Come le agenzie possono addebitare prezzi premium per i loro servizi

Ho notato che i clienti generalmente rientrano in una delle due categorie. Da un lato hai il cliente che è disposto a pagare di più, ma pretende il minimo. E dall'altro, hai il cliente che insisterà sempre per pagare il minimo, ma di solito pretende di più.

E per le agenzie di marketing che cercano di affermarsi, è qui che inizia il problema.

Come valuti i tuoi servizi? A quale tipo di cliente ti rivolgi? Scegli di avere un prezzo standard per tutti o scegli un modello di prezzo più dinamico?

La verità è che è piuttosto complicato trovarsi in una situazione del genere. Ciò per cui ogni agenzia deve impegnarsi è coinvolgere i clienti che li pagano bene e continuare a diventare clienti di fidelizzazione a lungo termine che possono agire come i loro clienti LIGHTHOUSE e che faranno effettivamente tutto il lavoro per loro.

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La regola dei 2.000 nei prezzi delle agenzie

La regola del prezzo di 2.000 è assolutamente fondamentale per le agenzie di marketing per capire quanto dovrebbero addebitare ai propri clienti, il che a sua volta le aiuta a determinare le proprie entrate.

Potrebbero esserci casi in cui devi avviare trattative con i clienti al volo in cui ti chiedono quanto addebiterai loro per i tuoi servizi su base oraria.

Usando la regola del 2.000, tuttavia, anche se non sei abile in matematica, puoi avere a tua disposizione una soluzione rapida che ti aiuterà in tali situazioni quando prendi decisioni cruciali.

Inizia supponendo che quando un cliente assume la tua agenzia di marketing, lavorerai 40 ore settimanali per 50 settimane all'anno, escluse due settimane per le vacanze e altre cose.

Pertanto, 40 ore x 50 settimane = 2.000

Ora, è qui che diventa complicato. In qualità di proprietario di un'agenzia, devi determinare in anticipo, esaminando il tuo bilancio e altre note spese, quante entrate devi generare annualmente per sostenere te stesso e la tua agenzia.

Quindi, supponiamo che tu determini di dover guadagnare almeno $ 100.000 all'anno. Tenendo presente la regola dei 2.000, ciò significa che la tua tariffa oraria risulta essere:

$ 100.000 / 2.000 = $ 50 all'ora

Pertanto, la prossima volta che ti trovi nel bel mezzo di una negoziazione cruciale con un cliente in cui devi prendere una decisione in una frazione di secondo per dirgli quanto gli addebiterai all'ora per i tuoi servizi, puoi utilizzare la regola di 2.000 e avere una risposta pronta.

Inoltre, se durante una trattativa di questo tipo, a seconda dell'ambito del lavoro in discussione, ti rendi improvvisamente conto che $ 100.000 potrebbero non essere sufficienti e hai bisogno di $ 200.000 per il sostentamento, puoi rapidamente fare i conti e determinare che il tuo prezzo orario sarà:

$ 200.000 / 2.000 = $ 100 all'ora

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Dì "no" a una struttura tariffaria oraria

Anche se ho parlato della regola dei 2.000 e di come sia una solida strategia che aiuterà le agenzie durante le loro rapide trattative con i clienti, non posso sottolineare abbastanza quanto avere una struttura di paga oraria in realtà faccia più male che bene alle agenzie .

Non fraintendermi; mentre addebitare ai clienti su base oraria è un ottimo modo per iniziare quando sei solo un libero professionista o un consulente, a lungo termine è la peggiore strategia per fatturare ai clienti.

In primo luogo, una struttura tariffaria oraria non ti consente come agenzia di sfruttare il valore che stai fornendo a un cliente. Stai effettivamente scambiando il tuo tempo con denaro e non c'è modo per te di addebitare un'idea che potresti aver avuto mentre sei in vacanza e non lavori.

In secondo luogo, come agenzia, è fondamentale mostrare sempre ai clienti che sei allineato per aiutarli a realizzare un profitto in ogni momento e ti impegni a servirli per raggiungere i loro obiettivi. Avere una struttura oraria non ti consente di farlo poiché non lavorerai la metà del tempo.

E, ultimo ma non meno importante, quando scegli di essere su una struttura di ritenuta annuale, in pratica stai chiedendo ai tuoi clienti di considerare la tua agenzia come un investimento, piuttosto che una spesa mensile. Pertanto, se un cliente decide di lasciare la tua agenzia prima, non sei completamente perso.

Prima di entrare nei vantaggi di avere una struttura dei prezzi di fermo per la tua agenzia, lascia che ti faccia una domanda. Quale pensi sia il prezzo "all'ora" di un consulente di marketing freelance?

Secondo un sondaggio, un consulente di marketing freelance addebita in media $ 41 l'ora.

Pertanto, prendendo in considerazione la regola dei 2.000, risulta essere di $ 82.000 all'anno. Non è male, vero? Per un libero professionista guadagnare oltre $ 80.000 all'anno sembra abbastanza decente.

Tuttavia, ciò che le persone tendono a dimenticare è che un consulente di marketing freelance non lavorerà a tempo pieno per coloro designati 40 ore settimanali per 50 settimane all'anno. Ci saranno altri clienti e intervalli di tempo poiché non tutti lavorano sempre su una cosa.

Come mostrato nell'immagine sopra, il tasso di utilizzo medio per un consulente di marketing freelance è del 53%, il che significa che lavorerebbero solo poco più del 50% delle volte per un singolo cliente.

Ecco perché, a causa di una struttura retributiva oraria, le entrate annuali risultano effettivamente essere di $ 43.460 e la tariffa oraria risulta essere di circa $ 22, che è poco più della metà rispetto a prima.

Allo stesso modo, nel caso delle agenzie di marketing, la tariffa oraria media fatturata ai clienti è di $ 125 e il tasso medio di utilizzo per loro è del 60%. Ciò significa che le agenzie lavorano solo il 60% del tempo con un singolo cliente e, pertanto, la loro tariffa oraria risulta invece essere di $ 75.

Ciò significa che se la tua agenzia ha stabilito che per sostenersi ha bisogno di guadagnare circa $ 250.000 all'anno addebitando $ 125 l'ora ai clienti, rimarrai scioccato.

Potresti firmare un contratto che prevede quelle cifre, ma in realtà non sarai in grado di onorarlo.

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Dì "sì" a una struttura dei prezzi di mantenimento

Avere una struttura dei prezzi di mantenimento non solo offre valore a un'agenzia poiché fornisce loro un senso di sicurezza per quanto riguarda il lavoro, ma si rivela anche preziosa per i clienti poiché hanno la certezza di poter dipendere dall'agenzia in ogni momento invece che solo orari specifici.

Tuttavia, il motivo più semplice alla base di una struttura dei prezzi di mantenimento che funziona meglio per le agenzie di marketing digitale è che l'attuale modello di prezzi che hanno è completamente rotto.

Ciò significa che la maggior parte delle agenzie cessa l'attività entro pochi anni dall'avvio perché non dispone di una solida strategia di prezzo per sostenersi.

Poiché le agenzie sono costantemente sotto pressione per ottenere nuovi clienti, finiscono per promettere troppo e mantenere poco. Ciò significa che finiscono per passare più tempo nella loro attività piuttosto che nella loro attività, il che a lungo andare li danneggia.

Quando si tratta di marketing digitale, non importa quanta esperienza tu possa avere, se non lavori costantemente per accentuare il tuo potere intellettuale, rimarrai indietro.

I proprietari delle agenzie devono valutare l'importanza del concetto imparare, fare, insegnare , che afferma che ogni professionista deve dedicare un terzo del proprio tempo all'apprendimento di nuovi concetti, un terzo del proprio tempo a eseguirli e il resto del tempo a insegnare agli altri come gestirli cose in loro assenza.

Questo può essere raggiunto solo quando non sei sotto pressione per accumulare più ore per guadagnare di più.

Pertanto, se hai nove ore al giorno che lavori, devono essere divise equamente in tre segmenti di tre ore ciascuno per l'apprendimento, l'esecuzione e il coaching degli altri. Ciò significa che non è possibile fatturare a un cliente nove ore poiché il tasso di utilizzo effettivo per un periodo di 9 ore è solo del 33%.

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La strategia di prezzo dell'aringa rossa

Pur incorporando una struttura di fideiussione per valutare i tuoi servizi, è ideale avere più di un livello o livello di fideiussione che puoi offrire ai tuoi clienti, fornendo loro più valore.

Avere la presenza di pacchetti come basso, medio e alto tra cui scegliere tende a mostrare ai clienti che la tua agenzia è seria e ha esperienza nel dominio in cui operi.

La strategia di prezzo dell'aringa rossa, come suggerisce il nome, è una strategia in cui scegli deliberatamente di fissare un prezzo premium per il livello di conservazione più alto che offri ai tuoi clienti.

Lo scopo del prezzo premium per il livello più alto è rendere più attraenti i livelli inferiori.

Tale strategia a due prezzi è esattamente ciò che i cinema incorporano quando fissano i prezzi per le diverse dimensioni di popcorn che vendono. Ad esempio, potrebbero fissare il prezzo del secchiello per popcorn piccolo a circa $ 10 e poi vendere il secchiello per popcorn grande a circa $ 11.

In questo caso, tuttavia, è il piccolo secchiello per popcorn che funge da falsa pista poiché spinge le persone ad acquistare i popcorn più grandi dando loro l'impressione che sia l'affare migliore.

Le persone sono costrette ad acquistare il secchio per popcorn più grande anche se in realtà sono venute ad acquistare il secchio più piccolo. E anche se scelgono di acquistare il piccolo secchio, il cinema ha ancora da guadagnare dal momento che i suoi margini sono già incorporati nei prezzi.

Tuttavia, proprio come ci sono alcune persone che volano sempre in business class indipendentemente dal prezzo dei biglietti aerei, otterresti sicuramente uno o due clienti dispari che preferirebbero pagarti i prezzi premium per il tuo livello di ritenzione più alto solo perché si adatta alle loro esigenze personali compatto.

Pertanto, utilizzare la strategia dell'aringa rossa per fissare un prezzo premium è una situazione vantaggiosa per te.

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Come determinare il prezzo premium

Una volta che sai che l'utilizzo di una struttura dei prezzi di fermo e una falsa pista è la strada da percorrere, la domanda a cui resta da rispondere è come si determina effettivamente quel prezzo premium?

Stabilisci il prezzo in base a ciò che i tuoi clienti possono permettersi? Lo basi su quanto fa pagare la concorrenza? Oppure lo stimi in base al tipo di problema che stai risolvendo?

Un modo per impostare il prezzo è calcolare i costi e quindi raddoppiare o triplicare tale importo. Il motivo per cui devi vendere i tuoi servizi a tre volte il tuo costo non è solo per i profitti, ma perché tutti dimenticano alcuni aspetti relativi alle spese quando calcolano i costi.

Forse il costo del wifi, del software di editing video e degli strumenti di videoconferenza per citarne alcuni. Pertanto, in situazioni come queste, ha senso avere un prezzo di falsa pista di circa $ 500.

Non stai facendo niente di non etico qui. Non stai impostando un prezzo premium perché stai cercando di derubare i clienti, ma perché ci sarebbero sempre dei costi che non tieni in considerazione.

Questo è uno dei motivi principali per cui i proprietari di agenzie di marketing digitale sono al verde. Non perché siano persone cattive o incompetenti, ma perché non capiscono la struttura dei costi.

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Autorità percepita e prezzi basati sul valore

Una delle prime cose di cui abbiamo parlato nella seconda stagione del Conquer Local Think Tank è stato il concetto di autorità percepita e come può aiutarti a far crescere la tua agenzia di marketing digitale.

Letture consigliate : la chiave per far crescere la tua agenzia di marketing digitale

L'autorità percepita è quando le persone vengono nella tua agenzia perché sei famoso, sei noto per essere un esperto in una particolare area o stai frequentando altre persone che sono esperti.

Pertanto, se sei in grado di creare un'autorità sufficiente per la tua agenzia sul mercato, ti mette automaticamente in una posizione di comando in cui i clienti saranno disposti a pagarti i prezzi premium che hai fissato per i tuoi prodotti perché ti tratteranno come un investimento piuttosto che un costo.

La chiave qui è che i prezzi che imposti per i tuoi servizi, anche se a un prezzo maggiorato, risultano preziosi per i clienti poiché hai creato un valore percepito per te stesso di fronte a loro.

Invece di chiedere ai clienti di pagare un premio direttamente senza creare alcun valore, che probabilmente sembrerà esorbitante, crei invece una percezione per la tua agenzia che mostri loro che stai costruendo una partnership insieme dove stai lavorando per una causa comune .

La determinazione del prezzo basata sul valore consiste nel mostrare ai clienti che stai vincendo insieme e, quando viene bastonata dall'elevata autorità percepita, ti offre un vantaggio competitivo senza rivali.

Come può aiutarti Vendasta

Quando si tratta di creare un'autorità percepita e di essere in una posizione in cui è possibile addebitare prezzi premium per i servizi forniti, Vendasta può aiutarti a ottenere molto più valore.

Oltre a utilizzare la loro piattaforma di commercio end-to-end in white label che fornisce alla tua agenzia le migliori soluzioni digitali necessarie per servire i clienti, ora puoi anche lavorare per ottenere la tua certificazione e definirti un'agenzia di marketing digitale certificata .

Inoltre, puoi costruire il tuo valore percepito e migliorare la tua abilità nel marketing digitale unendoti alle sessioni settimanali di Think Tank con me dove ti istruirò e guiderò personalmente.

Quindi, inizia oggi e avvicinati di un passo all'addebito di prezzi premium per tutti i tuoi servizi.