2 轉換入站線索後的後續步驟

管理入境營銷計劃很像擁有一輛汽車——它需要持續的維護和燃料才能使其運行良好。 做好入站營銷所涉及的工作並不會隨著潛在客戶的到來而結束。相反，這項工作實際上才剛剛開始。

我們有許多客戶在開始進行入站營銷後尋找我們，他們變得沮喪，因為他們不知道如何將他們的在線入站潛在客戶轉變為付費客戶。 這是一種常見的挫敗感，但可以通過戰略性、深思熟慮的潛在客戶管理方法輕鬆避免。

尤其是在 B2B 環境中，擁有適當的內部運營來確定和培養潛在客戶對於贏得更多銷售並最終在入站營銷方面取得成功至關重要。 在本文中，我們將探討一些最佳實踐，以確保當您的入站營銷工作開始引入新的潛在客戶時，您會看到結果。

使用入站方法來指導您的營銷運營

通常，我們將 B2B 入站營銷方法分為 7 個步驟：

• 吸引
• 轉變
• 合格
• 培育
• 分析
• 關閉
• 喜

當您開始實施入站營銷時，很容易完成前兩個步驟：識別您的角色，區分他們的痛點，然後開發有價值的內容，用於在線吸引和轉換潛在客戶。 製作和推廣內容以吸引新潛在客戶的過程非常耗費時間和精力，而且很容易陷入這樣的想法，即轉換潛在客戶是您的全部工作。

但是，如果您不繼續使用該方法（通過入站渠道來限定和培養潛在客戶），您的潛在客戶在下載您的內容後基本上會迷失在空間中。 由您決定下一步需要做什麼才能將您的潛在客戶進一步推向銷售漏斗。

使您的潛在客戶有資格專注於最佳機會

實際上，您有許多新聯繫人進來，簡而言之，它們不適合您的業務。 例如，在 Weidert Group，我們讓許多學生、求職者和其他營銷機構轉換了我們的報價，但這些報價並不代表真正的商業機會。 設置合適的參數來限定您的聯繫人非常重要，這將幫助您將真正的機會與其他所有人區分開來 - 讓您將時間和精力集中在最有可能成為新客戶的潛在客戶上。

一種簡單的方法是使用您的營銷自動化軟件實現自定義字段和智能表單。 沒有理由堅持傳統的“名字、姓氏、電子郵件、公司名稱、電話號碼、州/地區”表單字段，如果這些信息對您的行業並不真正重要，我們都已經習慣了這些表單字段。 如果您是一家軟件即服務公司，您可能不太關心潛在客戶的位置，而是可以利用這個機會了解他們當前的服務提供商。

仔細考慮哪些信息對您的銷售團隊成功跟進潛在客戶至關重要。 我們有客戶使用自定義字段和智能表單來獲取有關年收入、員工人數、當前產品/服務的最大痛點等信息； 任何對他們的行業和銷售需求最有意義的東西。

通過使用自定義字段和智能表單，您的潛在客戶將開始自我限定——為您減少工作量！ 例如，看看我們使用的表單域。 我們專注於服務 B2B 行業，如設備製造、金融服務和保險、A/E/C 服務和工業分銷，因此通過立即了解聯繫人的行業，我們知道該潛在客戶對商機的資格。

培養您的潛在客戶以鼓勵他們通過銷售週期

使用營銷自動化軟件的最大好處之一是有機會建立培育工作流程。 制定工作流程有助於確保您的潛在客戶在他們的整個買家旅程中繼續收到您的聯繫； 當他們從意識階段（當他們只是確定他們有問題時）進入考慮階段（當他們正在進行研究和發現找出他們的選擇）到最後的決策階段（當他們準備好購買時，他們知道要從誰那裡購買）。

當您宣傳一段內容時，請考慮可作為後續材料的作品的邏輯順序。 例如，如果潛在客戶下載了您的“使用中央吸塵系統的 10 個理由”提示表，則制定工作流程將確保聯繫人直接在其收件箱中收到後續內容，例如您的“使用中央吸塵系統優勢的完整指南”企業中央吸塵系統”電子書和“中央吸塵系統安裝工作原理”信息圖。 您甚至可以指定等待下一件商品交付的時間（一個好的經驗法則是等待 7-10 天，具體取決於您的典型銷售週期的長度）。

相反，即使有人尚未對某條內容表現出興趣，您也可以設置工作流程。 假設您發送一封促銷電子郵件，其中包含號召性用語，以將您的提示表下載到您的博客訂閱者列表中。 您可以設置一個工作流程，以便在經過一定天數並且該聯繫人在您的第一個報價時未轉換時自動提供不同的報價（您甚至可以製作包含諸如“我們認為您可能會發現這個電子書特別有用……”）。 當然，您會希望避免發送過多的促銷電子郵件，以免惹惱您的潛在客戶，但使用工作流程可以很好地向您的潛在客戶展示您正在考慮他們並且總是試圖提供補充價值。