2 pași următori după conversia clienților potențiali de intrare

Gestionarea unui program de inbound marketing seamănă cu a deține o mașină – necesită întreținere continuă și combustibil pentru a o face să funcționeze bine. Munca pe care o implică să faci bine marketingul inbound nu se termină atunci când vine un client potențial. Dimpotrivă, munca abia începe.

Am avut un număr de clienți care ne-au căutat după ce au început cu inbound marketing care au devenit frustrați pentru că nu știau ce să facă pentru a-și transforma clienții potențiali online în clienți plătitori. Este o frustrare obișnuită, dar poate fi evitată cu ușurință printr-o abordare strategică și atentă a managementului lead-urilor.

Mai ales într-un context B2B, a avea operațiunile interne potrivite pentru a califica și a alimenta clienții potențiali este esențială pentru a câștiga mai multe vânzări și, în cele din urmă, pentru a avea succes cu marketingul inbound. În acest articol, vom explora câteva dintre cele mai bune practici pe care trebuie să le punem în aplicare pentru a ne asigura că veți vedea rezultate atunci când eforturile dvs. de inbound marketing încep să aducă noi clienți potențiali.

Utilizați metodologia de intrare pentru a vă ghida operațiunile de marketing

În general, împărțim metodologia de inbound marketing B2B în 7 pași:

• A atrage
• Convertit
• Califica
• Hrăni
• A analiza
• Închide
• Încântare

Este ușor să fii implicat în primii doi pași atunci când începeți să implementați inbound marketing: vă identificați persoanele, le distingeți punctele dure, apoi dezvoltați conținut valoros pe care îl utilizați pentru a atrage și converti clienții potențiali online. Procesul de producere și promovare a conținutului pentru a atrage noi clienți potențiali necesită mult timp și efort și este ușor să fii prins în ideea că convertirea clienților potențiali este întreaga ta treabă.

Cu toate acestea, dacă nu continuați prin metodologia - pentru a califica și a cultiva clienții potențiali prin canalul de intrare - clienții potențiali se vor pierde în spațiu după ce vă vor descărca conținutul. Depinde de dvs. să vă dați seama ce trebuie să se întâmple în continuare pentru a vă muta clienții potențiali mai departe în canalul de vânzări.

Calificați-vă clienții potențiali pentru a vă concentra pe cele mai bune oportunități

În mod realist, ai o serie de noi contacte care, pur și simplu, nu sunt potrivite pentru afacerea ta. La Weidert Group, de exemplu, primim un număr de studenți, candidați la locuri de muncă și alte agenții de marketing care se convertesc la ofertele noastre, care nu reprezintă oportunități reale de afaceri. Este important să aveți parametrii care să vă calificați contactele, care vă vor ajuta să distingeți oportunitățile reale de, ei bine, toți ceilalți, permițându-vă să vă concentrați timpul și eforturile asupra clienților potențiali care sunt cel mai probabil să devină noi clienți.

O modalitate simplă de a face acest lucru este prin implementarea câmpurilor personalizate și a formularelor inteligente cu software-ul dvs. de automatizare a marketingului. Nu există niciun motiv să rămânem la câmpurile tradiționale „Prenume, Nume, E-mail, Nume companie, Număr de telefon, Stat/Regiune” cu care ne-am obișnuit cu toții dacă aceste informații nu contează cu adevărat pentru industria dvs. Dacă sunteți o companie Software-as-a-Service, s-ar putea să nu vă pese atât de mult de locul în care se află un client potențial și, în schimb, puteți folosi această oportunitate pentru a afla despre furnizorul actual de servicii.

Gândiți-vă cu atenție la informațiile care sunt cu adevărat esențiale pentru succesul echipei dvs. de vânzări în urmărirea unui client potențial. Am avut clienți care au folosit câmpuri personalizate și formulare inteligente pentru a capta informații despre veniturile anuale, numărul de angajați, cea mai mare suferință cu produsul/serviciul lor actual și așa mai departe; ceea ce are cel mai mult sens pentru nevoile industriei și vânzărilor lor.

Folosind câmpuri personalizate și formulare inteligente, clienții potențiali vor începe să se califice ei înșiși, făcând mai puțin lucru pentru tine! Aruncă o privire la câmpurile de formular pe care le folosim, de exemplu. Suntem specializați în deservirea industriilor B2B, cum ar fi producția de echipamente, servicii financiare și asigurări, servicii A/E/C și distribuție industrială, așa că, cunoscând industria unui contact de la început, știm cât de calificat este acel lider pentru oportunitățile de afaceri.

Hrăniți-vă clienții potențiali pentru a-i încuraja pe parcursul ciclului de vânzări

Unul dintre cele mai mari avantaje ale utilizării software-ului de automatizare a marketingului este oportunitatea de a configura fluxuri de lucru nutritive. Crearea fluxurilor de lucru vă ajută să vă asigurați că clienții potențiali continuă să primească atingeri de la dvs. pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului lor; aceste atingeri ar trebui să funcționeze pentru a oferi acelei persoane potențiale informațiile valoroase și utile de care au nevoie pe măsură ce trec de la etapa de conștientizare (când doar identifică că au o problemă) la etapa de analiză (când își fac cercetările și găsesc). care sunt opțiunile lor) până, în sfârșit, la etapa deciziei (când sunt gata să cumpere și știu de la cine vor să cumpere).

Când promovați o bucată de conținut, gândiți-vă la succesiunea logică a pieselor care pot servi drept materiale ulterioare. De exemplu, dacă un client potențial descarcă foaia de sfaturi „10 motive pentru a utiliza un sistem central de aspirare”, existența unui flux de lucru ar asigura că persoana de contact primește conținut ulterioară direct în căsuța de e-mail, cum ar fi „Ghidul complet pentru avantajele unui Sistemul central de aspirație pentru întreprinderi” și cartea electronică „Cum funcționează instalarea unui sistem central de aspirație” Puteți chiar să dictați câte zile să așteptați până la livrarea următoarei piese (o regulă de bază este să așteptați 7-10 zile, în funcție de durata ciclului de vânzări tipic).

Dimpotrivă, puteți configura fluxuri de lucru chiar dacă cineva nu și-a arătat încă interesul pentru un conținut. Să presupunem că trimiteți un e-mail promoțional cu un îndemn pentru a descărca foaia de sfaturi în lista dvs. de abonați la blog. Puteți configura un flux de lucru pentru a livra automat o altă ofertă dacă au trecut un anumit număr de zile și acel contact nu s-a transformat la prima dvs. ofertă (puteți chiar crea mesajul astfel încât să conțină cuvinte precum „Ne-am gândit că ați putea găsi acest lucru eBook deosebit de util..."). Desigur, veți dori să evitați să trimiteți prea multe e-mailuri promoționale cu riscul de a vă enerva potențialii, dar folosirea fluxurilor de lucru servește ca o atingere plăcută pentru a le arăta potențialilor dvs. că vă gândiți la ei și că încercați mereu să le oferiți valoare.