Wie Agenturen Premium-Preise für ihre Dienstleistungen verlangen können

Mir ist aufgefallen, dass Kunden im Allgemeinen in eine von zwei Kategorien fallen. Auf der einen Seite haben Sie den Kunden, der am meisten bereit ist zu zahlen, aber am wenigsten verlangt. Und auf der anderen Seite gibt es den Kunden, der immer darauf besteht, am wenigsten zu bezahlen, aber meistens am meisten verlangt.

Und für Marketingagenturen, die versuchen, sich zu etablieren, beginnt das Problem damit.

Wie bepreisen Sie Ihre Dienstleistungen? Welche Art von Kunden sprechen Sie an? Entscheiden Sie sich für einen Standardpreis für alle oder entscheiden Sie sich für ein dynamischeres Preismodell?

Die Wahrheit ist, dass es ziemlich kompliziert ist, sich in einer solchen Situation wiederzufinden. Was jede Agentur anstreben muss, ist, Kunden an Bord zu holen, die sie gut bezahlen und zu langfristigen Stammkunden werden, die als ihre LIGHTHOUSE-Kunden fungieren können und die effektiv die ganze Arbeit für sie erledigen.

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Die 2.000er-Regel bei Agenturpreisen

Die 2.000-Regel bei der Preisgestaltung ist für Marketingagenturen absolut entscheidend, um zu verstehen, wie viel sie ihren Kunden in Rechnung stellen sollten, was ihnen wiederum hilft, ihre Einnahmen zu bestimmen.

Es kann Fälle geben, in denen Sie spontan Verhandlungen mit Kunden aufnehmen müssen, bei denen Sie gefragt werden, wie viel Sie ihnen für Ihre Dienstleistungen auf Stundenbasis berechnen würden.

Mit der 2.000er-Regel steht Ihnen jedoch, selbst wenn Sie in Mathematik nicht bewandert sind, eine schnelle Problemumgehung zur Verfügung, die Ihnen in solchen Situationen hilft, wichtige Entscheidungen zu treffen.

Es beginnt mit der Annahme, dass Sie, wenn ein Kunde Ihre Marketingagentur beauftragt, 50 Wochen im Jahr 40 Stunden pro Woche arbeiten, zwei Wochen für Urlaub und andere Dinge ausgenommen.

Also 40 Stunden x 50 Wochen = 2.000

Nun, hier wird es knifflig. Als Agenturinhaber müssen Sie im Vorfeld anhand Ihrer Bilanz und anderer Spesenabrechnungen ermitteln, wie viel Umsatz Sie jährlich erwirtschaften müssen, um sich und Ihre Agentur zu erhalten.

Nehmen wir also an, Sie stellen fest, dass Sie mindestens 100.000 US-Dollar pro Jahr verdienen müssen. Unter Berücksichtigung der 2.000er-Regel ergibt sich für Ihren Stundensatz also:

100.000 $ / 2.000 = 50 $ pro Stunde

Wenn Sie sich also das nächste Mal in einer schwierigen Verhandlung mit einem Kunden befinden, bei der Sie in Sekundenbruchteilen entscheiden müssen, wie viel Sie ihm für Ihre Dienstleistungen pro Stunde berechnen würden, können Sie die 2.000-Regel anwenden und haben eine Antwort parat.

Wenn Sie während einer solchen Verhandlung je nach besprochenem Arbeitsumfang plötzlich feststellen, dass 100.000 US-Dollar möglicherweise nicht ausreichen und Sie 200.000 US-Dollar für den Lebensunterhalt benötigen, können Sie schnell nachrechnen und Ihren Stundenpreis wie folgt bestimmen:

200.000 $ / 2.000 = 100 $ pro Stunde

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Sagen Sie „Nein“ zu einer stündlichen Preisstruktur

Auch wenn ich über die 2.000-Regel gesprochen habe und wie sie eine robuste Strategie ist, die Agenturen bei ihren schnellen Verhandlungen mit Kunden helfen wird, kann ich nicht genug betonen, wie sehr eine Stundenlohnstruktur Agenturen tatsächlich mehr schadet als nützt .

Versteh mich nicht falsch; Während die Abrechnung von Kunden auf Stundenbasis ein guter Anfang ist, wenn Sie nur ein Freiberufler oder Berater sind, ist es auf lange Sicht die schlechteste Strategie, Kunden Rechnungen zu stellen.

Erstens erlaubt Ihnen eine stündliche Preisstruktur als Agentur nicht, den Wert zu nutzen, den Sie einem Kunden bieten. Sie tauschen effektiv Ihre Zeit gegen Geld und es gibt keine Möglichkeit für Sie, eine Idee in Rechnung zu stellen, die Sie vielleicht hatten, während Sie im Urlaub waren und nicht arbeiteten.

Zweitens ist es als Agentur von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihren Kunden immer zeigen, dass Sie darauf ausgerichtet sind, ihnen zu helfen, jederzeit Gewinne zu erzielen, und sich verpflichtet fühlen, ihnen beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen. Eine stündliche Struktur erlaubt Ihnen dies nicht, da Sie nicht die Hälfte der Zeit arbeiten werden.

Und nicht zuletzt, wenn Sie sich für eine jährliche Retainer-Struktur entscheiden, bitten Sie Ihre Kunden im Grunde, Ihre Agentur als Investition und nicht als monatliche Ausgabe zu betrachten. Wenn sich also ein Kunde entscheidet, Ihre Agentur früher zu verlassen, sind Sie nicht völlig ratlos.

Bevor wir auf die Vorteile einer Retainer-Preisstruktur für Ihre Agentur eingehen, lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen. Was denken Sie, ist der Stundenpreis eines freiberuflichen Marketingberaters?

Laut einer Umfrage berechnet ein freiberuflicher Marketingberater durchschnittlich 41 US-Dollar pro Stunde.

Unter Berücksichtigung der 2.000-Regel sind das also 82.000 US-Dollar pro Jahr. Das ist nicht schlecht, oder? Für einen Freiberufler, der über 80.000 US-Dollar pro Jahr verdient, scheint das ziemlich anständig zu sein.

Was die Leute jedoch vergessen, ist, dass ein freiberuflicher Marketingberater nicht 50 Wochen im Jahr Vollzeit für die vorgesehenen 40 Stunden pro Woche arbeitet. Es wird andere Kunden und Zeitsprünge geben, da nicht jeder die ganze Zeit an einer Sache arbeitet.

Wie im obigen Bild zu sehen ist, beträgt die durchschnittliche Auslastung für einen freiberuflichen Marketingberater 53 %, was bedeutet, dass er nur etwas mehr als 50 % der Zeit für einen einzelnen Kunden arbeiten würde.

Aus diesem Grund beträgt der Jahresumsatz aufgrund einer Stundenlohnstruktur tatsächlich 43.460 US-Dollar und der Stundensatz etwa 22 US-Dollar, was etwas mehr als die Hälfte ist als zuvor.

In ähnlicher Weise beträgt der durchschnittliche Stundensatz, den sie ihren Kunden in Rechnung stellen, bei Marketingagenturen 125 $ und die durchschnittliche Auslastung für sie beträgt 60 %. Das bedeutet, dass Agenturen nur 60 % der Zeit mit einem einzigen Kunden arbeiten und ihr Stundensatz daher stattdessen 75 $ beträgt.

Das bedeutet, dass Sie einen Schock erleben werden, wenn Ihre Agentur festgestellt hat, dass sie rund 250.000 US-Dollar pro Jahr verdienen muss, um sich selbst zu erhalten, indem sie den Kunden 125 US-Dollar pro Stunde in Rechnung stellt.

Sie können einen Vertrag mit diesen Zahlen unterschreiben, aber in Wirklichkeit werden Sie ihn nicht einhalten können.

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Sagen Sie „Ja“ zu einer Retainer-Preisstruktur

Eine Retainer-Preisstruktur bietet nicht nur einen Wert für eine Agentur, da sie ihnen ein Gefühl der Sicherheit in Bezug auf die Arbeit gibt, sondern erweist sich auch für Kunden als wertvoll, da sie sicher sein können, dass sie sich jederzeit auf die Agentur verlassen können, anstatt sich auf sie zu verlassen nur bestimmte Stunden.

Der einfachste Grund für eine Retainer-Preisstruktur, die für Agenturen für digitales Marketing am besten funktioniert, ist jedoch, dass das aktuelle Preismodell, das sie haben, völlig kaputt ist.

Das bedeutet, dass die meisten Agenturen innerhalb weniger Jahre nach der Gründung ihr Geschäft aufgeben, weil sie keine solide Preisstrategie haben, um sich selbst zu erhalten.

Da Agenturen unter ständigem Druck stehen, neue Kunden zu gewinnen, versprechen sie zu viel und liefern zu wenig. Das bedeutet, dass sie am Ende mehr Zeit in ihrem Geschäft verbringen als in ihrem Geschäft, was ihnen auf lange Sicht schadet.

Wenn es um digitales Marketing geht, egal wie viel Fachwissen Sie auf dem Buckel haben, wenn Sie nicht ständig daran arbeiten, Ihre intellektuelle Kraft zu betonen, werden Sie zurückfallen.

Agenturinhaber müssen die Bedeutung des Konzepts lernen, tun, lehren schätzen , das besagt, dass jeder Fachmann ein Drittel seiner Zeit damit verbringen muss, neue Konzepte zu lernen, ein Drittel seiner Zeit, sie auszuführen, und den Rest der Zeit damit, anderen beizubringen, wie man damit umgeht Zeug in ihrer Abwesenheit.

Dies kann nur erreicht werden, wenn Sie nicht unter dem Druck stehen, mehr Stunden zu arbeiten, um mehr zu verdienen.

Wenn Sie also neun Stunden pro Tag arbeiten, müssen Sie diese gleichmäßig in drei Segmente von jeweils drei Stunden zum Lernen, Ausführen und Coaching anderer aufteilen. Das bedeutet, dass Sie einem Kunden keine neun Stunden in Rechnung stellen können, da Ihre effektive Nutzungsrate für einen Zeitraum von 9 Stunden nur 33 % beträgt.

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Die Red Hering-Preisstrategie

Während Sie eine Retainer-Struktur zur Preisgestaltung Ihrer Dienstleistungen einbeziehen, ist es ideal, mehr als eine Stufe oder Retainer-Stufe zu haben, die Sie Ihren Kunden anbieten können, um ihnen so einen Mehrwert zu bieten.

Das Vorhandensein von Paketen wie niedrig, mittel und hoch zur Auswahl zeigt den Kunden tendenziell, dass Ihre Agentur seriös ist und über Fachwissen in dem Bereich verfügt, in dem Sie tätig sind.

Die Red Hering-Preisstrategie ist, wie der Name schon sagt, eine Strategie, bei der Sie sich bewusst dafür entscheiden, einen Premium-Preis für die höchste Retainer-Stufe festzulegen, die Sie Ihren Kunden anbieten.

Der Premiumpreis für die oberste Stufe dient dazu, die unteren Stufen attraktiver zu machen.

Eine solche Zwei-Preis-Strategie ist genau das, was Kinos einbeziehen, wenn sie die Preise für die verschiedenen Popcorngrößen festlegen, die sie verkaufen. Beispielsweise könnten sie den Preis für den kleinen Popcorn-Eimer auf etwa 10 $ festlegen und dann den großen Popcorn-Eimer für etwa 11 $ verkaufen.

In diesem Fall ist es jedoch der kleine Popcorn-Eimer, der als Ablenkungsmanöver fungiert, da er die Leute dazu bringt, das größere Popcorn zu kaufen, indem er ihnen den Eindruck vermittelt, dass es das bessere Geschäft ist.

Die Leute werden gezwungen, den größeren Popcorn-Eimer zu kaufen, selbst wenn sie eigentlich gekommen sind, um den kleineren Eimer zu kaufen. Und selbst wenn sie sich für den kleinen Eimer entscheiden, kann das Kino immer noch gewinnen, da es seine Margen bereits in den Preisen berücksichtigt hat.

Aber so wie es einige Leute gibt, die unabhängig vom Preis der Flugtickets immer Business Class fliegen, würden Sie sicherlich den einen oder anderen Kunden bekommen, der Ihnen lieber die Premium-Preise für Ihre höchste Retainer-Stufe zahlen würde, nur weil es ihnen passt kompakt.

Daher ist die Verwendung der Red Hering-Strategie zur Festlegung eines Premium-Preises eine Win-Win-Situation für Sie.

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So ermitteln Sie Ihren Premiumpreis

Sobald Sie wissen, dass die Verwendung einer Retainer-Preisstruktur und eines Ablenkungsmanövers der richtige Weg ist, bleibt die Frage zu beantworten, wie Sie diesen Premium-Preis tatsächlich bestimmen?

Richten Sie den Preis danach aus, was sich Ihre Kunden leisten können? Basieren Sie es darauf, wie viel die Konkurrenz verlangt? Oder schätzen Sie es basierend auf der Art des Problems, das Sie lösen?

Eine Möglichkeit, Ihren Preis festzulegen, besteht darin, Ihre Kosten zu berechnen und dann diesen Betrag entweder zu verdoppeln oder zu verdreifachen. Der Grund, warum Sie Ihre Dienstleistungen zum Dreifachen Ihrer Kosten verkaufen müssen, liegt nicht nur am Gewinn, sondern daran, dass jeder bei der Kostenkalkulation ein paar aufwandsbezogene Aspekte vergisst.

Vielleicht die Kosten für WLAN, Videobearbeitungssoftware und Videokonferenz-Tools, um nur einige zu nennen. Daher ist es in Situationen wie diesen sinnvoll, einen Ablenkungskurs von etwa 500 $ zu haben.

Sie tun hier nichts Unethisches. Sie legen keinen Premiumpreis fest, weil Sie versuchen, Kunden abzuzocken, sondern weil es immer Kosten geben würde, die Sie nicht berücksichtigen.

Dies ist einer der Hauptgründe, warum Inhaber von Agenturen für digitales Marketing pleite sind. Nicht weil sie schlechte Menschen oder inkompetent sind, sondern weil sie die Kostenstruktur nicht verstehen.

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Wahrgenommene Autorität und wertbasierte Preisgestaltung

Eines der ersten Dinge, über die wir in Staffel 2 des Conquer Local Think Tank gesprochen haben , war das Konzept der wahrgenommenen Autorität und wie es Ihnen helfen kann, Ihre Agentur für digitales Marketing auszubauen.

Empfohlene Lektüre : Der Schlüssel zum Wachstum Ihrer Agentur für digitales Marketing

Wahrgenommene Autorität liegt vor, wenn Leute zu Ihrer Agentur kommen, weil Sie berühmt sind, bekanntermaßen ein Experte auf einem bestimmten Gebiet sind oder mit anderen Experten verkehren.

Wenn Sie also in der Lage sind, genügend Autorität für Ihre Agentur auf dem Markt aufzubauen, bringt Sie das automatisch in eine beherrschende Position, in der Kunden bereit sind, Ihnen die von Ihnen festgelegten Premiumpreise für Ihre Produkte zu zahlen, weil sie Sie als Investition behandeln werden eher als Kosten.

Der Schlüssel hier ist, dass die Preise, die Sie für Ihre Dienstleistungen festlegen, auch wenn sie hoch sind, für die Kunden wertvoll erscheinen, da Sie vor ihnen einen wahrgenommenen Wert für sich selbst geschaffen haben.

Anstatt Kunden zu bitten, direkt eine Prämie zu zahlen, ohne Wert aufzubauen, was wahrscheinlich exorbitant rüberkommen wird, bauen Sie stattdessen eine Wahrnehmung für Ihre Agentur auf, die ihnen zeigt, dass Sie eine Partnerschaft aufbauen, in der Sie auf eine gemeinsame Sache hinarbeiten .

Bei wertbasierter Preisgestaltung geht es darum, Kunden zu zeigen, dass Sie gemeinsam gewinnen, und wenn Sie mit einer hohen wahrgenommenen Autorität gepaart sind, verschafft es Ihnen einen konkurrenzlosen Wettbewerbsvorteil.

Wie kann Vendasta Ihnen helfen?

Wenn es darum geht, wahrgenommene Autorität aufzubauen und in der Lage zu sein, Premium-Preise für die von Ihnen erbrachten Dienstleistungen zu verlangen, kann Vendasta Ihnen helfen, viel mehr Wert zu erzielen.

Zusätzlich zur Nutzung ihrer White-Label-End-to-End-Commerce-Plattform , die Ihre Agentur mit den erstklassigen digitalen Lösungen ausstattet, die für die Kundenbetreuung erforderlich sind, können Sie jetzt auch darauf hinarbeiten, Ihre Zertifizierung zu erhalten und sich selbst als zertifizierte Agentur für digitales Marketing zu bezeichnen .

Darüber hinaus können Sie Ihren wahrgenommenen Wert steigern und Ihre Fähigkeiten im digitalen Marketing verbessern, indem Sie an den wöchentlichen Think Tank-Sitzungen mit mir teilnehmen, bei denen ich Sie persönlich coachen und anleiten werde.

Beginnen Sie also noch heute und kommen Sie der Erhebung von Premiumpreisen für alle Ihre Dienste einen Schritt näher.