2 ขั้นตอนถัดไปหลังจากแปลงลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

การจัดการโปรแกรมการตลาดขาเข้าก็เหมือนกับการเป็นเจ้าของรถยนต์ ซึ่งต้องมีการบำรุงรักษาและเชื้อเพลิงอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ทำงานได้ดี งานที่เกี่ยวข้องกับการทำการตลาดขาเข้าที่ดีไม่ได้จบลงเมื่อมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามา ในทางกลับกัน งานเพิ่งเริ่มต้นจริงๆ

เรามีลูกค้าจำนวนหนึ่งที่มาหาเราหลังจากเริ่มต้นการตลาดขาเข้าที่รู้สึกหงุดหงิดเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายขาเข้าออนไลน์ให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน เป็นความคับข้องใจทั่วไป แต่สามารถหลีกเลี่ยงได้อย่างง่ายดายด้วยวิธีการเชิงกลยุทธ์และรอบคอบเพื่อนำไปสู่การจัดการ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของ B2B การมีการดำเนินงานภายในที่เหมาะสมเพื่อให้มีคุณสมบัติและดูแลลูกค้าเป้าหมายนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น และท้ายที่สุด ประสบกับความสำเร็จด้วยการตลาดขาเข้า ในบทความนี้ เราจะสำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะเห็นผลลัพธ์เมื่อความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณเริ่มนำลีดใหม่เข้ามา

ใช้วิธีการขาเข้าเพื่อเป็นแนวทางในการดำเนินการทางการตลาดของคุณ

โดยทั่วไป เราจะแบ่งวิธีการทางการตลาดขาเข้าแบบ B2B ออกเป็น 7 ขั้นตอน:

• ดึงดูด
• แปลง
• รอบคัดเลือก
• หล่อเลี้ยง
• วิเคราะห์
• ปิด I
• ดีไลท์

ง่ายที่จะสรุปในสองขั้นตอนแรกเมื่อคุณเริ่มต้นใช้งานการตลาดขาเข้า: คุณระบุตัวตนของคุณ แยกแยะจุดด้อยของพวกเขา จากนั้นพัฒนาเนื้อหาที่มีคุณค่าที่คุณใช้เพื่อดึงดูดและแปลงลีดออนไลน์ ขั้นตอนการผลิตและส่งเสริมเนื้อหาเพื่อดึงดูดลีดใหม่ๆ นั้นใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก และง่ายต่อการเข้าถึงแนวคิดที่ว่าการเปลี่ยนลีดเป็นงานทั้งหมดของคุณ

อย่างไรก็ตาม ถ้าคุณไม่ดำเนินการตามวิธีการ—เพื่อให้มีคุณสมบัติและดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางขาเข้า—ลีดของคุณจะหายไปในอวกาศโดยพื้นฐานแล้วหลังจากที่พวกเขาดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณ ขึ้นอยู่กับคุณว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไปเพื่อย้ายลีดของคุณไปสู่ขั้นตอนการขายต่อไป

คัดเลือกผู้มุ่งหวังของคุณเพื่อมุ่งเน้นที่โอกาสที่ดีที่สุด

ในความเป็นจริง คุณมีผู้ติดต่อใหม่จำนวนหนึ่งเข้ามา ซึ่งพูดง่ายๆ ว่าไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น ที่ Weidert Group เราได้รับนักเรียน ผู้สมัครงาน และหน่วยงานด้านการตลาดอื่นๆ จำนวนหนึ่งที่เปลี่ยนข้อเสนอของเราซึ่งไม่ได้แสดงถึงโอกาสทางธุรกิจที่แท้จริง สิ่งสำคัญคือต้องมีพารามิเตอร์เพื่อรับรองผู้ติดต่อของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณแยกแยะโอกาสที่แท้จริงจากคนอื่นๆ ได้ ช่วยให้คุณมีเวลาและความพยายามกับลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่มากที่สุด

วิธีง่ายๆ ในการทำเช่นนี้คือการใช้ฟิลด์แบบกำหนดเองและแบบฟอร์มอัจฉริยะด้วยซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติของคุณ ไม่มีเหตุผลที่จะต้องยึดติดกับช่องแบบฟอร์ม "ชื่อ นามสกุล อีเมล ชื่อบริษัท หมายเลขโทรศัพท์ รัฐ/ภูมิภาค" แบบเดิมๆ ที่เราคุ้นเคยกันดีหากข้อมูลนั้นไม่สำคัญต่ออุตสาหกรรมของคุณจริงๆ หากคุณเป็นบริษัท Software-as-a-Service คุณอาจไม่สนใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ที่ใด และสามารถใช้โอกาสนั้นเพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้ให้บริการปัจจุบันของตนได้

คิดให้รอบคอบว่าข้อมูลใดมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของทีมขายในการติดตามโอกาสในการขาย เรามีลูกค้าที่เคยใช้ฟิลด์แบบกำหนดเองและแบบฟอร์มอัจฉริยะเพื่อเก็บข้อมูลเกี่ยวกับรายได้ประจำปี จำนวนพนักงาน ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดกับผลิตภัณฑ์/บริการปัจจุบัน และอื่น ๆ อะไรก็ตามที่เหมาะสมที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมและความต้องการของการขาย

ด้วยการใช้ฟิลด์แบบกำหนดเองและแบบฟอร์มอัจฉริยะ ลีดของคุณจะเริ่มมีคุณสมบัติในตัวเอง—ทำให้งานคุณน้อยลง! ดูช่องแบบฟอร์มที่เราใช้เป็นต้น เราเชี่ยวชาญในการให้บริการอุตสาหกรรม B2B เช่น การผลิตอุปกรณ์ บริการทางการเงินและการประกันภัย บริการ A/E/C และการกระจายทางอุตสาหกรรม ดังนั้นการรู้จักอุตสาหกรรมของผู้ติดต่อทันที เราจึงรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นมีคุณสมบัติสำหรับโอกาสทางธุรกิจเพียงใด

หล่อเลี้ยงผู้นำของคุณเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาผ่านวงจรการขาย

ข้อดีอย่างหนึ่งของการใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติคือโอกาสในการตั้งค่าเวิร์กโฟลว์การดูแล การมีเวิร์กโฟลว์ช่วยให้มั่นใจได้ว่าลีดของคุณยังคงได้รับการติดต่อจากคุณตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ การสัมผัสเหล่านี้ควรทำงานเพื่อให้ผู้นำนั้นได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเป็นประโยชน์ที่พวกเขาต้องการในขณะที่พวกเขาย้ายจากขั้นตอนการรับรู้ (เมื่อพวกเขาเพียงแค่ระบุว่าพวกเขามีปัญหา) ไปสู่ขั้นตอนการพิจารณา (เมื่อพวกเขาทำการค้นคว้าและค้นหา ว่าพวกเขามีตัวเลือกอะไรบ้าง) ไปจนถึงขั้นตอนการตัดสินใจ (เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ และพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการซื้อจากใคร)

เมื่อคุณโปรโมตชิ้นส่วนของเนื้อหา ให้นึกถึงลำดับของชิ้นส่วนที่สมเหตุสมผลซึ่งสามารถใช้เป็นสื่อประกอบการติดตามได้ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายดาวน์โหลดเอกสารคำแนะนำ "10 เหตุผลในการใช้ระบบสุญญากาศจากส่วนกลาง" การมีเวิร์กโฟลว์จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้ติดต่อจะได้รับเนื้อหาที่ติดตามตรงไปยังกล่องจดหมายของพวกเขา เช่น "คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อประโยชน์ของ eBook ระบบสุญญากาศกลางสำหรับธุรกิจ" และอินโฟกราฟิก "วิธีการติดตั้งระบบสุญญากาศกลาง" คุณยังสามารถกำหนดได้ว่าต้องรอกี่วันจนกว่าจะส่งของชิ้นถัดไป (หลักการทั่วไปก็คือรอ 7-10 วัน ขึ้นอยู่กับระยะเวลาของรอบการขายโดยทั่วไปของคุณ)

ในทางกลับกัน คุณสามารถตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ได้แม้ว่าบางคน จะยังไม่ แสดงความสนใจในเนื้อหาก็ตาม สมมติว่าคุณส่งอีเมลส่งเสริมการขายที่มีคำกระตุ้นการตัดสินใจเพื่อดาวน์โหลดเอกสารแนะนำของคุณไปยังรายชื่อสมาชิกบล็อกของคุณ คุณสามารถตั้งค่าเวิร์กโฟลว์เพื่อส่งข้อเสนอที่แตกต่างกันโดยอัตโนมัติ หากผ่านไปตามจำนวนวันที่กำหนดและผู้ติดต่อนั้นไม่ได้เปลี่ยนข้อเสนอแรกของคุณ (คุณยังสามารถสร้างข้อความให้มีถ้อยคำเช่น "เราคิดว่าคุณอาจพบสิ่งนี้ eBook มีประโยชน์อย่างยิ่ง...") แน่นอน คุณจะต้องหลีกเลี่ยงการส่งอีเมลส่งเสริมการขายมากเกินไปซึ่งเสี่ยงต่อการรบกวนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่การใช้เวิร์กโฟลว์ถือเป็นการติดตามผลที่ดีเพื่อแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณกำลังคิดเกี่ยวกับพวกเขาและพยายามให้ข้อมูลเพิ่มเติมอยู่เสมอ ค่า.