Pemasaran Outsourcing untuk Perusahaan Jasa Profesional

Untuk outsourcing atau tidak untuk outsourcing? Ini adalah pertanyaan yang muncul lagi dan lagi dalam pertemuan manajemen layanan profesional. Dan topik ini muncul dengan frekuensi tertentu akhir-akhir ini seputar praktik pemasaran. Mengapa? Karena pemasaran jasa profesional berkembang, dan banyak perusahaan berjuang untuk mengikutinya.

Selama bertahun-tahun, layanan profesional telah dipasarkan melalui hubungan pribadi, rujukan, dan berbagai acara jejaring dan pendidikan. Itu semua tentang siapa yang Anda kenal.

Tapi semua itu mulai berubah. Ada generasi pembeli baru yang tumbuh dengan Internet di ujung jari mereka. Mereka berharap mendapat pendidikan gratis. Mereka mengharapkan transparansi dalam penyedia layanan profesional mereka. Dan yang terpenting, mereka berharap menemukan perusahaan yang sesuai dengan kebutuhan mereka, baik mereka bekerja di Bangor, Maine atau Bangkok, Thailand.

Akibatnya, pemasaran saat ini bukan lagi tentang siapa yang Anda kenal, tetapi apa yang Anda ketahui. Dan seberapa baik Anda dapat menyebarkan berita.

Bangkitnya Pakar Melalui Pemasaran Konten

Tren ini telah memberikan lahan subur bagi inkarnasi baru yang dipicu oleh Internet dari konsep lama: pakar industri terkenal. Semakin banyak ahli yang bangkit dari ketidakjelasan menjadi nama terkenal di bidangnya. Kami menyebut bintang-bintang ini Pakar Terlihat, dan mereka memanfaatkan pemasaran konten untuk memperkuat kebangkitan mereka menjadi terkenal.

Menariknya, kebangkitan pemasaran konten juga telah mendorong pengembangan pemasaran outsourcing. Saat ini, keterampilan yang dibutuhkan untuk memasarkan perusahaan sangat luas dan beragam. Dan karena banyak dari mereka didorong oleh teknologi, mereka membutuhkan banyak keahlian untuk mengikuti laju perubahan. Banyak perusahaan tidak ingin pusing dengan semua perubahan ini. Jadi mereka beralih ke perusahaan pemasaran luar untuk mengisi kekosongan, atau bahkan mengambil kendali. Faktanya, kami melihat bukti bahwa perusahaan menghabiskan sekitar 3 kali lebih banyak untuk outsourcing hari ini daripada dua tahun lalu.

Sebelum kita menggali fenomena ini dan implikasinya bagi Anda, mari kita mulai dengan definisi.

Pemasaran Outsource Ditetapkan

Pemasaran outsourcing adalah praktik mengontrakkan fungsi pemasaran organisasi ke perusahaan luar. Fungsi strategis dan operasional dapat, dan sering kali, didelegasikan kepada mitra pemasaran pihak ketiga, yang memiliki keahlian khusus, alat, dan staf profesional untuk menyediakan rangkaian lengkap layanan pemasaran. Dan karena bertanggung jawab atas kinerja program, mitra outsourcing biasanya melaporkan kinerja program secara berkala.

Tentu saja, perusahaan jasa profesional bergantung pada tingkat pemasaran outsourcing yang berbeda, mulai dari menangani segala sesuatunya sendiri hingga outsourcing setiap fungsi (lihat Tingkat Aktivitas Pemasaran Outsource di bawah).

Misalnya, satu fungsi pemasaran yang biasanya dialihdayakan oleh perusahaan jasa profesional adalah desain situs web. Sangat sedikit perusahaan yang memiliki keahlian internal untuk merancang dan mengembangkan situs web yang kompleks. Ini adalah tugas yang paling cocok untuk perusahaan yang mendesain dan membangun situs web setiap hari.

Beberapa bisnis, di sisi lain, mengalihdayakan setiap aspek pemasaran mereka. Hal ini memungkinkan kepemimpinan dan profesional mereka untuk fokus secara intens pada bisnis inti mereka. Mereka mengandalkan mitra pemasaran mereka untuk mengusulkan strategi, menerapkannya, dan melaporkan kemajuannya. Perusahaan pemasaran mereka adalah mitra penting dalam kesuksesan mereka.

Unduh Panduan Perusahaan Terlihat. Gratis!

Siapa yang Menggunakan Pemasaran Outsource, dan Mengapa?

Pemasaran outsourcing adalah umum di perusahaan jasa profesional dari semua ukuran dan di semua industri. Bahkan pakar dan praktik individu di dalam perusahaan yang lebih besar sering kali mencari keahlian pemasaran dari luar.

Ada banyak alasan mengapa perusahaan mengalihdayakan sebagian atau seluruh pemasaran mereka. Berikut adalah beberapa situasi yang paling umum:

1. Sebuah perusahaan hanya dapat mencurahkan beberapa jam setiap minggu untuk pemasaran dan mereka ingin meningkatkan kualitas dan konsistensi pemasaran mereka.
2. Sebuah perusahaan kecil tidak memiliki anggaran untuk pemasar penuh waktu. Outsourcing membebaskan waktu yang berharga, sering kali dapat ditagih, yang dapat mereka habiskan untuk melayani klien mereka.
3. Sebuah perusahaan besar memahami bahwa outsourcing fungsi tertentu, seperti pemasaran konten, bisa lebih murah dan kualitas yang lebih tinggi daripada melakukannya sendiri.
4. Departemen pemasaran menggunakan perusahaan pemasaran luar untuk mengambil alih tugas rutin, berulang, atau membosankan, seperti merancang dan menyiapkan kampanye email, sehingga mereka dapat fokus pada tugas yang lebih strategis.
5. Sebuah perusahaan menginginkan pemasaran papan atas. Outsourcing ke mitra yang memiliki reputasi baik memberikan akses ke tim ahli yang sangat terampil di seluruh spektrum disiplin pemasaran yang luas.
6. Mitra perusahaan lelah berinvestasi dalam pemasaran namun tidak pernah tahu apakah mereka mendapatkan hasil. Perusahaan pemasaran outsourcing baru mereka memberikan akuntabilitas, pengukuran, dan pelaporan penuh.
7. Kepemimpinan percaya departemen pemasaran mereka kehabisan ide segar. Jadi mereka menyewa perusahaan luar untuk menyediakan strategi pemasaran, serta dukungan implementasi di area yang tim internalnya lemah. Semuanya ditangani oleh para profesional yang mengikuti tren, teknologi, dan teknik terbaru.

Untuk alasan lebih lanjut, lihat bagian di bawah tentang 5 Manfaat Pemasaran Outsource

Tingkat Kegiatan Pemasaran yang Dialihdayakan

Banyak perusahaan mengalihdayakan fungsi pemasaran dengan cara yang serampangan. Seringkali, keputusan outsourcing bersifat reaktif — mengisi kesenjangan sumber daya yang tidak terduga. Perusahaan tidak selalu memahami bahwa outsourcing dapat menjadi aset strategis, yang dapat sangat meningkatkan efisiensi dan kualitas pemasaran mereka. Tetapi untuk memaksimalkannya membutuhkan setidaknya beberapa perencanaan sebelumnya.

Untuk membantu Anda lebih memahami situasi Anda, kami telah mengembangkan skala kematangan pemasaran outsourcing. Tugas pemasaran cenderung khusus atau rutin. Fungsi khusus jarang dibutuhkan dan membutuhkan tingkat keterampilan yang relatif tinggi. Operasi rutin dilakukan secara teratur dan membutuhkan lebih sedikit keterampilan, meskipun tidak selalu mudah untuk diterapkan atau dikelola.

Skala ini adalah alat yang dapat Anda gunakan untuk menentukan tingkat investasi perusahaan Anda dalam pemasaran outsourcing. Ini bukan ukuran kecanggihan pemasaran (misalnya, Level 5 belum tentu lebih baik dari Level 1), juga tidak tingkat individu sesuai dengan ukuran perusahaan. Tetapi jika Anda mengevaluasi outsourcing sebagai strategi, skala ini dapat membantu Anda memahami bagaimana Anda dibandingkan dengan perusahaan lain.

Level 1 – Semua fungsi internal. Tingkat ini cenderung berlaku untuk perusahaan pada kedua tingkat kecanggihan yang ekstrem — perusahaan yang melakukan sedikit pemasaran sama sekali dan perusahaan dengan tim pemasaran yang besar dan sangat terampil.

Level 2 – Beberapa fungsi khusus dialihdayakan. Biasanya pendekatan ini digunakan oleh perusahaan yang mencoba menangani sebagian besar pemasaran mereka di dalam perusahaan meskipun mereka tidak ahli dalam hal itu. Perusahaan-perusahaan ini melakukan outsourcing hanya ketika mereka tidak memiliki keterampilan untuk melakukan tugas tertentu (seperti merancang dan membuat kode situs web).

Level 3 – Mengalihdayakan fungsi khusus. Pertahankan operasi rutin. Perusahaan-perusahaan ini menginginkan para ahli yang mengerjakan aspek paling teknis dari pemasaran mereka. Tim pemasaran internal tingkat yang relatif rendah menangani tugas-tugas yang lebih mudah.

Level 4 – Sebagian besar fungsi khusus dan beberapa operasi rutin dialihdayakan. Perusahaan pada tingkat ini mempertahankan tim pemasaran yang sangat kecil untuk menangani beberapa tugas yang mereka ingin tetap dekat dengan rumah. Tetapi sebagian besar pemasaran mereka dilakukan oleh perusahaan eksternal yang berkoordinasi dengan tim internal.

Level 5 – Semua fungsi di-outsource. Di Level 5, semua pemasaran, termasuk sebagian besar strategi, ditangani oleh tim pihak ketiga. Tim ini bekerja sama dengan manajemen untuk menyelaraskan strategi pemasaran dengan tujuan bisnis secara keseluruhan. Manajemen perusahaan terus diberi tahu tentang kinerjanya secara berkala dan berkala.

Unduh Panduan Perusahaan Terlihat. Gratis!

5 Manfaat Pemasaran Outsourcing

Mengapa pemasaran outsourcing begitu populer di kalangan perusahaan jasa profesional? Ternyata, alasannya berakar pada perubahan sifat pemasaran jasa profesional itu sendiri. Berikut adalah lima alasan kuat bahwa perusahaan berinvestasi dalam pemasaran luar:

1. Pemasaran bukanlah fungsi inti dari sebagian besar perusahaan jasa profesional. Perusahaan jasa profesional cenderung dijalankan oleh akuntan, pengacara, konsultan manajemen, insinyur, atau profesional lain di bidangnya, bukan pemasar (meskipun ada beberapa pengecualian, tentu saja). Para profesional ini sering tidak terbiasa dengan tren dan teknik pemasaran terbaru — dan mereka mungkin tidak cenderung menjadi ahli dalam spesialisasi lain.
2. Pemasaran konten yang efektif membutuhkan serangkaian keterampilan yang berkembang dan beragam. Sekali waktu, perusahaan bisa bertahan dengan bakat yang tumbuh di dalam negeri. Menjadwalkan acara networking dan menghadiri pameran dagang sesekali membutuhkan sedikit keterampilan khusus. Pemasaran saat ini, bagaimanapun, membutuhkan keahlian teknis yang sangat berkembang seperti pengoptimalan mesin pencari, desain halaman arahan, pengembangan penawaran, analisis situs web, penulisan persuasif, dan otomatisasi pemasaran — untuk menyebutkan beberapa saja.
3. Pemasaran outsourcing lebih murah. Sementara biaya untuk outsourcing mungkin tampak tinggi pada awalnya, mereka sebenarnya bisa sangat hemat biaya. Anda mendapatkan akses ke serangkaian keterampilan yang sangat beragam dan berkualitas tinggi tanpa harus merekrut, melatih, dan mengawasi tim spesialis. Anda hanya membayar untuk apa yang Anda butuhkan saat Anda membutuhkannya. Dan karena Anda menggunakan bakat spesialis berpengalaman, mereka juga cenderung menghasilkan hasil yang lebih baik.
4. Ini membantu menjaga sumber daya Anda yang paling berharga tetap fokus. Secara tradisional, perusahaan jasa profesional mengandalkan orang-orang mereka yang paling berharga untuk menulis konten kepemimpinan pemikiran dan melakukan jaringan yang diperlukan untuk menghasilkan peluang bisnis baru. Tetapi tuntutan ini menghilangkan waktu yang harus dibayar oleh seorang profesional — sumber frustrasi yang tak ada habisnya bagi direktur pemasaran di mana-mana. Pemasaran outsourcing mengubah keseimbangan itu. Wawancara selama satu jam dengan seorang ahli dapat memberikan informasi yang cukup untuk keseluruhan kampanye pemasaran konten. Ini dapat menghemat banyak waktu menyakitkan yang mungkin dihabiskan para ahli untuk menulis konten sendiri. Selanjutnya, pemasar outsourcing biasanya menghasilkan hasil yang unggul.
5. Pemasaran outsourcing memberikan satu poin akuntabilitas. Dengan naiknya pemasaran konten, munculah pemasaran yang dapat dilacak. Alat analisis dan otomatisasi pemasaran modern memungkinkan Anda melacak hasil dengan sangat akurat. Pemantauan yang akurat memungkinkan akuntabilitas yang jelas. Singkatnya, mitra pemasaran outsourcing Anda bertanggung jawab atas hasil. Itu harus menjadi musik di telinga setiap mitra pengelola.

3 Risiko Pemasaran Outsource

Seperti investasi lainnya, pemasaran outsourcing memiliki risiko tertentu. Berikut adalah tiga kemungkinan biaya yang terkait dengan pemasaran outsourcing:

1. Masalah moral dan akuntabilitas internal. Tergantung pada fungsi apa yang akan Anda alihkan, staf pemasaran Anda yang ada mungkin merasa terancam saat Anda merekrut mitra pemasaran baru. Selain itu, tim Anda mungkin tidak terbiasa dengan kecepatan dan tekanan dari program pemasaran yang berorientasi pada hasil. Untuk mengelola masalah ini, Anda perlu mendefinisikan dengan jelas peran orang, memberi tahu staf bahwa mereka adalah bagian dari tim yang lebih besar sekarang dan menjelaskan bahwa kesuksesan bergantung pada setiap orang yang melakukan bagian mereka.
2. Kurangnya akses di tempat ke tim pemasaran. Dalam beberapa, tetapi tidak semua, situasi outsourcing, tim yang menjalankan fungsi pemasaran mungkin berada di luar lokasi. Pengaturan ini mungkin baru atau mungkin bukan hal baru bagi Anda, tergantung pada kebijakan kerja jarak jauh perusahaan Anda. Membiasakan bekerja dengan mitra di luar lokasi setiap hari mungkin membuat frustrasi dan penyesuaian yang sulit.
3. Potensi biaya yang lebih tinggi. Sebagian besar pendukung outsourcing melaporkan bahwa biaya outsourcing lebih murah. Bagaimanapun, ini memungkinkan Anda untuk menghindari biaya jangka panjang yang terkait dengan perekrutan dan pengawasan personel baru. Anda hanya membayar layanan yang Anda butuhkan. Beberapa perusahaan, bagaimanapun, menemukan bahwa outsourcing meningkatkan biaya pemasaran mereka. Kami percaya ini terjadi ketika perusahaan tidak cukup mendanai pemasaran untuk mencapai kesuksesan. Ketika mereka memulai program outsourcing, biaya mereka lebih tinggi karena mereka sekarang membayar sumber daya yang diperlukan untuk menghasilkan hasil.

Unduh Panduan Perusahaan Terlihat. Gratis!

Layanan Pemasaran Outsource yang Khas

Sekarang kita beralih ke fungsi pemasaran inti dari departemen pemasaran — yang semuanya dapat dialihdayakan. Ingatlah bahwa ada banyak cara berbeda untuk menggambarkan cakupan luas fungsi pemasaran. Misalnya, Anda dapat mengalihdayakan eksekutif pemasaran senior atau operasi tertentu, seperti pemasaran jarak jauh.

1. Penelitian — Termasuk meneliti pasar, pesaing, dan klien Anda. Penelitian dapat mengungkap banyak wawasan tentang peluang pasar, persona pembeli, relevansi layanan, dan harga. Ini juga dapat membantu Anda memahami merek perusahaan Anda dan strategi perekrutan.
2. Strategi — Mencakup berbagai panduan tingkat tinggi untuk setiap tingkat organisasi, seperti strategi pertumbuhan perusahaan secara keseluruhan, strategi masuk ke pasar untuk praktik tertentu, strategi pengembangan pribadi untuk profesional individu, dan perencanaan suksesi. Ini juga termasuk mengembangkan pembeda, pemosisian, dan pengiriman pesan ke audiens yang berbeda.
3. Kreatif — Untuk sebagian besar, fungsi ini mencakup desain grafis dan penulisan. Ini termasuk logo dan identitas merek, materi pemasaran, desain dan pengembangan situs web, salinan pemasaran, konten tanda tangan, dan hal lain yang memerlukan sentuhan kreatif.
4. Pelatihan — Membangun keterampilan pengembangan bisnis merupakan tantangan berkelanjutan di banyak perusahaan. Kategori ini mencakup pelatihan staf yang relevan dalam teknik pengembangan bisnis, CRM dan teknologi otomasi pemasaran, jaringan, media sosial, dan keterampilan terkait pemasaran dan penjualan lainnya.
5. Operasi — Ini terdiri dari menjalankan operasi pemasaran sehari-hari. Contohnya termasuk produksi dan pengeditan konten, hubungan masyarakat, dukungan media sosial, acara, webinar, kampanye email, dan dukungan basis data.
6. Analisis — Anda tidak dapat memperbaiki apa yang tidak dapat Anda ukur. Tim pemasaran modern yang efektif harus mampu melacak, menganalisis, dan melaporkan setiap aspek programnya — seperti analitik online, kinerja email, perolehan prospek, peluang, proposal, dan menang/kalah. Berbekal informasi ini, tim Anda dapat menyesuaikan rencana Anda sesuai kebutuhan.

Di dalam Departemen Pemasaran Outsource

Bagaimana struktur departemen pemasaran outsourcing yang khas? Sekarang, saya tidak berbicara di sini tentang pekerja lepas individu — mereka membutuhkan pengawasan langsung dari tim Anda dan memiliki nilai strategis yang terbatas. Saya mengacu pada keterlibatan Level 3, 4 dan 5 pada skala kematangan pemasaran yang dialihdayakan. Bagaimana fungsi pengaturan seperti itu?

Agar semuanya berjalan lancar, Anda memerlukan akun person (atau tim) yang menangani komunikasi berkelanjutan dan mengelola keterlibatan Anda. Manajer proyek yang kompeten dapat membuat perbedaan besar dalam kualitas kemitraan Anda.

Tentu saja, tim pemasaran outsourcing akan mencakup individu yang melakukan pekerjaan itu. Biasanya, ini akan menjadi spesialis di bidang penting: penelitian, strategi, desain, media sosial, SEO, penulisan, dan sebagainya.

Harus ada proses QA yang memeriksa ulang semua pekerjaan sebelum Anda melihatnya. Terlalu mudah bagi kesalahan memalukan untuk menyelinap tanpanya.

Komponen penting dari perikatan adalah pelaporan. Anda dan tim akun Anda harus bertemu secara teratur — biasanya sebulan sekali, meskipun bisa sesering seminggu sekali — untuk meninjau pekerjaan yang sedang berjalan, membahas metrik kinerja, dan mendiskusikan penyesuaian atau perubahan apa pun dalam kursus. Pelaporan tidak hanya memberikan kesempatan bagi tim untuk berkolaborasi dan memantau kemajuan, tetapi juga membangun akuntabilitas di kedua sisi.

Unduh Panduan Perusahaan Terlihat. Gratis!

Haruskah Anda Mengalihdayakan Pemasaran Anda?

Apakah pemasaran outsourcing tepat untuk Anda? Ini adalah pertanyaan yang semakin banyak ditanyakan oleh perusahaan jasa profesional. Sebagian besar perusahaan sudah melakukan outsourcing setidaknya beberapa tugas, seperti desain grafis dan penulisan.

Di banyak industri, tekanan persaingan seperti otomatisasi, undang-undang dan perubahan pasar memaksa mereka untuk meninjau kembali setiap aspek operasi mereka, termasuk pemasaran. Perusahaan lain ingin beralih dari fungsi staf non-inti di mana mereka belum tentu unggul, dengan fokus pada hal-hal yang mereka lakukan yang terbaik. Ada juga tren yang mapan dan berkembang untuk memindahkan tugas-tugas utama ke layanan berbasis langganan.

Saat Anda meninjau program pemasaran Anda, lihat setiap bagian dan tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Apakah kegiatan ini merupakan inti dari apa yang kita lakukan?
2. Apakah kita tahu bagaimana menemukan dan mengelola bakat yang dibutuhkan?
3. Apakah itu memiliki kurva belajar yang curam? Dan mampukah kita mendakinya?
4. Apakah mengelola fungsi ini terasa alami?
5. Bisakah kita membayar overhead tetap?

Jika Anda dapat menjawab ya untuk kelima pertanyaan tersebut, fungsi itu mungkin harus tetap ada di rumah. Satu "tidak" menempatkan fungsi di pagar, dan Anda harus memikirkan seberapa cocok itu untuk bakat dan waktu yang Anda miliki di tim Anda. Bisakah seorang spesialis melakukannya dengan lebih baik? Jika demikian, apakah kualitas ekstra sebanding dengan biaya potensial? Apa yang akan dilakukan sumber daya internal Anda?

Jika Anda menjawab dengan beberapa "tidak" untuk lima pertanyaan, maka itu adalah kandidat yang baik untuk outsourcing.

Kesimpulan

Pemasaran outsourcing adalah cara penting agar perusahaan jasa profesional saat ini mengikuti laju perubahan di pasar. Sementara beberapa perusahaan menggunakannya untuk mengatasi kebutuhan jangka pendek yang berbeda, yang lain beralih ke perusahaan pemasaran luar untuk memberikan kecanggihan, kekuatan, dan kinerja yang tidak pernah dapat mereka capai dengan sumber daya internal saja.

Kemungkinannya adalah, Anda akan menggunakan sumber daya pemasaran outsourcing, Anda sendiri, dalam waktu dekat — jika Anda belum melakukannya. Saat Anda mempertimbangkan kebutuhan Anda, gunakan pos ini untuk memandu percakapan Anda, dan pastikan untuk memeriksa beberapa sumber berharga yang kami tautkan di bagian ini dan bagian di bawah ini.