Bagaimana Agen Dapat Mengisikan Harga Premium untuk Layanan mereka

Saya perhatikan bahwa pelanggan umumnya termasuk dalam salah satu dari dua kategori. Di satu sisi Anda memiliki pelanggan yang bersedia membayar paling banyak, namun permintaan mereka paling sedikit. Dan di sisi lain, Anda memiliki pelanggan yang akan selalu bersikeras membayar paling sedikit, tetapi biasanya menuntut paling banyak.

Dan untuk agen pemasaran yang mencoba membangun diri mereka sendiri, di situlah masalahnya dimulai.

Bagaimana Anda memberi harga layanan Anda? Jenis pelanggan apa yang Anda targetkan? Apakah Anda memilih untuk memiliki satu harga standar untuk semua orang atau apakah Anda memilih untuk menggunakan model penetapan harga yang lebih dinamis?

Sebenarnya, cukup rumit untuk menemukan diri sendiri dalam situasi seperti itu. Apa yang harus diperjuangkan oleh setiap agensi adalah mendapatkan pelanggan yang membayar mereka dengan baik dan terus menjadi klien pengikut jangka panjang yang dapat bertindak sebagai klien LIGHTHOUSE mereka , dan yang akan secara efektif melakukan semua pekerjaan untuk mereka.

Mencari lebih banyak? Amankan tempat Anda bersama saya di Conquer Local Think Tank!

Aturan 2.000 dalam penetapan harga agensi

Aturan 2.000 dalam penetapan harga adalah kunci mutlak bagi agen pemasaran untuk memahami berapa banyak mereka harus membebankan biaya kepada pelanggan mereka, yang pada gilirannya membantu mereka menentukan pendapatan mereka.

Mungkin ada contoh di mana Anda harus melakukan negosiasi dengan pelanggan dengan cepat di mana mereka menanyakan berapa biaya yang akan Anda kenakan untuk layanan Anda per jam.

Akan tetapi, dengan menggunakan aturan 2.000, bahkan jika Anda tidak mahir dalam Matematika, Anda dapat memiliki solusi cepat yang akan membantu Anda dalam situasi seperti itu saat membuat keputusan penting.

Dimulai dengan asumsi bahwa ketika pelanggan menyewa agen pemasaran Anda, Anda akan bekerja 40 jam per minggu selama 50 minggu dalam setahun, tidak termasuk dua minggu untuk liburan dan hal lainnya.

Oleh karena itu, 40 jam x 50 minggu = 2.000

Sekarang, di sinilah menjadi rumit. Sebagai pemilik agensi, Anda harus menentukan sebelumnya, dengan melihat neraca dan laporan pengeluaran lainnya, berapa banyak pendapatan yang perlu Anda hasilkan setiap tahun untuk mempertahankan diri dan agensi Anda.

Jadi, katakanlah Anda menentukan bahwa Anda perlu menghasilkan setidaknya $100.000 setahun. Dengan mengingat aturan 2.000, ini berarti tarif per jam Anda menjadi:

$100.000 / 2.000 = $50 per jam

Oleh karena itu, lain kali Anda berada di tengah-tengah negosiasi krisis dengan pelanggan di mana Anda harus membuat keputusan sepersekian detik untuk memberi tahu mereka berapa banyak Anda akan menagih mereka per jam untuk layanan Anda, Anda dapat menggunakan aturan 2.000 dan memiliki jawaban siap.

Selain itu, jika selama negosiasi seperti itu, tergantung pada ruang lingkup pekerjaan yang sedang dibahas, Anda tiba-tiba menyadari bahwa $100.000 mungkin tidak cukup dan Anda membutuhkan $200.000 untuk bertahan hidup, Anda dapat dengan cepat menghitungnya dan menentukan harga per jam Anda menjadi:

$200.000 / 2.000 = $100 per jam

Penasaran dengan matematika di balik pemasaran? Bergabunglah dengan Think Tank untuk mendapatkan lebih banyak permata!

Katakan 'tidak' pada struktur harga per jam

Meskipun saya telah berbicara tentang aturan 2.000 dan bagaimana ini adalah strategi yang kuat yang akan membantu agensi selama negosiasi cepat mereka dengan pelanggan, saya tidak dapat cukup menekankan betapa memiliki struktur gaji per jam sebenarnya lebih merugikan daripada menguntungkan agensi. .

Jangan salah paham; meskipun menagih pelanggan setiap jam adalah cara yang bagus untuk memulai saat Anda hanya seorang pekerja lepas atau konsultan, dalam jangka panjang, ini adalah strategi terburuk untuk menagih pelanggan.

Pertama, struktur penetapan harga per jam tidak memungkinkan Anda sebagai agensi untuk meningkatkan nilai yang Anda berikan kepada pelanggan. Anda secara efektif memperdagangkan waktu Anda untuk uang dan tidak ada cara bagi Anda untuk mengenakan biaya atas ide yang mungkin Anda miliki saat Anda sedang berlibur dan tidak bekerja.

Kedua, sebagai agensi, penting bagi Anda untuk selalu menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda selaras untuk membantu mereka menghasilkan keuntungan setiap saat dan berkomitmen untuk melayani mereka dalam mencapai tujuan mereka. Memiliki struktur per jam tidak memungkinkan Anda melakukannya karena Anda tidak akan bekerja separuh waktu.

Dan terakhir, namun tidak kalah pentingnya, ketika Anda memilih untuk berada pada struktur pengikut tahunan, pada dasarnya Anda meminta pelanggan Anda untuk melihat agensi Anda sebagai investasi, bukan pengeluaran bulanan. Oleh karena itu, jika pelanggan memutuskan untuk meninggalkan agensi Anda lebih awal, Anda tidak akan rugi sepenuhnya.

Sebelum kita membahas manfaat memiliki struktur harga pengikut untuk agensi Anda, izinkan saya mengajukan pertanyaan. Menurut Anda, berapa harga 'per jam' konsultan pemasaran lepas?

Menurut sebuah survei, seorang konsultan pemasaran lepas mengenakan biaya rata-rata $41 per jam.

Oleh karena itu, dengan mempertimbangkan aturan 2.000, hasilnya menjadi $82.000 per tahun. Itu tidak buruk, bukan? Untuk seorang freelancer yang menghasilkan lebih dari $80.000 setahun tampaknya cukup lumayan.

Namun, yang cenderung dilupakan orang adalah konsultan pemasaran lepas tidak akan bekerja penuh waktu untuk mereka yang ditunjuk 40 jam seminggu selama 50 minggu setahun. Akan ada pelanggan lain dan selang waktu karena tidak semua orang mengerjakan satu hal sepanjang waktu.

Seperti yang terlihat pada gambar di atas, tingkat pemanfaatan rata-rata konsultan pemasaran lepas adalah 53%, yang berarti bahwa mereka hanya akan bekerja sedikit di atas 50% dari waktu untuk satu pelanggan.

Itulah sebabnya, karena struktur pembayaran per jam, pendapatan tahunan sebenarnya menjadi $43.460 dan tarif per jam kira-kira $22, yang sedikit lebih dari setengah dari sebelumnya.

Demikian pula, dalam kasus agen pemasaran, tarif rata-rata per jam yang mereka tagih kepada pelanggan adalah $125 dan tingkat pemanfaatan rata-rata untuk mereka adalah 60%. Ini berarti bahwa agensi hanya bekerja 60% dari waktu dengan satu pelanggan dan, oleh karena itu, tarif per jam mereka menjadi $75.

Artinya, jika agensi Anda telah menentukan bahwa untuk mempertahankan dirinya sendiri, ia perlu menghasilkan sekitar $250.000 setahun dengan membebankan $125 per jam kepada pelanggan, Anda akan terkejut.

Anda mungkin menandatangani kontrak yang menyatakan angka-angka itu, tetapi pada kenyataannya Anda tidak akan dapat menghormatinya.

Bergabunglah dengan saya di sesi Think Tank dan dapatkan akses ke wawasan harga lainnya!

Katakan 'ya' untuk struktur harga pengikut

Memiliki struktur harga pengikut tidak hanya memberikan nilai bagi agen karena memberi mereka rasa aman sehubungan dengan pekerjaan, tetapi juga terbukti berharga bagi pelanggan karena mereka yakin bahwa mereka dapat bergantung pada agen setiap saat daripada jam tertentu saja.

Namun, alasan paling sederhana di balik struktur harga pengikut yang bekerja paling baik untuk agen pemasaran digital adalah model penetapan harga saat ini yang mereka miliki benar-benar rusak.

Artinya, sebagian besar agensi gulung tikar dalam beberapa tahun setelah memulai karena mereka tidak memiliki strategi penetapan harga yang kuat untuk membantu mempertahankan diri mereka sendiri.

Karena biro iklan berada di bawah tekanan konstan untuk mendapatkan pelanggan baru, mereka akhirnya terlalu menjanjikan dan kurang memberikan. Ini berarti bahwa mereka akhirnya menghabiskan lebih banyak waktu UNTUK bisnis mereka daripada UNTUK bisnis mereka, yang merugikan mereka dalam jangka panjang.

Dalam hal pemasaran digital, tidak peduli seberapa banyak keahlian yang Anda miliki, jika Anda tidak terus-menerus berupaya menonjolkan kekuatan intelektual Anda, Anda akan tertinggal.

Pemilik agensi harus menghargai pentingnya konsep belajar, lakukan, ajarkan , yang menyatakan bahwa setiap profesional harus menghabiskan sepertiga waktunya untuk mempelajari konsep baru, sepertiga waktunya untuk melaksanakannya, dan sisa waktunya mengajari orang lain cara menanganinya. hal-hal dalam ketidakhadiran mereka.

Ini hanya dapat dicapai jika Anda tidak berada di bawah tekanan untuk mencatat waktu lebih banyak untuk menghasilkan lebih banyak.

Oleh karena itu, jika Anda memiliki sembilan jam sehari untuk bekerja, itu harus dibagi rata menjadi tiga segmen yang masing-masing terdiri dari tiga jam untuk belajar, melaksanakan, dan melatih orang lain. Ini berarti Anda tidak dapat menagih klien selama sembilan jam karena tingkat pemanfaatan efektif Anda untuk periode 9 jam hanya 33%.

Bergabunglah dengan saya di sesi Think Tank dan dapatkan akses ke wawasan harga lainnya!

Strategi penetapan harga herring merah

Saat menggabungkan struktur pengikut untuk menentukan harga layanan Anda, sangat ideal untuk memiliki lebih dari satu tingkatan atau tingkat pengikut yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan Anda, sehingga memberi mereka nilai lebih.

Kehadiran paket seperti rendah, sedang, dan tinggi untuk dipilih cenderung menunjukkan kepada pelanggan bahwa agensi Anda serius dan memiliki keahlian dalam domain tempat Anda bekerja.

Strategi red herring pricing, seperti namanya, adalah strategi di mana Anda sengaja memilih untuk menetapkan harga premium untuk tingkat pengikut tertinggi yang Anda tawarkan kepada pelanggan Anda.

Tujuan dari penetapan harga premium untuk tier paling atas adalah agar tier paling bawah lebih menarik.

Strategi dua harga seperti itulah yang diterapkan oleh bioskop sambil menetapkan harga untuk berbagai ukuran popcorn yang mereka jual. Misalnya, mereka mungkin menetapkan harga ember berondong jagung kecil sekitar $10 dan kemudian menjual ember berondong jagung besar sekitar $11.

Namun, dalam kasus ini, ember berondong jagung kecillah yang bertindak sebagai pengalih perhatian karena mendorong orang untuk membeli berondong jagung yang lebih besar dengan memberi kesan bahwa itu adalah kesepakatan yang lebih baik.

Orang-orang terpaksa membeli ember berondong jagung yang lebih besar meskipun mereka benar-benar datang untuk membeli ember yang lebih kecil. Dan bahkan jika mereka memilih untuk membeli ember kecil, bioskop masih memiliki keuntungan karena margin mereka sudah dimasukkan ke dalam harga.

Namun, seperti halnya beberapa orang yang selalu terbang dengan kelas bisnis terlepas dari harga tiket pesawat, Anda pasti akan mendapatkan satu atau dua pelanggan aneh yang lebih suka membayar Anda dengan harga premium untuk tingkat pengikut tertinggi Anda hanya karena sesuai dengan pribadi mereka. kompak.

Oleh karena itu, menggunakan strategi herring merah untuk menetapkan harga premium adalah situasi yang saling menguntungkan bagi Anda.

Ingin mendapatkan lebih banyak strategi di gudang senjata Anda? Bergabunglah dengan saya di Think Tank!

Bagaimana menentukan harga premium Anda

Setelah Anda mengetahui bahwa menggunakan struktur harga pengikut dan herring merah adalah cara yang harus dilakukan, pertanyaan yang masih harus dijawab adalah bagaimana Anda benar-benar menentukan harga premium tersebut?

Apakah Anda menetapkan harga berdasarkan kemampuan pelanggan Anda? Apakah Anda mendasarkannya pada seberapa banyak kompetisi mengisi daya? Atau apakah Anda memperkirakannya berdasarkan jenis masalah yang Anda selesaikan?

Salah satu cara untuk menetapkan harga Anda adalah dengan menghitung biaya Anda dan kemudian menggandakan atau melipatgandakan jumlah itu. Alasan mengapa Anda perlu menjual layanan Anda dengan harga tiga kali lipat bukan hanya keuntungannya, tetapi karena semua orang melupakan beberapa aspek terkait pengeluaran saat menghitung biaya.

Mungkin biaya wifi, perangkat lunak pengeditan video, dan alat konferensi video untuk beberapa nama. Oleh karena itu, dalam situasi seperti ini, masuk akal untuk memiliki harga herring sekitar $500.

Anda tidak melakukan sesuatu yang tidak etis di sini. Anda tidak menetapkan harga premium karena Anda mencoba menipu pelanggan, tetapi karena akan selalu ada biaya yang tidak diperhitungkan.

Ini adalah salah satu alasan utama mengapa pemilik agen pemasaran digital bangkrut. Bukan karena mereka orang jahat atau tidak kompeten, tetapi karena mereka tidak memahami struktur biaya.

Daftar ke Think Tank dan dapatkan akses ke wawasan dari pakar industri!

Otoritas yang dirasakan dan penetapan harga berbasis nilai

Salah satu hal pertama yang kami bicarakan di Season 2 Conquer Local Think Tank adalah konsep otoritas yang dirasakan dan bagaimana hal itu dapat membantu Anda mengembangkan agensi pemasaran digital Anda.

Bacaan yang Direkomendasikan : Kunci Menumbuhkan Agen Pemasaran Digital Anda

Otoritas yang dirasakan adalah ketika orang datang ke agensi Anda karena Anda terkenal, dikenal sebagai ahli di bidang tertentu, atau bergaul dengan orang lain yang ahli.

Oleh karena itu, jika Anda dapat membangun otoritas yang cukup untuk agensi Anda di pasar, hal itu secara otomatis menempatkan Anda pada posisi memerintah di mana pelanggan bersedia membayar harga premium yang Anda tetapkan untuk produk Anda karena mereka akan memperlakukan Anda sebagai investasi. daripada biaya.

Kuncinya di sini adalah bahwa harga yang Anda tetapkan untuk layanan Anda, meskipun dengan harga premium, dianggap berharga bagi pelanggan karena Anda telah menciptakan nilai yang dirasakan untuk diri Anda sendiri di depan mereka.

Alih-alih meminta pelanggan untuk membayar premi secara langsung tanpa membangun nilai apa pun, yang mungkin dianggap terlalu tinggi, Anda malah membangun persepsi untuk agensi Anda yang menunjukkan kepada mereka bahwa Anda sedang membangun kemitraan bersama di mana Anda bekerja menuju tujuan bersama. .

Penetapan harga berbasis nilai adalah tentang menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda menang bersama dan ketika dipukuli dengan otoritas yang dianggap tinggi, hal itu memberi Anda keunggulan kompetitif yang tak tertandingi.

Bagaimana Vendasta Dapat Membantu Anda

Dalam hal membangun otoritas yang dirasakan dan berada dalam posisi di mana Anda dapat membebankan harga premium untuk layanan yang Anda berikan, Vendasta dapat membantu Anda mendorong lebih banyak nilai.

Selain menggunakan platform perdagangan end-to-end label putih mereka yang memberdayakan agensi Anda dengan solusi digital terbaik di kelasnya yang diperlukan untuk melayani pelanggan, kini Anda juga dapat bekerja untuk mendapatkan sertifikasi dan menyebut diri Anda Agen Pemasaran Digital Bersertifikat .

Selain itu, Anda dapat membangun nilai yang Anda rasakan dan meningkatkan kecakapan pemasaran digital Anda dengan mengikuti sesi Think Tank mingguan bersama saya di mana saya secara pribadi akan melatih dan membimbing Anda.

Jadi, mulailah hari ini dan selangkah lebih dekat untuk membebankan harga premium untuk semua layanan Anda.