Como as agências podem cobrar preços premium por seus serviços

Percebi que os clientes geralmente se enquadram em uma das duas categorias. Por um lado, você tem o cliente que está disposto a pagar mais, mas exige menos. E do outro tem o cliente que sempre vai insistir em pagar menos, mas costuma exigir mais.

E para as agências de marketing que estão tentando se estabelecer, é aí que começa o problema.

Como você precifica seus serviços? Que tipo de cliente você almeja? Você escolhe ter um preço padrão para todos ou prefere um modelo de preços mais dinâmico?

A verdade é que é muito complicado se encontrar em tal situação. O que toda agência deve buscar é atrair clientes que os paguem bem e se tornem clientes de longo prazo que possam atuar como seus clientes LIGHTHOUSE e que efetivamente farão todo o trabalho para eles.

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A regra de 2.000 no preço da agência

A regra de 2.000 na precificação é absolutamente essencial para as agências de marketing entenderem quanto devem cobrar de seus clientes, o que, por sua vez, os ajuda a determinar sua receita.

Pode haver casos em que você tenha que entrar em negociações com clientes em tempo real, onde eles perguntam quanto você cobraria por seus serviços por hora.

Usando a regra de 2.000, no entanto, mesmo que você não seja habilidoso em matemática, você pode ter uma solução rápida à sua disposição que o ajudará nessas situações ao tomar decisões cruciais.

Começa assumindo que, quando um cliente contrata sua agência de marketing, você trabalhará 40 horas por semana durante 50 semanas em um ano, excluindo duas semanas para férias e outras coisas.

Portanto, 40 horas x 50 semanas = 2.000

Agora, é aqui que fica complicado. Como proprietário de uma agência, você deve determinar de antemão, observando seu balanço e outras declarações de despesas, quanta receita precisa gerar anualmente para sustentar a si mesmo e a sua agência.

Então, digamos que você determine que precisa ganhar pelo menos $ 100.000 por ano. Mantendo a regra de 2.000 em mente, isso significa que sua taxa horária será:

US$ 100.000 / 2.000 = US$ 50 por hora

Portanto, da próxima vez que você estiver em meio a uma negociação crítica com um cliente em que precisa tomar uma decisão em uma fração de segundo de dizer a ele quanto cobraria por hora por seus serviços, você pode usar a regra de 2.000 e ter uma resposta pronta.

Além disso, se durante essa negociação, dependendo do escopo do trabalho que está sendo discutido, você de repente perceber que $ 100.000 podem não ser suficientes e precisar de $ 200.000 para sustento, você pode rapidamente fazer as contas e determinar seu preço por hora como:

US$ 200.000 / 2.000 = US$ 100 por hora

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Diga 'não' a ​​uma estrutura de preços por hora

Embora eu tenha falado sobre a regra de 2.000 e como é uma estratégia robusta que ajudará as agências durante suas negociações rápidas com os clientes, não posso enfatizar o suficiente o quanto ter uma estrutura de pagamento por hora realmente faz mais mal do que bem às agências .

Não me interpretem mal; embora cobrar dos clientes por hora seja uma ótima maneira de começar quando você é apenas um freelancer ou consultor, a longo prazo é a pior estratégia para cobrar dos clientes.

Em primeiro lugar, uma estrutura de preços por hora não permite que você, como agência, aproveite o valor que está oferecendo ao cliente. Você está efetivamente trocando seu tempo por dinheiro e não há como cobrar por uma ideia que você pode ter tido enquanto estava de férias e não estava trabalhando.

Em segundo lugar, como agência, é vital que você sempre mostre aos clientes que está alinhado para ajudá-los a obter lucro em todos os momentos e está comprometido em atendê-los para atingir seus objetivos. Ter uma estrutura horária não permite que você faça isso, pois você não estará trabalhando metade do tempo.

E por último, mas não menos importante, quando você escolhe uma estrutura de retenção anual, está basicamente pedindo a seus clientes que vejam sua agência como um investimento, em vez de uma despesa mensal. Portanto, se um cliente decidir deixar sua agência mais cedo, você não ficará perdido.

Antes de entrarmos nos benefícios de ter uma estrutura de preços fixos para sua agência, deixe-me fazer uma pergunta. Qual você acha que é o preço 'por hora' de um consultor de marketing freelancer?

De acordo com uma pesquisa, um consultor de marketing freelance cobra US$ 41 por hora em média.

Portanto, levando em consideração a regra de 2.000, isso resulta em $ 82.000 por ano. Isso não é ruim, certo? Para um freelancer ganhar mais de $ 80.000 por ano parece bastante decente.

No entanto, o que as pessoas tendem a esquecer é que um consultor de marketing freelancer não trabalhará em tempo integral para aqueles designados 40 horas por semana durante 50 semanas por ano. Haverá outros clientes e lapsos de tempo, pois nem todo mundo trabalha em uma coisa o tempo todo.

Como pode ser visto na imagem acima, a taxa média de utilização de um consultor de marketing freelancer é de 53%, o que significa que ele trabalharia pouco mais de 50% do tempo para um único cliente.

É por isso que, devido a uma estrutura de pagamento por hora, a receita anual acaba sendo de $ 43.460 e a taxa por hora chega a aproximadamente $ 22, o que é um pouco mais da metade do que antes.

Da mesma forma, no caso de agências de marketing, o valor médio por hora que cobram dos clientes é de US$ 125 e a taxa média de utilização para eles é de 60%. Isso significa que as agências trabalham apenas 60% do tempo com um único cliente e, portanto, sua taxa horária chega a US$ 75.

O que isso significa é que, se sua agência determinou que, para se sustentar, precisa ganhar cerca de US$ 250.000 por ano cobrando US$ 125 por hora dos clientes, você ficará chocado.

Você pode assinar um contrato estabelecendo esses valores, mas na realidade não poderá honrá-lo.

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Diga 'sim' a uma estrutura de preços de retenção

Ter uma estrutura de preços fixos não só agrega valor a uma agência, pois lhes dá uma sensação de segurança em relação ao trabalho, mas também se mostra valioso para os clientes, pois eles têm a certeza de que podem contar com a agência em todos os momentos, em vez de apenas horários específicos.

No entanto, a razão mais simples por trás de uma estrutura de preços de retenção que funciona melhor para agências de marketing digital é que o modelo de preços atual que eles possuem está completamente quebrado.

O que isso significa é que a maioria das agências fecha as portas alguns anos após o início, porque não possui uma estratégia de preços robusta para ajudar a se sustentar.

Como as agências estão sob pressão constante para conseguir novos clientes, elas acabam prometendo demais e entregando de menos. Isso significa que eles acabam gastando mais tempo EM seus negócios do que EM seus negócios, o que os prejudica a longo prazo.

Quando se trata de marketing digital, não importa quanta experiência você possa ter, se você não estiver trabalhando constantemente para acentuar seu poder intelectual, ficará para trás.

Os donos de agências devem valorizar a importância do conceito aprender, fazer, ensinar , que afirma que todo profissional deve gastar um terço de seu tempo aprendendo novos conceitos, um terço de seu tempo executando-os e o resto do tempo ensinando aos outros como lidar com isso coisas em sua ausência.

Isso só pode ser alcançado quando você não está sob pressão para trabalhar mais horas para ganhar mais.

Portanto, se você tem nove horas diárias de trabalho, elas devem ser divididas igualmente em três segmentos de três horas cada para aprender, executar e treinar outras pessoas. Isso significa que você não pode cobrar de um cliente por nove horas, pois sua taxa de utilização efetiva para um período de 9 horas é de apenas 33%.

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A estratégia de preços de arenque vermelho

Ao incorporar uma estrutura de retenção para precificar seus serviços, é ideal ter mais de um nível ou nível de retenção que você possa oferecer a seus clientes, proporcionando-lhes assim mais valor.

Ter a presença de pacotes como baixo, médio e alto para escolher tende a mostrar aos clientes que sua agência é séria e tem experiência no domínio em que está atuando.

A estratégia de preços red herring, como o nome sugere, é uma estratégia em que você escolhe deliberadamente definir um preço premium para o nível mais alto de retenção que oferece a seus clientes.

O objetivo do preço premium para o nível mais alto é tornar os níveis mais baixos mais atraentes.

Essa estratégia de dois preços é exatamente o que os cinemas incorporam ao definir os preços para os diferentes tamanhos de pipoca que vendem. Por exemplo, eles podem definir o preço do balde de pipoca pequeno em cerca de US$ 10 e depois vender o balde de pipoca grande em torno de US$ 11.

Nesse caso, entretanto, é o pequeno balde de pipoca que funciona como um disfarce, pois leva as pessoas a comprar a pipoca maior, dando-lhes a impressão de que é o melhor negócio.

As pessoas são forçadas a comprar o balde de pipoca maior, mesmo que tenham comprado o balde menor. E mesmo que opte pela compra da caçamba pequena, o cinema ainda ganha, pois já tem suas margens incorporadas nos preços.

No entanto, assim como há algumas pessoas que sempre voam na classe executiva, independentemente do preço das passagens aéreas, você certamente terá um ou dois clientes que prefeririam pagar preços premium pelo seu nível mais alto de retenção apenas porque é adequado para seus interesses pessoais. compactar.

Portanto, usar a estratégia de arenque vermelho para definir um preço premium é uma situação em que todos saem ganhando.

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Como determinar seu preço premium

Uma vez que você sabe que usar uma estrutura de preços de retenção e um arenque vermelho é o caminho a percorrer, a questão que resta a ser respondida é como você realmente determina esse preço premium?

Você define o preço com base no que seus clientes podem pagar? Você se baseia em quanto a concorrência está cobrando? Ou você o estima com base no tipo de problema que está resolvendo?

Uma maneira de definir seu preço é calcular seus custos e, em seguida, dobrar ou triplicar esse valor. A razão pela qual você precisa vender seus serviços a três vezes o seu custo não é apenas os lucros, mas porque todo mundo esquece alguns aspectos relacionados às despesas ao calcular os custos.

Talvez o custo do wi-fi, software de edição de vídeo e ferramentas de videoconferência, para citar alguns. Portanto, em situações como essas, faz sentido ter um preço de arenque vermelho de cerca de US$ 500.

Você não está fazendo nada antiético aqui. Você não está estabelecendo um preço premium porque está tentando enganar os clientes, mas porque sempre haverá custos que você não considera.

Esta é uma das principais razões pelas quais os proprietários de agências de marketing digital estão falidos. Não porque sejam más pessoas ou incompetentes, mas porque não entendem a estrutura de custos.

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Autoridade percebida e preços baseados em valor

Uma das primeiras coisas sobre as quais falamos na segunda temporada do Conquer Local Think Tank foi o conceito de autoridade percebida e como isso pode ajudá-lo a expandir sua agência de marketing digital.

Leitura recomendada : A chave para o crescimento de sua agência de marketing digital

A autoridade percebida é quando as pessoas procuram sua agência porque você é famoso, é conhecido por ser um especialista em uma determinada área ou está se associando a outras pessoas que são especialistas.

Portanto, se você conseguir construir autoridade suficiente para sua agência no mercado, isso automaticamente o colocará em uma posição de comando, na qual os clientes estarão dispostos a pagar os preços premium que você definir para seus produtos, porque eles o tratarão como um investimento. em vez de um custo.

A chave aqui é que os preços que você define para seus serviços, mesmo que sejam premium, pareçam valiosos para os clientes, pois você criou um valor percebido para si mesmo na frente deles.

Em vez de pedir aos clientes que paguem um prêmio diretamente sem criar nenhum valor, o que provavelmente parecerá exorbitante, você cria uma percepção para sua agência que mostra a eles que você está construindo uma parceria em que está trabalhando em prol de uma causa conjunta .

O preço baseado em valor tem tudo a ver com mostrar aos clientes que vocês estão vencendo juntos e, quando combinados com uma alta autoridade percebida, oferecem uma vantagem competitiva incomparável.

Como a Vendasta pode te ajudar

Quando se trata de construir autoridade percebida e estar em uma posição em que você pode cobrar preços premium pelos serviços que presta, a Vendasta pode ajudá-lo a gerar muito mais valor.

Além de usar a plataforma de comércio ponta a ponta de marca branca que capacita sua agência com as melhores soluções digitais necessárias para atender os clientes, agora você também pode trabalhar para obter sua certificação e se autodenominar uma agência de marketing digital certificada. .

Além disso, você pode construir seu valor percebido e aprimorar suas proezas de marketing digital participando das sessões semanais do Think Tank comigo, onde eu o treinarei e orientarei pessoalmente.

Portanto, comece hoje e fique um passo mais perto de cobrar preços premium por todos os seus serviços.