機構如何為其服務收取溢價

我注意到客戶通常屬於兩類之一。 一方面，您的客戶願意支付最多，但他們的需求最少。 另一方面，您的客戶總是堅持支付最少，但通常要求最多。

對於試圖建立自己的營銷機構來說，這就是問題的開始。

你如何為你的服務定價？ 您的目標客戶是哪種類型的客戶？ 您是選擇為每個人制定一個標準價格，還是選擇採用更具動態性的定價模式？

事實上，發現自己處於這種情況是相當複雜的。 每個機構必須爭取的是讓客戶加入並支付高額費用，並繼續成為可以充當其LIGHTHOUSE 客戶的長期保留客戶，並有效地為他們完成所有工作。

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代理定價中的2000規則

2,000 的定價規則絕對是營銷機構了解他們應該向客戶收取多少費用的關鍵，這反過來又有助於他們確定收入。

在某些情況下，您可能不得不與客戶進行即時談判，他們會詢問您每小時向他們收取多少服務費。

然而，使用 2,000 法則，即使您不擅長數學，也可以有一個快速的解決方法供您使用，這將幫助您在這種情況下做出關鍵決定。

首先假設當客戶僱用您的營銷機構時，您將每週工作 40 小時，一年工作 50 週，不包括兩週的假期和其他事情。

因此， 40 小時 x 50 週 = 2,000

現在，這就是它變得棘手的地方。 作為機構所有者，您必須通過查看您的資產負債表和其他費用報表，事先確定您每年需要產生多少收入才能維持您自己和您的機構。

因此，假設您確定每年至少需要賺 100,000 美元。 牢記 2,000 的規則，這意味著您的時薪為：

100,000 美元 / 2,000 美元 = 每小時 50 美元

因此，下一次當你與客戶進行緊迫的談判時，你必須在瞬間決定告訴他們你會為你的服務按小時收取多少費用，你可以使用 2,000 的規則並有一個答案準備好了。

此外，如果在這樣的談判中，根據正在討論的工作範圍，你突然意識到 100,000 美元可能不夠，你需要 200,000 美元維持生計，你可以快速計算並確定你的小時價格為：

200,000 美元 / 2,000 = 每小時 100 美元

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對小時價格結構說“不”

儘管我已經談到了 2,000 的規則，以及它是如何在代理機構與客戶進行快速談判的過程中幫助他們的穩健策略，但我怎麼強調小時薪結構實際上對代理機構的弊大於利都不過分.

不要誤會我的意思； 當您只是一名自由職業者或顧問時，按小時向客戶收費是一個很好的開始方式，但從長遠來看，這是向客戶收費的最糟糕策略。

首先，按小時定價的結構不允許您作為代理機構利用您為客戶提供的價值。 您實際上是在用時間換取金錢，您沒有辦法為您在假期和不工作時可能產生的想法收費。

其次，作為代理機構，至關重要的是，您始終要向客戶表明，您始終致力於幫助他們獲利，並致力於為他們提供服務以實現他們的目標。 按小時計算的結構不允許您這樣做，因為您不會有一半時間在工作。

最後但並非最不重要的一點是，當您選擇採用年度固定結構時，您基本上是在要求您的客戶將您的代理機構視為一項投資，而不是每月的費用。 因此，如果客戶決定提前離開您的代理機構，您也不會完全不知所措。

在我們了解為您的代理機構制定固定價格結構的好處之前，讓我問您一個問題。 您認為自由營銷顧問的“每小時”價格是多少？

根據一項調查，一名自由營銷顧問平均每小時收費 41 美元。

因此，考慮到 2,000 的規則，即每年 82,000 美元。 這還不錯，對吧？ 對於一個年收入超過 80,000 美元的自由職業者來說，這似乎相當不錯。

然而，人們往往忘記的是，自由營銷顧問不會為那些指定每週工作 40 小時、每年工作 50 週的人全職工作。 會有其他客戶和時間流逝，因為不是每個人都一直在做一件事。

如上圖所示，自由營銷顧問的平均利用率為 53%，這意味著他們只會為單個客戶工作 50% 多一點的時間。

這就是為什麼，由於採用小時工資結構，年收入實際為 43,460 美元，而小時費率約為 22 美元，比以前多一點。

同樣，對於營銷機構，他們向客戶收取的平均小時費率為 125 美元，他們的平均利用率為 60%。 這意味著代理商只有 60% 的時間與單個客戶打交道，因此，他們的每小時費率是 75 美元。

這意味著，如果您的機構確定為了維持自身需要通過向客戶收取每小時 125 美元的費用來每年賺取大約 250,000 美元，您將大吃一驚。

您可能會簽署一份說明這些數字的合同，但實際上您將無法兌現。

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對固定價格結構說“是”

固定價格結構不僅為代理機構帶來價值，因為它為他們提供了工作安全感，而且對客戶也被證明是有價值的，因為他們確信他們可以隨時依賴代理機構而不是只是特定的時間。

然而，最適合數字營銷機構的固定定價結構背後最簡單的原因是他們目前的定價模式已完全被打破。

這意味著大多數機構在啟動後的幾年內就倒閉了，因為他們沒有製定強有力的定價策略來幫助維持自己的生存。

由於代理商一直承受著吸引新客戶的壓力，因此他們最終會過度承諾而交付不足。 這意味著他們最終會花更多的時間在他們的業務上，而不是在他們的業務上，這從長遠來看會傷害他們。

在數字營銷方面，無論您擁有多少專業知識，如果您不不斷努力增強您的智力，您就會落後。

機構所有者必須重視“學、做、教”概念的重要性，該概念表明每個專業人員都必須花費三分之一的時間學習新概念，三分之一的時間執行這些概念，其餘時間教其他人如何處理這些概念他們缺席時的東西。

這只有在您沒有壓力需要花更多時間來賺取更多時才能實現。

因此，如果您每天有九個小時的工作時間，則必須將其平均分為三個部分，每個部分三個小時，用於學習、執行和指導他人。 這意味著您不能向客戶收取 9 小時的費用，因為 9 小時的有效利用率僅為 33%。

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紅鯡魚定價策略

在採用保留結構來為您的服務定價時，理想的做法是為您的客戶提供不止一層或保留級別，從而為他們提供更多價值。

有低、中、高等套餐可供選擇，往往會向客戶表明您的代理機構是認真的，並且在您所從事的領域具有專業知識。

顧名思義，紅鯡魚定價策略是一種策略，在該策略中，您有意選擇為您提供給客戶的最高保留級別設置溢價。

最高層溢價的目的是使較低層更具吸引力。

這種雙價策略正是電影院在為他們銷售的不同尺寸的爆米花設定價格時所採用的策略。 例如，他們可能將小爆米花桶的價格定在 10 美元左右，然後以 11 美元左右的價格出售大爆米花桶。

然而，在這種情況下，小爆米花桶起到了轉移注意力的作用，因為它讓人們覺得大一點的爆米花更划算，從而促使他們購買大一點的爆米花。

人們被迫購買較大的爆米花桶，即使他們實際上是來購買較小的爆米花桶。 即使他們選擇購買小桶，電影院仍然會從中獲利，因為他們已經將利潤納入了價格。

然而，就像有些人不管機票價格總是乘坐商務艙一樣，你肯定會遇到一兩個奇怪的客戶，他們寧願為你的最高保留級別支付高價，只是因為它適合他們的個人袖珍的。

因此，使用紅鯡魚策略設置溢價對您來說是雙贏的局面。

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如何確定溢價

一旦您知道使用保留定價結構和紅鯡魚是可行的方法，仍有待回答的問題是您實際上如何確定溢價？

您是否根據客戶的承受能力來定價？ 你是根據比賽收費多少來計算的嗎？ 或者你是根據你正在解決的問題類型來估計它的？

設定價格的一種方法是計算成本，然後將該金額加倍或增加三倍。 您需要以三倍成本出售服務的原因不僅僅是利潤，而是因為每個人在計算成本時都會忘記一些與費用相關的方面。

也許是 wifi、視頻編輯軟件和視頻會議工具的成本等等。 因此，在這種情況下，500 美元左右的紅鯡魚價格是合理的。

你在這裡沒有做任何不道德的事情。 您設置溢價並不是因為您試圖敲詐客戶，而是因為總會有您沒有考慮到的成本。

這是數字營銷機構所有者破產的主要原因之一。 不是因為他們是壞人或無能，而是因為他們不了解成本結構。

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感知權威和基於價值的定價

我們在Conquer Local Think Tank第 2 季談到的第一件事就是感知權威的概念，以及它如何幫助您發展數字營銷機構。

推薦讀物：發展數字營銷機構的關鍵

感知權威是指人們來找你的機構是因為你很有名，被認為是特定領域的專家，或者正在與其他專家交往。

因此，如果您能夠為您的代理機構在市場上建立足夠的權威，它會自動將您置於一個制高點，客戶將願意向您支付您為您的產品設定的溢價，因為他們會將您視為一種投資而不是成本。

這裡的關鍵是你為你的服務設定的價格，即使是溢價，對客戶來說也是有價值的，因為你已經在他們面前為自己創造了感知價值。

與其要求客戶直接支付溢價而不創造任何價值，這可能會讓人覺得過高，不如為您的代理機構建立一種認知，向他們表明你們正在共同建立合作夥伴關係，你們正在為共同的事業而努力.

基於價值的定價就是向客戶表明你們正在共同贏得勝利，並且當擁有高感知權威時，它會給你帶來無與倫比的競爭優勢。

Vendasta 如何幫助您

在建立權威感並處於可以為所提供服務收取高價的位置時，Vendasta 可以幫助您創造更多價值。

除了使用他們的白標端到端商務平台為您的機構提供服務客戶所需的一流數字解決方案外，您現在還可以努力獲得認證並稱自己為認證數字營銷機構.

此外，您可以通過與我一起參加每週的智囊團會議來建立您的感知價值並增強您的數字營銷能力，我將親自指導和指導您。

因此，從今天開始，離為您的所有服務收取高價又近了一步。