Cómo las agencias pueden cobrar precios premium por sus servicios

He notado que los clientes generalmente caen en una de dos categorías. Por un lado, tienes al cliente que está dispuesto a pagar más, pero exige menos. Y por el otro, tienes al cliente que siempre insistirá en pagar lo mínimo, pero que suele exigir más.

Y para las agencias de marketing que intentan establecerse, ahí es donde comienza el problema.

¿Cómo cotizan sus servicios? ¿A qué tipo de cliente te diriges? ¿Eliges tener un precio estándar para todos o eliges ir con un modelo de precios más dinámico?

La verdad es que es bastante complicado encontrarse en una situación así. Por lo que toda agencia debe esforzarse es conseguir clientes que les paguen bien y que se conviertan en clientes permanentes a largo plazo que puedan actuar como sus clientes LIGHTHOUSE , y que efectivamente hagan todo el trabajo por ellos.

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La regla del 2.000 en precios de agencia

La regla de 2000 en la fijación de precios es absolutamente clave para que las agencias de marketing comprendan cuánto deberían cobrar a sus clientes, lo que a su vez les ayuda a determinar sus ingresos.

Puede haber casos en los que tenga que entablar negociaciones con los clientes sobre la marcha y le pregunten cuánto les cobraría por sus servicios por hora.

Sin embargo, si usa la regla de 2000, incluso si no es un experto en matemáticas, puede tener una solución rápida a su disposición que lo ayudará en tales situaciones cuando tome decisiones cruciales.

Comienza asumiendo que cuando un cliente contrata a tu agencia de marketing, trabajarás 40 horas por semana durante 50 semanas en un año, excluyendo dos semanas de vacaciones y otras cosas.

Por lo tanto, 40 horas x 50 semanas = 2000

Ahora, aquí es donde se pone complicado. Como propietario de una agencia, debe determinar de antemano, consultando su hoja de balance y otros estados de gastos, cuántos ingresos necesita generar anualmente para mantenerse a sí mismo y a su agencia.

Entonces, digamos que determina que necesita ganar al menos $ 100,000 al año. Teniendo en cuenta la regla de 2000, esto significa que su tarifa por hora resulta ser:

$100,000 / 2,000 = $50 por hora

Por lo tanto, la próxima vez que esté en medio de una negociación crucial con un cliente en la que tenga que tomar una decisión en una fracción de segundo de decirle cuánto le cobraría por hora por sus servicios, puede usar la regla de 2,000 y tener una respuesta lista.

Además, si durante una negociación de este tipo, dependiendo del alcance del trabajo que se esté discutiendo, de repente se da cuenta de que $100 000 podrían no ser suficientes y necesita $200 000 para el sustento, puede hacer los cálculos rápidamente y determinar que su precio por hora sea:

$200,000 / 2,000 = $100 por hora

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Di 'no' a una estructura de precios por hora

Aunque he hablado sobre la regla de 2000 y cómo es una estrategia sólida que ayudará a las agencias durante sus rápidas negociaciones con los clientes, no puedo enfatizar lo suficiente que tener una estructura de pago por hora en realidad hace más daño que bien a las agencias. .

No me malinterpreten; Si bien cobrar a los clientes por hora es una excelente manera de comenzar cuando solo eres un profesional independiente o un consultor, a la larga es la peor estrategia para facturar a los clientes.

En primer lugar, una estructura de precios por hora no le permite a usted, como agencia, aprovechar el valor que le brinda a un cliente. Efectivamente, está intercambiando su tiempo por dinero y no hay forma de que cobre por una idea que pudo haber tenido mientras estaba de vacaciones y no estaba trabajando.

En segundo lugar, como agencia, es vital que siempre muestres a los clientes que estás alineado para ayudarlos a obtener ganancias en todo momento y que estás comprometido a servirlos para lograr sus objetivos. Tener una estructura horaria no te permite hacerlo ya que no estarás trabajando la mitad del tiempo.

Y por último, pero no menos importante, cuando elige estar en una estructura de retención anual, básicamente le está pidiendo a sus clientes que vean su agencia como una inversión, en lugar de un gasto mensual. Por lo tanto, si un cliente decide dejar su agencia antes, no está completamente perdido.

Antes de entrar en los beneficios de tener una estructura de precios fijos para su agencia, permítame hacerle una pregunta. ¿Cuál cree que es el precio 'por hora' de un consultor de marketing independiente?

Según una encuesta, un consultor de marketing independiente cobra en promedio $41 por hora.

Por lo tanto, teniendo en cuenta la regla de 2000, resulta ser $82 000 por año. Eso no está mal, ¿verdad? Para un freelancer ganar más de $80,000 al año parece bastante decente.

Sin embargo, lo que la gente tiende a olvidar es que un consultor de marketing independiente no trabajará a tiempo completo para las 40 horas designadas a la semana durante 50 semanas al año. Habrá otros clientes y lapsos de tiempo ya que no todos trabajan en una cosa todo el tiempo.

Como se ve en la imagen de arriba, la tasa de utilización promedio de un consultor de marketing independiente es del 53 %, lo que significa que solo trabajaría un poco más del 50 % del tiempo para un solo cliente.

Es por eso que, debido a una estructura de pago por hora, los ingresos anuales en realidad resultan ser de $ 43,460 y la tarifa por hora resulta ser de aproximadamente $ 22, que es un poco más de la mitad que antes.

De manera similar, en el caso de las agencias de marketing, la tarifa promedio por hora que facturan a los clientes es de $125 y la tasa de utilización promedio para ellas es del 60%. Esto significa que las agencias trabajan solo el 60% del tiempo con un solo cliente y, por lo tanto, su tarifa por hora es de $75.

Lo que esto significa es que si su agencia ha determinado que para mantenerse necesita ganar alrededor de $ 250,000 al año cobrando $ 125 por hora a los clientes, se sorprenderá.

Puede firmar un contrato que indique esas cifras, pero en realidad no podrá cumplirlo.

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Di 'sí' a una estructura de precios de retención

Tener una estructura de precios fijos no solo brinda valor a una agencia, ya que les brinda una sensación de seguridad con respecto al trabajo, sino que también demuestra ser valioso para los clientes, ya que tienen la seguridad de que pueden depender de la agencia en todo momento en lugar de sólo horas específicas.

Sin embargo, la razón más simple detrás de una estructura de precios fijos que funciona mejor para las agencias de marketing digital es que el modelo de precios actual que tienen está completamente roto.

Lo que esto significa es que la mayoría de las agencias cierran a los pocos años de comenzar porque no tienen una estrategia de precios sólida para ayudar a mantenerse.

Debido a que las agencias están bajo una presión constante para conseguir nuevos clientes, terminan prometiendo demasiado y cumpliendo de manera insuficiente. Esto significa que terminan pasando más tiempo EN su negocio en lugar de EN su negocio, lo que les perjudica a largo plazo.

Cuando se trata de marketing digital, no importa cuánta experiencia tenga en su haber, si no trabaja constantemente para acentuar su poder intelectual, se quedará atrás.

Los propietarios de agencias deben valorar la importancia del concepto aprender, hacer, enseñar , que establece que todo profesional debe dedicar un tercio de su tiempo a aprender nuevos conceptos, un tercio a ejecutarlos y el resto a enseñar a otros cómo manejarlos. cosas en su ausencia.

Esto solo se puede lograr cuando no está bajo la presión de fichar más horas para ganar más.

Por lo tanto, si tiene nueve horas al día para trabajar, debe dividirlas en partes iguales en tres segmentos de tres horas cada uno para aprender, ejecutar y entrenar a otros. Esto significa que no puede facturar a un cliente por nueve horas, ya que su tasa de utilización efectiva durante un período de 9 horas es solo del 33 %.

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La estrategia de precios de la pista falsa

Al incorporar una estructura de retención para fijar el precio de sus servicios, es ideal tener más de un nivel o nivel de retención que pueda ofrecer a sus clientes, brindándoles así más valor.

Tener la presencia de paquetes como bajo, medio y alto para elegir tiende a mostrar a los clientes que su agencia es seria y tiene experiencia en el dominio en el que está trabajando.

La estrategia de fijación de precios de pista falsa, como su nombre indica, es una estrategia en la que elige deliberadamente establecer un precio superior para el nivel de retención más alto que ofrece a sus clientes.

El propósito del precio premium para el nivel superior es hacer que los niveles inferiores sean más atractivos.

Esta estrategia de dos precios es exactamente lo que incorporan las salas de cine al fijar los precios de los diferentes tamaños de palomitas de maíz que venden. Por ejemplo, podrían fijar el precio del cubo pequeño de palomitas de maíz en alrededor de $10 y luego vender el cubo grande de palomitas de maíz en alrededor de $11.

En este caso, sin embargo, es el cubo pequeño de palomitas de maíz el que actúa como una pista falsa, ya que impulsa a las personas a comprar las palomitas de maíz más grandes al darles la impresión de que es la mejor oferta.

Las personas se ven obligadas a comprar el cubo de palomitas de maíz más grande, incluso si en realidad vinieron a comprar el cubo más pequeño. E incluso si eligen comprar el cubo pequeño, la sala de cine aún puede ganar, ya que sus márgenes ya están incorporados en los precios.

Sin embargo, al igual que hay algunas personas que siempre vuelan en clase ejecutiva independientemente del precio de los boletos de avión, seguramente obtendrá uno o dos clientes extraños que preferirían pagarle los precios premium por su nivel de retención más alto solo porque se adapta a sus necesidades personales. compacto.

Por lo tanto, usar la estrategia de la pista falsa para establecer un precio superior es una situación en la que todos ganan.

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Cómo determinar el precio de su prima

Una vez que sepa que usar una estructura de precios de retención y una pista falsa es el camino a seguir, la pregunta que queda por responder es ¿cómo determina realmente ese precio premium?

¿Estableces el precio en función de lo que tus clientes pueden pagar? ¿Te basas en cuánto cobra la competencia? ¿O lo estima en función del tipo de problema que está resolviendo?

Una forma de establecer su precio es calcular sus costos y luego duplicar o triplicar esa cantidad. La razón por la que necesita vender sus servicios al triple de su costo no es solo por las ganancias, sino porque todos olvidan algunos aspectos relacionados con los gastos al calcular los costos.

Tal vez el costo del wifi, el software de edición de video y las herramientas de videoconferencia, por nombrar algunos. Por lo tanto, en situaciones como estas, tiene sentido tener un precio falso de alrededor de $500.

No estás haciendo nada poco ético aquí. No está estableciendo un precio premium porque está tratando de estafar a los clientes, sino porque siempre habrá costos que no tiene en cuenta.

Esta es una de las principales razones por las que los propietarios de agencias de marketing digital están arruinados. No porque sean malas personas o incompetentes, sino porque no entienden la estructura de costos.

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Autoridad percibida y fijación de precios basada en el valor

Una de las primeras cosas de las que hablamos en la temporada 2 de Conquer Local Think Tank fue el concepto de autoridad percibida y cómo puede ayudarlo a hacer crecer su agencia de marketing digital.

Lectura recomendada : La clave para hacer crecer su agencia de marketing digital

La autoridad percibida es cuando las personas acuden a su agencia porque es famoso, se sabe que es un experto en un área en particular o se asocia con otras personas que son expertas.

Por lo tanto, si puede crear suficiente autoridad para su agencia en el mercado, automáticamente lo colocará en una posición dominante en la que los clientes estarán dispuestos a pagarle los precios superiores que establezca para sus productos porque lo tratarán como una inversión. en lugar de un costo.

La clave aquí es que los precios que establece para sus servicios, incluso si son premium, resultan valiosos para los clientes, ya que ha creado un valor percibido para usted frente a ellos.

En lugar de pedirles a los clientes que paguen una prima directamente sin generar ningún valor, lo que probablemente parezca exorbitante, crea una percepción para su agencia que les muestra que están construyendo una asociación juntos en la que están trabajando por una causa conjunta. .

La fijación de precios basada en el valor tiene que ver con mostrar a los clientes que están ganando juntos y cuando se los golpea con una alta autoridad percibida, le brinda una ventaja competitiva inigualable.

¿Cómo puede ayudarte Vendasta?

Cuando se trata de construir una autoridad percibida y estar en una posición en la que pueda cobrar precios premium por los servicios que brinda, Vendasta puede ayudarlo a generar mucho más valor.

Además de utilizar su plataforma de comercio integral de marca blanca que le brinda a su agencia las mejores soluciones digitales necesarias para atender a los clientes, ahora también puede trabajar para obtener su certificación y llamarse Agencia de marketing digital certificada . .

Además, puede desarrollar su valor percibido y mejorar su destreza en marketing digital uniéndose a las sesiones semanales de Think Tank conmigo, donde lo entrenaré y guiaré personalmente.

Entonces, comience hoy y acérquese un paso más a cobrar precios premium por todos sus servicios.