Jak agencje mogą naliczać ceny premium za swoje usługi

Zauważyłem, że klienci zazwyczaj należą do jednej z dwóch kategorii. Z jednej strony masz klienta, który jest skłonny zapłacić najwięcej, ale żąda najmniej. Z drugiej strony masz klienta, który zawsze będzie nalegał na to, by płacić jak najmniej, ale zwykle żąda najwięcej.

A dla agencji marketingowych, które próbują się ustabilizować, tutaj zaczyna się problem.

Jak wyceniacie swoje usługi? Do jakiego typu klientów celujesz? Czy wybierasz jedną standardową cenę dla wszystkich, czy wolisz bardziej dynamiczny model ustalania cen?

Prawda jest taka, że ​​znalezienie się w takiej sytuacji jest dość skomplikowane. To, do czego musi dążyć każda agencja, to pozyskanie klientów, którzy dobrze im płacą i którzy stają się długoterminowymi stałymi klientami, którzy mogą działać jako ich klienci LIGHTHOUSE i którzy skutecznie wykonają za nich całą pracę.

Szukasz więcej? Zapewnij sobie ze mną miejsce w Conquer Local Think Tank!

Zasada 2000 w cenach agencji

Zasada 2000 cen jest absolutnie kluczowa dla agencji marketingowych, aby zrozumieć, ile powinny pobierać od swoich klientów, co z kolei pomaga im określić ich przychody.

Mogą zaistnieć sytuacje, w których będziesz musiał rozpocząć negocjacje z klientami w locie, w których zapytają Cię, ile zapłaciłbyś za swoje usługi za godzinę.

Korzystając jednak z reguły 2000, nawet jeśli nie jesteś biegły w matematyce, możesz mieć do dyspozycji szybkie obejście, które pomoże ci w takich sytuacjach przy podejmowaniu kluczowych decyzji.

Zaczyna się od założenia, że ​​gdy klient zatrudni Twoją agencję marketingową, będziesz pracować 40 godzin tygodniowo przez 50 tygodni w roku, z wyłączeniem dwóch tygodni na wakacje i inne sprawy.

Zatem 40 godzin x 50 tygodni = 2000

Teraz robi się to trudne. Jako właściciel agencji musisz wcześniej ustalić, przeglądając bilans i inne zestawienia wydatków, ile przychodów musisz generować rocznie, aby utrzymać siebie i swoją agencję.

Załóżmy więc, że ustalasz, że musisz zarabiać co najmniej 100 000 USD rocznie. Zachowując zasadę 2000, oznacza to, że Twoja stawka godzinowa wynosi:

100 000 $ / 2 000 = 50 $ za godzinę

Dlatego następnym razem, gdy znajdziesz się w trakcie trudnych negocjacji z klientem, podczas których będziesz musiał w ułamku sekundy podjąć decyzję o poinformowaniu go, ile zapłacisz za swoje usługi za godzinę, możesz skorzystać z zasady 2000 i mieć odpowiedź gotowa.

Co więcej, jeśli podczas takich negocjacji, w zależności od zakresu prac, o których mowa, nagle zdasz sobie sprawę, że 100 000 $ może nie wystarczyć i potrzebujesz 200 000 $ na utrzymanie, możesz szybko wykonać matematykę i ustalić swoją stawkę godzinową na:

200 000 $ / 2 000 = 100 $ za godzinę

Zaintrygowany matematyką kryjącą się za marketingiem? Dołącz do Think Tank, aby zdobyć więcej klejnotów!

Powiedz „nie” godzinowej strukturze cenowej

Chociaż mówiłem już o zasadzie 2000 i o tym, jak solidna strategia pomoże agencjom w ich szybkich negocjacjach z klientami, nie mogę wystarczająco podkreślić, jak wiele godzinowa struktura płac przynosi agencjom więcej szkody niż pożytku. .

Nie zrozum mnie źle; Podczas gdy pobieranie opłat od klientów na podstawie stawek godzinowych to świetny sposób na rozpoczęcie, gdy jesteś tylko freelancerem lub konsultantem, na dłuższą metę jest to najgorsza strategia rozliczania klientów.

Po pierwsze, godzinowa struktura cenowa nie pozwala agencji na wykorzystanie wartości, którą zapewniasz klientowi. Skutecznie wymieniasz swój czas na pieniądze i nie ma sposobu, abyś pobierał opłaty za pomysł, który mogłeś mieć, gdy jesteś na wakacjach i nie pracujesz.

Po drugie, jako agencja bardzo ważne jest, aby zawsze pokazywać klientom, że jesteś nastawiony na pomaganie im w osiąganiu zysków przez cały czas i zobowiązujesz się służyć im w osiąganiu ich celów. Posiadanie struktury godzinowej nie pozwala na to, ponieważ nie będziesz pracować przez połowę czasu.

I wreszcie, co nie mniej ważne, kiedy decydujesz się na roczną strukturę wynagrodzenia, zasadniczo prosisz klientów, aby traktowali Twoją agencję jako inwestycję, a nie miesięczny wydatek. Dlatego jeśli klient zdecyduje się wcześniej opuścić Twoją agencję, nie ponosisz całkowitej straty.

Zanim przejdziemy do korzyści płynących z posiadania struktury cen stałych dla Twojej agencji, pozwól, że zadam Ci pytanie. Jak myślisz, jaka jest cena „za godzinę” niezależnego konsultanta ds. Marketingu?

Według ankiety niezależny konsultant ds. Marketingu pobiera średnio 41 USD za godzinę.

Dlatego biorąc pod uwagę regułę 2000, wychodzi to 82 000 $ rocznie. To nie jest złe, prawda? Dla freelancera, który zarabia ponad 80 000 $ rocznie, wydaje się całkiem przyzwoity.

Jednak ludzie często zapominają, że niezależny konsultant marketingowy nie będzie pracował w pełnym wymiarze godzin przez wyznaczone 40 godzin tygodniowo przez 50 tygodni w roku. Będą inni klienci i upływ czasu, ponieważ nie każdy pracuje nad jedną rzeczą przez cały czas.

Jak widać na powyższym obrazku, średni wskaźnik wykorzystania dla niezależnego konsultanta marketingowego wynosi 53%, co oznacza, że ​​pracowałby on tylko przez nieco ponad 50% czasu dla jednego klienta.

Właśnie dlatego, ze względu na strukturę płac godzinowych, roczny przychód faktycznie wynosi 43 460 USD, a stawka godzinowa wynosi około 22 USD, czyli nieco ponad połowę niż wcześniej.

Podobnie w przypadku agencji marketingowych, średnia stawka godzinowa, którą wystawiają klientom, wynosi 125 USD, a średni wskaźnik wykorzystania wynosi dla nich 60%. Oznacza to, że agencje pracują tylko przez 60% czasu z jednym klientem, a zatem ich stawka godzinowa wynosi 75 USD.

Oznacza to, że jeśli Twoja agencja ustaliła, że ​​aby się utrzymać, musi zarabiać około 250 000 USD rocznie, pobierając od klientów 125 USD za godzinę, przeżyjesz szok.

Możesz podpisać umowę zawierającą te liczby, ale w rzeczywistości nie będziesz w stanie jej dotrzymać.

Dołącz do mnie na sesjach Think Tank i uzyskaj dostęp do dodatkowych informacji o cenach!

Powiedz „tak” strukturze cen stałych

Posiadanie struktury cen stałych nie tylko jest wartościowe dla agencji, ponieważ zapewnia jej poczucie bezpieczeństwa pracy, ale także okazuje się cenne dla klientów, ponieważ mają pewność, że zawsze mogą polegać na agencji zamiast na tylko konkretne godziny.

Jednak najprostszym powodem, dla którego struktura ustalania cen najlepiej sprawdza się w przypadku agencji marketingu cyfrowego, jest to, że obecny model cenowy, który mają, jest całkowicie zepsuty.

Oznacza to, że większość agencji upada w ciągu kilku lat od założenia, ponieważ nie mają solidnej strategii cenowej, która pomogłaby im się utrzymać.

Ponieważ agencje znajdują się pod ciągłą presją zdobywania nowych klientów, ostatecznie obiecują za dużo i nie spełniają oczekiwań. Oznacza to, że spędzają więcej czasu w swoim biznesie niż w swoim biznesie , co szkodzi im na dłuższą metę.

Jeśli chodzi o marketing cyfrowy, bez względu na to, ile wiedzy możesz mieć na swoim koncie, jeśli nie będziesz stale pracować nad podkreśleniem swojej siły intelektualnej, zostaniesz w tyle.

Właściciele agencji muszą docenić znaczenie koncepcji ucz się, działaj, nauczaj , zgodnie z którą każdy profesjonalista musi poświęcić jedną trzecią swojego czasu na naukę nowych koncepcji, jedną trzecią na ich realizację, a resztę czasu na nauczanie innych, jak sobie z tym poradzić rzeczy pod ich nieobecność.

Można to osiągnąć tylko wtedy, gdy nie jesteś pod presją, aby przepracować więcej godzin, aby zarobić więcej.

Dlatego jeśli masz dziewięć godzin pracy dziennie, musisz ją równo podzielić na trzy segmenty po trzy godziny każdy na uczenie się, wykonywanie zadań i szkolenie innych. Oznacza to, że nie możesz obciążyć klienta rachunkiem za dziewięć godzin, ponieważ efektywny wskaźnik wykorzystania w okresie 9 godzin wynosi tylko 33%.

Dołącz do mnie na sesjach Think Tank i uzyskaj dostęp do dodatkowych informacji o cenach!

Strategia cenowa czerwonego śledzia

Włączając strukturę ustalania cen w celu wyceny swoich usług, idealnym rozwiązaniem jest posiadanie więcej niż jednego poziomu lub poziomu ustalania, które możesz zaoferować swoim klientom, zapewniając im w ten sposób większą wartość.

Obecność pakietów, takich jak niski, średni i wysoki do wyboru, zwykle pokazuje klientom, że Twoja agencja traktuje poważnie i ma doświadczenie w domenie, w której działasz.

Strategia cenowa Red Herring, jak sama nazwa wskazuje, to strategia, w której celowo decydujesz się na ustalenie ceny premium dla najwyższego poziomu retencji, który oferujesz swoim klientom.

Celem ceny premium dla najwyższego poziomu jest uatrakcyjnienie niższych poziomów.

Taka strategia dwóch cen jest dokładnie tym, co kina uwzględniają przy ustalaniu cen dla różnych rozmiarów sprzedawanego popcornu. Na przykład mogą ustalić cenę małego wiaderka z popcornem na około 10 USD, a następnie sprzedać duże wiadro z popcornem za około 11 USD.

Jednak w tym przypadku to małe wiadro popcornu działa jak czerwony śledź, ponieważ skłania ludzi do zakupu większego popcornu, dając im wrażenie, że to lepsza okazja.

Ludzie są zmuszani do kupowania większego wiadra popcornu, nawet jeśli faktycznie przyszli kupić mniejsze. I nawet jeśli zdecydują się na zakup małego wiadra, kino nadal może zyskać, ponieważ mają już uwzględnione w cenach marże.

Jednakże, podobnie jak są ludzie, którzy zawsze latają klasą biznes, niezależnie od ceny biletów lotniczych, z pewnością znalazłbyś jednego lub dwóch klientów, którzy woleliby zapłacić wyższą cenę za najwyższy poziom wynagrodzenia tylko dlatego, że odpowiada to ich osobistym kompaktowy.

Dlatego wykorzystanie strategii red herring do ustalenia ceny premium jest dla Ciebie sytuacją korzystną dla obu stron.

Chcesz zdobyć więcej strategii w swoim arsenale? Dołącz do Think Tanku!

Jak ustalić cenę premium

Kiedy już wiesz, że stosowanie struktury ustalania cen i czerwonego śledzia jest dobrym rozwiązaniem, pytanie, na które należy odpowiedzieć, brzmi: w jaki sposób faktycznie określasz tę cenę premium?

Czy ustalasz cenę na podstawie tego, na co Twoi klienci mogą sobie pozwolić? Czy opierasz to na tym, ile pobiera konkurencja? A może szacujesz to na podstawie rodzaju problemu, który rozwiązujesz?

Jednym ze sposobów ustalenia ceny jest obliczenie kosztów, a następnie podwojenie lub potrojenie tej kwoty. Powodem, dla którego musisz sprzedawać swoje usługi po trzykrotności swoich kosztów, są nie tylko zyski, ale fakt, że wszyscy zapominają o kilku aspektach związanych z wydatkami podczas kalkulacji kosztów.

Może koszt Wi-Fi, oprogramowania do edycji wideo i narzędzi do wideokonferencji, żeby wymienić tylko kilka. Dlatego w takich sytuacjach sensowne jest ustalenie ceny czerwonego śledzia na poziomie około 500 USD.

Nie robisz tu nic nieetycznego. Nie ustalasz ceny premium, ponieważ próbujesz oszukać klientów, ale dlatego, że zawsze byłyby koszty, których nie uwzględniasz.

Jest to jeden z głównych powodów, dla których właściciele agencji marketingu cyfrowego są spłukani. Nie dlatego, że są złymi ludźmi lub niekompetentnymi, ale dlatego, że nie rozumieją struktury kosztów.

Zarejestruj się w Think Tank i uzyskaj dostęp do spostrzeżeń od ekspertów branżowych!

Postrzegany autorytet i ceny oparte na wartościach

Jedną z pierwszych rzeczy, o których rozmawialiśmy w drugim sezonie Conquer Local Think Tank , była koncepcja postrzeganego autorytetu i sposób, w jaki może ona pomóc w rozwoju agencji marketingu cyfrowego.

Zalecana lektura : klucz do rozwoju agencji marketingu cyfrowego

Postrzegany autorytet ma miejsce wtedy, gdy ludzie przychodzą do Twojej agencji, ponieważ jesteś sławny, znany jako ekspert w określonej dziedzinie lub obcujesz z innymi osobami, które są ekspertami.

W związku z tym, jeśli jesteś w stanie zbudować wystarczający autorytet dla swojej agencji na rynku, automatycznie stawia cię to na dominującej pozycji, w której klienci będą skłonni płacić ci wyższe ceny, które ustalasz dla swoich produktów, ponieważ będą traktować cię jako inwestycję a nie koszt.

Kluczem jest tutaj to, aby ceny, które ustalasz za swoje usługi, nawet jeśli są wyższe, okazały się równie wartościowe dla klientów, ponieważ stworzyłeś dla nich postrzeganą wartość.

Zamiast prosić klientów o bezpośrednie płacenie premii bez budowania jakiejkolwiek wartości, co prawdopodobnie zostanie uznane za wygórowane, zamiast tego budujesz wizerunek swojej agencji, który pokazuje im, że budujecie partnerstwo, w którym pracujecie na rzecz wspólnej sprawy .

Wycena oparta na wartości polega na pokazaniu klientom, że razem wygrywacie, a w połączeniu z wysokim postrzeganym autorytetem daje to niezrównaną przewagę konkurencyjną.

Jak Vendasta może Ci pomóc

Jeśli chodzi o budowanie postrzeganego autorytetu i znajdowanie się w sytuacji, w której możesz pobierać wyższe ceny za świadczone usługi, Vendasta może pomóc Ci osiągnąć znacznie większą wartość.

Oprócz korzystania z ich kompleksowej platformy handlowej typu white-label, która zapewnia Twojej agencji najlepsze w swojej klasie rozwiązania cyfrowe potrzebne do obsługi klientów, możesz teraz także pracować nad uzyskaniem certyfikatu i nazywaniem się Certyfikowaną agencją marketingu cyfrowego .

Co więcej, możesz budować swoją postrzeganą wartość i zwiększać swoje umiejętności w zakresie marketingu cyfrowego, dołączając do cotygodniowych sesji Think Tank ze mną, podczas których osobiście będę Cię szkolił i prowadził.

Zacznij więc już dziś i zbliż się o krok do naliczania cen premium za wszystkie swoje usługi.