2 следующих шага после конвертации входящих лидов

Управление программой входящего маркетинга во многом похоже на владение автомобилем: для хорошей работы требуется постоянное техническое обслуживание и топливо. Работа, связанная с хорошим входящим маркетингом, не заканчивается, когда приходит лид. Напротив, работа только начинается.

У нас было несколько клиентов, которые обратились к нам после того, как начали заниматься входящим маркетингом, и разочаровались, потому что не знали, что делать, чтобы превратить свои входящие онлайн-лиды в платящих клиентов. Это обычное разочарование, но его легко избежать с помощью стратегического и продуманного подхода к управлению потенциальными клиентами.

Особенно в контексте B2B наличие правильных внутренних операций для квалификации и взращивания потенциальных клиентов имеет решающее значение для увеличения продаж и, в конечном итоге, для достижения успеха во входящем маркетинге. В этой статье мы рассмотрим некоторые передовые методы, которые помогут вам увидеть результаты, когда ваши усилия по входящему маркетингу начнут привлекать новых потенциальных клиентов.

Используйте входящую методологию для управления маркетинговыми операциями

Как правило, мы разбиваем методологию входящего маркетинга B2B на 7 шагов:

• Привлекать
• Перерабатывать
• Квалифицировать
• Воспитывать
• Анализировать
• Закрывать
• Восторг

Когда вы начинаете внедрять входящий маркетинг, легко увлечься первыми двумя шагами: вы определяете своих персонажей, выделяете их болевые точки, а затем разрабатываете ценный контент, который вы используете для привлечения и конвертации потенциальных клиентов в Интернете. Процесс создания и продвижения контента для привлечения новых лидов требует очень много времени и усилий, и легко увлечься идеей, что преобразование лидов — это вся ваша работа.

Однако, если вы не будете следовать методологии — квалифицировать и взращивать лиды через входящую воронку — ваши лиды, по сути, потеряются в пространстве после того, как скачают ваш контент. Вам решать, что должно произойти дальше, чтобы ваши лиды продвинулись дальше по воронке продаж.

Квалифицируйте своих потенциальных клиентов, чтобы сосредоточиться на лучших возможностях

На самом деле у вас есть ряд новых контактов, которые, проще говоря, просто не подходят для вашего бизнеса. В Weidert Group, например, мы получаем ряд студентов, соискателей и представителей других маркетинговых агентств, которые переходят на наши предложения, которые не представляют реальных возможностей для бизнеса. Важно иметь параметры для квалификации ваших контактов, которые помогут вам отличить реальные возможности от всех остальных, что позволит вам сосредоточить свое время и усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью станут новыми клиентами.

Простой способ сделать это — реализовать настраиваемые поля и смарт-формы с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Нет причин придерживаться традиционных полей формы «Имя, фамилия, адрес электронной почты, название компании, номер телефона, штат/регион», к которым мы все так привыкли, если эта информация действительно не имеет значения для вашей отрасли. Если вы являетесь компанией, предлагающей программное обеспечение как услугу, вам может быть все равно, где находится потенциальный клиент, и вместо этого вы можете использовать эту возможность, чтобы узнать об их текущем поставщике услуг.

Тщательно подумайте о том, какая информация действительно важна для успешной работы вашей команды по продажам с лидом. У нас были клиенты, которые использовали настраиваемые поля и смарт-формы для сбора информации о годовом доходе, количестве сотрудников, самых больших проблемах с их текущим продуктом/услугой и так далее; все, что имеет смысл для их отрасли и потребностей продаж.

Используя настраиваемые поля и смарт-формы, ваши потенциальные клиенты начнут квалифицироваться сами, что сделает для вас меньше работы! Взгляните, например, на поля формы, которые мы используем. Мы специализируемся на обслуживании отраслей B2B, таких как производство оборудования, финансовые услуги и страхование, услуги A / E / C и промышленная дистрибуция, поэтому, зная отрасль контакта с самого начала, мы знаем, насколько этот лид подходит для деловых возможностей.

Воспитывайте потенциальных клиентов, чтобы поощрять их на протяжении всего цикла продаж

Одним из самых больших преимуществ использования программного обеспечения для автоматизации маркетинга является возможность настроить рабочие процессы. Наличие рабочих процессов помогает гарантировать, что ваши лиды будут продолжать получать от вас прикосновения на протяжении всего пути их покупателя; эти прикосновения должны работать, чтобы предоставить лиду ценную, полезную информацию, в которой он нуждается, по мере того, как он переходит от стадии осознания (когда он просто определяет, что у него есть проблема) к стадии рассмотрения (когда он проводит свое исследование и находит какие у них есть варианты) до, наконец, стадии принятия решения (когда они готовы купить и знают, у кого они хотят купить).

Когда вы продвигаете часть контента, подумайте о логической последовательности частей, которые могут служить дополнительными материалами. Например, если лид загружает ваш лист с советами «10 причин использовать центральную вакуумную систему», наличие рабочего процесса гарантирует, что контакт получит последующий контент прямо в свой почтовый ящик, такой как ваше «Полное руководство по преимуществам центральной вакуумной системы». Электронная книга «Центральная вакуумная система для предприятий» и инфографика «Как работает установка центральной вакуумной системы». Вы даже можете указать, сколько дней ждать, пока будет доставлен следующий товар (хорошее эмпирическое правило — ждать 7-10 дней, в зависимости от продолжительности вашего типичного цикла продаж).

И наоборот, вы можете настроить рабочие процессы, даже если кто-то еще не проявил интереса к части контента. Предположим, вы отправляете рекламное электронное письмо с призывом к действию, чтобы загрузить лист с советами в список подписчиков вашего блога. Вы можете настроить рабочий процесс для автоматической доставки другого предложения, если прошло определенное количество дней, а этот контакт не конвертировался в ваше первое предложение (вы даже можете создать сообщение, содержащее такую ​​формулировку, как «Мы ​​думали, что вы можете найти это электронная книга особенно полезна..."). Конечно, вам не следует рассылать слишком много рекламных писем, рискуя раздражать ваших потенциальных клиентов, но использование рабочих процессов служит хорошим дополнительным штрихом, чтобы показать вашим потенциальным клиентам, что вы думаете о них и всегда пытаетесь предоставить дополнительную информацию. ценность.