2 الخطوات التالية بعد تحويل العملاء المحتملين الداخليين

تشبه إدارة برنامج التسويق الداخلي إلى حد كبير امتلاك سيارة - فهي تتطلب صيانة مستمرة ووقودًا لجعلها تعمل بشكل جيد. لا ينتهي العمل المتضمن في إجراء التسويق الداخلي بشكل جيد عندما يأتي عميل متوقع. على العكس من ذلك ، فإن العمل في الحقيقة هو مجرد بداية.

لقد كان لدينا عدد من العملاء الذين يبحثون عنا بعد أن بدأوا بالتسويق الداخلي الذين أصيبوا بالإحباط لأنهم لم يعرفوا ما يجب عليهم فعله لتحويل العملاء المحتملين عبر الإنترنت إلى عملاء يدفعون. إنه إحباط شائع ، ولكن يمكن تجنبه بسهولة باتباع نهج استراتيجي مدروس لقيادة الإدارة.

لا سيما في سياق B2B ، فإن وجود العمليات الداخلية المناسبة لتأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم أمر بالغ الأهمية لكسب المزيد من المبيعات ، وفي النهاية ، تحقيق النجاح في التسويق الداخلي. في هذه المقالة ، سوف نستكشف بعض أفضل الممارسات التي يجب اتباعها للتأكد من أنك سترى النتائج عندما تبدأ جهود التسويق الواردة الخاصة بك في جلب عملاء محتملين جدد.

استخدم منهجية الوارد لتوجيه عمليات التسويق الخاصة بك

بشكل عام ، نقسم منهجية التسويق الداخلي B2B إلى 7 خطوات:

• جذب
• يتحول
• تأهل
• تنشئة
• حلل
• يغلق
• بهجة

من السهل أن تختتم الخطوتين الأوليين عندما تبدأ في تنفيذ التسويق الداخلي: تحديد شخصياتك ، وتمييز نقاط الألم لديهم ، ثم تطوير محتوى قيم تستخدمه لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم عبر الإنترنت. تستغرق عملية إنتاج المحتوى والترويج له لجذب عملاء محتملين جدد وقتًا وجهدًا كبيرًا ، ومن السهل أن تنشغل بفكرة أن تحويل العملاء المحتملين هو وظيفتك بأكملها.

ومع ذلك ، إذا لم تواصل اتباع المنهجية - لتأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم من خلال مسار التحويل الداخلي - فسيتم فقد العملاء المحتملين بشكل أساسي في المساحة بعد تنزيل المحتوى الخاص بك. الأمر متروك لك لمعرفة ما يجب أن يحدث بعد ذلك لنقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار قمع المبيعات.

قم بتأهيل العملاء المتوقعين للتركيز على أفضل الفرص

من الناحية الواقعية ، لديك عدد من جهات الاتصال الجديدة التي تأتي ، ببساطة ، ليست مناسبة لعملك. في Weidert Group ، على سبيل المثال ، لدينا عدد من الطلاب والمرشحين للوظائف ووكالات التسويق الأخرى الذين يقومون بالتحويل على عروضنا والذين لا يمثلون فرص عمل حقيقية. من المهم أن يكون لديك معايير في مكانها لتأهيل جهات الاتصال الخاصة بك ، مما سيساعدك على التمييز بين الفرص الحقيقية ، حسنًا ، أي شخص آخر - مما يسمح لك بتركيز وقتك وجهودك على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء جدد.

هناك طريقة بسيطة للقيام بذلك وهي تنفيذ الحقول المخصصة والنماذج الذكية باستخدام برنامج أتمتة التسويق الخاص بك. لا يوجد سبب للالتزام بالحقول التقليدية "الاسم الأول ، واسم العائلة ، والبريد الإلكتروني ، واسم الشركة ، ورقم الهاتف ، والولاية / المنطقة" التي اعتدنا عليها جميعًا إذا كانت هذه المعلومات لا تهم حقًا مجال عملك. إذا كنت تمثل إحدى شركات البرمجيات كخدمة ، فقد لا تهتم كثيرًا بمكان وجود العميل المحتمل ، ويمكنك بدلاً من ذلك استخدام هذه الفرصة للتعرف على مزود الخدمة الحالي.

فكر مليًا في المعلومات المهمة حقًا لنجاح فريق المبيعات في المتابعة مع عميل متوقع. لدينا عملاء استخدموا الحقول المخصصة والنماذج الذكية للحصول على معلومات حول الإيرادات السنوية ، وعدد الموظفين ، والألم الأكبر مع منتجهم / خدمتهم الحالية ، وما إلى ذلك ؛ كل ما هو أكثر منطقية لاحتياجات صناعتهم ومبيعاتهم.

باستخدام الحقول المخصصة والنماذج الذكية ، سيبدأ عملاؤك المحتملون في تأهيل أنفسهم - مما يقلل من العمل بالنسبة لك! ألق نظرة على حقول النموذج التي نستخدمها ، على سبيل المثال. نحن متخصصون في خدمة صناعات B2B مثل تصنيع المعدات والخدمات المالية والتأمين وخدمات التكييف والتوزيع الصناعي ، لذلك من خلال معرفة صناعة جهة الاتصال على الفور ، نعلم مدى تأهيل هذا العميل المحتمل لفرص العمل.

عزز عملاءك المحتملين لتشجيعهم خلال دورة المبيعات

واحدة من أعظم الامتيازات لاستخدام برامج أتمتة التسويق هي الفرصة لإعداد تدفقات عمل رعاية. يساعد وجود مهام سير العمل في ضمان استمرار تلقي العملاء المحتملين لمسات منك طوال رحلة المشتري ؛ يجب أن تعمل هذه اللمسات على تزويد هذا القائد بالمعلومات القيمة والمفيدة التي يحتاجون إليها أثناء انتقالهم من مرحلة الوعي (عندما يحددون فقط أن لديهم مشكلة) إلى مرحلة التفكير (عندما يقومون بأبحاثهم واكتشافهم) ما هي خياراتهم) إلى ، أخيرًا ، مرحلة القرار (عندما يكونون مستعدين للشراء ، ويعرفون من الذي يريدون الشراء منه).

عندما تروج لجزء من المحتوى ، فكر في التسلسل المنطقي للقطع التي يمكن أن تكون بمثابة مواد متابعة. على سبيل المثال ، إذا قام عميل محتمل بتنزيل ورقة تلميحات "10 أسباب لاستخدام نظام فراغ مركزي" ، فإن وجود سير عمل في مكانه سيضمن أن يتلقى جهة الاتصال محتوى متابعة مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك ، مثل "الدليل الكامل لمزايا نظام فراغ مركزي". نظام الفراغ المركزي للشركات "الكتاب الإلكتروني و" كيفية عمل تركيب نظام الفراغ المركزي "مخطط المعلومات الرسومي. يمكنك حتى إملاء عدد الأيام التي يجب انتظارها حتى يتم تسليم القطعة التالية (القاعدة الأساسية الجيدة هي الانتظار من 7 إلى 10 أيام ، اعتمادًا على طول دورة المبيعات المعتادة).

على العكس من ذلك ، يمكنك إعداد مهام سير العمل حتى إذا لم يُظهر شخص ما اهتمامًا بجزء من المحتوى حتى الآن. لنفترض أنك ترسل بريدًا إلكترونيًا ترويجيًا يتضمن عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لتنزيل ورقة النصائح الخاصة بك إلى قائمة المشتركين في المدونة الخاصة بك. يمكنك إعداد سير عمل لتقديم عرض مختلف تلقائيًا إذا مر عدد معين من الأيام ولم يتم تحويل جهة الاتصال هذه في عرضك الأول (يمكنك حتى صياغة الرسالة بحيث تحتوي على صياغة مثل "اعتقدنا أنك قد تجد هذا الكتاب الإلكتروني مفيد بشكل خاص ... "). بالطبع ، سترغب في تجنب إرسال عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني الترويجية لخطر إزعاج العملاء المحتملين ، ولكن استخدام مهام سير العمل بمثابة لمسة متابعة لطيفة لإظهار آفاقك التي تفكر فيها وتحاول دائمًا تقديم المزيد القيمة.