Outsourcing-Marketing für professionelle Dienstleistungsunternehmen

Auslagern oder nicht auslagern? Eine Frage, die in Professional Services Management Meetings immer wieder auftaucht. Und das Thema taucht in diesen Tagen besonders häufig rund um die Praxis des Marketings auf. Wieso den? Weil sich das Marketing für professionelle Dienstleistungen weiterentwickelt und viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, Schritt zu halten.

Seit Jahren werden professionelle Dienstleistungen durch persönliche Beziehungen, Empfehlungen und eine Vielzahl von Networking- und Bildungsveranstaltungen vermarktet. Es ging nur darum, wen man kannte.

Aber all das beginnt sich zu ändern. Es gibt eine neue Generation von Einkäufern in der Szene, die mit dem Internet aufgewachsen sind. Sie erwarten eine kostenlose Ausbildung. Sie erwarten Transparenz von ihren professionellen Dienstleistern. Und vor allem erwarten sie, eine Firma zu finden, die genau ihren Bedürfnissen entspricht, egal ob sie in Bangor, Maine oder Bangkok, Thailand, arbeiten.

Infolgedessen geht es beim Marketing heute nicht mehr darum , wen Sie kennen, sondern was Sie wissen. Und wie gut Sie das Wort verbreiten können.

Der Aufstieg des Experten durch Content Marketing

Dieser Trend hat einen fruchtbaren Boden für eine neue, internetgetriebene Inkarnation eines alten Konzepts geschaffen: den hochkarätigen Branchenexperten. Immer mehr Experten steigen aus dem Verborgenen zu bekannten Namen auf ihrem Gebiet auf. Wir nennen diese Stars Visible Experts, und sie nutzen Content-Marketing, um ihren Aufstieg zur Bekanntheit voranzutreiben.

Interessanterweise hat der Aufstieg des Content-Marketings auch die Entwicklung des ausgelagerten Marketings vorangetrieben. Heutzutage sind die Fähigkeiten, die erforderlich sind, um ein Unternehmen zu vermarkten, umfangreich und vielfältig. Und weil viele von ihnen technologiegetrieben sind, benötigen sie viel Know-how, um mit dem Tempo des Wandels Schritt zu halten. Viele Firmen wollen nicht die Kopfschmerzen haben, bei all diesen Veränderungen den Überblick zu behalten. Also wenden sie sich an externe Marketingfirmen, um die Lücken zu füllen oder sogar die Zügel zu übernehmen. Tatsächlich sehen wir Belege dafür, dass Unternehmen heute ungefähr dreimal so viel für Outsourcing ausgeben als noch vor zwei Jahren.

Bevor wir uns mit diesem Phänomen und seinen Auswirkungen auf Sie befassen, beginnen wir mit einer Definition.

Ausgelagertes Marketing definiert

Ausgelagertes Marketing ist die Praxis, die Marketingfunktionen einer Organisation an eine externe Firma zu vergeben. Sowohl strategische als auch operative Funktionen können und werden häufig an einen externen Marketingpartner delegiert, der über das spezialisierte Fachwissen, die Tools und das professionelle Personal verfügt, um eine vollständige Suite von Marketingdienstleistungen bereitzustellen. Und weil er für die Leistung des Programms verantwortlich ist, berichtet der ausgelagerte Partner in der Regel regelmäßig über die Leistung des Programms.

Natürlich verlassen sich professionelle Dienstleistungsunternehmen auf unterschiedliche Grade des ausgelagerten Marketings, von der Abwicklung aller internen Aufgaben bis hin zur Auslagerung aller Funktionen (siehe Ebenen der ausgelagerten Marketingaktivitäten unten).

Beispielsweise ist das Website-Design eine Marketingfunktion, die häufig von professionellen Dienstleistungsunternehmen ausgelagert wird. Nur sehr wenige Firmen verfügen über das interne Know-how, um eine komplexe Website zu entwerfen und zu entwickeln. Es ist eine Aufgabe, die am besten für ein Unternehmen geeignet ist, das täglich Websites entwirft und erstellt.

Einige Unternehmen hingegen lagern jeden Aspekt ihres Marketings aus. Dies ermöglicht es ihren Führungskräften und Fachleuten, sich intensiv auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren. Sie verlassen sich darauf, dass ihr Marketingpartner die Strategie vorschlägt, sie umsetzt und über ihre Fortschritte berichtet. Ihre Marketingfirma ist ein entscheidender Partner für ihren Erfolg.

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Wer nutzt ausgelagertes Marketing und warum?

Ausgelagertes Marketing ist in professionellen Dienstleistungsunternehmen aller Größen und Branchen üblich. Sogar einzelne Experten und Praxen innerhalb größerer Unternehmen suchen oft externes Marketing-Know-how.

Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen einen Teil oder das gesamte Marketing auslagern. Hier sind einige der häufigsten Situationen:

1. Ein Unternehmen kann dem Marketing nur eine begrenzte Anzahl von Stunden pro Woche widmen und möchte die Qualität und Konsistenz seines Marketings verbessern.
2. Eine kleine Firma hat kein Budget für einen Vollzeit-Vermarkter. Outsourcing setzt wertvolle, oft kostenpflichtige Zeit frei, die sie für die Betreuung ihrer Kunden aufwenden können.
3. Ein großes Unternehmen versteht, dass das Outsourcing bestimmter Funktionen, wie z. B. Content-Marketing, billiger und qualitativ hochwertiger sein kann, als es selbst zu tun.
4. Eine Marketingabteilung beauftragt eine externe Marketingfirma mit der Übernahme routinemäßiger, sich wiederholender oder langwieriger Aufgaben wie dem Entwerfen und Einrichten von E-Mail-Kampagnen, damit sie sich auf strategischere Aufgaben konzentrieren kann.
5. Eine Firma will erstklassiges Marketing. Die Auslagerung an einen renommierten Partner bietet Zugang zu einem Team hochqualifizierter Experten aus einem breiten Spektrum von Marketingdisziplinen.
6. Die Partner eines Unternehmens sind es leid, in Marketing zu investieren, ohne zu wissen, ob sie Ergebnisse erzielen. Ihre neue ausgelagerte Marketingfirma bietet vollständige Rechenschaftspflicht, Messung und Berichterstattung.
7. Die Führung glaubt, dass ihre Marketingabteilung keine frischen Ideen mehr hat. Also beauftragen sie eine externe Firma mit der Bereitstellung von Marketingstrategien sowie Implementierungsunterstützung in Bereichen, in denen das interne Team schwach ist. Alles wird von Fachleuten gehandhabt, die mit den neuesten Trends, Technologien und Techniken Schritt halten.

Weitere Gründe finden Sie im Abschnitt unten zu den 5 Vorteilen des ausgelagerten Marketings

Ebenen der ausgelagerten Marketingaktivitäten

Viele Unternehmen lagern Marketingfunktionen willkürlich aus. Outsourcing-Entscheidungen sind oft reaktiv und füllen unerwartete Ressourcenlücken. Unternehmen verstehen nicht immer, dass Outsourcing ein strategischer Vorteil sein kann, der die Effizienz und Qualität ihres Marketings erheblich verbessern kann. Aber um das Beste daraus zu machen, bedarf es zumindest einiger Planung im Voraus.

Um Ihnen zu helfen, Ihre Situation besser zu verstehen, haben wir eine Skala für den Reifegrad des ausgelagerten Marketings entwickelt. Marketingaufgaben sind in der Regel entweder spezialisiert oder routinemäßig. Spezialfunktionen werden selten benötigt und erfordern ein relativ hohes Maß an Geschicklichkeit. Routinevorgänge werden regelmäßig durchgeführt und erfordern weniger Fähigkeiten, obwohl sie nicht unbedingt einfach zu implementieren oder zu verwalten sind.

Diese Skala ist ein Werkzeug, mit dem Sie den Investitionsgrad Ihres Unternehmens in ausgelagertes Marketing bestimmen können. Es ist kein Maß für die Marketingkompetenz (zum Beispiel ist Stufe 5 nicht unbedingt besser als Stufe 1), noch entsprechen einzelne Stufen der Unternehmensgröße. Aber wenn Sie Outsourcing als Strategie bewerten, kann Ihnen diese Skala helfen zu verstehen, wie Sie im Vergleich zu anderen Unternehmen abschneiden.

Level 1 – Alle Funktionen im eigenen Haus. Dieses Niveau gilt in der Regel für Unternehmen mit beiden Extremen der Komplexität – solche, die überhaupt wenig Marketing betreiben, und solche mit großen, hochqualifizierten Marketingteams.

Stufe 2 – Einige spezialisierte Funktionen ausgelagert. Normalerweise wird dieser Ansatz von Unternehmen verwendet, die versuchen, den größten Teil ihres Marketings innerhalb des Unternehmens abzuwickeln, auch wenn sie darin keine Experten sind. Diese Firmen lagern nur dann aus, wenn sie nicht über die Fähigkeiten verfügen, eine bestimmte Aufgabe auszuführen (z. B. das Entwerfen und Programmieren einer Website).

Stufe 3 – Outsourcen Sie spezialisierte Funktionen. Behalten Sie den Routinebetrieb bei. Diese Firmen wollen Experten, die an den technischsten Aspekten ihres Marketings arbeiten. Ein relativ einfaches internes Marketingteam kümmert sich um die einfacheren Aufgaben.

Stufe 4 – Die meisten Spezialfunktionen und einige Routineoperationen ausgelagert. Firmen auf dieser Ebene unterhalten ein sehr kleines Marketingteam, um einige Aufgaben zu erledigen, die sie in der Nähe ihres Zuhauses behalten möchten. Der Großteil ihres Marketings wird jedoch von einer externen Firma durchgeführt, die sich mit dem internen Team abstimmt.

Stufe 5 – Alle Funktionen ausgelagert. Auf Stufe 5 wird das gesamte Marketing, einschließlich eines Großteils der Strategie, von einem Drittanbieterteam durchgeführt. Dieses Team arbeitet eng mit dem Management zusammen, um die Marketingstrategie an den allgemeinen Geschäftszielen auszurichten. Die Unternehmensleitung wird in häufigen, regelmäßigen Abständen über die Leistung auf dem Laufenden gehalten.

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5 Vorteile des Outsourcing-Marketings

Warum ist ausgelagertes Marketing bei professionellen Dienstleistungsunternehmen so beliebt? Wie sich herausstellt, liegen die Gründe in der sich verändernden Natur des Marketings für professionelle Dienstleistungen selbst. Hier sind fünf zwingende Gründe, warum Unternehmen in externes Marketing investieren:

1. Marketing ist keine Kernfunktion der meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen. Professionelle Dienstleistungsunternehmen werden in der Regel von Buchhaltern, Rechtsanwälten, Unternehmensberatern, Ingenieuren oder anderen Fachleuten auf ihrem Gebiet geleitet, nicht von Marketingfachleuten (obwohl es sicher einige Ausnahmen gibt). Diese Fachleute sind oft mit den neuesten Marketingtrends und -techniken nicht vertraut – und sie sind möglicherweise nicht geneigt, Experten in einem weiteren Spezialgebiet zu werden.
2. Effektives Content-Marketing erfordert wachsende, vielfältige Fähigkeiten. Früher konnten Firmen mit einheimischen Talenten auskommen. Die Planung von Networking-Events und die gelegentliche Teilnahme an einer Messe erfordern nur wenige Spezialkenntnisse. Heutiges Marketing erfordert jedoch hoch entwickeltes technisches Know-how wie Suchmaschinenoptimierung, Landingpage-Design, Angebotsentwicklung, Website-Analyse, überzeugendes Schreiben und Marketing-Automatisierung – um nur einige zu nennen.
3. Ausgelagertes Marketing ist weniger teuer. Während die Gebühren für das Outsourcing auf den ersten Blick hoch erscheinen mögen, können sie tatsächlich sehr kostengünstig sein. Sie erhalten Zugriff auf ein sehr vielfältiges, qualitativ hochwertiges Spektrum an Fähigkeiten, ohne ein Team von Spezialisten einstellen, schulen und betreuen zu müssen. Sie zahlen nur für das, was Sie brauchen, wenn Sie es brauchen. Und da Sie die Talente erfahrener Spezialisten nutzen, erzielen sie wahrscheinlich auch bessere Ergebnisse.
4. Es hilft, Ihre wertvollsten Ressourcen konzentriert zu halten. Traditionell haben sich professionelle Dienstleistungsunternehmen auf ihre wertvollsten Mitarbeiter verlassen, um wegweisende Inhalte zu schreiben und das Netzwerk zu betreiben, das erforderlich ist, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren. Aber diese Anforderungen nehmen einem Profi die abrechenbare Zeit weg – eine unendliche Quelle der Frustration für Marketingleiter auf der ganzen Welt. Ausgelagertes Marketing ändert dieses Gleichgewicht. Ein einstündiges Interview mit einem Experten kann genug Informationen für eine ganze Content-Marketing-Kampagne liefern. Dies kann viele schmerzhafte Stunden ersparen, die Experten sonst möglicherweise damit verbringen würden, selbst Inhalte zu schreiben. Darüber hinaus erzielt der ausgelagerte Vermarkter in der Regel ein besseres Ergebnis.
5. Ausgelagertes Marketing bietet einen einzigen Rechenschaftspunkt. Mit dem Aufstieg des Content-Marketings kommt der Aufstieg des nachverfolgbaren Marketings. Mit modernen Analyse- und Marketingautomatisierungstools können Sie die Ergebnisse sehr genau verfolgen. Eine genaue Überwachung ermöglicht eine klare Verantwortlichkeit. Kurz gesagt, Ihr ausgelagerter Marketingpartner ist für die Ergebnisse verantwortlich. Das dürfte Musik in den Ohren jedes geschäftsführenden Gesellschafters sein.

3 Risiken des ausgelagerten Marketings

Wie jede Investition ist auch das ausgelagerte Marketing mit gewissen Risiken verbunden. Hier sind drei der möglichen Kosten im Zusammenhang mit ausgelagertem Marketing:

1. Interne Moral- und Rechenschaftsprobleme. Je nachdem, welche Funktionen Sie auslagern werden, fühlen sich Ihre bestehenden Marketingmitarbeiter möglicherweise bedroht, wenn Sie einen neuen Marketingpartner einstellen. Außerdem ist Ihr Team möglicherweise nicht an das Tempo und den Druck eines ergebnisorientierten Marketingprogramms gewöhnt. Um diese Probleme zu bewältigen, müssen Sie die Rollen der Mitarbeiter klar definieren, die Mitarbeiter wissen lassen, dass sie jetzt Teil eines größeren Teams sind, und erklären, dass der Erfolg davon abhängt, dass jeder seinen Beitrag leistet.
2. Weniger Vor-Ort-Zugang zum Marketingteam. In einigen, aber nicht allen Outsourcing-Situationen kann sich das Team, das die Marketingfunktion ausführt, außerhalb des Standorts befinden. Diese Regelung kann für Sie neu sein oder auch nicht, abhängig von den Richtlinien Ihres Unternehmens zur Fernarbeit. Sich daran zu gewöhnen, täglich mit externen Partnern zusammenzuarbeiten, kann frustrierend und eine schwierige Umstellung sein.
3. Mögliche höhere Kosten. Die meisten Outsourcing-Befürworter berichten, dass Outsourcing weniger kostet. Schließlich vermeiden Sie so die langfristigen Kosten, die mit der Einstellung und Betreuung von neuem Personal verbunden sind. Sie zahlen nur für die Leistungen, die Sie benötigen. Einige Unternehmen stellen jedoch fest, dass das Outsourcing ihre Marketingkosten erhöht. Wir glauben, dass dies passiert, wenn Unternehmen Marketing nicht ausreichend finanzieren, um erfolgreich zu sein. Als sie mit einem Outsourcing-Programm begannen, waren ihre Kosten höher, weil sie jetzt für die Ressourcen bezahlen, die erforderlich sind, um Ergebnisse zu erzielen.

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Typische ausgelagerte Marketingdienste

Wenden wir uns nun den Marketing-Kernfunktionen einer Marketingabteilung zu, die alle ausgelagert werden können. Denken Sie daran, dass es viele verschiedene Möglichkeiten gibt, die breite Palette von Marketingfunktionen zu beschreiben. Beispielsweise können Sie einen leitenden Marketingleiter oder einen bestimmten Vorgang wie Telemarketing auslagern.

1. Recherche — Umfasst die Recherche Ihres Marktes, Ihrer Konkurrenten und Kunden. Die Forschung kann eine Fülle von Einblicken in Marktchancen, Käuferpersönlichkeiten, Servicerelevanz und Preisgestaltung aufdecken. Es kann Ihnen auch helfen, Ihre Arbeitgebermarke und Ihre Rekrutierungsstrategien zu verstehen.
2. Strategie – Umfasst ein breites Spektrum an hochrangigen Leitlinien für alle Ebenen der Organisation, z. B. allgemeine unternehmensweite Wachstumsstrategien, Markteinführungsstrategien für bestimmte Praktiken, persönliche Entwicklungsstrategien für einzelne Fachkräfte und Nachfolgeplanung. Dazu gehört auch die Entwicklung von Unterscheidungsmerkmalen, Positionierung und Botschaften an unterschiedliche Zielgruppen.
3. Kreativ — Zum größten Teil umfasst diese Funktion Grafikdesign und Schreiben. Es umfasst Logos und Markenidentität, Marketingmaterialien, Website-Design und -Entwicklung, Marketingtexte, Signaturinhalte und alles andere, was eine kreative Note erfordert.
4. Schulung – Der Aufbau von Fähigkeiten zur Geschäftsentwicklung ist in vielen Unternehmen eine ständige Herausforderung. Diese Kategorie umfasst die Schulung relevanter Mitarbeiter in Geschäftsentwicklungstechniken, CRM- und Marketingautomatisierungstechnologien, Netzwerken, sozialen Medien und anderen marketing- und vertriebsbezogenen Fähigkeiten.
5. Betrieb — Dies besteht aus laufenden täglichen Marketingvorgängen. Beispiele hierfür sind die Erstellung und Bearbeitung von Inhalten, Öffentlichkeitsarbeit, Social-Media-Unterstützung, Veranstaltungen, Webinare, E-Mail-Kampagnen und Datenbankunterstützung.
6. Analyse – Sie können nicht reparieren, was Sie nicht messen können. Ein effektives modernes Marketingteam muss in der Lage sein, jeden Aspekt seines Programms zu verfolgen, zu analysieren und darüber zu berichten – wie Online-Analysen, E-Mail-Performance, Lead-Generierung, Chancen, Angebote und Gewinne/Verluste. Ausgestattet mit diesen Informationen kann Ihr Team Ihren Plan nach Bedarf anpassen.

Innerhalb der ausgelagerten Marketingabteilung

Wie ist eine typische ausgelagerte Marketingabteilung aufgebaut? Nun, ich spreche hier nicht von einzelnen Freiberuflern – sie erfordern die direkte Überwachung durch Ihr Team und haben nur begrenzten strategischen Wert. Ich beziehe mich stattdessen auf Engagements der Ebenen 3, 4 und 5 auf der Reifegradskala für ausgelagertes Marketing. Wie würde eine solche Anordnung funktionieren?

Damit alles reibungslos läuft, benötigen Sie einen Ansprechpartner (oder ein Team), der die laufende Kommunikation abwickelt und Ihr Engagement verwaltet. Kompetente Projektmanager können die Qualität Ihrer Partnerschaft enorm verbessern.

Natürlich umfasst das ausgelagerte Marketingteam Personen, die die Arbeit erledigen. Typischerweise sind dies Spezialisten in kritischen Bereichen: Forschung, Strategie, Design, soziale Medien, SEO, Schreiben und so weiter.

Es sollte einen QA-Prozess geben, der alle Arbeiten doppelt überprüft, bevor Sie sie überhaupt sehen. Es ist viel zu einfach für peinliche Fehler, sich ohne sie durchzuschleichen.

Eine entscheidende Komponente des Engagements ist die Berichterstattung. Sie und Ihr Account-Team sollten sich regelmäßig treffen – in der Regel einmal im Monat, kann aber auch einmal pro Woche sein –, um die laufenden Arbeiten zu überprüfen, Leistungskennzahlen zu besprechen und Anpassungen oder Kursänderungen zu besprechen. Die Berichterstattung bietet den Teams nicht nur die Möglichkeit, zusammenzuarbeiten und den Fortschritt zu überwachen, sondern legt auch die Verantwortlichkeit auf beiden Seiten fest.

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Sollten Sie Ihr Marketing auslagern?

Ist ausgelagertes Marketing das Richtige für Sie? Diese Frage stellen sich immer mehr professionelle Dienstleistungsunternehmen. Die meisten Firmen lagern bereits zumindest einige Aufgaben, wie Grafikdesign und Schreiben, aus.

In vielen Branchen zwingen Wettbewerbsdruck wie Automatisierung, Gesetzgebung und Marktveränderungen sie dazu, jeden Aspekt ihres Betriebs, einschließlich des Marketings, zu überdenken. Andere Unternehmen möchten sich von der Besetzung von Nicht-Kernfunktionen, in denen sie sich nicht unbedingt auszeichnen, entfernen und sich stattdessen auf die Dinge konzentrieren, die sie am besten können. Es gibt auch einen etablierten und wachsenden Trend, wichtige Aufgaben auf abonnementbasierte Dienste auszulagern.

Sehen Sie sich bei der Überprüfung Ihres Marketingprogramms jeden Teil an und stellen Sie sich die folgenden Fragen:

1. Steht diese Aktivität im Mittelpunkt unseres Handelns?
2. Wissen wir, wie wir die erforderlichen Talente finden und verwalten können?
3. Hat es eine steile Lernkurve? Und können wir es uns leisten, ihn zu erklimmen?
4. Fühlt sich die Verwaltung dieser Funktion natürlich an?
5. Können wir uns die Fixkosten leisten?

Wenn Sie alle fünf Fragen mit Ja beantworten können, sollte diese Funktion wahrscheinlich im Haus bleiben. Ein einziges „Nein“ stellt eine Funktion auf den Zaun, und Sie sollten darüber nachdenken, wie gut es zu dem Talent und der Zeit passt, die Sie in Ihrem Team haben. Kann das ein Spezialist besser? Wenn ja, ist die zusätzliche Qualität die potenziellen Kosten wert? Was würde Ihre interne Ressource stattdessen tun?

Wenn Sie die fünf Fragen mehrfach mit „Nein“ beantworten, dann ist es ein guter Kandidat für das Outsourcing.

Fazit

Ausgelagertes Marketing ist ein wichtiges Mittel, mit dem professionelle Dienstleistungsunternehmen heute mit dem Tempo der Veränderungen auf dem Markt Schritt halten können. Während einige Unternehmen es verwenden, um bestimmte, kurzfristige Bedürfnisse zu erfüllen, wenden sich andere an externe Marketingfirmen, um die Raffinesse, Leistung und Leistung zu liefern, die sie mit internen Ressourcen allein niemals erreichen könnten.

Die Chancen stehen gut, dass Sie in naher Zukunft selbst ausgelagerte Marketingressourcen nutzen werden – falls Sie dies nicht bereits tun. Wenn Sie Ihre Bedürfnisse berücksichtigen, verwenden Sie diesen Beitrag, um Ihre Gespräche zu leiten, und überprüfen Sie unbedingt einige der wertvollen Ressourcen, auf die wir in diesem Artikel und den folgenden Abschnitten verlinken.