2 prochaines étapes après la conversion des prospects entrants

La gestion d'un programme d'inbound marketing ressemble beaucoup à la possession d'une voiture : elle nécessite un entretien continu et du carburant pour la faire fonctionner correctement. Le travail nécessaire pour bien faire le marketing entrant ne se termine pas lorsqu'un prospect arrive. Au contraire, le travail ne fait que commencer.

Nous avons eu un certain nombre de clients qui nous ont sollicités après avoir commencé le marketing entrant et qui étaient devenus frustrés parce qu'ils ne savaient pas quoi faire pour transformer leurs prospects entrants en ligne en clients payants. C'est une frustration courante, mais elle peut facilement être évitée grâce à une approche stratégique et réfléchie de la gestion des prospects.

Surtout dans un contexte B2B, avoir les bonnes opérations internes en place pour qualifier et nourrir les prospects est essentiel pour gagner plus de ventes et, en fin de compte, connaître le succès avec le marketing entrant. Dans cet article, nous explorerons certaines des meilleures pratiques à mettre en place pour vous assurer que vous obtiendrez des résultats lorsque vos efforts de marketing entrant commenceront à attirer de nouveaux prospects.

Utilisez la méthodologie Inbound pour guider vos opérations marketing

Généralement, nous décomposons la méthodologie d'inbound marketing B2B en 7 étapes :

• Attirer
• Convertir
• Qualifier
• Nourrir
• Analyser
• proche
• Plaisir

Il est facile de se concentrer sur les deux premières étapes lorsque vous commencez à mettre en œuvre le marketing entrant : vous identifiez vos personnages, distinguez leurs points faibles, puis développez un contenu précieux que vous utilisez pour attirer et convertir des prospects en ligne. Le processus de production et de promotion de contenu pour attirer de nouveaux prospects demande beaucoup de temps et d'efforts, et il est facile de se faire prendre à l'idée que la conversion des prospects est tout votre travail.

Cependant, si vous ne poursuivez pas la méthodologie - pour qualifier et nourrir les prospects via l'entonnoir entrant - vos prospects se perdront essentiellement dans l'espace après avoir téléchargé votre contenu. C'est à vous de déterminer ce qui doit se passer ensuite pour déplacer vos prospects plus loin dans l'entonnoir de vente.

Qualifiez vos prospects pour vous concentrer sur les meilleures opportunités

De manière réaliste, vous avez un certain nombre de nouveaux contacts qui, tout simplement, ne conviennent tout simplement pas à votre entreprise. Chez Weidert Group, par exemple, nous recevons un certain nombre d'étudiants, de candidats à l'emploi et d'autres agences de marketing qui se convertissent à nos offres qui ne représentent pas de réelles opportunités commerciales. Il est important d'avoir des paramètres en place pour qualifier vos contacts, ce qui vous aidera à distinguer les opportunités réelles de, eh bien, tout le monde, vous permettant de concentrer votre temps et vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de devenir de nouveaux clients.

Pour ce faire, un moyen simple consiste à implémenter des champs personnalisés et des formulaires intelligents avec votre logiciel d'automatisation du marketing. Il n'y a aucune raison de s'en tenir aux champs de formulaire traditionnels "Prénom, Nom, E-mail, Nom de l'entreprise, Numéro de téléphone, État/Région" auxquels nous sommes tous habitués si ces informations n'ont pas vraiment d'importance pour votre secteur. Si vous êtes une entreprise de logiciels en tant que service, vous ne vous souciez peut-être pas autant de l'emplacement d'un prospect et pouvez plutôt profiter de cette opportunité pour en savoir plus sur son fournisseur de services actuel.

Réfléchissez bien aux informations qui sont vraiment essentielles au succès de votre équipe commerciale dans le suivi d'un prospect. Nous avons eu des clients qui ont utilisé des champs personnalisés et des formulaires intelligents pour capturer des informations sur les revenus annuels, le nombre d'employés, les problèmes les plus importants avec leur produit/service actuel, etc. ce qui convient le mieux à leur industrie et aux besoins de leurs ventes.

En utilisant des champs personnalisés et des formulaires intelligents, vos prospects commenceront à se qualifier, ce qui vous fera moins de travail ! Jetez un œil aux champs de formulaire que nous utilisons, par exemple. Nous sommes spécialisés dans les secteurs B2B tels que la fabrication d'équipements, les services financiers et les assurances, les services A/E/C et la distribution industrielle. Ainsi, en connaissant le secteur d'activité d'un contact dès le départ, nous savons à quel point ce prospect est qualifié pour les opportunités commerciales.

Nourrissez vos prospects pour les encourager tout au long du cycle de vente

L'un des plus grands avantages de l'utilisation d'un logiciel d'automatisation du marketing est la possibilité de mettre en place des flux de travail stimulants. La mise en place de workflows permet de s'assurer que vos prospects continuent de recevoir des contacts de votre part tout au long de leur parcours d'achat ; ces touches devraient fonctionner pour fournir à ce responsable les informations précieuses et utiles dont il a besoin lorsqu'il passe de l'étape de prise de conscience (lorsqu'il identifie simplement qu'il a un problème) à l'étape de réflexion (lorsqu'il fait ses recherches et trouve quelles sont leurs options) jusqu'à, enfin, l'étape de la décision (lorsqu'ils sont prêts à acheter et qu'ils savent à qui ils veulent acheter).

Lorsque vous faites la promotion d'un élément de contenu, pensez à la séquence logique des éléments qui peuvent servir de matériel de suivi. Par exemple, si un prospect télécharge votre fiche de conseils « 10 raisons d'utiliser un aspirateur central », la mise en place d'un flux de travail garantirait que le contact reçoive le contenu de suivi directement dans sa boîte de réception, comme votre « Guide complet des avantages d'un eBook "Système d'aspiration centralisée pour les entreprises" et infographie "Comment fonctionne l'installation d'un système d'aspiration centralisée". Vous pouvez même dicter le nombre de jours à attendre jusqu'à ce que la prochaine pièce soit livrée (une bonne règle de base consiste à attendre 7 à 10 jours, selon la durée de votre cycle de vente typique).

Inversement, vous pouvez mettre en place des flux de travail même si quelqu'un n'a pas encore manifesté d'intérêt pour un élément de contenu. Disons que vous envoyez un e-mail promotionnel contenant un appel à l'action pour télécharger votre fiche de conseils à votre liste d'abonnés au blog. Vous pouvez configurer un flux de travail pour livrer automatiquement une offre différente si un certain nombre de jours se sont écoulés et que ce contact n'a pas été converti sur votre première offre (vous pouvez même rédiger le message pour qu'il contienne une formulation telle que "Nous pensions que vous pourriez trouver ceci eBook particulièrement utile..."). Bien sûr, vous voudrez éviter d'envoyer trop d'e-mails promotionnels au risque d'ennuyer vos prospects, mais l'utilisation de workflows est une belle touche de suivi pour montrer à vos prospects que vous pensez à eux et que vous essayez toujours de leur fournir des informations supplémentaires. valeur.