Аутсорсинг маркетинга для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Отдавать или не отдавать на аутсорс? Это вопрос, который возникает снова и снова на совещаниях по управлению профессиональными услугами. И в наши дни эта тема особенно часто всплывает вокруг практики маркетинга. Почему? Потому что маркетинг профессиональных услуг развивается, и многие фирмы изо всех сил стараются не отставать.

В течение многих лет профессиональные услуги продавались через личные отношения, рекомендации и различные сетевые и образовательные мероприятия. Все дело было в том, кого ты знал.

Но все это начинает меняться. На сцене появилось новое поколение покупателей, которые выросли с Интернетом в своих руках. Они рассчитывают получить бесплатное образование. Они ожидают прозрачности от своих поставщиков профессиональных услуг. И что немаловажно, они рассчитывают найти фирму, которая точно соответствует их потребностям, независимо от того, работают ли они в Бангоре, штат Мэн, или в Бангкоке, Таиланд.

В результате маркетинг сегодня больше не о том , кого вы знаете, а о том, что вы знаете. И как хорошо вы можете распространять информацию.

Восхождение эксперта через контент-маркетинг

Эта тенденция создала благодатную почву для нового, подпитываемого Интернетом воплощения старой концепции: высококлассного отраслевого эксперта. Все больше и больше экспертов поднимаются из безвестности, чтобы стать известными именами в своих областях. Мы называем этих звезд Видимыми экспертами, и они используют контент-маркетинг, чтобы подняться на вершину славы.

Интересно, что рост контент-маркетинга также привел к развитию аутсорсингового маркетинга. Сегодня навыки, необходимые для продвижения фирмы на рынке, обширны и разнообразны. И поскольку многие из них управляются технологиями, им требуется большой опыт, чтобы идти в ногу с темпами изменений. Многие фирмы не хотят, чтобы у них была головная боль, связанная со всеми этими изменениями. Поэтому они обращаются к внешним маркетинговым фирмам, чтобы заполнить пробелы или даже взять бразды правления в свои руки. На самом деле, мы видим доказательства того, что сегодня фирмы тратят на аутсорсинг примерно в 3 раза больше, чем два года назад.

Прежде чем мы углубимся в это явление и его последствия для вас, давайте начнем с определения.

Определение аутсорсингового маркетинга

Аутсорсинг маркетинга — это практика передачи маркетинговых функций организации сторонней фирме. Как стратегические, так и операционные функции могут быть делегированы и часто делегируются стороннему партнеру по маркетингу, который обладает специальными знаниями, инструментами и профессиональным персоналом для предоставления полного набора маркетинговых услуг. И поскольку он несет ответственность за выполнение программы, внешний партнер обычно регулярно отчитывается о выполнении программы.

Конечно, фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, полагаются на различные степени аутсорсинга маркетинга, от обработки всего внутри компании до аутсорсинга каждой функции (см. Уровни аутсорсинговой маркетинговой деятельности ниже).

Например, одна из маркетинговых функций, которую фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, обычно передают на аутсорсинг, — это дизайн веб-сайта. Очень немногие фирмы имеют собственный опыт проектирования и разработки сложных веб-сайтов. Эта задача лучше всего подходит для фирмы, которая каждый день проектирует и создает веб-сайты.

Некоторые предприятия, с другой стороны, отдают на аутсорсинг каждый аспект своего маркетинга. Это позволяет их руководству и специалистам полностью сосредоточиться на своем основном бизнесе. Они полагаются на своего партнера по маркетингу, чтобы предложить стратегию, реализовать ее и сообщить о ее прогрессе. Их маркетинговая фирма является важным партнером в их успехе.

Загрузите руководство Visible Firm. Это бесплатно!

Кто использует аутсорсинговый маркетинг и почему?

Аутсорсинговый маркетинг распространен в фирмах, предоставляющих профессиональные услуги, любого размера и во всех отраслях. Даже отдельные эксперты и практики в более крупных фирмах часто ищут специалистов по маркетингу со стороны.

Есть много причин, по которым фирмы отдают часть или весь свой маркетинг на аутсорсинг. Вот несколько наиболее распространенных ситуаций:

1. Фирма может посвящать маркетингу только ограниченное количество часов в неделю, и они хотят улучшить качество и последовательность своего маркетинга.
2. Небольшая фирма не имеет бюджета на штатного маркетолога. Аутсорсинг высвобождает ценное, часто оплачиваемое время, которое они могут потратить на обслуживание своих клиентов.
3. Крупная фирма понимает, что аутсорсинг некоторых функций, таких как контент-маркетинг, может быть дешевле и качественнее, чем делать это самостоятельно.
4. Отдел маркетинга использует внешнюю маркетинговую фирму для выполнения рутинных, повторяющихся или утомительных задач, таких как разработка и настройка кампаний по электронной почте, чтобы они могли сосредоточиться на более стратегических задачах.
5. Фирме нужен первоклассный маркетинг. Аутсорсинг надежному партнеру обеспечивает доступ к команде высококвалифицированных специалистов по широкому спектру маркетинговых дисциплин.
6. Партнеры фирмы устали вкладывать средства в маркетинг, но никогда не знают, получают ли они результаты. Их новая аутсорсинговая маркетинговая фирма обеспечивает полную отчетность, измерение и отчетность.
7. Руководство считает, что в их отделе маркетинга закончились свежие идеи. Поэтому они нанимают стороннюю фирму для разработки маркетинговой стратегии, а также для поддержки реализации в тех областях, где собственная команда слаба. Всем занимаются профессионалы, которые идут в ногу с последними тенденциями, технологиями и методами.

Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с разделом ниже, посвященным 5 преимуществам аутсорсингового маркетинга.

Уровни аутсорсинговой маркетинговой деятельности

Многие фирмы случайным образом передают маркетинговые функции на аутсорсинг. Часто решения об аутсорсинге носят реактивный характер — заполняют неожиданные пробелы в ресурсах. Фирмы не всегда понимают, что аутсорсинг может быть стратегическим активом, который может значительно повысить эффективность и качество их маркетинга. Но чтобы извлечь из этого максимальную пользу, требуется хотя бы некоторое предварительное планирование.

Чтобы помочь вам лучше понять вашу ситуацию, мы разработали шкалу зрелости аутсорсингового маркетинга. Маркетинговые задачи, как правило, либо специализированные, либо рутинные. Специализированные функции требуются нечасто и требуют относительно высокого уровня навыков. Рутинные операции выполняются на регулярной основе и требуют меньше навыков, хотя их не обязательно легко реализовать или управлять ими.

Эта шкала представляет собой инструмент, который вы можете использовать для определения уровня инвестиций вашей фирмы в аутсорсинговый маркетинг. Это не показатель сложности маркетинга (например, уровень 5 не обязательно лучше, чем уровень 1), и при этом отдельные уровни не соответствуют размеру фирмы. Но если вы оцениваете аутсорсинг как стратегию, эта шкала может помочь вам понять, как вы сравниваете себя с другими фирмами.

Уровень 1 – Все функции внутри компании. Этот уровень, как правило, применим к фирмам обеих крайностей — к тем, которые вообще мало занимаются маркетингом, и к тем, у которых есть большие высококвалифицированные маркетинговые команды.

Уровень 2 – Некоторые специализированные функции переданы на аутсорсинг. Обычно этот подход используется фирмами, которые стараются вести большую часть своего маркетинга внутри фирмы, даже если они не являются в этом экспертами. Эти фирмы прибегают к аутсорсингу только тогда, когда у них нет навыков для выполнения конкретной задачи (например, разработка и кодирование веб-сайта).

Уровень 3 – аутсорсинг специализированных функций. Сохраняйте рутинные операции. Этим фирмам нужны специалисты, работающие над наиболее техническими аспектами их маркетинга. Относительно низкоуровневая внутренняя маркетинговая команда занимается более простыми задачами.

Уровень 4 – Большинство специализированных функций и некоторые рутинные операции переданы на аутсорсинг. Фирмы на этом уровне содержат очень небольшую команду по маркетингу, чтобы решать несколько задач, которые они хотят держать рядом с домом. Но большая часть их маркетинга проводится внешней фирмой, которая координирует свои действия с внутренней командой.

Уровень 5 – Все функции переданы на аутсорсинг. На уровне 5 всем маркетингом, включая большую часть стратегии, занимается сторонняя команда. Эта команда тесно сотрудничает с руководством, чтобы привести маркетинговую стратегию в соответствие с общими бизнес-целями. Руководство фирмы информируется о результатах работы через регулярные промежутки времени.

Загрузите руководство Visible Firm. Это бесплатно!

5 преимуществ аутсорсинга маркетинга

Почему аутсорсинговый маркетинг так популярен среди фирм, предоставляющих профессиональные услуги? Как оказалось, причины коренятся в меняющейся природе самого маркетинга профессиональных услуг. Вот пять веских причин, по которым фирмы инвестируют во внешний маркетинг:

1. Маркетинг не является основной функцией большинства фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, как правило, управляются бухгалтерами, юристами, консультантами по вопросам управления, инженерами или другими профессионалами в своих областях, а не маркетологами (хотя, конечно, есть некоторые исключения). Эти профессионалы часто незнакомы с последними тенденциями и методами маркетинга — и они могут не захотеть стать экспертами в еще одной области.
2. Эффективный контент-маркетинг требует растущего и разнообразного набора навыков. Когда-то фирмы могли обходиться собственными талантами. Планирование сетевых мероприятий и посещение случайных торговых выставок не требуют специальных навыков. Однако современный маркетинг требует высокоразвитых технических знаний, таких как поисковая оптимизация, дизайн целевой страницы, разработка предложений, аналитика веб-сайтов, убедительное письмо и автоматизация маркетинга — и это лишь некоторые из них.
3. Аутсорсинг маркетинга дешевле. Хотя на первый взгляд плата за аутсорсинг может показаться высокой, на самом деле она может быть весьма рентабельной. Вы получаете доступ к очень разнообразному высококачественному набору навыков без необходимости нанимать, обучать и контролировать команду специалистов. Вы платите только за то, что вам нужно, когда вам это нужно. А поскольку вы используете таланты опытных специалистов, они, скорее всего, принесут лучшие результаты.
4. Это помогает сосредоточить ваши самые ценные ресурсы. Традиционно фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, полагались на своих самых ценных людей, которые писали передовой контент и создавали сети, необходимые для создания новых возможностей для бизнеса. Но эти требования отнимают у профессионала оплачиваемое время — бесконечный источник разочарования для директоров по маркетингу во всем мире. Аутсорсинговый маркетинг меняет этот баланс. Часовое интервью с экспертом может дать достаточно информации для всей контент-маркетинговой кампании. Это может сэкономить много мучительных часов, которые эксперты могли бы потратить на написание контента самостоятельно. Кроме того, аутсорсинговый маркетолог обычно дает превосходный результат.
5. Аутсорсинг маркетинга обеспечивает единую точку ответственности. С появлением контент-маркетинга приходит и отслеживаемый маркетинг. Современные инструменты аналитики и автоматизации маркетинга позволяют очень точно отслеживать результаты. Точный мониторинг обеспечивает четкую отчетность. Короче говоря, ваш внешний партнер по маркетингу несет ответственность за результаты. Это должно быть музыкой для ушей каждого управляющего партнера.

3 Риски аутсорсингового маркетинга

Как и любые инвестиции, аутсорсинг маркетинга сопряжен с определенными рисками. Вот три из возможных затрат, связанных с аутсорсинговым маркетингом:

1. Проблемы внутренней морали и ответственности. В зависимости от того, какие функции вы будете передавать на аутсорсинг, ваш существующий персонал по маркетингу может почувствовать угрозу, когда вы наймете нового маркетингового партнера. Кроме того, ваша команда может не привыкнуть к темпу и давлению маркетинговой программы, ориентированной на результат. Чтобы справиться с этими проблемами, вам нужно будет четко определить роли людей, сообщить персоналу, что теперь они являются частью более крупной команды, и объяснить, что успех зависит от того, каждый ли выполняет свою часть работы.
2. Меньше доступа на месте к маркетинговой команде. В некоторых, но не во всех случаях аутсорсинга команда, выполняющая маркетинговую функцию, может находиться за пределами предприятия. Этот порядок может быть или не быть новым для вас, в зависимости от политики удаленной работы вашей фирмы. Привыкание к ежедневной работе с внешними партнерами может быть разочаровывающим и трудным.
3. Потенциально более высокая стоимость. Большинство сторонников аутсорсинга сообщают, что аутсорсинг обходится дешевле. Ведь это позволяет избежать долгосрочных затрат, связанных с наймом и контролем нового персонала. Вы платите только за те услуги, которые вам нужны. Некоторые фирмы, однако, считают, что аутсорсинг увеличивает их расходы на маркетинг. Мы считаем, что это происходит, когда фирмы недостаточно финансируют маркетинг для достижения успеха. Когда они начинали программу аутсорсинга, их затраты были выше, потому что теперь они платят за ресурсы, необходимые для получения результатов.

Загрузите руководство Visible Firm. Это бесплатно!

Типичные аутсорсинговые маркетинговые услуги

Теперь обратимся к основным маркетинговым функциям отдела маркетинга — все они могут быть переданы на аутсорсинг. Имейте в виду, что существует много разных способов описать широкий спектр маркетинговых функций. Например, вы можете передать на аутсорсинг старшего менеджера по маркетингу или конкретную операцию, такую ​​как телемаркетинг.

1. Исследование — включает в себя изучение вашего рынка, конкурентов и клиентов. Исследования могут раскрыть множество идей о рыночных возможностях, характеристиках покупателей, релевантности услуг и ценообразовании. Это также может помочь вам понять ваш бренд работодателя и стратегии найма.
2. Стратегия — охватывает широкий спектр руководящих указаний высокого уровня для каждого уровня организации, таких как общие стратегии роста всей фирмы, стратегии выхода на рынок для конкретных практик, стратегии личного развития для отдельных специалистов и планирование преемственности. Это также включает в себя разработку дифференциаторов, позиционирования и обмена сообщениями с различными аудиториями.
3. Креативность — по большей части эта функция включает в себя графический дизайн и письмо. Он включает в себя логотипы и фирменный стиль, маркетинговые материалы, дизайн и разработку веб-сайтов, рекламные тексты, элементы авторского контента и все остальное, что требует творческого подхода.
4. Обучение . Создание навыков развития бизнеса является постоянной проблемой для многих фирм. Эта категория включает в себя обучение соответствующего персонала методам развития бизнеса, CRM и технологиям автоматизации маркетинга, созданию сетей, социальным сетям и другим навыкам, связанным с маркетингом и продажами.
5. Операции — это ежедневные маркетинговые операции. Примеры включают производство и редактирование контента, связи с общественностью, поддержку социальных сетей, мероприятия, вебинары, кампании по электронной почте и поддержку баз данных.
6. Анализ . Нельзя исправить то, что нельзя измерить. Эффективная современная маркетинговая команда должна иметь возможность отслеживать, анализировать и составлять отчеты по каждому аспекту своей программы, таким как онлайн-аналитика, эффективность электронной почты, лидогенерация, возможности, предложения и выигрыши/проигрыши. Вооружившись этой информацией, ваша команда может скорректировать свой план по мере необходимости.

Внутри отдела аутсорсингового маркетинга

Как устроен типичный аутсорсинговый отдел маркетинга? Я не говорю здесь об отдельных фрилансерах — они требуют прямого контроля со стороны вашей команды и имеют ограниченную стратегическую ценность. Вместо этого я имею в виду обязательства 3, 4 и 5 уровня по шкале зрелости аутсорсингового маркетинга. Как будет работать такая схема?

Чтобы все работало гладко, вам нужен человек (или команда) по работе с клиентами, который занимается текущими коммуникациями и управляет вашим взаимодействием. Компетентные руководители проектов могут значительно улучшить качество вашего партнерства.

Конечно, аутсорсинговая маркетинговая команда будет включать в себя людей, которые выполняют эту работу. Как правило, это будут специалисты в критических областях: исследования, стратегия, дизайн, социальные сети, SEO, писательство и так далее.

Должен быть процесс QA, который дважды проверяет всю работу, прежде чем вы ее увидите. Без него слишком легко прокрасться до неловких ошибок.

Важным компонентом взаимодействия является отчетность. Вы и ваша команда по работе с клиентами должны встречаться на регулярной основе — обычно раз в месяц, хотя это может быть и раз в неделю, — чтобы анализировать текущую работу, просматривать показатели эффективности и обсуждать любые корректировки или изменения курса. Отчетность не только дает командам возможность сотрудничать и отслеживать прогресс, но и устанавливает ответственность с обеих сторон.

Загрузите руководство Visible Firm. Это бесплатно!

Стоит ли отдавать свой маркетинг на аутсорсинг?

Подходит ли вам аутсорсинг маркетинга? Этот вопрос задают все больше и больше фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Большинство фирм уже передают на аутсорсинг хотя бы несколько задач, таких как графический дизайн и написание текстов.

Во многих отраслях конкурентное давление, такое как автоматизация, законодательство и рыночные изменения, вынуждает их пересматривать каждый аспект своей деятельности, включая маркетинг. Другие фирмы хотят отойти от найма непрофильных функций, в которых они не обязательно преуспевают, вместо этого сосредоточившись на том, что у них получается лучше всего. Также существует хорошо зарекомендовавшая себя и растущая тенденция передачи ключевых задач службам на основе подписки.

Когда вы просматриваете свою маркетинговую программу, смотрите на каждую ее часть и задавайте себе следующие вопросы:

1. Является ли эта деятельность центральной в том, что мы делаем?
2. Знаем ли мы, как находить таланты и управлять ими?
3. Есть ли у него крутая кривая обучения? И можем ли мы позволить себе подняться на него?
4. Управление этой функцией кажется естественным?
5. Можем ли мы позволить себе фиксированные накладные расходы?

Если вы можете ответить «да» на все пять вопросов, эта функция, вероятно, должна оставаться внутри компании. Одно «нет» ставит функцию в тупик, и вам следует подумать о том, насколько она подходит для вашего таланта и времени, которые есть у вас в команде. Может ли специалист сделать это лучше? Если да, то стоит ли дополнительное качество потенциальных затрат? Что бы вместо этого сделал ваш внутренний ресурс?

Если вы ответите несколько раз «нет» на пять вопросов, то это хороший кандидат на аутсорсинг.

Вывод

Аутсорсинг маркетинга — это важный способ, с помощью которого фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, сегодня идут в ногу с темпами изменений на рынке. В то время как некоторые фирмы используют его для удовлетворения конкретных краткосрочных потребностей, другие обращаются к внешним маркетинговым фирмам, чтобы обеспечить изощренность, мощность и производительность, которых они никогда не смогли бы достичь с помощью одних только внутренних ресурсов.

Скорее всего, в ближайшем будущем вы сами будете использовать аутсорсинговые маркетинговые ресурсы — если еще этого не сделали. Когда вы обдумаете свои потребности, используйте этот пост, чтобы направлять свои разговоры, и обязательно ознакомьтесь с некоторыми ценными ресурсами, на которые мы ссылаемся в этой статье и разделах ниже.