2 转换入站线索后的后续步骤

管理入境营销计划很像拥有一辆汽车——它需要持续的维护和燃料才能使其运行良好。 做好入站营销所涉及的工作不会在潜在客户出现时结束。相反，这项工作实际上才刚刚开始。

我们有许多客户在开始进行入站营销后寻找我们，他们变得沮丧，因为他们不知道如何将他们的在线入站潜在客户转变为付费客户。 这是一种常见的挫败感，但可以通过战略性、深思熟虑的潜在客户管理方法轻松避免。

尤其是在 B2B 环境中，拥有适当的内部运营来确定和培养潜在客户对于赢得更多销售并最终在入站营销方面取得成功至关重要。 在本文中，我们将探讨一些最佳实践，以确保当您的入站营销工作开始带来新的潜在客户时，您会看到结果。

使用入站方法来指导您的营销运营

通常，我们将 B2B 入站营销方法分为 7 个步骤：

• 吸引
• 转变
• 合格
• 培育
• 分析
• 关闭
• 喜

当您开始实施入站营销时，很容易完成前两个步骤：识别您的角色，区分他们的痛点，然后开发有价值的内容，用于在线吸引和转换潜在客户。 制作和推广内容以吸引新潜在客户的过程非常耗费时间和精力，而且很容易陷入这样的想法，即转换潜在客户是您的全部工作。

但是，如果您不继续使用该方法（通过入站渠道来限定和培养潜在客户），您的潜在客户在下载您的内容后基本上会迷失在空间中。 由您决定下一步需要做什么才能将您的潜在客户进一步推向销售漏斗。

使您的潜在客户有资格专注于最佳机会

实际上，您有许多新联系人进来，简而言之，它们不适合您的业务。 例如，在 Weidert Group，我们让许多学生、求职者和其他营销机构转换了我们的报价，但这些报价并不代表真正的商业机会。 设置合适的参数来限定您的联系人非常重要，这将帮助您将真正的机会与其他所有人区分开来 - 让您将时间和精力集中在最有可能成为新客户的潜在客户上。

一种简单的方法是使用您的营销自动化软件实现自定义字段和智能表单。 没有理由坚持传统的“名字、姓氏、电子邮件、公司名称、电话号码、州/地区”表单字段，如果这些信息对您的行业并不真正重要，我们都已经习惯了这些表单字段。 如果您是一家软件即服务公司，您可能不太关心潜在客户的位置，而是可以利用这个机会了解他们当前的服务提供商。

仔细考虑哪些信息对您的销售团队成功跟进潜在客户至关重要。 我们有客户使用自定义字段和智能表单来获取有关年收入、员工人数、当前产品/服务的最大痛点等信息； 任何对他们的行业和销售需求最有意义的东西。

通过使用自定义字段和智能表单，您的潜在客户将开始自我限定——为您减少工作量！ 例如，看看我们使用的表单域。 我们专注于服务 B2B 行业，如设备制造、金融服务和保险、A/E/C 服务和工业分销，因此通过立即了解联系人的行业，我们知道该潜在客户对商机的资格。

培养您的潜在客户以鼓励他们通过销售周期

使用营销自动化软件的最大好处之一是有机会建立培育工作流程。 制定工作流程有助于确保您的潜在客户在他们的整个买家旅程中继续收到您的联系； 当他们从意识阶段（当他们只是确定他们有问题时）进入考虑阶段（当他们正在进行研究和发现出他们的选择是什么）到最后的决策阶段（当他们准备好购买并且他们知道他们想从谁那里购买时）。

当您宣传一段内容时，请考虑可作为后续材料的作品的逻辑顺序。 例如，如果潜在客户下载了您的“使用中央吸尘系统的 10 个理由”提示表，则制定工作流程将确保联系人直接在其收件箱中收到后续内容，例如您的“使用中央吸尘系统优势的完整指南”企业中央吸尘系统”电子书和“中央吸尘系统安装工作原理”信息图。 您甚至可以指定等待下一件商品交付的时间（一个好的经验法则是等待 7-10 天，具体取决于您的典型销售周期的长度）。

相反，即使有人尚未对某条内容表现出兴趣，您也可以设置工作流程。 假设您发送一封促销电子邮件，其中包含号召性用语，以将您的提示表下载到您的博客订阅者列表中。 您可以设置一个工作流程，以便在经过一定天数并且该联系人在您的第一个报价时未转换时自动提供不同的报价（您甚至可以制作包含诸如“我们认为您可能会发现这个电子书特别有用……”）。 当然，您会希望避免发送过多的促销电子邮件，以免惹恼您的潜在客户，但使用工作流程可以很好地向您的潜在客户展示您正在考虑他们并且总是试图提供补充价值。