Cum pot agențiile să perceapă prețuri premium pentru serviciile lor

Am observat că clienții se încadrează în general într-una din două categorii. Pe de o parte, aveți clientul care este dispus să plătească cel mai mult, dar ei solicită cel mai puțin. Și pe de altă parte, aveți clientul care va insista întotdeauna să plătească cel mai puțin, dar de obicei solicită cel mai mult.

Iar pentru agențiile de marketing care încearcă să se impună, de acolo începe problema.

Cum prețuiți serviciile dvs.? Ce tip de client vizați? Alegeți să aveți un preț standard pentru toată lumea sau alegeți să alegeți un model de preț mai dinamic?

Adevărul este că este destul de complicat să te regăsești într-o astfel de situație. Ceea ce trebuie să se străduiască fiecare agenție este să atragă clienți care îi plătesc bine și să devină clienți pe termen lung care pot acționa ca clienții lor LIGHTHOUSE și care vor face efectiv toată munca pentru ei.

Cauți mai mult? Asigurați-vă un loc cu mine în Conquer Local Think Tank!

Regula de 2.000 în prețurile agenției

Regula de 2.000 în stabilirea prețurilor este absolut esențială pentru agențiile de marketing să înțeleagă cât de mult ar trebui să-și plătească clienții, ceea ce, la rândul său, îi ajută să-și determine veniturile.

S-ar putea să existe situații în care trebuie să inițiezi negocieri cu clienții din mers, în care aceștia te întreabă cât de mult i-ai percepe pentru serviciile tale pe oră.

Folosind regula lui 2.000, totuși, chiar dacă nu ești calificat la matematică, poți avea la dispoziție o soluție rapidă care te va ajuta în astfel de situații atunci când iei decizii cruciale.

Începe prin a presupune că atunci când un client își angajează agenția de marketing, vei lucra 40 de ore pe săptămână timp de 50 de săptămâni într-un an, excluzând două săptămâni pentru vacanțe și alte lucruri.

Prin urmare, 40 de ore x 50 de săptămâni = 2.000

Acum, aici devine dificil. În calitate de proprietar de agenție, trebuie să determinați în prealabil, uitându-vă la bilanțul dvs. și la alte situații de cheltuieli, cât de mult venit trebuie să generați anual pentru a vă susține pe dvs. și agenția.

Deci, să presupunem că determinați că trebuie să câștigați cel puțin 100.000 USD pe an. Ținând cont de regula celor 2.000, asta înseamnă că tariful tău orar se dovedește a fi:

100.000 USD / 2.000 = 50 USD pe oră

Prin urmare, data viitoare când vă aflați în mijlocul unei negocieri dificile cu un client, în care trebuie să luați o decizie într-o fracțiune de secundă de a-i spune cât de mult l-ați percepe pe oră pentru serviciile dvs., puteți utiliza regula de 2.000 și aveți un raspuns gata.

În plus, dacă în timpul unei astfel de negocieri, în funcție de domeniul de activitate care se discută, îți dai seama brusc că 100.000 USD ar putea să nu fie de ajuns și ai nevoie de 200.000 USD pentru întreținere, poți face rapid calculul și poți determina prețul orar să fie:

200.000 USD / 2.000 = 100 USD pe oră

Intrigat de matematica din spatele marketingului? Alăturați-vă Think Tank-ului pentru mai multe pietre prețioase!

Spuneți „nu” unei structuri de preț pe oră

Chiar dacă am vorbit despre regula celor 2.000 și despre cum este o strategie robustă care va ajuta agențiile în timpul negocierilor lor rapide cu clienții, nu pot sublinia suficient cât de mult a avea o structură de salariu pe oră dăunează de fapt mai mult decât bine agențiilor. .

Nu mă înțelege greșit; în timp ce taxarea clienților pe oră este o modalitate excelentă de a începe atunci când ești doar un freelancer sau un consultant, pe termen lung este cea mai proastă strategie de a factura clienții.

În primul rând, o structură de preț pe oră nu vă permite, ca agenție, să profitați de valoarea pe care o oferiți unui client. Îți schimbi efectiv timpul pe bani și nu ai cum să plătești pentru o idee pe care ai avut-o în timp ce ești în vacanță și nu lucrezi.

În al doilea rând, în calitate de agenție, este esențial să le arătați întotdeauna clienților că sunteți aliniat pentru a-i ajuta să obțină profit în orice moment și că sunteți angajat să le serviți pentru atingerea obiectivelor. A avea o structură orară nu vă permite să faceți acest lucru, deoarece nu veți lucra jumătate din timp.

Și nu în ultimul rând, atunci când alegeți să faceți parte dintr-o structură anuală de reținere, practic le cereți clienților să vă privească agenția ca pe o investiție, mai degrabă decât o cheltuială lunară. Prin urmare, dacă un client decide să părăsească agenția mai devreme, nu sunteți complet pierdut.

Înainte de a trece la beneficiile de a avea o structură de preț de reținere pentru agenția dvs., permiteți-mi să vă pun o întrebare. Care credeți că este prețul „pe oră” al unui consultant de marketing independent?

Potrivit unui sondaj, un consultant de marketing independent taxează în medie 41 USD pe oră.

Prin urmare, luând în considerare regula celor 2.000, aceasta rezultă a fi 82.000 USD pe an. Nu e rău, nu? Pentru un freelancer să câștige peste 80.000 de dolari pe an pare destul de decent.

Totuși, ceea ce oamenii tind să uite este că un consultant de marketing independent nu va lucra cu normă întreagă pentru cei desemnați 40 de ore pe săptămână timp de 50 de săptămâni pe an. Vor exista alți clienți și intervale de timp, deoarece nu toată lumea lucrează la un singur lucru tot timpul.

După cum se vede în imaginea de mai sus, rata medie de utilizare pentru un consultant de marketing independent este de 53%, ceea ce înseamnă că ar lucra doar puțin peste 50% din timp pentru un singur client.

Motiv pentru care, datorită unei structuri de salarizare pe oră, veniturile anuale se dovedesc a fi de fapt 43.460 USD, iar tariful orar este de aproximativ 22 USD, ceea ce este puțin peste jumătate decât înainte.

În mod similar, în cazul agențiilor de marketing, tariful orar mediu pe care aceștia îl facturează clienților este de 125 USD, iar rata medie de utilizare a acestora este de 60%. Aceasta înseamnă că agențiile lucrează doar 60% din timp cu un singur client și, prin urmare, tariful lor orar se ridică la 75 USD.

Ceea ce înseamnă aceasta este că, dacă agenția dvs. a stabilit că, pentru a se susține, trebuie să câștige aproximativ 250.000 USD pe an, taxând 125 USD pe oră clienților, veți fi în stare de șoc.

S-ar putea să semnezi un contract care să precizeze acele cifre, dar în realitate nu vei putea să-l onorezi.

Alăturați-vă mie la sesiunile Think Tank și obțineți acces la mai multe informații despre prețuri!

Spuneți „da” unei structuri de preț de reținere

A avea o structură de preț de reținere nu numai că oferă valoare unei agenții, deoarece le oferă un sentiment de securitate în ceea ce privește munca, dar se dovedește și valoroasă pentru clienți, deoarece aceștia sunt asigurați că pot depinde de agenție în orice moment, în loc de doar anumite ore.

Cu toate acestea, cel mai simplu motiv din spatele unei structuri de prețuri de reținere care funcționează cel mai bine pentru agențiile de marketing digital este că modelul actual de preț pe care îl au este complet stricat.

Ceea ce înseamnă aceasta este că majoritatea agențiilor își desfășoară activitatea în câțiva ani de la înființare, deoarece nu au o strategie solidă de prețuri care să le ajute să se susțină.

Deoarece agențiile sunt supuse unei presiuni constante pentru a obține clienți noi, ele ajung să promită prea mult și să nu livreze. Aceasta înseamnă că ajung să petreacă mai mult timp în afacerea lor, mai degrabă decât în ​​afacerea lor, ceea ce îi doare pe termen lung.

Când vine vorba de marketing digital, indiferent cât de multă expertiză ai avea sub centură, dacă nu lucrezi constant la accentuarea puterii tale intelectuale, vei rămâne în urmă.

Proprietarii de agenții trebuie să prețuiască importanța conceptului de a învăța, a face, a preda , care afirmă că fiecare profesionist trebuie să petreacă o treime din timp învățând concepte noi, o treime din timp executându-le și în restul timpului învățându-i pe alții cum să le gestioneze. lucruri în lipsa lor.

Acest lucru poate fi atins numai atunci când nu sunteți sub presiune pentru a efectua mai multe ore pentru a câștiga mai mult.

Prin urmare, dacă aveți nouă ore pe zi în care lucrați, acestea trebuie împărțite în mod egal în trei segmente a câte trei ore fiecare pentru a învăța, a executa și a-i instrui pe alții. Aceasta înseamnă că nu puteți factura un client timp de nouă ore, deoarece rata de utilizare efectivă pentru o perioadă de 9 ore este de doar 33%.

Alăturați-vă mie la sesiunile Think Tank și obțineți acces la mai multe informații despre prețuri!

Strategia de prețuri Red Hering

În timp ce includeți o structură de reținere pentru prețul serviciilor dvs., este ideal să aveți mai mult de un nivel sau nivel de reținere pe care le puteți oferi clienților dvs., oferindu-le astfel mai multă valoare.

Prezența unor pachete precum low, medium și high din care să aleagă tinde să le arate clienților că agenția ta este serioasă și are experiență în domeniul în care lucrezi.

Strategia de prețuri Red Hering, așa cum sugerează și numele, este o strategie în care alegeți în mod deliberat să stabiliți un preț premium pentru cel mai înalt nivel de reținere pe care îl oferiți clienților dumneavoastră.

Scopul prețului premium pentru nivelul cel mai de sus este de a face nivelurile inferioare mai atractive.

O astfel de strategie cu două prețuri este exact ceea ce încorporează cinematografele în timp ce stabilesc prețurile pentru diferitele dimensiuni de floricele pe care le vând. De exemplu, ar putea stabili prețul găleții mici pentru floricele de porumb la aproximativ 10 USD și apoi să vândă găleata mare cu floricele de porumb la aproximativ 11 USD.

În acest caz, totuși, găleata mică de floricele de porumb este cea care acționează ca un hering roșu, deoarece îi determină pe oameni să cumpere floricele mai mari, dându-le impresia că este cea mai bună ofertă.

Oamenii sunt forțați să cumpere găleata mai mare de floricele de porumb chiar dacă chiar au venit să cumpere găleata mai mică. Și chiar dacă aleg să achiziționeze găleata mică, cinematograful încă mai are de câștigat, deoarece au deja marjele încorporate în prețuri.

Cu toate acestea, așa cum există unii oameni care zboară întotdeauna la clasa business, indiferent de prețul biletelor de avion, cu siguranță veți primi un client ciudat sau doi care preferă să vă plătească prețurile premium pentru cel mai înalt nivel de reținere doar pentru că se potrivește personalului lor. compact.

Prin urmare, utilizarea strategiei de hering roșu pentru a stabili un preț premium este o situație câștigătoare pentru tine.

Doriți să obțineți mai multe strategii în arsenalul dvs.? Alăturați-vă mie în Think Tank!

Cum să determinați prețul premium

Odată ce știți că folosirea unei structuri de prețuri de reținere și a unui hering roșu este calea de urmat, întrebarea care rămâne de răspuns este cum determinați de fapt acel preț premium?

Stabiliți prețul în funcție de ceea ce își pot permite clienții? Te bazezi pe cât de mult percepe concurența? Sau o estimați în funcție de tipul de problemă pe care o rezolvați?

O modalitate de a vă stabili prețul este să vă calculați costurile și apoi să dublați sau să triplați această sumă. Motivul pentru care trebuie să-ți vinzi serviciile la trei ori costul tău nu este doar profitul, ci pentru că toată lumea uită câteva aspecte legate de cheltuieli atunci când calculează costurile.

Poate costul wifi-ului, al software-ului de editare video și al instrumentelor de videoconferință, pentru a numi câteva. Prin urmare, în situații ca acestea, este logic să aveți un preț de hering roșu de aproximativ 500 USD.

Nu faci nimic lipsit de etică aici. Nu stabiliți un preț premium pentru că încercați să înșelați clienții, ci pentru că ar exista întotdeauna costuri pe care nu le luați în considerare.

Acesta este unul dintre motivele majore pentru care proprietarii de agenții de marketing digital nu sunt. Nu pentru că sunt oameni răi sau incompetenți, ci pentru că nu înțeleg structura costurilor.

Înscrieți-vă la Think Tank și obțineți acces la informații de la experții din industrie!

Autoritate percepută și prețuri bazate pe valoare

Unul dintre primele lucruri despre care am vorbit în sezonul 2 al Conquer Local Think Tank a fost conceptul de autoritate percepută și modul în care vă poate ajuta să vă dezvoltați agenția de marketing digital.

Lectură recomandată : Cheia pentru a vă dezvolta agenția de marketing digital

Autoritatea percepută este atunci când oamenii vin la agenția dvs. pentru că sunteți faimos, sunt cunoscuți a fi expert într-un anumit domeniu sau se asociază cu alți oameni care sunt experți.

Prin urmare, dacă reușiți să construiți suficientă autoritate pentru agenția dvs. pe piață, aceasta vă pune automat într-o poziție de comandă în care clienții vor fi dispuși să vă plătească prețurile premium pe care le-ați stabilit pentru produsele dvs., deoarece vă vor trata ca pe o investiție. mai degrabă decât un cost.

Cheia aici este că prețurile pe care le stabiliți pentru serviciile dvs., chiar dacă sunt la un nivel superior, sunt considerate valoroase pentru clienți, deoarece ați creat o valoare percepută pentru dvs. în fața lor.

În loc să le ceri clienților să plătească o primă direct, fără a crea vreo valoare, ceea ce probabil va părea exorbitant, în schimb creați o percepție pentru agenția dvs. care să le arate că construiți un parteneriat împreună în care lucrați pentru o cauză comună. .

Prețurile bazate pe valoare se referă la a le arăta clienților că câștigați împreună și, atunci când sunteți băgați de o mare autoritate percepută, vă oferă un avantaj competitiv de neegalat.

Cum te poate ajuta Vendasta

Când vine vorba de a construi autoritatea percepută și de a fi într-o poziție în care puteți percepe prețuri premium pentru serviciile pe care le furnizați, Vendasta vă poate ajuta să generați mult mai multă valoare.

Pe lângă utilizarea platformei lor de comerț end-to-end cu etichetă albă, care vă oferă agenției cele mai bune soluții digitale necesare pentru a servi clienții, puteți acum să lucrați pentru a obține certificarea și a vă numi agenție de marketing digital certificată. .

În plus, puteți să vă construiți valoarea percepută și să vă îmbunătățiți priceperea în marketing digital, participând la sesiunile săptămânale de Think Tank cu mine, unde vă voi instrui și vă voi ghida personal.

Așadar, începeți astăzi și ajungeți cu un pas mai aproape de a percepe prețuri premium pentru toate serviciile dvs.