エージェンシーがサービスに対してプレミアム料金を請求する方法

一般的に、顧客は 2 つのカテゴリのいずれかに分類されることに気付きました。 一方では、最も多くの支払いを望んでいるにもかかわらず、要求が最も少ない顧客がいます。 もう一方では、常に最小限の支払いを主張するが、通常は最も多くを要求する顧客がいます。

そして、自分自身を確立しようとしているマーケティング代理店にとって、問題はそこから始まります.

サービスの価格はどのように設定しますか? どのようなタイプの顧客をターゲットにしていますか? 全員に 1 つの標準価格を設定することを選択しますか?それとも、より動的な価格設定モデルを使用することを選択しますか?

真実は、そのような状況に自分自身を見つけることは非常に複雑です. すべての代理店が努力しなければならないことは、顧客に十分な報酬を支払い、 LIGHTHOUSE の顧客として行動できる長期的な顧客となり、顧客のためにすべての作業を効果的に行う顧客を獲得することです。

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代理店価格設定における 2,000 のルール

価格設定における 2,000 のルールは、マーケティング エージェンシーが顧客に請求する金額を理解するための絶対的な鍵であり、それが収益の決定に役立ちます。

その場で顧客と交渉を開始しなければならない場合があり、そこで顧客は、時間単位でサービスに対していくら請求するかを尋ねてきます。

ただし、2,000 のルールを使用すると、数学に熟練していなくても、そのような状況で重要な決定を下すときに役立つ簡単な回避策を自由に使用できます。

顧客があなたのマーケティング エージェンシーを雇うとき、休暇などの 2 週間を除いて、年間 50 週間、週 40 時間働くと仮定することから始めます。

したがって、 40 時間 x 50 週間 = 2,000

さて、ここがややこしいところです。 代理店の所有者は、貸借対照表やその他の経費明細書を見て、自分自身と代理店を維持するために年間どのくらいの収益を生み出す必要があるかを事前に決定する必要があります。

では、少なくとも年間 100,000 ドルを稼ぐ必要があると判断したとしましょう。 2,000 のルールを念頭に置くと、これは時給が次のようになることを意味します。

$100,000 / 2,000 = $50/時間

したがって、次に顧客との緊迫した交渉の最中に、サービスに対して時間単位でいくら請求するかを一瞬で決定しなければならない場合は、2,000 のルールを使用して、答えが用意されています。

さらに、このような交渉中に、話し合っている仕事の範囲によっては、100,000 ドルでは不十分であり、生活費として 200,000 ドルが必要であることに突然気付いた場合は、すぐに計算を行い、時給を次のように決定できます。

$200,000 / 2,000 = $100/時間

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時間単位の料金体系に「ノー」と言う

2,000 のルールと、それがエージェンシーが顧客との迅速な交渉の際に役立つ強力な戦略であることについては話しましたが、時給制を採用することがエージェンシーにとって実際にどれほどの害を及ぼすかについてはいくら強調してもしきれません。 .

誤解しないでください。 時間単位で顧客に請求することは、フリーランサーやコンサルタントとして始めるには最適な方法ですが、長い目で見れば、顧客に請求するのは最悪の戦略です。

まず、時間単位の料金体系では、顧客に提供している価値を代理店として活用することはできません。 あなたは事実上、自分の時間をお金と交換しており、仕事をしていない休暇中に思いついたアイデアを請求する方法はありません。

第二に、代理店として、顧客が常に利益を上げられるように協力し、顧客の目標達成に向けてサービスを提供することを約束していることを顧客に示すことが重要です。 時間制では、半分の時間しか働けないので、そうすることができません。

最後になりましたが、重要なことですが、年間リテイナー構造を選択した場合、基本的には、代理店を毎月の費用ではなく投資として見るように顧客に求めています. したがって、顧客が代理店を早期に辞めることを決定したとしても、完全に途方に暮れることはありません。

あなたの代理店にとってリテーナーの価格体系を持つことの利点に入る前に、質問をさせてください. フリーランスのマーケティング コンサルタントの「1 時間あたり」の料金はいくらだと思いますか?

調査によると、フリーランスのマーケティング コンサルタントは、平均して 1 時間あたり 41 ドルを請求します。

したがって、2,000 のルールを考慮すると、年間 82,000 ドルになります。 悪くないですよね？ フリーランサーが年収 80,000 ドル以上を稼ぐのはかなりまともなようです。

しかし、人々が忘れがちなことは、フリーランスのマーケティング コンサルタントは、週 40 時間、年間 50 週間働く人のためにフルタイムで働くわけではないということです。 全員が常に 1 つのことに取り組んでいるわけではないため、他の顧客や時間の経過が発生します。

上の画像に見られるように、フリーランスのマーケティング コンサルタントの平均利用率は 53% です。

そのため、時給制により、実際の年間収益は 43,460 ドルになり、時給は約 22 ドルになり、これは以前の半分強になります。

同様に、マーケティング代理店の場合、顧客に請求する平均時給は 125 ドルで、平均利用率は 60% です。 これは、エージェンシーが 1 人の顧客に 60% の時間しか対応していないことを意味し、したがって、その時給は 75 ドルになります。

これが意味することは、あなたの代理店が、それ自体を維持するために、顧客に 1 時間あたり 125 ドルを請求して、年間約 250,000 ドルを稼ぐ必要があると判断した場合、ショックを受けることになります。

それらの数値を記載した契約に署名するかもしれませんが、実際にはそれを尊重することはできません.

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リテーナーの価格構造に「はい」と言う

リテーナー料金体系を持つことは、代理店にとって仕事に対する安心感を提供するだけでなく、顧客にとっては常に代理店に頼ることができるという価値があることを証明しています。特定の時間だけ。

ただし、デジタル マーケティング エージェンシーに最適なリテーナーの価格設定構造の背後にある最も単純な理由は、彼らの現在の価格設定モデルが完全に壊れていることです。

これが意味することは、代理店のほとんどは、立ち上げから数年以内に倒産するということです。それは、彼ら自身を維持するのに役立つ強力な価格戦略が整っていないためです.

エージェンシーは、新規顧客を獲得するというプレッシャーに常にさらされているため、過大な期待と過小な成果を上げてしまいます。 これは、彼らがビジネスよりもビジネスにより多くの時間を費やすことになり、長期的には彼らを傷つけることを意味します.

デジタルマーケティングに関しては、いくら専門知識を身につけていても、常に知力を発揮する努力を怠ると後れをとってしまいます。

エージェンシーのオーナーは、学ぶ、行う、教えるという概念の重要性を高く評価する必要があります。これは、すべての専門家が新しい概念の学習に 3 分の 1 の時間を費やし、その 3 分の 1 の時間を実行し、残りの時間を他の人にそれを処理する方法を教えなければならないと述べています。彼らの不在のもの。

これは、より多くの時間を稼ぐために、より多くの時間を記録しなければならないというプレッシャーがかかっていない場合にのみ達成できます。

したがって、1 日 9 時間働く場合は、学習、実行、および他の人への指導のために、それぞれ 3 時間の 3 つのセグメントに均等に分割する必要があります。 これは、9 時間の有効使用率が 33% しかないため、クライアントに 9 時間請求できないことを意味します。

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赤いニシンの価格戦略

サービスの価格設定にリテイナー構造を組み込む一方で、顧客に提供できる複数の層またはリテイナー レベルを用意して、より多くの価値を顧客に提供することが理想的です。

低、中、高などのパッケージから選択できるということは、代理店が真面目で、その分野の専門知識を持っていることを顧客に示す傾向があります。

レッドニシン価格戦略は、名前が示すように、顧客に提供する最上位のリテーナー レベルにプレミアム価格を設定することを意図的に選択する戦略です。

最上位層のプレミアム価格の目的は、下位層をより魅力的にすることです。

このような 2 つの価格戦略は、映画館が販売するさまざまなサイズのポップコーンの価格を設定する際に取り入れているものです。 たとえば、小さなポップコーン バケツの価格を約 10 ドルに設定し、大きなポップコーン バケツを約 11 ドルで販売する場合があります。

ただし、この場合、小さなポップコーンのバケツが赤いニシンとして機能します。これは、より良い取引であるという印象を与えて、より大きなポップコーンを購入するように人々を駆り立てるためです。

実際には小さなバケツを購入するようになったとしても、人々は大きなポップコーン バケツを購入せざるを得なくなります。 小さなバケツを購入することを選択したとしても、映画館は価格にマージンが組み込まれているため、利益を得ることができます。

ただし、航空券の価格に関係なく常にビジネスクラスを利用する人がいるのと同じように、個人的な好みに合うという理由だけで、最高のリテイナーレベルのプレミアム価格を支払うことを好む奇妙な顧客が1、2人いることは間違いありません。コンパクト。

したがって、レッドニシン戦略を使用してプレミアム価格を設定することは、あなたにとって有利な状況です.

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プレミアム価格の決定方法

リテイナーの価格設定構造とレッドニシンを使用することが道であることがわかったら、答えが残されている問題は、そのプレミアム価格を実際にどのように決定するかということです。

顧客が購入できる金額に基づいて価格を設定していますか? 競争相手が請求している金額に基づいていますか? それとも、解決している問題の種類に基づいて見積もりますか?

価格を設定する 1 つの方法は、コストを計算してから、その金額を 2 倍または 3 倍にすることです。 コストの 3 倍でサービスを販売する必要がある理由は、利益だけではありません。コストを計算するときに、誰もがいくつかの費用関連の側面を忘れているからです。

おそらく、wifi、ビデオ編集ソフトウェア、およびビデオ会議ツールのコストは、いくつか例を挙げると. したがって、このような状況では、レッドニシンの価格を約 500 ドルにするのが理にかなっています。

あなたはここで非倫理的なことをしていません。 プレミアム価格を設定しているのは、顧客をだまそうとしているからではなく、考慮していないコストが常に存在するからです。

これは、デジタル マーケティング エージェンシーの所有者が破産する主な理由の 1 つです。 彼らが悪い人や無能だからではなく、コスト構造を理解していないからです。

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認識された権限と価値に基づく価格設定

Conquer Local Think Tankのシーズン 2 で最初に話したことの 1 つは、認知された権威の概念と、それがデジタル マーケティング エージェンシーの成長にどのように役立つかということでした。

推奨読書：デジ​​タルマーケティングエージェンシーを成長させるための鍵

認知された権威とは、あなたが有名である、特定の分野の専門家であることが知られている、または専門家である他の人々と関係があるという理由で、人々があなたの代理店に来るときです.

したがって、市場でエージェンシーとしての十分な権限を構築できれば、顧客はあなたを投資として扱ってくれるので、あなたが製品に設定したプレミアム価格を進んで支払ってくれるような優位な立場にあなたを自動的に置くことができます。コストではなく。

ここで重要なのは、サービスに設定した価格が、たとえ割高であっても、顧客の前で自分自身の価値を認識しているため、顧客にとって価値があると思われることです.

法外な価値を構築することなく、プレミアムを直接支払うように顧客に要求するのではなく、代わりに、共同の目的に向かって取り組んでいるパートナーシップを一緒に構築していることを代理店に示すという認識を構築します。 .

価値に基づく価格設定とは、共に勝利を収めていることを顧客に示すことであり、高い権威を持っていると認められれば、比類のない競争上の優位性が得られます。

ヴェンダスタはどのようにあなたを助けることができますか

認識された権限を構築し、提供するサービスに対してプレミアム価格を請求できる立場になると、Vendasta はより多くの価値を生み出すのに役立ちます。

顧客にサービスを提供するために必要なクラス最高のデジタル ソリューションを代理店に提供するホワイト ラベルのエンド ツー エンド コマース プラットフォームを使用することに加えて、認定を取得し、認定デジタル マーケティング エージェンシーと自称することもできます。 .

さらに、私と一緒に毎週開催されるシンクタンク セッションに参加することで、知覚価値を構築し、デジタル マーケティングの能力を高めることができます。

そのため、今日から始めて、すべてのサービスにプレミアム料金を請求することに一歩近づきましょう。