعر الخيار المتميز إذا كان مرتفعًا جدًا.

فوائد رفع الأسعار

هناك العديد من الأسباب التي قد تدفعك إلى رفع الأسعار. قد يكون ذلك بسبب زيادة التكاليف ، أو قد يكون جزءًا من استراتيجيتك طويلة المدى. بغض النظر عن السبب ، هناك بعض الفوائد الكبيرة لرفع الأسعار.

غالبًا ما تزيد الأسعار المرتفعة من إدراك جودة عروضك. من المنطقي ، إذا كنت تفرض رسومًا أكثر ، فسيكون لديك المزيد من الموارد للاستثمار في شركتك وعملك.

فائدة أخرى لفرض المزيد هي أنك ستجذب العملاء والعملاء الذين لديهم المزيد من الموارد للاستثمار في عرضك. سيكونون في كثير من الأحيان عملاء أكثر جدية.

عندما ترفع الأسعار ، يمكنك جذب العملاء والحفاظ على العملاء من خلال تقديم الخصومات. إذا قمت برفع أسعارك بنسبة 10٪ وكان العميل الحالي منزعجًا من ذلك ، فيمكنك بسهولة منحهم خصمًا بنسبة 10٪ وإظهار أنك تقدرهم كعميل. بالإضافة إلى الشعور بأنهم حصلوا على صفقة ، سيزداد ولائهم لشركتك.

استنتاج

بغض النظر عن الصناعة ، من المرجح أن تحدد شركتك الأسعار وتغيرها بانتظام. ستؤدي معظم هذه التغييرات إلى زيادة الأسعار. نظرًا لأن الناس ليسوا مغرمين بدفع المزيد ، يجب أن تتأكد من أن لديك خطة.

بعد معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات حول تكاليفك ، ومنافسيك ، وموقعك في السوق ، وعملائك ، ستتمكن من البدء في تطوير استراتيجية لرفع الأسعار.

بمجرد أن تعرف البيئة التي تعمل فيها ، فقد حان الوقت للخطة الزمنية. يمكن بناء استراتيجيتك حول تكتيك واحد أو أكثر طالما أنهم يعملون معًا لتشكيل خطة متماسكة.

يعد رفع الأسعار جزءًا لا مفر منه من ممارسة الأعمال التجارية. الشيء العظيم هو أنه لا داعي للخوف منه بعد الآن.