대행사가 서비스에 대해 프리미엄 가격을 청구하는 방법

고객은 일반적으로 두 범주 중 하나에 속합니다. 한편으로는 가장 많은 비용을 지불할 의향이 있지만 가장 적게 요구하는 고객이 있습니다. 그리고 다른 한편으로는 항상 가장 적게 지불해야 한다고 주장하지만 일반적으로 가장 많이 요구하는 고객이 있습니다.

그리고 자신을 확립하려는 마케팅 대행사의 경우 문제가 시작되는 곳입니다.

서비스 가격은 어떻게 책정합니까? 어떤 유형의 고객을 대상으로 합니까? 모두에게 하나의 표준 가격을 선택하시겠습니까, 아니면 보다 동적인 가격 책정 모델을 선택하시겠습니까?

사실, 그런 상황에서 자신을 찾는 것은 상당히 복잡합니다. 모든 대행사가 노력해야 하는 것은 비용을 잘 지불하는 고객을 참여시키고 LIGHTHOUSE 고객 으로 활동할 수 있고 그들을 위해 모든 일을 효과적으로 수행 할 장기 보유 고객이 되는 것입니다.

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대행사 가격 책정에서 2,000의 규칙

가격 책정에서 2,000의 규칙은 마케팅 대행사가 고객에게 얼마를 청구해야 하는지 이해하는 데 절대적으로 중요하며, 이는 차례로 수익을 결정하는 데 도움이 됩니다.

고객이 시간당 서비스에 대해 얼마를 청구할지 묻는 즉시 고객과 협상을 시작해야 하는 경우가 있을 수 있습니다.

그러나 2,000의 법칙을 사용하면 수학에 능숙하지 않더라도 중요한 결정을 내릴 때 그러한 상황에서 도움이 되는 빠른 해결 방법을 마음대로 사용할 수 있습니다.

고객이 마케팅 대행사를 고용할 때 휴가 및 기타 활동을 위한 2주를 제외하고 1년에 50주 동안 주당 40시간을 일한다고 가정하는 것으로 시작합니다.

따라서 40시간 x 50주 = 2,000

이제 이것이 까다로워지는 곳입니다. 대행사 소유자는 대차대조표 및 기타 비용 명세서를 검토하여 자신과 대행사를 유지하기 위해 연간 창출해야 하는 수익을 미리 결정해야 합니다.

따라서 연간 최소 $100,000를 벌어야 한다고 결정했다고 가정해 보겠습니다. 2,000의 규칙을 염두에 두고 시간당 요금은 다음과 같습니다.

$100,000 / 2,000 = 시간당 $50

따라서 다음 번에 고객과의 긴박한 협상 중에 서비스에 대해 시간당 얼마를 청구할지 알려주는 순간적인 결정을 내려야 할 때 2,000의 규칙을 사용할 수 있습니다. 대답 준비.

또한 그러한 협상 중에 논의 중인 작업 범위에 따라 $100,000가 충분하지 않을 수 있고 생계를 위해 $200,000가 필요하다는 것을 갑자기 깨닫는 경우 신속하게 수학을 수행하고 시간당 가격을 다음과 같이 결정할 수 있습니다.

$200,000 / 2,000 = 시간당 $100

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시간당 가격 구조에 '아니오'라고 말하십시오.

2,000의 법칙과 그것이 고객과의 빠른 협상에서 대행사를 도울 수 있는 강력한 전략에 대해 이야기했지만 실제로 시간당 급여 구조가 대행사에 얼마나 많은 해를 끼치는지는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. .

오해하지 마세요. 시간 단위로 고객에게 요금을 청구하는 것은 프리랜서나 컨설턴트일 때 시작할 수 있는 좋은 방법이지만 장기적으로 볼 때 고객에게 요금을 청구하는 것은 최악의 전략입니다.

첫째, 시간당 가격 구조는 대행사가 고객에게 제공하는 가치를 활용할 수 없도록 합니다. 당신은 효과적으로 시간을 돈과 거래하고 있으며 휴가를 보내고 일하지 않는 동안 가졌을 수도 있는 아이디어에 대해 비용을 청구할 방법이 없습니다.

둘째, 대행사로서 항상 고객에게 수익 창출을 지원하고 고객의 목표 달성을 위해 최선을 다하고 있음을 보여주는 것이 중요합니다. 시간제 구조를 갖는 것은 당신이 절반의 시간을 일하지 않을 것이기 때문에 그렇게 하는 것을 허용하지 않습니다.

마지막으로 중요한 것은 연간 리테이너 구조를 선택하면 기본적으로 고객에게 대행사를 월별 비용이 아닌 투자로 보도록 요청하는 것입니다. 따라서 고객이 에이전시를 더 일찍 떠나기로 결정하더라도 완전히 손해를 보는 것은 아닙니다.

귀하의 에이전시에 대한 리테이너 가격 구조의 이점에 대해 알아보기 전에 한 가지 질문을 하겠습니다. 프리랜서 마케팅 컨설턴트의 '시간당' 가격은 얼마라고 생각하십니까?

설문 조사에 따르면 프리랜서 마케팅 컨설턴트는 시간당 평균 41달러를 청구합니다.

따라서 2,000의 규칙을 고려하면 연간 $82,000가 됩니다. 나쁘지 않죠? 프리랜서가 1년에 $80,000 이상을 버는 것은 꽤 괜찮아 보입니다.

그러나 사람들이 잊는 경향이 있는 것은 프리랜서 마케팅 컨설턴트가 1년에 50주 동안 주당 40시간으로 지정된 사람들을 위해 정규직으로 일하지 않는다는 것입니다. 모든 사람이 항상 한 가지 일을 하는 것은 아니기 때문에 다른 고객과 시간 경과가 있을 것입니다.

위의 이미지에서 볼 수 있듯이 프리랜서 마케팅 컨설턴트의 평균 활용률은 53%입니다. 즉, 단일 고객에 대해 50%를 조금 넘는 시간만 일한다는 의미입니다.

그렇기 때문에 시급 구조로 인해 연간 수입은 실제로 $43,460이고 시급은 이전보다 절반이 조금 넘는 약 $22로 계산됩니다.

마찬가지로 마케팅 대행사의 경우 고객에게 청구하는 평균 시간당 요금은 $125이고 평균 활용률은 60%입니다. 즉, 대행사는 단일 고객과 시간의 60%만 일하므로 시간당 요금은 $75가 됩니다.

이것이 의미하는 바는 귀하의 대행사가 스스로를 유지하기 위해 고객에게 시간당 $125를 청구하여 연간 약 $250,000를 벌어야 한다고 결정했다면 충격을 받게 될 것입니다.

당신은 그러한 수치를 명시한 계약서에 서명할 수 있지만, 실제로는 그것을 존중할 수 없을 것입니다.

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리테이너 가격 구조에 '예'라고 말하십시오.

리테이너 가격 구조를 갖는 것은 업무와 관련하여 안정감을 제공하므로 대행사에게 가치를 제공할 뿐만 아니라 고객이 대신 대행사에 항상 의존할 수 있다는 확신을 주기 때문에 가치가 있음을 입증합니다. 특정 시간만.

그러나 디지털 마케팅 대행사에 가장 적합한 리테이너 가격 구조의 가장 간단한 이유는 그들이 가지고 있는 현재 가격 모델이 완전히 깨졌기 때문입니다.

이것이 의미하는 바는 대부분의 대행사가 스스로를 유지하는 데 도움이 되는 강력한 가격 책정 전략이 없기 때문에 시작 후 몇 년 이내에 사업을 접는다는 것입니다.

대행사는 새로운 고객을 확보해야 한다는 끊임없는 압박을 받고 있기 때문에 결국 지나치게 약속하고 덜 제공하게 됩니다. 이는 결국 비즈니스보다 비즈니스에 더 많은 시간을 보내게 되어 장기적 으로 피해를 입는다는 것을 의미합니다.

디지털 마케팅에 관해서는 아무리 많은 전문 지식을 가지고 있어도 지적 능력을 강조하기 위해 지속적으로 노력하지 않으면 뒤쳐지게 됩니다.

대행사 소유자는 학습, 수행, 교육 이라는 개념의 중요성을 소중히 여겨야 합니다. 즉, 모든 전문가는 새로운 개념을 학습하는 데 3분의 1의 시간을, 이를 실행하는 데 3분의 1의 시간을, 나머지 시간은 다른 사람에게 이를 처리하는 방법을 가르치는 데 사용해야 합니다. 그들의 부재에 물건.

이는 더 많은 돈을 벌기 위해 더 많은 시간을 기록해야 한다는 압박을 받지 않을 때만 달성할 수 있습니다.

따라서 하루에 9시간 일한다면, 다른 사람을 배우고, 실행하고, 코칭하기 위해 각각 3시간씩 세 부분으로 균등하게 나누어야 합니다. 즉, 9시간 동안 유효 사용률이 33%에 불과하므로 9시간 동안 클라이언트에게 청구할 수 없습니다.

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붉은 청어 가격 전략

리테이너 구조를 통합하여 서비스 가격을 책정하는 동안 고객에게 제공할 수 있는 계층 또는 리테이너 수준을 두 개 이상 확보하여 더 많은 가치를 제공하는 것이 이상적입니다.

선택할 수 있는 낮음, 중간 및 높음과 같은 패키지가 있으면 고객에게 대행사가 진지하고 귀하가 활동하는 도메인에 대한 전문 지식을 가지고 있음을 보여주는 경향이 있습니다.

적청어 가격 전략은 이름에서 알 수 있듯이 고객에게 제공하는 최상위 리테이너 수준에 대해 의도적으로 프리미엄 가격을 설정하도록 선택하는 전략입니다.

최상위 계층에 대한 프리미엄 가격의 목적은 하위 계층을 더 매력적으로 만드는 것입니다.

이러한 두 가지 가격 전략은 영화관에서 판매하는 다양한 크기의 팝콘에 대한 가격을 설정하면서 통합하는 것입니다. 예를 들어 작은 팝콘 통의 가격을 약 10달러로 설정한 다음 큰 팝콘 통을 약 11달러에 판매할 수 있습니다.

그러나이 경우 사람들이 더 나은 거래라는 인상을 주어 더 큰 팝콘을 구매하도록 유도하기 때문에 빨간 청어 역할을하는 것은 작은 팝콘 통입니다.

사람들은 실제로 작은 양동이를 사러 왔지만 더 큰 팝콘 양동이를 사도록 강요받는다. 그리고 그들이 작은 양동이를 구입하기로 선택하더라도 영화관은 이미 마진이 가격에 통합되어 있기 때문에 여전히 이익을 얻을 수 있습니다.

그러나 항공권 가격에 관계없이 항상 비즈니스 클래스를 이용하는 사람들이 있는 것처럼, 개인에게 적합하다는 이유만으로 최상위 리테이너 등급에 대해 프리미엄 가격을 지불하려는 이상한 고객이 한두 명 있을 것입니다. 콤팩트.

따라서 적청어 전략을 사용하여 프리미엄 가격을 설정하는 것은 귀하에게 유리한 상황입니다.

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프리미엄 가격을 결정하는 방법

리테이너 가격 구조와 붉은 청어를 사용하는 것이 갈 길이라는 것을 알고 나면 대답해야 할 질문은 실제로 어떻게 프리미엄 가격을 결정합니까?

고객이 감당할 수 있는 금액을 기준으로 가격을 책정합니까? 경쟁업체가 청구하는 금액을 기준으로 합니까? 아니면 해결하려는 문제의 유형에 따라 추정합니까?

가격을 설정하는 한 가지 방법은 비용을 계산한 다음 그 금액을 두 배 또는 세 배로 늘리는 것입니다. 원가의 3배로 서비스를 판매해야 하는 이유는 이익뿐만 아니라 비용을 계산할 때 비용과 관련된 몇 가지 측면을 모두 잊어버리기 때문입니다.

Wi-Fi, 비디오 편집 소프트웨어 및 화상 회의 도구의 비용이 몇 가지 예일 수 있습니다. 따라서 이와 같은 상황에서는 적청어 가격이 $500 정도가 되는 것이 합리적입니다.

당신은 여기서 비윤리적인 행동을 하지 않습니다. 고객을 사기 위해 프리미엄 가격을 설정하는 것이 아니라 항상 고려하지 않는 비용이 있기 때문입니다.

이것이 디지털 마케팅 대행사 소유자가 파산하는 주요 이유 중 하나입니다. 그들이 나쁜 사람이거나 무능해서가 아니라 비용 구조를 이해하지 못하기 때문입니다.

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인지된 권한 및 가치 기반 가격 책정

Conquer Local Think Tank 시즌 2에서 가장 먼저 이야기한 것 중 하나는 인지된 권위의 개념과 그것이 디지털 마케팅 대행사를 성장시키는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대한 것이었습니다.

권장 자료 : 디지털 마케팅 대행사를 성장시키는 열쇠

인지된 권위는 당신이 유명하거나 특정 분야의 전문가로 알려져 있거나 전문가인 다른 사람들과 어울리기 때문에 사람들이 당신의 기획사에 오는 것입니다.

따라서 시장에서 대행사에 대한 충분한 권한을 구축할 수 있다면 자동으로 고객이 귀하를 투자로 취급하기 때문에 제품에 대해 설정한 프리미엄 가격을 기꺼이 지불할 수 있는 지휘적 위치에 놓이게 됩니다. 비용보다는.

여기서 핵심은 서비스에 대해 설정한 가격이 비록 프리미엄이 있더라도 고객 앞에서 자신에 대해 인지된 가치를 창출했기 때문에 고객에게 가치 있는 것으로 보인다는 것입니다.

터무니없이 보일 수 있는 가치 창출 없이 고객에게 직접 보험료를 지불하도록 요청하는 대신 공동 대의를 위해 협력하는 파트너십을 함께 구축하고 있음을 보여주는 에이전시에 대한 인식을 구축할 수 있습니다. .

가치 기반 가격 책정은 함께 성공하고 있다는 것을 고객에게 보여주는 것입니다. 높은 인지도를 가지고 있으면 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

Vendasta가 당신을 도울 수 있는 방법

인지된 권위를 구축하고 제공하는 서비스에 대해 프리미엄 가격을 청구할 수 있는 위치에 있을 때 Vendasta는 훨씬 더 많은 가치를 창출하도록 도울 수 있습니다.

고객에게 서비스를 제공하는 데 필요한 동급 최고의 디지털 솔루션으로 대행사에 권한을 부여 하는 화이트 라벨 종단 간 상거래 플랫폼 을 사용하는 것 외에도 이제 인증을 획득 하고 자신을 공인 디지털 마케팅 대행사 라고 부를 수 있습니다. .

또한 내가 개인적으로 코칭하고 안내할 주간 Think Tank 세션 에 참여하여 인지된 가치를 구축하고 디지털 마케팅 역량을 강화할 수 있습니다.

따라서 오늘 시작하여 귀하의 모든 서비스에 대해 프리미엄 가격을 부과하는 데 한 걸음 더 다가가십시오.