인바운드 리드를 변환한 후의 2가지 다음 단계

인바운드 마케팅 프로그램을 관리하는 것은 자동차를 소유하는 것과 비슷합니다. 제대로 작동하려면 지속적인 유지 관리와 연료가 필요합니다. 인바운드 마케팅을 잘하기 위한 작업은 리드가 들어온다고 끝나는 것이 아닙니다. 반대로 작업은 이제 시작에 불과합니다.

온라인 인바운드 리드를 유료 고객으로 전환하기 위해 무엇을 해야 할지 몰랐기 때문에 좌절감을 느꼈던 인바운드 마케팅을 시작한 후 저희를 찾는 고객이 많이 있었습니다. 이는 일반적인 좌절이지만 리드 관리에 대한 전략적이고 사려 깊은 접근 방식으로 쉽게 피할 수 있습니다.

특히 B2B 컨텍스트에서 리드를 검증하고 육성하기 위한 올바른 내부 운영은 더 많은 판매를 획득하고 궁극적으로 인바운드 마케팅으로 성공을 경험하는 데 중요합니다. 이 기사에서는 인바운드 마케팅 노력이 새로운 리드를 가져오기 시작할 때 결과를 확인할 수 있도록 몇 가지 모범 사례를 탐색할 것입니다.

인바운드 방법론을 사용하여 마케팅 운영 안내

일반적으로 B2B 인바운드 마케팅 방법론을 7단계로 나눕니다.

• 끌어 들이다
• 전환하다
• 자격
• 양육하다
• 분석하다
• 닫다
• 기쁨

인바운드 마케팅 구현을 시작할 때 처음 두 단계로 마무리하기 쉽습니다. 페르소나를 식별하고, 문제점을 식별한 다음, 온라인에서 리드를 유치하고 전환하는 데 사용할 가치 있는 콘텐츠를 개발하는 것입니다. 새로운 리드를 유치하기 위해 콘텐츠를 제작하고 홍보하는 과정은 시간과 노력이 많이 소요되며 리드를 전환하는 것이 전체 업무라는 생각에 쉽게 사로잡힙니다.

그러나 인바운드 유입경로를 통해 리드를 검증하고 육성하는 방법론을 계속 진행하지 않으면 리드가 콘텐츠를 다운로드한 후 공간에서 기본적으로 손실됩니다. 리드를 판매 깔때기 아래로 더 이동시키기 위해 다음에 어떤 일이 필요한지 파악하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

최고의 기회에 집중할 수 있도록 리드 검증

현실적으로, 간단히 말해서 귀하의 비즈니스에 적합하지 않은 새로운 연락처가 많이 있습니다. 예를 들어 Weidert Group에서는 실제 비즈니스 기회를 나타내지 않는 많은 학생, 구직자 및 기타 마케팅 대행사에서 제안을 전환합니다. 연락처를 검증하기 위한 매개변수를 설정하는 것이 중요합니다. 그러면 다른 모든 사람과 실제 기회를 구별하는 데 도움이 되므로 새로운 고객이 될 가능성이 가장 높은 리드에 시간과 노력을 집중할 수 있습니다.

이를 수행하는 간단한 방법은 마케팅 자동화 소프트웨어로 사용자 정의 필드와 스마트 양식을 구현하는 것입니다. 해당 정보가 귀하의 산업에 실제로 중요하지 않은 경우 우리 모두에게 익숙해진 기존의 "이름, 성, 이메일, 회사 이름, 전화 번호, 주/지역" 양식 필드를 고수할 이유가 없습니다. SaaS(Software-as-a-Service) 회사인 경우 잠재 고객의 위치에 대해 그다지 신경 쓰지 않을 수 있으며 대신 해당 기회를 사용하여 현재 서비스 제공업체에 대해 알아볼 수 있습니다.

어떤 정보가 리드를 후속 조치하는 데 있어 영업 팀의 성공에 정말 중요한지 신중하게 생각하십시오. 사용자 정의 필드와 스마트 양식을 사용하여 연간 수익, 직원 수, 현재 제품/서비스의 가장 큰 문제점 등에 대한 정보를 캡처한 고객이 있습니다. 그들의 산업과 영업의 요구에 가장 적합한 것이 무엇이든 상관없습니다.

사용자 정의 필드와 스마트 양식을 사용하면 리드가 스스로 자격을 갖추기 시작하므로 작업이 줄어듭니다! 예를 들어 우리가 사용하는 양식 필드를 살펴보십시오. 우리는 장비 제조, 금융 서비스 및 보험, A/E/C 서비스, 산업 유통과 같은 B2B 산업에 서비스를 제공하는 것을 전문으로 하므로 연락처의 산업을 즉시 파악함으로써 해당 리드가 비즈니스 기회에 얼마나 적합한지 압니다.

리드를 육성하여 영업 주기 전반에 걸쳐 격려

마케팅 자동화 소프트웨어 사용의 가장 큰 장점 중 하나는 육성 워크플로를 설정할 수 있는 기회입니다. 워크플로를 마련하면 리드가 구매자의 여정 전반에 걸쳐 계속해서 연락을 받을 수 있습니다. 이러한 접촉은 인식 단계(문제가 있음을 방금 식별한 경우)에서 고려 단계(연구 및 발견을 수행할 때)로 이동할 때 필요한 가치 있고 유용한 정보를 리드에게 제공하기 위해 작동해야 합니다. 옵션이 무엇인지), 마지막으로 결정 단계(구매할 준비가 되었고 누구에게 구매하고 싶은지 알 때)로 이동합니다.

콘텐츠를 홍보할 때 후속 자료로 사용할 수 있는 논리적인 순서를 생각하세요. 예를 들어, 리드가 "중앙 진공 시스템을 사용하는 10가지 이유" 팁 시트를 다운로드하는 경우 워크플로를 마련하면 연락처가 "의 장점에 대한 완전한 가이드"와 같은 후속 콘텐츠를 받은 편지함으로 바로 수신할 수 있습니다. 기업을 위한 중앙 진공 시스템" eBook 및 "중앙 진공 시스템 설치 작동 방식" 인포그래픽. 다음 제품이 배송될 때까지 며칠을 기다려야 하는지도 지정할 수 있습니다(일반적인 판매 주기의 길이에 따라 7-10일을 기다리는 것이 좋습니다).

반대로 누군가 가 아직 콘텐츠에 관심을 보이지 않은 경우에도 워크플로를 설정할 수 있습니다. 블로그 구독자 목록에 팁 시트를 다운로드하기 위한 클릭 유도문안이 포함된 홍보 이메일을 보낸다고 가정해 보겠습니다. 특정 날짜가 지났고 해당 연락처가 첫 번째 제안에서 전환되지 않은 경우 다른 제안을 자동으로 전달하도록 워크플로를 설정할 수 있습니다. 특히 도움이 되는 전자책..."). 물론, 당신은 당신의 잠재 고객을 성가시게 할 위험이 있는 너무 많은 홍보 이메일을 보내는 것을 피하고 싶을 것입니다. 그러나 워크플로를 사용하면 당신이 그들에 대해 생각하고 있으며 항상 추가 정보를 제공하려고 노력하고 있음을 잠재 고객에게 보여주는 좋은 후속 조치 역할을 합니다. 값.