2 Passaggi successivi dopo la conversione dei lead in entrata

Gestire un programma di marketing inbound è molto simile a possedere un'auto: richiede manutenzione e carburante continui per farla funzionare bene. Il lavoro necessario per fare bene l'inbound marketing non finisce quando arriva un vantaggio. Al contrario, il lavoro è solo all'inizio.

Abbiamo avuto un certo numero di clienti che ci cercavano dopo aver iniziato con il marketing inbound che erano frustrati perché non sapevano cosa fare per trasformare i loro lead inbound online in clienti paganti. È una frustrazione comune, ma può essere facilmente evitata con un approccio strategico e ponderato alla gestione dei lead.

Soprattutto in un contesto B2B, disporre delle giuste operazioni interne in atto per qualificare e coltivare i lead è fondamentale per ottenere più vendite e, in definitiva, avere successo con il marketing inbound. In questo articolo, esploreremo alcune best practice da adottare per assicurarti di vedere risultati quando le tue attività di marketing inbound inizieranno a portare nuovi lead.

Usa la metodologia Inbound per guidare le tue operazioni di marketing

In generale, suddividiamo la metodologia di marketing inbound B2B in 7 passaggi:

• Attirare
• Convertire
• Qualifica
• Nutrire
• Analizzare
• Chiudere
• Delizia

È facile essere coinvolti nei primi due passaggi quando inizi a implementare l'inbound marketing: identifichi i tuoi personaggi, distingui i loro punti deboli, quindi sviluppi contenuti di valore che utilizzi per attirare e convertire i lead online. Il processo di produzione e promozione di contenuti per attirare nuovi contatti richiede molto tempo e fatica, ed è facile farsi prendere dall'idea che la conversione dei contatti sia il tuo lavoro.

Tuttavia, se non continui con la metodologia, per qualificare e coltivare i lead attraverso la canalizzazione in entrata, i tuoi lead si perderanno essenzialmente nello spazio dopo aver scaricato i tuoi contenuti. Sta a te capire cosa deve succedere dopo per spostare i tuoi contatti più in basso nella canalizzazione di vendita.

Qualifica i tuoi contatti per concentrarti sulle migliori opportunità

Realisticamente, hai una serie di nuovi contatti in arrivo che, in poche parole, non sono adatti alla tua attività. Al Gruppo Weidert, ad esempio, riceviamo una serie di studenti, candidati al lavoro e altre agenzie di marketing che si convertono sulle nostre offerte che non rappresentano reali opportunità di business. È importante disporre di parametri in atto per qualificare i tuoi contatti, che ti aiuteranno a distinguere le opportunità reali da, beh, da tutti gli altri, permettendoti di concentrare il tuo tempo e i tuoi sforzi sui lead che hanno maggiori probabilità di diventare nuovi clienti.

Un modo semplice per farlo è implementare campi personalizzati e moduli intelligenti con il tuo software di automazione del marketing. Non c'è motivo di attenersi ai tradizionali campi del modulo "Nome, Cognome, E-mail, Nome azienda, Numero di telefono, Stato/Regione" a cui tutti siamo così abituati se tali informazioni non sono veramente importanti per il tuo settore. Se sei una società di Software-as-a-Service potresti non preoccuparti tanto di dove si trova un potenziale cliente e puoi invece sfruttare tale opportunità per scoprire il suo attuale fornitore di servizi.

Pensa attentamente a quali informazioni sono davvero fondamentali per il successo del tuo team di vendita nel dare seguito a un lead. Abbiamo avuto clienti che hanno utilizzato campi personalizzati e moduli intelligenti per acquisire informazioni su entrate annuali, numero di dipendenti, maggiori problemi con il loro attuale prodotto/servizio e così via; tutto ciò che ha più senso per il loro settore e le esigenze di vendita.

Utilizzando campi personalizzati e moduli intelligenti, i tuoi lead inizieranno a qualificarsi da soli, rendendo meno lavoro per te! Dai un'occhiata ai campi del modulo che utilizziamo, ad esempio. Siamo specializzati nel servire i settori B2B come la produzione di apparecchiature, i servizi finanziari e le assicurazioni, i servizi A/E/C e la distribuzione industriale, quindi conoscendo il settore di un contatto fin dall'inizio, sappiamo quanto sia qualificato quel vantaggio per le opportunità di business.

Coltiva i tuoi contatti per incoraggiarli durante il ciclo di vendita

Uno dei maggiori vantaggi dell'utilizzo del software di automazione del marketing è l'opportunità di impostare flussi di lavoro nutritivi. Avere flussi di lavoro in atto aiuta a garantire che i tuoi lead continuino a ricevere tocchi da te durante tutto il percorso del loro acquirente; questi tocchi dovrebbero funzionare per fornire a quella guida le informazioni preziose e utili di cui hanno bisogno mentre passano dalla fase di consapevolezza (quando stanno solo identificando di avere un problema) alla fase di considerazione (quando stanno facendo le loro ricerche e trovando quali sono le loro opzioni) per, infine, la fase decisionale (quando sono pronti per l'acquisto e sanno da chi vogliono acquistare).

Quando promuovi un contenuto, pensa alla sequenza logica dei pezzi che possono fungere da materiale di follow-up. Ad esempio, se un lead scarica il foglio di suggerimenti "10 motivi per utilizzare un sistema di aspirazione centralizzato", disporre di un flusso di lavoro in atto assicurerebbe che il contatto riceva il contenuto di follow-up direttamente nella sua casella di posta, ad esempio la "Guida completa ai vantaggi di un eBook Sistema di aspirapolvere centralizzato per le aziende e infografica "Come funziona l'installazione di un sistema di aspirapolvere centralizzato". Puoi anche stabilire quanti giorni attendere prima della consegna del pezzo successivo (una buona regola pratica è attendere 7-10 giorni, a seconda della durata del tuo tipico ciclo di vendita).

Al contrario, puoi impostare flussi di lavoro anche se qualcuno non ha ancora mostrato interesse per un contenuto. Supponiamo che tu invii un'e-mail promozionale con un invito all'azione per scaricare il foglio dei suggerimenti nel tuo elenco di iscritti al blog. Puoi impostare un flusso di lavoro per consegnare automaticamente un'offerta diversa se è trascorso un certo numero di giorni e il contatto non è stato convertito alla tua prima offerta (potresti anche creare il messaggio in modo che contenga diciture come "Pensavamo che potresti trovarlo eBook particolarmente utile..."). Ovviamente, vorrai evitare di inviare troppe e-mail promozionali con il rischio di infastidire i tuoi potenziali clienti, ma l'utilizzo dei flussi di lavoro serve come un bel tocco di follow-up per mostrare ai tuoi potenziali clienti che stai pensando a loro e cerchi sempre di fornire ulteriori valore.