Principales tácticas para aumentar los precios

Los detalles de la inflación pueden ser un poco confusos para la mayoría de nosotros, pero la mayoría de nosotros todavía somos conscientes de que existe. Recuerdo la primera vez que noté el aumento de los precios. El batido que solía comprar semanalmente costaba $5.62. Un día, con el cambio exacto en la mano, vi que la caja registradora mostraba el aumento del precio de $5,95. Ahora, casi 10 años después, pago $7.25 por ese mismo batido.

Como he aprendido cómo funciona el mundo y entiendo que los costos de oferta y mano de obra aumentan, tiene sentido que los precios de venta también tengan que aumentar. Sin embargo, como cliente, cada vez que noto un aumento en una compra regular, no estoy satisfecho. ¿Por qué tengo que gastar más de mi dinero duramente ganado en el mismo producto?!?

¿Cómo suben los precios las empresas sin perder clientes?

¿Cuál es el margen perfecto para asegurarse de mantener?

¿Cómo se informa a los clientes de un aumento de precio? ¿O tú?

¿Con qué frecuencia es demasiado frecuente aumentar los precios?

Muchas preguntas.

Por eso estamos aquí. Queremos ayudarlo a allanar el camino para desarrollar una estrategia para aumentar los precios que pueda ejecutar con confianza y profesionalidad. Estas preguntas y más se responderán con nuestras principales tácticas para aumentar los precios.

Tabla de contenido

Investigar

Cómo usar las mejores tácticas

Desarrolle una estrategia de mensajería

Paso a paso: subir los precios gradualmente

Agregar valor para la justificación del aumento de precio

Beneficios de aumentar los precios

Conclusión

¡Investigar!

Al aumentar sus precios, hay algunas cosas que necesitará saber antes de tomar medidas.

Costos

Parte de la información más importante girará en torno a sus costos fijos y variables.

Sus costos fijos son lo que pagará independientemente de cuántos artículos venda o cuántos trabajos realice. Estas son cosas como su alquiler y su nómina. Los costos variables dependerán de cuántas piezas venda o de los trabajos que realice.

Conocer sus costos es vital para determinar cuáles son sus márgenes de ganancia. Al tener esta información fácilmente accesible, puede comprender exactamente dónde está gastando su dinero y por qué puede ser necesario un aumento en los precios.

¿Alguno de sus proveedores aumentó sus costos? ¿Le subió el alquiler?

Un aumento en los costos (inflación de costos) es una de las razones más comunes por las que su empresa necesitará aumentar sus precios.

Saber cuáles son sus costos también lo ayudará a tomar una decisión sobre cuándo puede ser el momento de hacer algunos cambios. Tal vez sea hora de mover edificios o cambiar el software que ha estado usando.

Los precios de los competidores son otro indicador importante de los márgenes a los que debe aspirar. No tienen que ser exactamente iguales a su competidor directo, sin embargo, pueden ser una herramienta útil.

Cuando subes los precios, otra buena idea es comprobar cómo lo han hecho tus competidores. ¿Cuánto subieron los precios? ¿En qué época del año los criaron? ¿Por qué los criaron? Esta información puede ayudar a su empresa a conocer cómo reaccionaron los clientes y tomar medidas proactivas para evitar una reacción negativa. Esto también puede ser una justificación del aumento de precios. ¡Ellos lo hicieron, así que nosotros también deberíamos hacerlo!

Uso de las mejores tácticas para aumentar los precios

Una vez que haya hecho su investigación y tenga una imagen clara de lo que sucede dentro de su empresa, lo que están haciendo sus competidores, dónde planea posicionarse en el mercado y comprender a los clientes, es hora de elegir un plan de acción.

Las siguientes tácticas se pueden combinar o usar solas. Básicamente, esta lista tiene como objetivo brindarle ideas sobre cómo podría comenzar a aumentar los precios que mejor se adapten a su empresa.

Desarrolle una estrategia de mensajería

Todos conocemos el poder de las palabras. Las palabras correctas marcan la personalidad y crean demanda para la oferta de su empresa. Pueden conectarlo con su audiencia y generar confianza y lealtad.

Al aumentar los precios, su mensaje es clave al desarrollar una estrategia. Incluso si su estrategia es subir los precios en silencio. El silencio también es un mensaje... llegaremos allí.

Valor percibido

Esta estrategia tiene que ver con hacer que su producto o servicio sea más deseable. ¿Qué puedes destacar para que sea especial?

Una excelente manera de aumentar el valor percibido es agregar un incentivo a la oferta. Por ejemplo, si ofrece servicios de sitios web, su mensaje podría incluir revisiones ilimitadas del sitio web. Incluso si ya ofrece esta opción, los consumidores verán esto como un beneficio que no obtendrán en ningún otro lugar.

Un pequeño cambio en una oferta es otra forma de aumentar el valor percibido y, a su vez, proporcionar una justificación del aumento de precio. Las ediciones especiales o las tecnologías o procesos nuevos e innovadores son realmente emocionantes para las personas, especialmente si ya son leales a su marca. Incluso si no son leales a su marca, la edición especial y la nueva pueden ser muy emocionantes para las personas y, a menudo, las alentarán a pagar mucho más.

Un momento oportuno para aumentar el valor percibido de una oferta es si su empresa ha sido recientemente reconocida con un premio. Los productos galardonados son de confianza. Básicamente, ya se ha hecho la comparación con otras opciones que pueden haber estado sopesando. Los consumidores ven a los ganadores de los premios en lo más alto de la competencia. Si está buscando más justificación para el aumento de precios, ¡los premios y reconocimientos lo son!

La pieza importante a recordar cuando se utiliza el valor percibido para aumentar los precios es mantener la honestidad. No utilice 'Nuevo y mejorado' si nada ha cambiado y evite que el cliente se sienta como si estuviera siendo 'timado'. Créeme, te ayudará a largo plazo.

Diles cómo es

Esta suele ser la opción más evitada. Es una conversación difícil y la reacción no siempre es la que quieres.

La mayoría de las veces, las empresas intentarán subir los precios rápidamente y esperan que los consumidores no se den cuenta. Sin embargo, eso puede funcionar, especialmente en un negocio donde se está construyendo una relación, tomar el control de la narrativa del precio puede ser la mejor manera de hacerlo.

Ponte en los zapatos del cliente. Han estado confiando en su empresa para proporcionar servicios de SEO durante meses. Piensan que su empresa es fantástica y confían en usted para brindarles el mejor servicio en su clase para aumentar su tráfico orgánico. De repente, reciben la factura y notan que es $200 más alta que todos los meses anteriores. Esto no estaba en su presupuesto y, como pequeña empresa, esta diferencia es extremadamente notable. Ahora están enfadados y se sienten ciegos.

Este problema podría haberse evitado con una conversación sobre un aumento de precios. Esta conversación puede ser en forma de una carta de aumento de precio, una llamada telefónica o un correo electrónico. Recuerda que confían en ti y respetan tu honestidad. Hable sobre todos los beneficios que ofrece y discuta cómo el aumento de precio ayudará a su empresa a continuar brindando el mejor servicio en su clase en el que ya confían. Deberías darles una justificación del aumento de precio .

Mantén una actitud positiva y evita disculparte. Sea conciso, al punto, y cortés. Manténgase a cargo de la conversación mientras escucha las inquietudes de su cliente.

Opta por una estrategia silenciosa

A veces vas a querer subir los precios de tus productos sin hacer un escándalo. Esto es especialmente valioso cuando la comunicación con el cliente es limitada o el aumento de precio es mínimo.

Cuando suba los precios en silencio, intente un cambio que el cliente no pueda notar. Encontrar el umbral absoluto (donde sus clientes comenzarán a notar el aumento en el precio) es una buena práctica.

Con un aumento a ese nivel, si el cliente se da cuenta, a menudo se sacudirá y minimizará el aumento. ' ¿Qué son $5 extra?'.

Otra cosa: si el cliente se da cuenta y no se quita el aumento, es posible que haya iniciado un problema de retención de clientes. Una sugerencia es planificar un mensaje por si acaso .

Muchos clientes buscan una justificación del aumento de precios. ¿Por qué subieron los precios?

Si hay clientes insatisfechos, una reacción planificada previamente puede calmar la situación antes de perder al cliente.

Haga lo que sea correcto para su empresa, pero tenga en cuenta que no se recomienda realizar aumentos significativos en los productos y servicios adquiridos regularmente sin una comunicación planificada.

Paso a paso: subir los precios gradualmente

Evita el susto. Las personas se adaptan al cambio en pequeñas dosis mucho mejor que de una sola vez. Si alguien se mueve una pulgada más cerca de ti cada dos minutos hasta que esté justo a tu lado, es posible que no te des cuenta hasta que esté a tu lado. Si dan tres pasos de embestida, puede sentir como si estuvieran saltando a su espacio personal.

El mismo concepto se aplica al aumento de precios. Esta táctica lleva tiempo y requiere aumentos más frecuentes para llegar al punto de precio previsto.

Tenga en cuenta que, aunque estos cambios son pequeños y graduales, si los clientes se dan cuenta y están molestos, es posible que le resulte difícil explicar varios aumentos de precios por uno. Recuerde, a los clientes no les gusta sentir que las empresas les están jugando una mala pasada.

Cronología

Si subir los precios gradualmente es la mejor opción, es clave tener un cronograma de cuándo ocurrirán los cambios en el precio.

Cuando construyas tu línea de tiempo, querrás tener tantos detalles resueltos como puedas. Debe planificar cuánto será cada aumento y el tiempo entre aumentos. Debe tener consejos de comunicación para que la empresa los use en caso de que haya una reacción negativa por los aumentos graduales.

Agregar valor para la justificación del aumento de precio

Esta táctica es diferente del concepto de valor percibido mencionado anteriormente. Al agregar valor, en realidad está realizando un cambio en la oferta , haciéndola más valiosa para el cliente.

Mejoras

Muchas empresas hacen esto con productos anualmente. Un ejemplo son los lanzamientos de iPhone de otoño de Apple. Cada año, se lanza un nuevo modelo de iPhone con cambios en la apariencia, el software o las capacidades. Con esto viene un aumento de precio.

La gente está intrigada por el cambio y muy interesada en tener lo más nuevo y mejor. Esto es especialmente relevante para las empresas en el espacio digital. La nueva automatización y tecnología es impresionante para los clientes. ¡Es una gran manera de subir esos precios!

Complementos

Para las empresas cuyas ofertas no son fáciles de mejorar, considere proporcionar complementos por un costo. Digamos que sus clientes están pagando por dos publicaciones en redes sociales a la semana. ¡Ofrezca una publicación social adicional a la semana por un pequeño costo para mantener el compromiso y el interés del cliente!

Con esta opción, sus clientes que no pueden pagar un aumento en los precios no se verán afectados y usted puede comenzar a ganar más de sus clientes más grandes y aumentar el valor de por vida del cliente .

Opciones Premium

Las opciones premium pueden ser una diferencia en apariencia o un proceso diferente, por ejemplo. Al igual que los complementos, las opciones premium le brindan a su empresa la oportunidad de aumentar los precios en las variaciones de la oferta original manteniendo la accesibilidad para los clientes existentes.

Al tener el precio original más bajo que las variaciones, establece un precio de anclaje . Un ligero aumento de precio por una opción premium no parece tan ridículo cuando has visto el precio del original.

Consejo profesional si decide seguir esta estrategia: ¡no establezca el precio de la opción básica demasiado alto! Un precio de anclaje no tendrá un efecto positivo en la percepción del precio de la opción premium si es demasiado alto.

Beneficios de subir los precios

Hay muchas razones por las que podría aumentar los precios. Puede deberse a un aumento en sus costos o puede ser parte de su estrategia a largo plazo. No importa la razón, hay algunos grandes beneficios al aumentar los precios.

Los precios más altos a menudo aumentan la percepción de la calidad de sus ofertas. Tiene sentido, si estás cobrando más, tendrás más recursos para invertir en tu empresa y tu trabajo.

Otro beneficio de cobrar más es que atraerá clientes y clientes que tienen más recursos para invertir en su oferta. A menudo serán clientes más serios.

Cuando ha subido los precios, puede permitirse el lujo de atraer clientes y conservarlos ofreciendo descuentos. Si ha aumentado sus precios en un 10% y un cliente existente está molesto por eso, puede darle fácilmente ese 10% de descuento y demostrar que lo valora como cliente. Además de sentir que consiguieron un trato, aumentará su lealtad a su empresa.

Conclusión

Independientemente de la industria, es probable que su empresa establezca precios y los cambie regularmente. La mayoría de esos cambios serán el aumento de los precios. Debido a que a la gente no le gusta pagar más, tendrá que asegurarse de tener un plan.

Después de aprender todo lo que pueda sobre sus costos, sus competidores, su posición dentro del mercado y sus clientes, podrá comenzar a desarrollar una estrategia para aumentar los precios.

Una vez que sepa en qué entorno está trabajando, es hora de planificar. Su estrategia puede construirse en torno a una o varias tácticas, siempre que trabajen juntas para formar un plan cohesivo.

Elevar los precios es una parte inevitable de hacer negocios. Lo bueno es que ya no tienes que tenerle miedo.