Comment les agences peuvent facturer des prix premium pour leurs services

J'ai remarqué que les clients appartiennent généralement à l'une des deux catégories. D'un côté, vous avez le client qui est prêt à payer le plus, mais qui demande le moins. Et de l'autre, vous avez le client qui insistera toujours pour payer le moins, mais qui exige généralement le plus.

Et pour les agences de marketing qui essaient de s'établir, c'est là que le problème commence.

Comment tarifiez-vous vos prestations ? Quel type de clientèle ciblez-vous ? Choisissez-vous d'avoir un prix standard pour tout le monde ou optez-vous pour un modèle de tarification plus dynamique ?

La vérité est que c'est assez compliqué de se retrouver dans une telle situation. Ce que chaque agence doit s'efforcer d'obtenir, c'est d'attirer des clients qui les paient bien et de devenir des clients à long terme qui peuvent agir comme leurs clients LIGHTHOUSE et qui feront tout le travail à leur place.

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La règle des 2 000 dans les prix d'agence

La règle de 2 000 dans la tarification est absolument essentielle pour que les agences de marketing comprennent combien elles doivent facturer à leurs clients, ce qui les aide à déterminer leurs revenus.

Il peut y avoir des cas où vous devez entamer des négociations avec des clients à la volée où ils vous demandent combien vous leur factureriez pour vos services sur une base horaire.

En utilisant la règle de 2 000, cependant, même si vous n'êtes pas doué en mathématiques, vous pouvez disposer d'une solution de contournement rapide qui vous aidera dans de telles situations lors de la prise de décisions cruciales.

Cela commence par supposer que lorsqu'un client embauche votre agence de marketing, vous travaillerez 40 heures par semaine pendant 50 semaines par an, à l'exclusion de deux semaines pour les vacances et autres.

Par conséquent, 40 heures x 50 semaines = 2 000

Maintenant, c'est là que ça devient délicat. En tant que propriétaire d'agence, vous devez déterminer au préalable, en consultant votre bilan et vos autres états de dépenses, le montant des revenus que vous devez générer annuellement pour subvenir à vos besoins et à ceux de votre agence.

Alors, disons que vous déterminez que vous devez gagner au moins 100 000 $ par an. En gardant à l'esprit la règle des 2 000, cela signifie que votre taux horaire se révèle être :

100 000 $ / 2 000 = 50 $ de l'heure

Par conséquent, la prochaine fois que vous serez au milieu d'une négociation cruciale avec un client où vous devrez prendre la décision en une fraction de seconde de lui dire combien vous lui factureriez à l'heure pour vos services, vous pouvez utiliser la règle de 2 000 et avoir une réponse prête.

De plus, si au cours d'une telle négociation, selon l'étendue des travaux en cours de discussion, vous réalisez soudainement que 100 000 $ pourraient ne pas suffire et que vous avez besoin de 200 000 $ pour subvenir à vos besoins, vous pouvez rapidement faire le calcul et déterminer votre prix horaire à :

200 000 $ / 2 000 = 100 $ de l'heure

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Dites « non » à une structure de prix horaire

Même si j'ai parlé de la règle des 2 000 et du fait qu'il s'agit d'une stratégie robuste qui aidera les agences lors de leurs négociations rapides avec les clients, je ne saurais trop insister sur le fait qu'une structure de rémunération horaire fait plus de mal que de bien aux agences. .

Ne vous méprenez pas; bien que facturer les clients sur une base horaire soit un excellent moyen de commencer lorsque vous n'êtes qu'un indépendant ou un consultant, à long terme, c'est la pire stratégie pour facturer les clients.

Premièrement, une structure de tarification horaire ne vous permet pas, en tant qu'agence, de tirer parti de la valeur que vous offrez à un client. Vous échangez effectivement votre temps contre de l'argent et il n'y a aucun moyen pour vous de facturer une idée que vous avez pu avoir pendant que vous êtes en vacances et que vous ne travaillez pas.

Deuxièmement, en tant qu'agence, il est essentiel que vous montriez toujours aux clients que vous êtes aligné pour les aider à réaliser des bénéfices à tout moment et que vous vous engagez à les servir pour atteindre leurs objectifs. Avoir une structure horaire ne vous permet pas de le faire puisque vous ne travaillerez pas la moitié du temps.

Et enfin, mais non des moindres, lorsque vous choisissez d'être sur une structure d'honoraires annuels, vous demandez essentiellement à vos clients de considérer votre agence comme un investissement plutôt que comme une dépense mensuelle. Par conséquent, si un client décide de quitter votre agence plus tôt, vous n'êtes pas complètement perdu.

Avant d'aborder les avantages d'avoir une structure de prix de retenue pour votre agence, permettez-moi de vous poser une question. Selon vous, quel est le prix « à l'heure » ​​d'un consultant en marketing indépendant ?

Selon un sondage, un consultant en marketing indépendant facture en moyenne 41 $ de l'heure.

Par conséquent, en tenant compte de la règle de 2 000, cela revient à 82 000 $ par année. C'est pas mal, non ? Pour un pigiste, gagner plus de 80 000 $ par an semble assez décent.

Cependant, ce que les gens ont tendance à oublier, c'est qu'un consultant en marketing indépendant ne travaillera pas à temps plein pour les personnes désignées 40 heures par semaine pendant 50 semaines par an. Il y aura d'autres clients et des délais puisque tout le monde ne travaille pas sur une chose tout le temps.

Comme le montre l'image ci-dessus, le taux d'utilisation moyen d'un consultant en marketing indépendant est de 53 %, ce qui signifie qu'il ne travaillerait qu'un peu plus de 50 % du temps pour un seul client.

C'est pourquoi, en raison d'une structure de rémunération horaire, le revenu annuel s'avère en fait être de 43 460 $ et le taux horaire s'élève à environ 22 $, soit un peu plus de la moitié qu'auparavant.

De même, dans le cas des agences de marketing, le taux horaire moyen qu'elles facturent aux clients est de 125 $ et le taux d'utilisation moyen pour elles est de 60 %. Cela signifie que les agences ne travaillent que 60% du temps avec un seul client et, par conséquent, leur taux horaire s'élève à 75 $ à la place.

Cela signifie que si votre agence a déterminé que pour se maintenir, elle doit gagner environ 250 000 $ par an en facturant 125 $ de l'heure aux clients, vous serez sous le choc.

Vous pourriez signer un contrat mentionnant ces chiffres, mais en réalité vous ne pourrez pas l'honorer.

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Dites « oui » à une structure de prix de retenue

Le fait d'avoir une structure de prix de retenue apporte non seulement de la valeur à une agence puisqu'elle lui procure un sentiment de sécurité en ce qui concerne le travail, mais s'avère également précieux pour les clients puisqu'ils sont assurés qu'ils peuvent compter sur l'agence à tout moment au lieu de juste des heures précises.

Cependant, la raison la plus simple derrière une structure de tarification de retenue qui fonctionne le mieux pour les agences de marketing numérique est que le modèle de tarification actuel dont elles disposent est complètement rompu.

Cela signifie que la plupart des agences font faillite quelques années après leur démarrage, car elles n'ont pas mis en place une stratégie de tarification solide pour les aider à subvenir à leurs besoins.

Parce que les agences sont constamment sous pression pour attirer de nouveaux clients, elles finissent par trop promettre et sous-livrer. Cela signifie qu'ils finissent par passer plus de temps DANS leur entreprise plutôt que SUR leur entreprise, ce qui leur nuit à long terme.

En matière de marketing numérique, quelle que soit l'expertise que vous pourriez avoir à votre actif, si vous ne travaillez pas constamment à accentuer votre puissance intellectuelle, vous prendrez du retard.

Les propriétaires d'agence doivent apprécier l'importance du concept apprendre, faire, enseigner , qui stipule que chaque professionnel doit passer un tiers de son temps à apprendre de nouveaux concepts, un tiers de son temps à les exécuter et le reste du temps à enseigner aux autres comment gérer cela. des choses en leur absence.

Cela ne peut être réalisé que lorsque vous n'êtes pas sous pression pour accumuler plus d'heures pour gagner plus.

Par conséquent, si vous travaillez neuf heures par jour, cela doit être divisé également en trois segments de trois heures chacun pour apprendre, exécuter et coacher les autres. Cela signifie que vous ne pouvez pas facturer un client pour neuf heures puisque votre taux d'utilisation effectif pour une période de 9 heures n'est que de 33 %.

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La stratégie de prix du hareng rouge

Tout en incorporant une structure de retenue pour tarifer vos services, il est idéal d'avoir plus d'un niveau ou niveau de retenue que vous pouvez offrir à vos clients, leur offrant ainsi plus de valeur.

La présence de forfaits tels que bas, moyen et élevé tend à montrer aux clients que votre agence est sérieuse et possède une expertise dans le domaine dans lequel vous travaillez.

La stratégie de tarification du hareng rouge, comme son nom l'indique, est une stratégie dans laquelle vous choisissez délibérément de fixer un prix supérieur pour le niveau de rétention le plus élevé que vous proposez à vos clients.

Le but du prix premium pour le niveau le plus élevé est de rendre les niveaux inférieurs plus attrayants.

Une telle stratégie à deux prix est exactement ce que les cinémas intègrent lorsqu'ils fixent les prix des différentes tailles de pop-corn qu'ils vendent. Par exemple, ils peuvent fixer le prix du petit seau à pop-corn à environ 10 $, puis vendre le grand seau à pop-corn à environ 11 $.

Dans ce cas, cependant, c'est le petit seau à pop-corn qui agit comme un faux-fuyant puisqu'il pousse les gens à acheter le plus gros pop-corn en leur donnant l'impression que c'est la meilleure affaire.

Les gens sont obligés d'acheter le plus grand seau à pop-corn même s'ils sont venus acheter le plus petit seau. Et même s'ils choisissent d'acheter le petit seau, la salle de cinéma a tout à gagner puisqu'elle a déjà ses marges intégrées dans les prix.

Cependant, tout comme il y a des gens qui voyagent toujours en classe affaires quel que soit le prix des billets d'avion, vous obtiendrez sûrement un client ou deux qui préféreraient vous payer les prix les plus élevés pour votre niveau de rétention le plus élevé simplement parce que cela convient à leur personnel. compact.

Par conséquent, utiliser la stratégie du faux-fuyant pour fixer un prix supérieur est une situation gagnant-gagnant pour vous.

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Comment déterminer votre prix premium

Une fois que vous savez que l'utilisation d'une structure de prix de retenue et d'un faux-fuyant est la voie à suivre, la question à laquelle il reste à répondre est de savoir comment déterminer réellement ce prix premium ?

Fixez-vous le prix en fonction de ce que vos clients peuvent se permettre ? Vous basez-vous sur le prix facturé par la concurrence ? Ou l'estimez-vous en fonction du type de problème que vous résolvez ?

Une façon de fixer votre prix consiste à calculer vos coûts, puis à doubler ou à tripler ce montant. La raison pour laquelle vous devez vendre vos services à trois fois votre coût n'est pas seulement les bénéfices, mais parce que tout le monde oublie quelques aspects liés aux dépenses lors du calcul des coûts.

Peut-être le coût du wifi, du logiciel de montage vidéo et des outils de visioconférence pour n'en nommer que quelques-uns. Par conséquent, dans des situations comme celles-ci, il est logique d'avoir un prix de faux-fuyant d'environ 500 $.

Vous ne faites rien de contraire à l'éthique ici. Vous ne fixez pas un prix supérieur parce que vous essayez d'arnaquer les clients, mais parce qu'il y aura toujours des coûts dont vous ne tenez pas compte.

C'est l'une des principales raisons pour lesquelles les propriétaires d'agences de marketing numérique sont fauchés. Non pas parce qu'ils sont mauvais ou incompétents, mais parce qu'ils ne comprennent pas la structure des coûts.

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Autorité perçue et tarification basée sur la valeur

L'une des premières choses dont nous avons parlé lors de la saison 2 du groupe de réflexion Conquer Local était le concept d'autorité perçue et comment il peut vous aider à développer votre agence de marketing numérique.

Lecture recommandée : La clé de la croissance de votre agence de marketing numérique

L'autorité perçue, c'est quand les gens viennent à votre agence parce que vous êtes célèbre, que vous êtes connu pour être un expert dans un domaine particulier ou que vous vous associez à d'autres personnes qui sont des experts.

Par conséquent, si vous êtes en mesure de créer suffisamment d'autorité pour votre agence sur le marché, cela vous place automatiquement dans une position dominante où les clients seront prêts à vous payer les prix élevés que vous avez fixés pour vos produits, car ils vous traiteront comme un investissement. plutôt qu'un coût.

La clé ici est que les prix que vous fixez pour vos services, même s'ils sont élevés, apparaissent comme précieux pour les clients puisque vous avez créé une valeur perçue pour vous-même devant eux.

Au lieu de demander aux clients de payer une prime directement sans créer de valeur, ce qui semblera probablement exorbitant, vous créez plutôt une perception pour votre agence qui leur montre que vous construisez un partenariat ensemble où vous travaillez pour une cause commune .

La tarification basée sur la valeur consiste à montrer aux clients que vous gagnez ensemble et, lorsqu'elle est associée à une autorité perçue élevée, elle vous donne un avantage concurrentiel inégalé.

Comment Vendasta peut vous aider

Lorsqu'il s'agit de renforcer l'autorité perçue et d'être dans une position où vous pouvez facturer des prix élevés pour les services que vous fournissez, Vendasta peut vous aider à générer beaucoup plus de valeur.

En plus d'utiliser leur plate-forme de commerce de bout en bout en marque blanche qui donne à votre agence les meilleures solutions numériques de sa catégorie nécessaires pour servir les clients, vous pouvez également maintenant travailler pour obtenir votre certification et vous appeler une agence de marketing numérique certifiée. .

De plus, vous pouvez développer votre valeur perçue et améliorer vos prouesses en marketing numérique en rejoignant les sessions hebdomadaires de Think Tank avec moi où je vous coacherai et vous guiderai personnellement.

Alors, commencez dès aujourd'hui et faites un pas de plus vers la facturation de prix premium pour tous vos services.