2 pasos siguientes después de convertir clientes potenciales entrantes

Administrar un programa de inbound marketing es muy parecido a tener un automóvil: requiere mantenimiento continuo y combustible para que funcione bien. El trabajo que implica hacer bien el inbound marketing no termina cuando llega un cliente potencial. Por el contrario, el trabajo en realidad apenas comienza.

Varios clientes nos buscaron después de comenzar con el marketing entrante y se frustraron porque no sabían qué hacer para convertir sus clientes potenciales entrantes en línea en clientes de pago. Es una frustración común, pero se puede evitar fácilmente con un enfoque estratégico y reflexivo para la gestión de clientes potenciales.

Especialmente en un contexto B2B, contar con las operaciones internas correctas para calificar y nutrir a los clientes potenciales es fundamental para ganar más ventas y, en última instancia, experimentar el éxito con el marketing entrante. En este artículo, exploraremos algunas de las mejores prácticas que se deben implementar para garantizar que verá resultados cuando sus esfuerzos de marketing entrante comiencen a generar nuevos clientes potenciales.

Utilice la metodología de entrada para guiar sus operaciones de marketing

Generalmente, dividimos la metodología de inbound marketing B2B en 7 pasos:

• Atraer
• Convertir
• Calificar
• Nutrir
• Analizar
• Cerrar
• Deleitar

Es fácil concentrarse en los primeros dos pasos cuando comienza a implementar el marketing entrante: identifica a sus personas, distingue sus puntos débiles y luego desarrolla contenido valioso que usa para atraer y convertir clientes potenciales en línea. El proceso de producción y promoción de contenido para atraer nuevos clientes potenciales requiere mucho tiempo y esfuerzo, y es fácil caer en la idea de que convertir clientes potenciales es todo su trabajo.

Sin embargo, si no continúa con la metodología para calificar y nutrir clientes potenciales a través del embudo de entrada, sus clientes potenciales esencialmente se perderán en el espacio después de que descarguen su contenido. Depende de usted averiguar qué debe suceder a continuación para mover sus clientes potenciales más abajo en el embudo de ventas.

Califique a sus clientes potenciales para enfocarse en las mejores oportunidades

Siendo realistas, tiene una cantidad de contactos nuevos que, en pocas palabras, simplemente no son adecuados para su negocio. En Weidert Group, por ejemplo, tenemos una cantidad de estudiantes, candidatos laborales y otras agencias de marketing que se convierten en nuestras ofertas que no representan oportunidades comerciales reales. Es importante contar con parámetros para calificar a sus contactos, lo que lo ayudará a distinguir las oportunidades reales de, bueno, todos los demás, lo que le permitirá concentrar su tiempo y esfuerzos en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en nuevos clientes.

Una forma sencilla de hacerlo es implementar campos personalizados y formularios inteligentes con su software de automatización de marketing. No hay razón para apegarse a los campos de formulario tradicionales "Nombre, Apellido, Correo electrónico, Nombre de la empresa, Número de teléfono, Estado/Región" a los que todos nos hemos acostumbrado si esa información realmente no es importante para su industria. Si es una empresa de software como servicio, es posible que no le importe tanto dónde se encuentra un cliente potencial y, en cambio, puede aprovechar esa oportunidad para conocer a su proveedor de servicios actual.

Piense detenidamente qué información es realmente crítica para el éxito de su equipo de ventas en el seguimiento de un cliente potencial. Hemos tenido clientes que han utilizado campos personalizados y formularios inteligentes para capturar información sobre los ingresos anuales, la cantidad de empleados, el mayor problema con su producto/servicio actual, etc.; lo que tenga más sentido para su industria y las necesidades de ventas.

Al usar campos personalizados y formularios inteligentes, sus clientes potenciales comenzarán a calificarse por sí mismos, ¡haciendo menos trabajo para usted! Eche un vistazo a los campos de formulario que usamos, por ejemplo. Nos especializamos en brindar servicios a industrias B2B como la fabricación de equipos, servicios financieros y seguros, servicios de A/E/C y distribución industrial, por lo que al conocer la industria de un contacto desde el principio, sabemos qué tan calificado está ese cliente potencial para las oportunidades comerciales.

Cultive a sus clientes potenciales para alentarlos a lo largo del ciclo de ventas

Una de las mayores ventajas de usar un software de automatización de marketing es la oportunidad de configurar flujos de trabajo enriquecedores. Tener flujos de trabajo en su lugar ayuda a garantizar que sus clientes potenciales continúen recibiendo toques de usted a lo largo del viaje del comprador; estos toques deberían funcionar para proporcionar a ese cliente potencial la información valiosa y útil que necesita a medida que pasan de la etapa de conocimiento (cuando solo identifican que tienen un problema) a la etapa de consideración (cuando están investigando y encontrando cuáles son sus opciones) hasta, finalmente, la etapa de decisión (cuando están listos para comprar y saben a quién quieren comprar).

Cuando promueva una pieza de contenido, piense en la secuencia lógica de las piezas que pueden servir como materiales de seguimiento. Por ejemplo, si un cliente potencial descarga su hoja de consejos "10 razones para usar un sistema de aspiración central", contar con un flujo de trabajo garantizaría que el contacto reciba contenido de seguimiento directamente en su bandeja de entrada, como su "Guía completa de las ventajas de un Libro electrónico "Sistema de vacío central para empresas" e infografía "Cómo funciona la instalación de un sistema de vacío central". Incluso puede dictar cuántos días esperar hasta que se entregue la siguiente pieza (una buena regla general es esperar de 7 a 10 días, dependiendo de la duración de su ciclo de ventas típico).

Por el contrario, puede configurar flujos de trabajo incluso si alguien aún no ha mostrado interés en un contenido. Supongamos que envía un correo electrónico promocional con un llamado a la acción para descargar su hoja de consejos a su lista de suscriptores del blog. Puede configurar un flujo de trabajo para entregar automáticamente una oferta diferente si ha pasado una cierta cantidad de días y ese contacto no se ha convertido en su primera oferta (incluso podría diseñar el mensaje para que contenga una redacción como "Pensamos que podría encontrar esto eBook particularmente útil..."). Por supuesto, querrá evitar enviar demasiados correos electrónicos promocionales a riesgo de molestar a sus prospectos, pero el uso de flujos de trabajo sirve como un buen toque de seguimiento para mostrarles que está pensando en ellos y que siempre está tratando de brindar información adicional. valor.