Principais táticas para aumentar os preços

Os detalhes da inflação podem ser um pouco confusos para a maioria de nós, mas a maioria de nós ainda está ciente de que ela existe. Lembro-me da primeira vez que notei o aumento dos preços. O smoothie que eu costumava comprar semanalmente custava US$ 5,62. Um dia, com o troco exato em mãos, vi a caixa registradora exibir o aumento de preço em US$ 5,95. Agora, quase 10 anos depois, pago US$ 7,25 pelo mesmo smoothie.

Como aprendi como o mundo funciona e entendo que os custos de oferta e mão de obra aumentam, faz sentido que os preços de venda também tenham que aumentar. No entanto, como cliente, sempre que percebo um aumento em uma compra regular, não fico satisfeito. Por que eu tenho que gastar mais do meu dinheiro arduamente ganho no mesmo produto?!?

Como as empresas aumentam os preços sem perder clientes?

Qual é a margem perfeita para se certificar de manter?

Como você informa os clientes sobre um aumento de preço? Ou você?

Quantas vezes é muitas vezes para aumentar os preços?

Tantas perguntas.

É por isso que estamos aqui. Queremos ajudá-lo a preparar o caminho para desenvolver uma estratégia de aumento de preços que você possa executar com confiança e profissionalismo. Essas e outras perguntas serão respondidas com nossas principais táticas para aumentar os preços.

Índice

Pesquisar

Como usar as principais táticas

Desenvolva uma estratégia de mensagens

Passo a passo: aumentando os preços gradualmente

Agregar Valor para Justificativa de Aumento de Preço

Benefícios do aumento de preços

Conclusão

Pesquisar!

Ao aumentar seus preços, há algumas coisas que você precisa saber antes de agir.

Custos

Algumas das informações mais significativas giram em torno de seus custos fixos e variáveis.

Seus custos fixos são o que você pagará independentemente de quantos itens você vende ou quantos trabalhos você faz. São coisas como seu aluguel e sua folha de pagamento. Os custos variáveis ​​dependerão de quantas peças você vende ou dos trabalhos que realiza.

Conhecer seus custos é vital para determinar quais são suas margens de lucro. Ao ter essas informações facilmente acessíveis, você pode entender exatamente onde está gastando seu dinheiro e por que um aumento nos preços pode ser necessário.

Um de seus fornecedores aumentou seus custos? Seu aluguel subiu?

Um aumento nos custos (inflação de custo) é uma das razões mais comuns pelas quais sua empresa precisará aumentar seus preços.

Saber quais são seus custos também o ajudará a tomar uma decisão sobre quando pode ser a hora de fazer algumas alterações. Talvez seja hora de mudar de prédios ou mudar o software que você está usando.

Os preços dos concorrentes são outro indicador importante de quais margens você deve buscar. Eles não precisam ser exatamente iguais ao seu concorrente direto, no entanto, podem ser uma ferramenta útil.

Quando você está aumentando os preços, outra boa ideia é verificar como seus concorrentes fizeram isso. Em quanto eles aumentaram os preços? Em que época do ano eles os criaram? Por que eles os criaram? Essas informações podem ajudar sua empresa a saber como os clientes reagiram e tomar medidas proativas para evitar uma reação negativa. Isso também pode ser uma justificativa de aumento de preço. Eles fizeram isso, então nós também devemos!

Usando as principais táticas para aumentar os preços

Uma vez que você fez sua pesquisa e pintou uma imagem clara do que está acontecendo dentro de sua empresa, o que seus concorrentes estão fazendo, onde você planeja se posicionar no mercado e entendendo os clientes, é hora de escolher um plano de ação.

As táticas a seguir podem ser combinadas ou usadas sozinhas. Basicamente, esta lista destina-se a fornecer ideias sobre como você pode começar a aumentar os preços que melhor se adequam à sua empresa.

Desenvolva uma estratégia de mensagens

Todos nós conhecemos o poder das palavras. As palavras certas marcam personalidade e criam demanda para a oferta da sua empresa. Eles podem conectar você ao seu público e construir confiança e lealdade.

Ao aumentar os preços, sua mensagem é fundamental ao desenvolver uma estratégia. Mesmo que sua estratégia seja aumentar os preços silenciosamente. O silêncio também é uma mensagem... chegaremos lá.

Valor percebido

Essa estratégia tem tudo a ver com tornar seu produto ou serviço mais desejável. O que você pode destacar para torná-lo especial?

Uma ótima maneira de aumentar o valor percebido é adicionar um incentivo à oferta. Por exemplo, se você estiver oferecendo serviços de site, suas mensagens podem incluir revisões ilimitadas do site. Mesmo que você já ofereça essa opção, os consumidores verão isso como um benefício que podem não obter em outro lugar.

Uma pequena mudança em uma oferta é outra maneira de aumentar o valor percebido e, por sua vez, fornecer uma justificativa para o aumento de preço. Edições especiais ou tecnologias ou processos novos e inovadores são realmente emocionantes para as pessoas, especialmente se elas já são leais à sua marca. Mesmo que eles não sejam leais à sua marca, a edição especial e a nova podem ser muito empolgantes para as pessoas - e muitas vezes as incentivam a pagar muito mais.

Um momento oportuno para aumentar o valor percebido de uma oferta é se sua empresa foi recentemente reconhecida com um prêmio. Produtos premiados são confiáveis. Basicamente, a comparação com outras opções que talvez já estivessem pesando já foi feita. Os consumidores veem os vencedores do prêmio no topo da competição. Se você está procurando mais justificativas para aumento de preços, prêmios e reconhecimentos são isso!

A parte importante a ser lembrada ao usar o valor percebido para aumentar os preços é manter a honestidade. Não use 'Novo e Melhorado' se nada foi alterado e evite fazer com que o cliente se sinta como se estivesse sendo 'roubado'. Acredite, isso o ajudará a longo prazo.

Diga a eles como é

Esta é muitas vezes a opção mais evitada. É uma conversa difícil e a reação nem sempre é a que você quer.

Na maioria das vezes, as empresas tentam aumentar os preços rapidamente e esperam que os consumidores não percebam. Isso pode funcionar, no entanto, especialmente em um negócio em que um relacionamento está sendo construído, assumir o controle da narrativa de preços pode ser o melhor caminho a seguir.

Coloque-se no lugar do cliente. Eles contam com sua empresa para fornecer serviços de SEO há meses. Eles acham que sua empresa é fantástica e confiam em você para fornecer o melhor serviço da categoria para aumentar o tráfego orgânico. De repente, eles recebem a conta e percebem que é $ 200 mais alto do que todos os meses anteriores. Isso não estava em seu orçamento e, como uma pequena empresa, essa diferença é extremamente perceptível. Agora eles estão irritados e se sentem cegos.

Esse problema poderia ter sido evitado com uma conversa sobre aumento de preços. Essa conversa pode ser na forma de uma carta de aumento de preço, um telefonema ou um e-mail. Lembre-se de que eles confiam em você e respeitam sua honestidade. Fale sobre todos os benefícios que você oferece e discuta como o aumento de preço ajudará sua empresa a continuar a fornecer o melhor serviço em que já confia. Você deve dar-lhes uma justificativa de aumento de preço .

Mantenha-o positivo e evite pedir desculpas. Seja conciso, objetivo e educado. Mantenha o controle da conversa enquanto ouve as preocupações do seu cliente.

Vá para uma estratégia silenciosa

Às vezes você vai querer aumentar os preços de seus produtos sem fazer barulho. Isso é especialmente valioso quando há comunicação limitada com o cliente ou o aumento de preço é mínimo.

Ao aumentar os preços silenciosamente, tente uma alteração que o cliente pode não notar. Encontrar o limite absoluto (onde seus clientes começarão a notar o aumento no preço) é a melhor prática.

Com um aumento nesse nível, se o cliente perceber, muitas vezes ele se livrará e minimizará o aumento. ' O que é um extra de $ 5?'.

Outra coisa - se o cliente perceber e não se livrar do aumento, você pode ter iniciado um problema de retenção de clientes. Uma sugestão é planejar uma mensagem apenas por precaução .

Muitos clientes estão procurando justificativas para aumento de preços. Por que os preços subiram?

Se houver clientes insatisfeitos, uma reação pré-planejada pode neutralizar a situação antes que você perca o cliente.

Faça o que é certo para sua empresa, mas lembre-se de que não é recomendado fazer aumentos significativos em produtos e serviços adquiridos regularmente sem uma comunicação planejada.

Passo a passo: aumentando os preços gradualmente

Evite o choque. As pessoas se adaptam à mudança em pequenas doses muito melhor do que tudo de uma só vez. Se alguém se aproximar de você a cada dois minutos até que esteja bem ao seu lado, você pode não perceber até que esteja ao seu lado. Se eles derem três passos rápidos, você pode sentir como se estivessem pulando em seu espaço pessoal.

O mesmo conceito se aplica ao aumento de preços. Essa tática leva tempo e requer aumentos mais frequentes para chegar ao preço pretendido.

Esteja ciente de que, embora essas mudanças sejam pequenas e graduais, se os clientes notarem e ficarem chateados, você poderá ter dificuldade em explicar vários aumentos de preço em um. Lembre-se, os clientes não gostam de sentir que as empresas estão pregando peças neles.

Linha do tempo

Se aumentar os preços gradualmente é a melhor opção, é fundamental ter um cronograma para quando as mudanças de preço ocorrerão.

Ao construir sua linha do tempo, você vai querer ter o maior número de detalhes possível. Você deve planejar quanto será cada aumento e o tempo entre os aumentos. Você deve ter dicas de comunicação para a empresa usar caso haja uma reação dos aumentos graduais.

Agregar Valor para Justificativa de Aumento de Preço

Essa tática é diferente do conceito de valor percebido mencionado anteriormente. Ao agregar valor, você está realmente fazendo uma mudança na oferta , tornando-a mais valiosa para o cliente.

Melhorias

Muitas empresas fazem isso com produtos anualmente. Um exemplo são os lançamentos de queda do iPhone da Apple. Todos os anos, um novo modelo de iPhone é lançado com alterações na aparência, software ou recursos. Com ele vem um aumento de preço.

As pessoas ficam intrigadas com a mudança e muito interessadas em ter o que há de mais novo e melhor. Isso é especialmente relevante para empresas no espaço digital. A nova automação e tecnologia é impressionante para os clientes. É uma ótima maneira de aumentar os preços!

Complementos

Para empresas cujas ofertas não são fáceis de melhorar, considere fornecer complementos por um custo. Digamos que seus clientes estão pagando por duas postagens de mídia social por semana. Ofereça uma postagem social adicional por semana por um pequeno custo para manter o envolvimento e o interesse do cliente!

Com essa opção, seus clientes que não podem arcar com um aumento de preço não sofrerão e você poderá começar a ganhar mais com seus clientes maiores e aumentar o valor da vida útil do cliente .

Opções Premium

As opções premium podem ser uma diferença na aparência ou um processo diferente, por exemplo. Semelhante aos complementos, as opções premium dão à sua empresa a oportunidade de aumentar os preços nas variações da oferta original, mantendo a acessibilidade aos clientes existentes.

Ao ter o preço original inferior às variações, você define um preço de ancoragem . Um pequeno aumento no preço de uma opção premium não parece tão ridículo quando você vê o preço do original.

Dica profissional se você decidir seguir essa estratégia: não defina o preço da opção básica muito alto! Um preço âncora não terá um efeito positivo na percepção do preço da opção premium se for muito alto.

Benefícios do aumento de preços

Há muitas razões pelas quais você pode aumentar os preços. Pode ser devido a um aumento em seus custos ou pode ser parte de sua estratégia de longo prazo. Não importa o motivo, há alguns grandes benefícios em aumentar os preços.

Preços mais altos geralmente aumentam a percepção de qualidade de suas ofertas. Faz sentido, se você estiver cobrando mais, terá mais recursos para investir na sua empresa e no seu trabalho.

Outro benefício de cobrar mais é atrair clientes e clientes que têm mais recursos para investir em sua oferta. Muitas vezes, eles serão clientes mais sérios.

Quando você aumenta os preços, pode se dar ao luxo de atrair e manter clientes oferecendo descontos. Se você aumentou seus preços em 10% e um cliente existente está chateado com isso, você pode facilmente dar a ele esse desconto de 10% e mostrar que você o valoriza como cliente. Além de sentir que eles conseguiram um acordo, sua lealdade à sua empresa aumentará.

Conclusão

Independentemente do setor, sua empresa provavelmente definirá preços e os alterará regularmente. A maioria dessas mudanças estará aumentando os preços. Como as pessoas não gostam de pagar mais, você precisa ter certeza de que tem um plano.

Depois de aprender o máximo que puder sobre seus custos, seus concorrentes, sua posição no mercado e seus clientes, você poderá começar a desenvolver uma estratégia para aumentar os preços.

Depois de saber em que ambiente você está trabalhando, é hora de planejar. Sua estratégia pode ser construída em torno de uma ou várias táticas, desde que elas trabalhem juntas para formar um plano coeso.

Aumentar os preços é uma parte inevitável de fazer negócios. O melhor é que você não precisa mais ter medo disso.