インバウンドリードを変換した後の2つの次のステップ

インバウンドマーケティングプログラムの管理は、車を所有することによく似ています。車をうまく動かすには、継続的なメンテナンスと燃料が必要です。 インバウンドマーケティングをうまく行うための作業は、リードが入ったときに終了しません。それどころか、作業は実際にはまだ始まったばかりです。

インバウンドマーケティングを始めた後、オンラインのインバウンドリードを有料の顧客に変える方法がわからなかったために不満を感じていた多くのクライアントに、私たちを探してもらいました。 これはよくあるフラストレーションですが、経営陣をリードするための戦略的で思慮深いアプローチで簡単に回避できます。

特にB2Bのコンテキストでは、リードを認定して育成するための適切な社内業務を実施することは、より多くの売上を獲得し、最終的にはインバウンドマーケティングで成功を収めるために重要です。 この記事では、インバウンドマーケティングの取り組みが新しいリードをもたらし始めたときに結果が確実に表示されるようにするために、いくつかのベストプラクティスを検討します。

インバウンドメソドロジーを使用して、マーケティング業務をガイドします

一般的に、B2Bインバウンドマーケティングの方法論を7つのステップに分けます。

• 引きつける
• 変換
• 資格を得る
• 育成
• 分析する
• 選ぶ
• 喜び

インバウンドマーケティングの実装を開始するときは、最初の2つのステップに簡単に取り掛かることができます。つまり、ペルソナを特定し、その問題点を区別してから、オンラインでリードを引き付けて変換するために使用する貴重なコンテンツを開発します。 新しいリードを引き付けるためにコンテンツを作成および宣伝するプロセスは、非常に時間と労力を要し、リードの変換があなたの仕事全体であるという考えに簡単に巻き込まれます。

ただし、インバウンドファネルを介してリードを認定および育成するための方法論を続行しない場合、リードはコンテンツをダウンロードした後、本質的にスペースで失われます。 リードをセールスファネルのさらに下に移動するために次に何が必要かを理解するのはあなた次第です。

最高の機会に焦点を当てるためにあなたのリードを修飾します

現実的には、多くの新しい連絡先が入ってきており、簡単に言えば、あなたのビジネスには適していないのです。 たとえば、Weidert Groupでは、実際のビジネスチャンスを表していない多くの学生、求職者、およびその他のマーケティング代理店が私たちのオファーを変換しています。 連絡先を限定するためのパラメータを設定することが重要です。これにより、実際の機会を他のすべての人と区別するのに役立ち、新しい顧客になる可能性が最も高いリードに時間と労力を集中させることができます。

これを行う簡単な方法は、マーケティング自動化ソフトウェアを使用してカスタムフィールドとスマートフォームを実装することです。 その情報があなたの業界にとって本当に重要でない場合、私たち全員が慣れ親しんできた従来の「名、姓、電子メール、会社名、電話番号、州/地域」フォームフィールドに固執する理由はありません。 Software-as-a-Serviceの会社の場合、見込み客がどこにいるかについてはあまり気にしないかもしれません。代わりに、その機会を利用して、現在のサービスプロバイダーについて知ることができます。

リードのフォローアップで営業チームが成功するために本当に重要な情報について慎重に検討してください。 カスタムフィールドとスマートフォームを使用して、年間収益、従業員数、現在の製品/サービスの最大の苦痛などに関する情報を収集したクライアントがいます。 彼らの業界と販売のニーズに最も適したものは何でも。

カスタムフィールドとスマートフォームを使用することで、リードは自分自身の資格を取得し始め、作業が減ります。 たとえば、私たちが使用しているフォームフィールドを見てください。 私たちは、機器製造、金融サービスと保険、A / E / Cサービス、産業流通などのB2B業界にサービスを提供することを専門としているため、連絡先の業界をすぐに知ることで、そのリードがビジネスチャンスにどれほど適しているかを知ることができます。

リードを育成して、販売サイクルを通じてリードを奨励します

マーケティング自動化ソフトウェアを使用する最大のメリットの1つは、育成ワークフローを設定する機会です。 ワークフローを整備することで、リードが購入者の旅の途中であなたからの連絡を継続して受け取ることができます。 これらのタッチは、認識段階（問題があることを特定しているとき）から検討段階（調査と発見を行っているとき）に移行するときに、必要な貴重で役立つ情報をリードに提供するように機能する必要があります。彼らの選択肢が何であるかを）最後に、決定段階（彼らが購入する準備ができて、彼らが誰から購入したいかを知っているとき）まで。

コンテンツを宣伝するときは、フォローアップ資料として使用できるピースの論理的な順序について考えてください。 たとえば、リードが「セントラルバキュームシステムを使用する10の理由」のヒントシートをダウンロードする場合、ワークフローを設定すると、連絡先が「の利点の完全ガイド」などのフォローアップコンテンツを受信トレイに直接受信できるようになります。ビジネス向けセントラルバキュームシステム」eBookおよび「セントラルバキュームシステムのインストールの仕組み」インフォグラフィック。 次の商品が配達されるまでの待機日数を指定することもできます（通常の販売サイクルの長さに応じて、7〜10日待つことをお勧めします）。

逆に、誰かがまだコンテンツに興味を示していない場合でも、ワークフローを設定できます。 ブログ購読者のリストにヒントシートをダウンロードするための召喚状を掲載したプロモーションメールを送信するとします。 特定の日数が経過し、その連絡先が最初のオファーで変換されなかった場合に、別のオファーを自動的に配信するワークフローを設定できます（「これが見つかるかもしれないと思った」などの文言を含むメッセージを作成することもできますeBookは特に役に立ちました...」）。 もちろん、見込み客を煩わせるリスクを冒してあまりにも多くのプロモーションメールを送信することは避けたいと思うでしょうが、ワークフローを使用することは、見込み客が彼らについて考えており、常に付加価値を提供しようとしていることを示すための良いフォローアップタッチとして役立ちます価値。