كيف يمكن للوكالات تحصيل أسعار مميزة لخدماتها

لقد لاحظت أن العملاء يقعون عمومًا في واحدة من فئتين. من ناحية ، لديك العميل الذي هو على استعداد للدفع أكثر ، لكنهم يطلبون أقل ما يمكن. ومن ناحية أخرى ، لديك العميل الذي سيصر دائمًا على دفع أقل تكلفة ، ولكنه عادة ما يطلب أكثر.

وبالنسبة لوكالات التسويق التي تحاول تأسيس نفسها ، فمن هنا تبدأ المشكلة.

كيف تسعير خدماتك؟ أي نوع من العملاء تستهدف؟ هل تختار أن يكون لديك سعر قياسي واحد للجميع أم أنك تختار نموذج تسعير أكثر ديناميكية؟

الحقيقة هي أنه من المعقد جدًا أن يجد المرء نفسه في مثل هذا الموقف. ما يجب أن تسعى إليه كل وكالة هو الحصول على عملاء على متنها يدفعون لهم جيدًا ويصبحون عملاء خادمين على المدى الطويل يمكن أن يكونوا بمثابة عملاء LIGHTHOUSE ، والذين سيقومون بكل العمل بشكل فعال نيابة عنهم.

اتبحث عن المزيد؟ قم بتأمين مكانك معي في Conquer Local Think Tank!

قاعدة 2000 في تسعير الوكالة

تعد قاعدة 2000 في التسعير أساسية تمامًا لوكالات التسويق لفهم المبلغ الذي يجب أن يفرضوه على عملائهم ، مما يساعدهم بدوره على تحديد إيراداتهم.

قد تكون هناك حالات يتعين عليك فيها الدخول في مفاوضات مع العملاء بسرعة حيث يسألونك عن المبلغ الذي ستفرضه عليهم مقابل خدماتك على أساس كل ساعة.

ومع ذلك ، باستخدام قاعدة 2000 ، حتى إذا لم تكن ماهرًا في الرياضيات ، يمكنك الحصول على حل سريع تحت تصرفك يساعدك في مثل هذه المواقف عند اتخاذ قرارات حاسمة.

يبدأ الأمر بافتراض أنه عندما يستأجر أحد العملاء وكالة التسويق الخاصة بك ، ستعمل 40 ساعة في الأسبوع لمدة 50 أسبوعًا في السنة ، باستثناء أسبوعين للعطلات وأشياء أخرى.

لذلك ، 40 ساعة × 50 أسبوعًا = 2000

الآن ، هذا هو المكان الذي يصبح فيه الأمر صعبًا. بصفتك مالكًا للوكالة ، يجب أن تحدد مسبقًا ، من خلال النظر في ميزانيتك العمومية وكشوف النفقات الأخرى ، مقدار الإيرادات التي تحتاج إلى تحقيقها سنويًا من أجل الحفاظ على نفسك ووكالتك.

لذلك ، لنفترض أنك قررت أنك بحاجة إلى جني 100000 دولار على الأقل سنويًا. مع وضع قاعدة 2000 في الاعتبار ، فهذا يعني أن أجر الساعة الخاص بك هو:

100000 دولار / 2000 = 50 دولارًا لكل ساعة

لذلك ، في المرة القادمة التي تكون فيها في خضم مفاوضات أزمة مع أحد العملاء حيث يتعين عليك اتخاذ قرار في جزء من الثانية لإخبارهم بالمبلغ الذي ستفرضه عليهم بالساعة مقابل خدماتك ، يمكنك استخدام قاعدة 2000 ولديك جواب جاهز.

علاوة على ذلك ، إذا أدركت أثناء مثل هذه المفاوضات ، اعتمادًا على نطاق العمل الذي تتم مناقشته ، أن 100000 دولار قد لا تكون كافية وأنك بحاجة إلى 200000 دولار للرزق ، فيمكنك إجراء الرياضيات بسرعة وتحديد سعر الساعة ليكون:

200000 دولار أمريكي / 2000 = 100 دولار أمريكي لكل ساعة

مفتون بالرياضيات وراء التسويق؟ انضم إلى Think Tank لمزيد من الجواهر!

قل "لا" لهيكل سعر الساعة

على الرغم من أنني تحدثت عن قاعدة 2000 وكيف أنها استراتيجية قوية من شأنها أن تساعد الوكالات خلال مفاوضاتها السريعة مع العملاء ، لا يمكنني التأكيد بما فيه الكفاية على مقدار الضرر الذي يلحقه نظام الأجور بالساعة أكثر من نفعه للوكالات. .

لا تفهموني خطأ؛ في حين أن فرض رسوم على العملاء على أساس كل ساعة يعد طريقة رائعة للبدء عندما تكون مجرد مستقلاً أو مستشارًا ، إلا أنه على المدى الطويل يعد أسوأ استراتيجية لفوترة العملاء.

أولاً ، لا يسمح لك هيكل التسعير بالساعة بصفتك وكالة بالاستفادة من القيمة التي تقدمها للعميل. أنت تقايض وقتك بشكل فعال مقابل المال ولا توجد طريقة يمكنك من خلالها تحصيل رسوم مقابل فكرة ربما تكون قد حصلت عليها أثناء إجازتك ولا تعمل.

ثانيًا ، بصفتك وكالة ، من الضروري أن تُظهر دائمًا للعملاء أنك على استعداد لمساعدتهم على تحقيق ربح في جميع الأوقات وأنك ملتزم بخدمتهم نحو تحقيق أهدافهم. لا يسمح لك وجود هيكل للساعة بالقيام بذلك لأنك لن تعمل نصف الوقت.

وأخيرًا وليس آخرًا ، عندما تختار أن تكون على هيكل تجنيب سنوي ، فأنت تطلب أساسًا من عملائك أن ينظروا إلى وكالتك على أنها استثمار ، وليس مصروفات شهرية. لذلك ، إذا قرر أحد العملاء مغادرة وكالتك في وقت سابق ، فلن تكون في حيرة من أمرك.

قبل أن ندخل في مزايا وجود هيكل سعر تجنيب لوكالتك ، دعني أطرح عليك سؤالاً. ما رأيك في السعر "بالساعة" لمستشار تسويق مستقل؟

وفقًا لمسح ، يتقاضى مستشار التسويق المستقل 41 دولارًا في الساعة في المتوسط.

لذلك ، مع الأخذ في الاعتبار قاعدة 2000 ، يصبح هذا 82000 دولار في السنة. هذا ليس سيئا ، أليس كذلك؟ بالنسبة للموظف المستقل الذي يربح أكثر من 80000 دولار في السنة ، يبدو لائقًا جدًا.

ومع ذلك ، ما يميل الناس إلى نسيانه هو أن مستشار التسويق المستقل لن يعمل بدوام كامل لمن تم تخصيصه 40 ساعة في الأسبوع لمدة 50 أسبوعًا في السنة. سيكون هناك عملاء آخرون وفترات زمنية حيث لا يعمل الجميع على شيء واحد طوال الوقت.

كما هو موضح في الصورة أعلاه ، فإن متوسط ​​معدل الاستخدام لمستشار التسويق المستقل هو 53٪ ، مما يعني أنهم سيعملون ما يزيد قليلاً عن 50٪ من الوقت لعميل واحد.

ولهذا السبب ، نظرًا لهيكل الأجور بالساعة ، تبين أن الإيرادات السنوية تبلغ في الواقع 43،460 دولارًا وأن سعر الساعة يصل إلى 22 دولارًا تقريبًا ، وهو ما يزيد قليلاً عن النصف من ذي قبل.

وبالمثل ، في حالة وكالات التسويق ، فإن متوسط ​​سعر الساعة الذي يدفعونه للعملاء هو 125 دولارًا ومتوسط ​​معدل الاستخدام بالنسبة لهم هو 60٪. هذا يعني أن الوكالات تعمل 60٪ فقط من الوقت مع عميل واحد ، وبالتالي ، فإن أجرها بالساعة يصل إلى 75 دولارًا بدلاً من ذلك.

ما يعنيه هذا هو أنه إذا قررت وكالتك أنه من أجل الحفاظ على نفسها ، فإنها تحتاج إلى جني حوالي 250 ألف دولار سنويًا عن طريق تحصيل 125 دولارًا في الساعة للعملاء ، فسوف تتعرض لصدمة.

قد توقع عقدًا ينص على هذه الأرقام ، لكن في الواقع لن تكون قادرًا على احترامه.

انضم إلي في جلسات Think Tank واحصل على المزيد من رؤى الأسعار!

قل "نعم" لهيكل سعر التجنيب

إن وجود هيكل سعر تجنيب لا يوفر فقط قيمة للوكالة لأنه يوفر لهم إحساسًا بالأمان فيما يتعلق بالعمل ، ولكنه يثبت أيضًا أنه ذو قيمة للعملاء حيث أنهم مطمئنون إلى أنه يمكنهم الاعتماد على الوكالة في جميع الأوقات بدلاً من فقط ساعات محددة.

ومع ذلك ، فإن أبسط سبب وراء عمل هيكل تسعير التجنيب بشكل أفضل لوكالات التسويق الرقمي هو أن نموذج التسعير الحالي الذي لديهم معطل تمامًا.

ما يعنيه هذا هو أن معظم الوكالات تتوقف عن العمل في غضون بضع سنوات من بدء التشغيل لأنها لا تمتلك استراتيجية تسعير قوية للمساعدة في الحفاظ على نفسها.

نظرًا لأن الوكالات تتعرض لضغوط مستمرة للحصول على عملاء جدد ، فإنهم ينتهي بهم الأمر إلى المبالغة في الوعود وعدم التسليم. هذا يعني أنهم في نهاية المطاف يقضون وقتًا أطول في أعمالهم بدلاً من قضاء وقت أطول في أعمالهم ، مما يؤذيهم على المدى الطويل .

عندما يتعلق الأمر بالتسويق الرقمي ، بغض النظر عن مقدار الخبرة التي قد تكون لديك تحت حزامك ، إذا كنت لا تعمل باستمرار على إبراز قوتك الفكرية ، فسوف تتخلف عن الركب.

يجب على مالكي الوكالة أن يقدّروا أهمية المفهوم التعلم والقيام والتدريس ، والذي ينص على أن كل محترف يجب أن يقضي ثلث وقته في تعلم مفاهيم جديدة ، وثلث وقته في تنفيذها ، وبقية الوقت في تعليم الآخرين كيفية التعامل مع ذلك الاشياء في غيابهم.

لا يمكن تحقيق ذلك إلا عندما لا تكون تحت ضغط لزيادة ساعات العمل لكسب المزيد.

لذلك ، إذا كان لديك تسع ساعات في اليوم تعمل فيها ، فيجب تقسيمها بالتساوي إلى ثلاثة أجزاء كل منها ثلاث ساعات لتعلم ، وتنفيذ ، وتدريب الآخرين. هذا يعني أنه لا يمكنك إصدار فاتورة للعميل لمدة تسع ساعات نظرًا لأن معدل الاستخدام الفعلي لمدة 9 ساعات هو 33٪ فقط.

انضم إلي في جلسات Think Tank واحصل على المزيد من رؤى الأسعار!

استراتيجية تسعير الرنجة الحمراء

أثناء دمج هيكل التجنيب لتسعير خدماتك ، من المثالي أن يكون لديك أكثر من مستوى واحد أو مستوى تجنيب يمكنك تقديمه لعملائك ، وبالتالي تزويدهم بقيمة أكبر.

إن وجود حزم مثل منخفضة ومتوسطة وعالية للاختيار من بينها يميل إلى إظهار العملاء أن وكالتك جادة ولديها خبرة في المجال الذي تعمل فيه.

إستراتيجية تسعير الرنجة الحمراء ، كما يوحي الاسم ، هي إستراتيجية تختار فيها عن عمد تحديد سعر أعلى لمستوى التجنيب الأعلى الذي تقدمه لعملائك.

الغرض من السعر المتميز للطبقة العليا هو جعل الطبقات الدنيا أكثر جاذبية.

مثل هذه الإستراتيجية ذات السعرين هي بالضبط ما تدمجه دور السينما أثناء تحديد الأسعار للأحجام المختلفة للفشار الذي يبيعونه. على سبيل المثال ، قد يحددون سعر دلو الفشار الصغير بحوالي 10 دولارات ثم يبيعون دلو الفشار الكبير بحوالي 11 دولارًا.

ومع ذلك ، في هذه الحالة ، فإن دلو الفشار الصغير هو الذي يعمل كرنجة حمراء لأنه يدفع الناس إلى شراء الفشار الأكبر من خلال إعطائهم الانطباع بأنه أفضل صفقة.

يضطر الناس إلى شراء دلو الفشار الأكبر حتى لو جاءوا بالفعل لشراء الدلو الأصغر. وحتى إذا اختاروا شراء الدلو الصغير ، فإن السينما لا تزال قادرة على تحقيق مكاسب لأن لديهم بالفعل هوامش ربحهم مدمجة في الأسعار.

ومع ذلك ، تمامًا كما هو الحال مع بعض الأشخاص الذين يسافرون دائمًا في درجة الأعمال بغض النظر عن سعر تذاكر الطيران ، فمن المؤكد أنك ستحصل على العميل الفردي أو اثنين ممن يفضلون أن يدفعوا لك الأسعار المتميزة لأعلى مستوى توكيل لديك فقط لأنه يناسبهم الشخصية المدمج.

لذلك ، فإن استخدام إستراتيجية Red herring لتحديد سعر ممتاز يعد موقفًا مربحًا لك.

حريصة على الحصول على المزيد من الاستراتيجيات في ترسانتك؟ انضم إلي في Think Tank!

كيفية تحديد سعر قسطك

بمجرد أن تعلم أن استخدام هيكل تسعير التجنيب والرنجة الحمراء هو الطريق الذي يجب اتباعه ، فإن السؤال الذي لا يزال يتعين الإجابة عليه هو كيف يمكنك تحديد هذا السعر المتميز بالفعل؟

هل تحدد السعر بناءً على ما يمكن لعملائك تحمله؟ هل تعتمد على مقدار تكلفة المنافسة؟ أم أنك تقدرها بناءً على نوع المشكلة التي تحلها؟

تتمثل إحدى طرق تحديد السعر الخاص بك في حساب التكاليف ثم مضاعفة هذا المبلغ أو تضاعفه ثلاث مرات. السبب وراء حاجتك إلى بيع خدماتك بثلاثة أضعاف تكلفتك ليس فقط الأرباح ، ولكن لأن الجميع ينسى بعض الجوانب المتعلقة بالمصروفات عند حساب التكاليف.

ربما تكون تكلفة شبكة wifi وبرامج تحرير الفيديو وأدوات مؤتمرات الفيديو على سبيل المثال لا الحصر. لذلك ، في مثل هذه الحالات ، من المنطقي أن يكون سعر الرنجة الأحمر حوالي 500 دولار.

أنت لا تفعل أي شيء غير أخلاقي هنا. أنت لا تحدد سعرًا ممتازًا لأنك تحاول سرقة العملاء ، ولكن لأنه ستكون هناك دائمًا تكاليف لا تحسبها.

هذا هو أحد الأسباب الرئيسية وراء إفلاس مالكي وكالات التسويق الرقمي. ليس لأنهم أشخاص سيئون أو غير أكفاء ، ولكن لأنهم لا يفهمون هيكل التكلفة.

اشترك في Think Tank واحصل على رؤى من خبراء الصناعة!

السلطة المتصورة والتسعير على أساس القيمة

كان أحد الأشياء الأولى التي تحدثنا عنها في الموسم الثاني من Conquer Local Think Tank هو مفهوم السلطة المتصورة وكيف يمكن أن تساعدك على تنمية وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك.

يوصى بالقراءة : مفتاح تنمية وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك

السلطة المتصورة هي عندما يأتي الأشخاص إلى وكالتك لأنك مشهور ، أو معروف أنك خبير في مجال معين ، أو عندما تتعامل مع أشخاص آخرين خبراء.

لذلك ، إذا كنت قادرًا على بناء سلطة كافية لوكالتك في السوق ، فإنها تضعك تلقائيًا في موقع قيادي حيث سيكون العملاء على استعداد لدفع الأسعار الممتازة التي تحددها لمنتجاتك لأنهم سيعاملونك كاستثمار بدلاً من التكلفة.

المفتاح هنا هو أن الأسعار التي تحددها لخدماتك ، حتى لو كانت بسعر أعلى ، تعتبر ذات قيمة للعملاء منذ أن قمت بإنشاء قيمة متصورة لنفسك أمامهم.

بدلاً من مطالبة العملاء بدفع علاوة مباشرة دون بناء أي قيمة ، والتي من المحتمل أن تظهر على أنها باهظة ، فإنك بدلاً من ذلك تبني تصورًا لوكالتك يوضح لهم أنك تبني شراكة معًا حيث تعمل من أجل قضية مشتركة .

التسعير القائم على القيمة هو كل شيء عن إظهار العملاء أنك تربح معًا ، وعندما تقترن بالسلطة المتصورة العالية ، فإنها تمنحك ميزة تنافسية لا مثيل لها.

كيف يمكن أن تساعدك Vendasta

عندما يتعلق الأمر ببناء سلطة متصورة وأن تكون في وضع يمكنك من خلاله فرض أسعار مميزة للخدمات التي تقدمها ، يمكن أن تساعدك Vendasta في تحقيق المزيد من القيمة.

بالإضافة إلى استخدام منصة التجارة الشاملة التي تحمل العلامة البيضاء والتي تمد وكالتك بأفضل الحلول الرقمية اللازمة لخدمة العملاء ، يمكنك الآن العمل على الحصول على شهادتك وتسمية نفسك بوكالة تسويق رقمية معتمدة .

علاوة على ذلك ، يمكنك بناء قيمتك المتصورة وتعزيز براعتك في التسويق الرقمي من خلال الانضمام إلى جلسات Think Tank الأسبوعية معي حيث سأقوم بتوجيهك وإرشادك شخصيًا.

لذا ، ابدأ اليوم واقترب خطوة واحدة من فرض أسعار مميزة لجميع خدماتك.