Как промышленные производители могут преодолеть спад капитальных расходов в США

Если вы, как и я, заядлый читатель Wall Street Journal , то, возможно, видели новость в прошлый понедельник о том, что, по данным Министерства торговли США, заказы США на капитальные товары (исключая самолеты и оборону) снизились на 3,8% в течение первых 10 лет. месяцев 2015 года по сравнению с аналогичным периодом 2014 года.

Это своего рода национальная тенденция, которая заставляет нервничать крупных производителей капитального оборудования (и многих других B2B-компаний). Как говорится в статье WSJ, когда компании перестают инвестировать в свое оборудование, машины, технологическую инфраструктуру и другие основные компоненты бизнеса, это «сдерживает экономический рост, что является одной из основных причин, по которой экономика в последние годы пыталась расти быстрее, чем на 2%.

Итак, что можно сделать для производителей, которые производят капитальное оборудование и другие сопутствующие услуги, чтобы справиться с таким спадом расходов? Как вы можете завоевать большую долю рынка, если сам рынок, по-видимому, сокращается?

Что вам нужно, так это подход к маркетингу и продажам, который изменяет процесс рассмотрения B2B-покупателей, даже если они все больше не решаются тратить деньги. Сделайте стоимость вашего капитала хорошей для экономии денежных средств, а не просто вложением денежных средств. В этой статье я дам вам обзор того, как входящий маркетинг, как подход, на самом деле имеет очень хороший послужной список, помогая скорректировать понимание вашей компании потенциальными клиентами, что помогает увеличить общий размер вашего пула потенциальных клиентов.

Входящий маркетинг успешно опережает экономические тенденции

В течение нескольких лет, примерно с 2006 по 2011 год, входящий маркетинг рассматривался как своего рода альтернативный подход к традиционным стратегиям развития бизнеса, таким как реклама и выставочный маркетинг. Сегодня это стандартная практика в маркетинге, поскольку онлайн-поисковики, профессиональные социальные сети и публикации в цифровых СМИ влияют даже на процессы продаж в самых нишевых отраслях.

Тем не менее, те ранние годы, когда ведение бизнес-блогов достигло своего апогея, а загружаемый контент начал доминировать в привлечении потенциальных клиентов в Интернете, были важны для доказательства ценности входящего маркетинга, потому что они также совпали с тяжелой экономической ситуацией: рыночным крахом 2008 года и последовавшей за ним рецессией .

Именно тогда входящий маркетинг доказал, что он действительно может помочь компаниям пережить плохие экономические условия , открыв более устойчивые источники деловых контактов в тех сегментах рынка, к которым раньше производитель просто не мог получить доступ.

Например, когда производители оборудования полностью зависели от торговых ярмарок и выставок в поисках потенциальных клиентов, во время экономического спада ценность выставки для поиска потенциальных клиентов могла быстро иссякнуть. Все искали, кто покупает, и если в салоне было полно колеблющихся покупателей, даже настроение могло замедлить скорость потенциальных продаж. Другими словами, мир (и под этим я подразумеваю ваш рынок) может начать чувствовать себя очень маленьким на выставке во время рецессии.

Входящий маркетинг побеждает спад расходов за счет доступа к большему количеству лидов

В то время как большинство промышленных производителей, производящих капитальное оборудование, хорошо знают, кто их потенциальные клиенты, входящий маркетинг работает на увеличение числа лидов, генерируемых за счет (1) расширения географического охвата вашего потенциального рынка и (2) предоставления вам доступа к запасным частям. вашей вертикали, которые могут не знать обо всех возможностях вашей компании.

Кроме того, входящий маркетинг также можно использовать для развития ваших существующих клиентов, помогая привлечь возможности дополнительных продаж для вашего отдела продаж за счет лучшего объяснения и позиционирования ваших продуктов и услуг.

Входящие лиды больше информированы о своих покупках

Как объяснялось выше, входящий маркетинг не только увеличивает количество лидов, доступных для вашего отдела продаж, но и делает это за счет улучшения понимания лидами ваших продуктов и вашей компании. Вообще говоря, входящий маркетинг обеспечивает более информированные лиды для вашей команды продаж, просто объясняя потенциальным клиентам больше информации в Интернете, что означает большую прозрачность.

Входящий маркетинг работает, регулярно публикуя контент по различным каналам, а затем продвигая этот контент, чтобы потенциальные клиенты начали его находить. На тактическом уровне это означает, что входящий маркетинг обычно требует:

• Публикация бизнес-блога
• Активный поиск заработанных медиа
• Улучшение вашего веб-сайта, чтобы он был более полезным для потенциальных клиентов
• Оптимизация всего, что вы делаете, чтобы лиды находили ваши ресурсы в Интернете через поиск и социальные сети.

С таким контентом, если он помогает покупателям лучше выполнять процесс покупки, то, естественно, они будут рассматривать ваши продукты в лучшем свете. Хотя вы хотите, чтобы ваш контент был эффективным, в производстве часть проблемы заключается в том, что очень немногие компании вообще предоставляют полезную информацию в Интернете. Вместо этого они полагаются на то, что объяснят все лично. Входящий маркетинг меняет это, чтобы соответствовать более современному пути покупателя — когда они сначала ищут в Интернете, ищут статьи, которые помогают тщательно проверить покупку, а затем, наконец, обращаются к продавцам для разговора.

Входящий маркетинг способствует новому пониманию капитальных затрат

Как правило, поскольку входящие лиды тратят время на изучение и понимание того, что они покупают, у компаний есть возможность создавать контент, который меняет представление потенциальных клиентов о том, как оценивать крупные покупки как капитальные вложения.

В частности, мы помогаем компаниям внедрять более прозрачные сообщения, которые помогают потенциальным клиентам увидеть ценность ваших продуктов и услуг для экономии денежных средств. Например, одним из наиболее успешных типов входящего контента является рабочий лист или шаблон, который помогает потенциальным клиентам рассчитать влияние ваших продуктов и услуг на бизнес.

Вы также можете со временем развивать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга с помощью контента, который сочувствует общим проблемам потенциальных клиентов, таким как запутанные процессы, неэффективность и высокие производственные затраты. Совместив эти болевые точки с частью капитального улучшения, ваши лиды должны начать видеть как финансовую, так и эмоциональную ценность преодоления своих разочарований на работе.

Преодолеть нисходящий тренд с долгосрочным фокусом на потенциальных клиентах

В конечном счете, чтобы победить тенденции к снижению в экономике, подобные той, о которой было объявлено в WSJ, нужно сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе. В конце концов, разве это не цель пережить тенденцию к снижению в вашей отрасли — вы хотите быть рядом для роста?

Входящий маркетинг — это все, что связано с остаточными эффектами создания более крупного онлайн-присутствия, которое привлекает потенциальных клиентов с помощью высококачественного и полезного контента на долгие годы. Каждый написанный блог или созданный контент — это онлайн-актив, который поможет информировать будущих покупателей о ценности того, что вы продаете.

Weidert Group на самом деле является тому подтверждением. В 2008 году мы начали создавать онлайн-контент через наш блог. Мы продаем высоко оцененные маркетинговые услуги, и во время рецессии многие компании сочли такие денежные вложения непосильными. Однако, расширив наш список потенциальных клиентов, привлекая больше потенциальных клиентов в Интернете с помощью полезного контента, мы преодолели тенденцию к снижению маркетинговых расходов во время Великой рецессии и наблюдаем ежегодный рост с 2010 года по настоящее время.