机构如何为其服务收取溢价

我注意到客户通常属于两类之一。 一方面，您的客户愿意支付最多，但他们的需求最少。 另一方面，您的客户总是坚持支付最少，但通常要求最多。

对于试图建立自己的营销机构来说，这就是问题的开始。

你如何为你的服务定价？ 您的目标客户是哪种类型的客户？ 您是选择为每个人制定一个标准价格，还是选择采用更具动态性的定价模式？

事实上，发现自己处于这种情况是相当复杂的。 每个机构必须争取的是让客户加入并支付高额费用，并继续成为可以充当其LIGHTHOUSE 客户的长期保留客户，并有效地为他们完成所有工作。

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代理定价中的2000规则

2,000 的定价规则绝对是营销机构了解他们应该向客户收取多少费用的关键，这反过来又有助于他们确定收入。

在某些情况下，您可能不得不与客户进行即时谈判，他们会询问您每小时向他们收取多少服务费用。

然而，使用 2,000 法则，即使您不擅长数学，也可以有一个快速的解决方法供您使用，这将帮助您在这种情况下做出关键决定。

首先假设当客户雇用您的营销机构时，您将每周工作 40 小时，一年工作 50 周，不包括两周的假期和其他事情。

因此， 40 小时 x 50 周 = 2,000

现在，这就是它变得棘手的地方。 作为机构所有者，您必须通过查看您的资产负债表和其他费用报表，事先确定您每年需要产生多少收入才能维持您自己和您的机构。

因此，假设您确定每年至少需要赚 100,000 美元。 牢记 2,000 的规则，这意味着您的时薪为：

100,000 美元 / 2,000 美元 = 每小时 50 美元

因此，下一次当你与客户进行紧迫的谈判时，你必须在瞬间决定告诉他们你会为你的服务按小时收取多少费用，你可以使用 2,000 的规则并有一个答案准备好了。

此外，如果在这样的谈判中，根据正在讨论的工作范围，你突然意识到 100,000 美元可能不够，你需要 200,000 美元维持生计，你可以快速计算并确定你的小时价格为：

200,000 美元 / 2,000 = 每小时 100 美元

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对小时价格结构说“不”

尽管我已经谈到了 2,000 的规则，以及它是如何在代理机构与客户进行快速谈判的过程中帮助他们的稳健策略，但我怎么强调小时薪结构实际上对代理机构的弊大于利都不过分.

不要误会我的意思； 当您只是一名自由职业者或顾问时，按小时向客户收费是一个很好的开始方式，但从长远来看，这是向客户收费的最糟糕策略。

首先，按小时定价的结构不允许您作为代理机构利用您为客户提供的价值。 您实际上是在用时间换取金钱，您没有办法为您在假期和不工作时可能产生的想法收费。

其次，作为代理机构，至关重要的是，您始终要向客户表明，您始终致力于帮助他们获利，并致力于为他们提供服务以实现他们的目标。 按小时计算的结构不允许您这样做，因为您不会有一半时间在工作。

最后但并非最不重要的一点是，当您选择采用年度固定结构时，您基本上是在要求您的客户将您的代理机构视为一项投资，而不是每月的费用。 因此，如果客户决定提前离开您的代理机构，您也不会完全不知所措。

在我们了解为您的代理机构制定固定价格结构的好处之前，让我问您一个问题。 您认为自由营销顾问的“每小时”价格是多少？

根据一项调查，一名自由营销顾问平均每小时收费 41 美元。

因此，考虑到 2,000 的规则，即每年 82,000 美元。 这还不错，对吧？ 对于一个年收入超过 80,000 美元的自由职业者来说，这似乎相当不错。

然而，人们往往忘记的是，自由营销顾问不会为那些指定每周工作 40 小时、每年工作 50 周的人全职工作。 会有其他客户和时间流逝，因为不是每个人都一直在做一件事。

如上图所示，自由营销顾问的平均利用率为 53%，这意味着他们只会为单个客户工作 50% 多一点的时间。

这就是为什么，由于采用小时工资结构，年收入实际为 43,460 美元，而小时费率约为 22 美元，比以前多一点。

同样，对于营销机构，他们向客户收取的平均小时费率为 125 美元，他们的平均利用率为 60%。 这意味着代理商只有 60% 的时间与单个客户打交道，因此，他们的每小时费率是 75 美元。

这意味着，如果您的机构确定为了维持自身需要通过向客户收取每小时 125 美元的费用来每年赚取大约 250,000 美元，您将大吃一惊。

您可能会签署一份说明这些数字的合同，但实际上您将无法兑现。

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对固定价格结构说“是”

固定价格结构不仅为代理机构带来价值，因为它为他们提供了工作安全感，而且对客户也被证明是有价值的，因为他们确信他们可以随时依赖代理机构而不是只是特定的时间。

然而，最适合数字营销机构的固定定价结构背后最简单的原因是他们目前的定价模式已完全被打破。

这意味着大多数机构在启动后的几年内就倒闭了，因为他们没有制定强有力的定价策略来帮助维持自己的生存。

由于代理商一直承受着吸引新客户的压力，因此他们最终会过度承诺而交付不足。 这意味着他们最终会花更多的时间在他们的业务上，而不是在他们的业务上，这从长远来看会伤害他们。

在数字营销方面，无论您拥有多少专业知识，如果您不不断努力增强您的智力，您就会落后。

机构所有者必须重视“学、做、教”概念的重要性，该概念表明每个专业人员都必须花费三分之一的时间学习新概念，三分之一的时间执行这些概念，其余时间教其他人如何处理这些概念他们缺席时的东西。

这只有在您没有压力需要花更多时间来赚取更多时才能实现。

因此，如果您每天有九个小时的工作时间，则必须将其平均分为三个部分，每个部分三个小时，用于学习、执行和指导他人。 这意味着您不能向客户收取 9 小时的费用，因为 9 小时的有效利用率仅为 33%。

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红鲱鱼定价策略

在采用保留结构来为您的服务定价时，理想的做法是为您的客户提供不止一层或保留级别，从而为他们提供更多价值。

有低、中、高等套餐可供选择，往往会向客户表明您的代理机构是认真的，并且在您所从事的领域具有专业知识。

顾名思义，红鲱鱼定价策略是一种策略，在该策略中，您有意选择为您提供给客户的最高保留级别设置溢价。

最高层溢价的目的是使较低层更具吸引力。

这种双价策略正是电影院在为他们销售的不同尺寸的爆米花设定价格时所采用的策略。 例如，他们可能将小爆米花桶的价格定在 10 美元左右，然后以 11 美元左右的价格出售大爆米花桶。

然而，在这种情况下，小爆米花桶起到了转移注意力的作用，因为它让人们觉得大一点的爆米花更划算，从而促使他们购买大一点的爆米花。

人们被迫购买较大的爆米花桶，即使他们实际上是来购买较小的爆米花桶。 即使他们选择购买小桶，电影院仍然会从中获利，因为他们已经将利润纳入了价格。

然而，就像有些人不管机票价格总是乘坐商务舱一样，你肯定会遇到一两个奇怪的客户，他们宁愿为你的最高保留级别支付高价，只是因为它适合他们的个人袖珍的。

因此，使用红鲱鱼策略设置溢价对您来说是双赢的局面。

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如何确定溢价

一旦您知道使用保留定价结构和红鲱鱼是可行的方法，仍有待回答的问题是您实际上如何确定溢价？

您是否根据客户的承受能力来定价？ 你是根据比赛收费多少来计算的吗？ 或者你是根据你正在解决的问题类型来估计它的？

设定价格的一种方法是计算成本，然后将该金额加倍或增加三倍。 您需要以三倍成本出售服务的原因不仅仅是利润，而是因为每个人在计算成本时都会忘记一些与费用相关的方面。

也许是 wifi、视频编辑软件和视频会议工具的成本等等。 因此，在这种情况下，500 美元左右的红鲱鱼价格是合理的。

你在这里没有做任何不道德的事情。 您设置溢价并不是因为您试图敲诈客户，而是因为总会有您没有考虑到的成本。

这是数字营销机构所有者破产的主要原因之一。 不是因为他们是坏人或无能，而是因为他们不了解成本结构。

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感知权威和基于价值的定价

我们在Conquer Local Think Tank第 2 季谈到的第一件事就是感知权威的概念，以及它如何帮助您发展数字营销机构。

推荐读物：发展数字营销机构的关键

感知权威是指人们来找你的机构是因为你很有名，被认为是特定领域的专家，或者正在与其他专家交往。

因此，如果您能够为您的代理机构在市场上建立足够的权威，它会自动将您置于一个制高点，客户将愿意向您支付您为您的产品设定的溢价，因为他们会将您视为一种投资而不是成本。

这里的关键是你为你的服务设定的价格，即使是溢价，对客户来说也是有价值的，因为你已经在他们面前为自己创造了感知价值。

与其要求客户直接支付溢价而不创造任何价值，这可能会让人觉得过高，不如为您的代理机构建立一种认知，向他们表明你们正在共同建立合作伙伴关系，你们正在为共同的事业而努力.

基于价值的定价就是向客户表明你们正在共同赢得胜利，并且当拥有高感知权威时，它会给你带来无与伦比的竞争优势。

Vendasta 如何帮助您

在建立权威感并处于可以为所提供服务收取高价的位置时，Vendasta 可以帮助您创造更多价值。

除了使用他们的白标端到端商务平台为您的机构提供服务客户所需的一流数字解决方案外，您现在还可以努力获得认证并称自己为认证数字营销机构.

此外，您可以通过与我一起参加每周的智囊团会议来建立您的感知价值并增强您的数字营销能力，我将亲自指导和指导您。

因此，从今天开始，离为您的所有服务收取高价又近了一步。