วิธีที่เอเจนซีสามารถเรียกเก็บเงินจากราคาพรีเมียมสำหรับบริการของตน

ฉันสังเกตเห็นว่าโดยทั่วไปแล้วลูกค้าจะจัดอยู่ในประเภทใดประเภทหนึ่งจากสองประเภท ในแง่หนึ่ง คุณมีลูกค้าที่ยินดีจ่ายมากที่สุด แต่พวกเขาต้องการน้อยที่สุด และอีกประการหนึ่ง คุณมีลูกค้าที่มักจะยืนยันที่จะจ่ายเงินให้น้อยที่สุด แต่มักจะเรียกร้องมากที่สุด

และสำหรับเอเจนซี่การตลาดที่พยายามสร้างตัวเอง นั่นคือจุดเริ่มต้นของปัญหา

คุณคิดราคาบริการของคุณอย่างไร? คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าประเภทใด คุณเลือกที่จะมีราคามาตรฐานเดียวสำหรับทุกคน หรือคุณเลือกที่จะใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบไดนามิกมากขึ้น

ความจริงก็คือ มันค่อนข้างซับซ้อนที่จะพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ สิ่งที่เอเจนซีทุกแห่งต้องพยายามคือการได้ลูกค้าที่ให้ผลตอบแทนที่ดี และกลายเป็นลูกค้าระยะยาวที่สามารถทำหน้าที่เป็น ลูกค้า LIGHTHOUSE ของพวกเขา ได้ และใครจะทำงานทั้งหมดให้พวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กำลังมองหาเพิ่มเติม? ยึดตำแหน่งของคุณกับฉันใน Conquer Local Think Tank!

กฎ 2,000 ในการกำหนดราคาตัวแทน

กฎ 2,000 ในการกำหนดราคาเป็นกุญแจสำคัญอย่างยิ่งสำหรับหน่วยงานด้านการตลาดในการทำความเข้าใจว่าพวกเขาควรเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเป็นจำนวนเท่าใด ซึ่งจะช่วยให้พวกเขากำหนดรายได้ของตนได้

อาจมีบางกรณีที่คุณต้องเจรจากับลูกค้าในทันทีที่พวกเขาถามคุณว่าคุณจะคิดค่าบริการเป็นรายชั่วโมงเป็นเท่าใด

อย่างไรก็ตาม การใช้กฎ 2,000 แม้ว่าคุณจะไม่เชี่ยวชาญด้านคณิตศาสตร์ คุณก็สามารถมีวิธีแก้ปัญหาอย่างรวดเร็วได้ ซึ่งจะช่วยคุณในสถานการณ์ดังกล่าวเมื่อทำการตัดสินใจที่สำคัญ

เริ่มต้นด้วยการสมมติว่าเมื่อลูกค้าจ้างหน่วยงานการตลาดของคุณ คุณจะทำงาน 40 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เป็นเวลา 50 สัปดาห์ในหนึ่งปี โดยไม่รวมสองสัปดาห์สำหรับวันหยุดพักผ่อนและอื่นๆ

ดังนั้น 40 ชั่วโมง x 50 สัปดาห์ = 2,000

นี่คือจุดที่มันยุ่งยาก ในฐานะเจ้าของเอเจนซี คุณต้องกำหนดล่วงหน้าโดยดูที่งบดุลและงบค่าใช้จ่ายอื่นๆ ว่าต้องสร้างรายได้เท่าใดต่อปีเพื่อให้ตัวคุณเองและเอเจนซีของคุณอยู่รอด

สมมติว่าคุณตัดสินใจว่าคุณต้องสร้างรายได้อย่างน้อย 100,000 ดอลลาร์ต่อปี คำนึงถึงกฎ 2,000 ในใจ หมายความว่าอัตรารายชั่วโมงของคุณจะออกมาเป็น:

$100,000 / 2,000 = $50 ต่อชั่วโมง

ดังนั้น ครั้งต่อไปที่คุณอยู่ระหว่างการเจรจาที่คับขันกับลูกค้าที่คุณต้องตัดสินใจเพียงเสี้ยววินาทีในการบอกพวกเขาว่าคุณจะเรียกเก็บเงินค่าบริการรายชั่วโมงเป็นเท่าใด คุณสามารถใช้กฎ 2,000 และมี พร้อมคำตอบ

นอกจากนี้ หากระหว่างการเจรจาดังกล่าว ขึ้นอยู่กับขอบเขตของงานที่กำลังหารือ คุณรู้ทันทีว่า $100,000 อาจไม่เพียงพอ และคุณต้องการ $200,000 เพื่อยังชีพ คุณสามารถทำคณิตศาสตร์ได้อย่างรวดเร็วและกำหนดราคารายชั่วโมงของคุณเป็น:

$200,000 / 2,000 = $100 ต่อชั่วโมง

ทึ่งกับคณิตศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการตลาดหรือไม่? เข้าร่วม Think Tank เพื่อรับอัญมณีมากขึ้น!

พูดว่า 'ไม่' กับโครงสร้างราคารายชั่วโมง

แม้ว่าฉันจะได้พูดคุยเกี่ยวกับกฎ 2,000 และวิธีที่มันเป็นกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งซึ่งจะช่วยเอเจนซี่ในระหว่างการเจรจาอย่างรวดเร็วกับลูกค้า แต่ฉันก็ไม่สามารถเน้นได้มากพอว่าการมีโครงสร้างค่าจ้างรายชั่วโมงนั้นส่งผลเสียมากกว่าผลดีต่อเอเจนซี่ .

อย่าเข้าใจฉันผิด ในขณะที่การเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเป็นรายชั่วโมงเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นเมื่อคุณเป็นเพียงนักแปลอิสระหรือที่ปรึกษา แต่ในระยะยาวแล้ว การเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเป็นกลยุทธ์ที่แย่ที่สุด

ประการแรก โครงสร้างการกำหนดราคารายชั่วโมงไม่อนุญาตให้คุณในฐานะเอเจนซี่ใช้ประโยชน์จากคุณค่าที่คุณมอบให้แก่ลูกค้า คุณกำลังแลกเปลี่ยนเวลาของคุณกับเงินอย่างมีประสิทธิภาพ และไม่มีทางที่คุณจะเรียกเก็บเงินสำหรับความคิดที่คุณอาจมีในขณะที่คุณกำลังพักผ่อนและไม่ได้ทำงาน

ประการที่สอง ในฐานะเอเจนซี่ สิ่งสำคัญคือคุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณพร้อมที่จะช่วยให้พวกเขาทำกำไรได้ตลอดเวลา และมุ่งมั่นที่จะให้บริการพวกเขาเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย การมีโครงสร้างรายชั่วโมงไม่อนุญาตให้คุณทำเช่นนั้น เนื่องจากคุณจะไม่ได้ทำงานครึ่งเวลา

และสุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด เมื่อคุณเลือกที่จะใช้โครงสร้างแบบรายปี โดยทั่วไปแล้วคุณกำลังขอให้ลูกค้ามองว่าเอเจนซีของคุณเป็นการลงทุน แทนที่จะเป็นค่าใช้จ่ายรายเดือน ดังนั้น หากลูกค้าตัดสินใจออกจากเอเจนซี่ของคุณเร็วกว่านี้ คุณจะไม่เสียอะไรเลย

ก่อนที่เราจะพูดถึงประโยชน์ของการมีโครงสร้างราคาแบบยึดสำหรับเอเจนซีของคุณ ให้ฉันถามคำถามคุณก่อน คุณคิดว่าราคา 'ต่อชั่วโมง' ของที่ปรึกษาการตลาดอิสระอยู่ที่เท่าไร?

จากการสำรวจ ที่ปรึกษาด้านการตลาดอิสระมีค่าใช้จ่ายเฉลี่ย 41 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง

ดังนั้นเมื่อพิจารณาจากกฎ 2,000 ซึ่งคิดเป็น 82,000 ดอลลาร์ต่อปี ก็ไม่เลวใช่ไหม? สำหรับนักแปลอิสระที่ทำเงินได้มากกว่า 80,000 เหรียญต่อปีนั้นค่อนข้างดี

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ผู้คนมักจะลืมไปก็คือที่ปรึกษาด้านการตลาดอิสระจะไม่ทำงานเต็มเวลาสำหรับ 40 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เป็นเวลา 50 สัปดาห์ต่อปี จะมีลูกค้ารายอื่นและเวลาที่ล่วงเลยไปเนื่องจากไม่ใช่ทุกคนที่ทำงานในสิ่งเดียวตลอดเวลา

ดังที่เห็นในภาพด้านบน อัตราการใช้งานเฉลี่ยสำหรับที่ปรึกษาด้านการตลาดฟรีแลนซ์คือ 53% ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะทำงานเพียง 50% ของเวลาสำหรับลูกค้ารายเดียว

ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม เนื่องจากโครงสร้างการจ่ายเงินรายชั่วโมง รายได้ต่อปีจึงกลายเป็น 43,460 ดอลลาร์ และอัตราต่อชั่วโมงอยู่ที่ประมาณ 22 ดอลลาร์ ซึ่งน้อยกว่าครึ่งหนึ่งจากเมื่อก่อนเล็กน้อย

ในทำนองเดียวกัน ในกรณีของหน่วยงานการตลาด อัตราเฉลี่ยต่อชั่วโมงที่พวกเขาเรียกเก็บเงินจากลูกค้าคือ 125 ดอลลาร์ และอัตราการใช้โดยเฉลี่ยสำหรับพวกเขาคือ 60% ซึ่งหมายความว่าเอเจนซีทำงานเพียง 60% ของเวลาทั้งหมดกับลูกค้ารายเดียว ดังนั้น อัตราต่อชั่วโมงจึงกลายเป็น 75 ดอลลาร์แทน

สิ่งนี้หมายความว่าหากเอเจนซี่ของคุณตัดสินใจว่าจะต้องสร้างรายได้ประมาณ 250,000 ดอลลาร์ต่อปีโดยการเรียกเก็บเงินจากลูกค้า 125 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง คุณจะต้องตกตะลึง

คุณอาจเซ็นสัญญาระบุตัวเลขเหล่านั้น แต่ในความเป็นจริงคุณจะไม่สามารถทำตามนั้น

เข้าร่วมเซสชัน Think Tank กับฉันและเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกด้านราคาเพิ่มเติม!

ตอบว่า 'ใช่' กับโครงสร้างราคารีเทนเนอร์

การมีโครงสร้างราคาแบบเหมาจ่ายไม่เพียงแต่มอบคุณค่าให้กับเอเจนซี่เนื่องจากให้ความรู้สึกมั่นคงในการทำงาน แต่ยังพิสูจน์ได้ว่ามีคุณค่าต่อลูกค้าเนื่องจากมั่นใจได้ว่าสามารถพึ่งพาเอเจนซี่ได้ตลอดเวลาแทนที่จะเป็น เพียงเฉพาะชั่วโมง

อย่างไรก็ตาม เหตุผลที่ง่ายที่สุดที่อยู่เบื้องหลังโครงสร้างการกำหนดราคาแบบรีเทนเนอร์นั้นทำงานได้ดีที่สุดสำหรับเอเจนซีด้านการตลาดดิจิทัลก็คือรูปแบบการกำหนดราคาปัจจุบันที่พวกเขาใช้นั้นพังทลายโดยสิ้นเชิง

สิ่งนี้หมายความว่าเอเจนซี่ส่วนใหญ่เลิกกิจการภายในไม่กี่ปีหลังจากเริ่มต้นเพราะพวกเขาไม่มีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่แข็งแกร่งเพื่อช่วยรักษาตัวเอง

เนื่องจากเอเจนซีอยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างต่อเนื่องในการหาลูกค้าใหม่ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาใช้เวลา กับธุรกิจมากกว่าที่จะ ทำ ธุรกิจ ซึ่งส่งผลเสีย ใน ระยะยาว

เมื่อพูดถึงการตลาดดิจิทัล ไม่ว่าคุณจะมีความเชี่ยวชาญมากน้อยเพียงใด หากคุณไม่พยายามเน้นย้ำพลังทางปัญญาอย่างต่อเนื่อง คุณจะล้าหลัง

เจ้าของเอเจนซีต้องให้ความสำคัญกับแนวคิด เรียนรู้ ทำ สอน ซึ่งระบุว่ามืออาชีพทุกคนต้องใช้เวลาหนึ่งในสามในการเรียนรู้แนวคิดใหม่ หนึ่งในสามของเวลาดำเนินการ และเวลาที่เหลือสอนผู้อื่นถึงวิธีจัดการกับสิ่งนั้น สิ่งที่ขาดหายไป

สิ่งนี้จะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อคุณไม่อยู่ภายใต้แรงกดดันที่จะต้องตอกบัตรหลายชั่วโมงเพื่อรับรายได้มากขึ้น

ดังนั้น หากคุณมีเวลาทำงาน 9 ชั่วโมงต่อวัน คุณต้องแบ่งเวลาออกเป็น 3 ส่วนเท่าๆ กัน ส่วนละ 3 ชั่วโมงสำหรับการเรียนรู้ การดำเนินการ และการฝึกสอนผู้อื่น ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถเรียกเก็บเงินกับลูกค้าเป็นเวลาเก้าชั่วโมงได้ เนื่องจากอัตราการใช้จริงของคุณสำหรับช่วงเวลา 9 ชั่วโมงนั้นอยู่ที่ 33% เท่านั้น

เข้าร่วมเซสชัน Think Tank กับฉันและเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกด้านราคาเพิ่มเติม!

กลยุทธ์การกำหนดราคาปลาเฮอริ่งแดง

ในขณะที่รวมโครงสร้างการยึดไว้เพื่อกำหนดราคาบริการของคุณ คุณควรจะมีระดับหรือระดับการยึดมากกว่าหนึ่งระดับที่คุณสามารถเสนอลูกค้าได้ ซึ่งจะทำให้ลูกค้ามีมูลค่ามากขึ้น

การมีแพ็คเกจอย่างต่ำ กลาง และสูงให้เลือกมีแนวโน้มที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเอเจนซีของคุณจริงจังและมีความเชี่ยวชาญในโดเมนที่คุณทำงานอยู่

กลยุทธ์การกำหนดราคาปลาเฮอริ่งแดงตามชื่อที่แนะนำ เป็นกลยุทธ์ที่คุณจงใจเลือกที่จะกำหนดราคาระดับพรีเมียมสำหรับระดับบนสุดของรีเทนเนอร์ที่คุณเสนอให้กับลูกค้าของคุณ

จุดประสงค์ของราคาพรีเมี่ยมสำหรับระดับบนสุดคือเพื่อทำให้ระดับล่างมีความน่าสนใจยิ่งขึ้น

กลยุทธ์สองราคาดังกล่าวเป็นสิ่งที่โรงภาพยนตร์รวมเข้าด้วยกันในขณะที่กำหนดราคาสำหรับป๊อปคอร์นขนาดต่างๆ ที่พวกเขาขาย ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจตั้งราคาถังป๊อปคอร์นใบเล็กที่ประมาณ 10 ดอลลาร์ แล้วขายถังป๊อปคอร์นขนาดใหญ่ที่ประมาณ 11 ดอลลาร์

อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ ถังข้าวโพดคั่วขนาดเล็กที่ทำหน้าที่เป็นปลาเฮอริ่งแดง เนื่องจากมันกระตุ้นให้ผู้คนซื้อข้าวโพดคั่วขนาดใหญ่โดยทำให้พวกเขารู้สึกว่าเป็นข้อเสนอที่ดีกว่า

ผู้คนถูกบังคับให้ซื้อถังข้าวโพดคั่วขนาดใหญ่ แม้ว่าพวกเขาจะมาซื้อถังขนาดเล็กกว่าก็ตาม และแม้ว่าพวกเขาจะเลือกซื้อถังขนาดเล็ก โรงภาพยนตร์ก็ยังคงยืนหยัดที่จะได้กำไร เนื่องจากพวกเขามีส่วนต่างรวมอยู่ในราคาแล้ว

อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับที่มีบางคนที่บินชั้นธุรกิจเสมอโดยไม่คำนึงถึงราคาตั๋วเครื่องบิน คุณจะได้ลูกค้าแปลก ๆ หรือสองคนที่ยอมจ่ายในราคาพรีเมี่ยมให้กับคุณสำหรับผู้โดยสารระดับบนสุดของคุณเพียงเพราะมันเหมาะกับพวกเขาเอง กะทัดรัด

ดังนั้นการใช้กลยุทธ์ปลาเฮอริ่งแดงเพื่อกำหนดราคาพรีเมี่ยมจึงเป็นสถานการณ์ที่ win-win สำหรับคุณ

ต้องการรับกลยุทธ์เพิ่มเติมในคลังแสงของคุณหรือไม่? เข้าร่วม Think Tank กับฉัน!

วิธีกำหนดราคาพรีเมี่ยมของคุณ

เมื่อคุณทราบแล้วว่าการใช้โครงสร้างราคาแบบรีเทนเนอร์และปลาเฮอริ่งแดงเป็นหนทางที่จะไป คำถามที่ยังคงต้องตอบคือคุณจะกำหนดราคาพรีเมียมนั้นได้อย่างไร

คุณตั้งราคาตามที่ลูกค้าของคุณสามารถจ่ายได้หรือไม่? คุณยึดตามจำนวนการแข่งขันที่เรียกเก็บเงินหรือไม่? หรือคุณประเมินตามประเภทของปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข

วิธีหนึ่งในการกำหนดราคาของคุณคือการคำนวณต้นทุนของคุณแล้วเพิ่มเป็นสองเท่าหรือสามเท่าของจำนวนเงินนั้น เหตุผลที่คุณต้องขายบริการของคุณเป็นสามเท่าของต้นทุนของคุณ ไม่ใช่แค่กำไร แต่เป็นเพราะทุกคนลืมแง่มุมที่เกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายเมื่อคำนวณต้นทุน

อาจเป็นค่าใช้จ่ายของ wifi ซอฟต์แวร์ตัดต่อวิดีโอ และเครื่องมือการประชุมทางวิดีโอ เป็นต้น ดังนั้น ในสถานการณ์เช่นนี้ ราคาปลาเฮอริ่งแดงอยู่ที่ประมาณ 500 ดอลลาร์จึงสมเหตุสมผล

คุณไม่ได้ทำอะไรผิดจรรยาบรรณที่นี่ คุณไม่ได้ตั้งราคาพรีเมียมเพราะคุณพยายามฉ้อโกงลูกค้า แต่เพราะมักจะมีค่าใช้จ่ายที่คุณไม่ได้คำนึงถึง

นี่เป็นหนึ่งในสาเหตุหลักที่ทำให้เจ้าของเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลถังแตก ไม่ใช่เพราะเป็นคนไม่ดีหรือไร้ความสามารถ แต่เพราะไม่เข้าใจโครงสร้างต้นทุน

สมัคร Think Tank และเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม!

ผู้มีอำนาจรับรู้และการกำหนดราคาตามมูลค่า

หนึ่งในสิ่งแรกๆ ที่เราพูดถึงใน Conquer Local Think Tank ซีซั่นที่ 2 คือแนวคิดเรื่องอำนาจที่รับรู้ได้ และวิธีที่อำนาจดังกล่าวจะช่วยให้คุณเติบโตได้กับเอเจนซีการตลาดดิจิทัล

การอ่านที่แนะนำ : กุญแจสำคัญในการพัฒนาเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลของคุณ

ผู้มีอำนาจรับรู้คือการที่ผู้คนมาที่หน่วยงานของคุณเพราะคุณมีชื่อเสียง เป็นที่รู้จักว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่ง หรือกำลังคบหากับคนอื่นๆ ที่เป็นผู้เชี่ยวชาญ

ดังนั้น หากคุณสามารถสร้างอำนาจที่เพียงพอให้กับเอเจนซีของคุณในตลาดได้ จะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่มีอำนาจเหนือลูกค้าโดยอัตโนมัติ ซึ่งลูกค้าจะยินดีจ่ายราคาพรีเมียมที่คุณตั้งไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ เพราะพวกเขาจะถือว่าคุณเป็นการลงทุน มากกว่าค่าใช้จ่าย

กุญแจสำคัญในที่นี้คือราคาที่คุณตั้งไว้สำหรับบริการของคุณ แม้ว่าจะเป็นราคาระดับพรีเมียม แต่ก็ถือว่ามีค่าสำหรับลูกค้า เนื่องจากคุณได้สร้างคุณค่าที่รับรู้ได้สำหรับตัวคุณเองต่อหน้าพวกเขา

แทนที่จะขอให้ลูกค้าจ่ายเบี้ยประกันภัยโดยตรงโดยไม่สร้างมูลค่าใดๆ ซึ่งอาจมองว่าสูงเกินไป คุณกลับสร้างการรับรู้สำหรับเอเจนซีของคุณที่แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณกำลังสร้างพันธมิตรร่วมกันโดยที่คุณทำงานเพื่อวัตถุประสงค์ร่วมกัน .

การกำหนดราคาตามมูลค่าคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณกำลังชนะด้วยกัน และเมื่อถูกกลุ่มผู้มีอำนาจรับรู้สูง จะทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขันที่ไม่มีใครเทียบได้

Vendasta ช่วยคุณได้อย่างไร

เมื่อพูดถึงการสร้างอำนาจที่รับรู้และอยู่ในตำแหน่งที่คุณสามารถเรียกเก็บค่าบริการพรีเมียมสำหรับบริการที่คุณจัดหาได้ Vendasta สามารถช่วยให้คุณสร้างมูลค่าได้มากขึ้น

นอกเหนือจากการใช้ แพลตฟอร์มการค้าแบบ end-to-end แบบ white-label ที่ช่วยให้เอเจนซีของคุณมีโซลูชันดิจิทัลที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันซึ่งจำเป็นสำหรับการให้บริการลูกค้า ตอนนี้คุณยังสามารถทำงานเพื่อ รับการรับรอง และเรียกตัวเองว่าเป็น เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลที่ผ่านการรับรอง .

นอกจากนี้ คุณสามารถสร้างคุณค่าที่รับรู้และเพิ่มศักยภาพทางการตลาดดิจิทัลของคุณด้วยการเข้าร่วม เซสชัน Think Tank ทุกสัปดาห์ กับฉัน ซึ่งฉันจะสอนและแนะนำคุณเป็นการส่วนตัว

ดังนั้น เริ่มต้นวันนี้และเข้าใกล้การคิดราคาพรีเมียมสำหรับบริการทั้งหมดของคุณไปอีกขั้นหนึ่ง