2 Langkah Selanjutnya Setelah Mengonversi Prospek Masuk

Mengelola program pemasaran masuk sangat mirip dengan memiliki mobil—membutuhkan perawatan dan bahan bakar berkelanjutan untuk membuatnya berjalan dengan baik. Pekerjaan yang terlibat dalam melakukan pemasaran masuk dengan baik tidak berakhir ketika sebuah petunjuk datang. Sebaliknya—pekerjaan itu benar-benar baru dimulai.

Kami memiliki sejumlah klien yang mencari kami setelah memulai pemasaran masuk yang menjadi frustrasi karena mereka tidak tahu apa yang harus dilakukan untuk mengubah prospek masuk online mereka menjadi pelanggan yang membayar. Ini adalah frustrasi umum, tetapi dapat dengan mudah dihindari dengan pendekatan strategis dan bijaksana untuk memimpin manajemen.

Terutama dalam konteks B2B, memiliki operasi internal yang tepat untuk memenuhi syarat dan memelihara prospek sangat penting untuk memenangkan lebih banyak penjualan dan, pada akhirnya, mengalami kesuksesan dengan pemasaran masuk. Dalam artikel ini, kami akan menjelajahi beberapa praktik terbaik yang harus diterapkan untuk memastikan Anda akan melihat hasil saat upaya pemasaran masuk Anda mulai mendatangkan prospek baru.

Gunakan Metodologi Masuk untuk Memandu Operasi Pemasaran Anda

Secara umum, kami membagi metodologi pemasaran inbound B2B menjadi 7 langkah:

• Menarik
• Mengubah
• Memenuhi syarat
• Memelihara
• Menganalisa
• Menutup
• Sukacita

Sangat mudah untuk terlibat dalam dua langkah pertama ketika Anda mulai menerapkan pemasaran masuk: Anda mengidentifikasi persona Anda, membedakan poin rasa sakit mereka, kemudian mengembangkan konten berharga yang Anda gunakan untuk menarik dan mengonversi prospek secara online. Proses memproduksi dan mempromosikan konten untuk menarik prospek baru sangat menyita waktu dan tenaga, dan mudah terjebak dalam gagasan bahwa mengonversi prospek adalah seluruh pekerjaan Anda.

Namun, jika Anda tidak melanjutkan metodologi—untuk memenuhi syarat dan memelihara prospek melalui corong masuk—prospek Anda pada dasarnya akan hilang setelah mereka mengunduh konten Anda. Terserah Anda untuk mencari tahu apa yang perlu terjadi selanjutnya untuk memindahkan prospek Anda lebih jauh ke saluran penjualan.

Kualifikasi Prospek Anda untuk Fokus pada Peluang Terbaik

Secara realistis, Anda memiliki sejumlah kontak baru yang masuk, sederhananya, tidak tepat untuk bisnis Anda. Di Weidert Group, misalnya, kami mendapatkan sejumlah siswa, kandidat pekerjaan, dan agen pemasaran lainnya yang mengonversi penawaran kami yang tidak mewakili peluang bisnis nyata. Penting untuk memiliki parameter untuk memenuhi syarat kontak Anda, yang akan membantu Anda membedakan peluang nyata dari, yah, orang lain—memungkinkan Anda untuk memfokuskan waktu dan upaya Anda pada prospek yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan baru.

Cara sederhana untuk melakukannya adalah dengan menerapkan bidang khusus dan formulir cerdas dengan perangkat lunak otomatisasi pemasaran Anda. Tidak ada alasan untuk tetap menggunakan bidang formulir "Nama Depan, Nama Belakang, Email, Nama Perusahaan, Nomor Telepon, Negara Bagian/Wilayah" tradisional yang sudah biasa kita semua jika informasi itu tidak terlalu penting bagi industri Anda. Jika Anda adalah perusahaan Software-as-a-Service, Anda mungkin tidak terlalu peduli tentang di mana calon pelanggan berada dan sebagai gantinya dapat menggunakan kesempatan itu untuk mencari tahu tentang penyedia layanan mereka saat ini.

Pikirkan baik-baik tentang informasi apa yang benar-benar penting bagi keberhasilan tim penjualan Anda dalam menindaklanjuti dengan petunjuk. Kami memiliki klien yang telah menggunakan bidang khusus dan formulir cerdas untuk menangkap informasi tentang pendapatan tahunan, jumlah karyawan, kesulitan terbesar dengan produk/layanan mereka saat ini, dan seterusnya; apa pun yang paling masuk akal untuk kebutuhan industri dan penjualan mereka.

Dengan menggunakan bidang khusus dan formulir cerdas, prospek Anda akan mulai memenuhi syarat—membuat lebih sedikit pekerjaan untuk Anda! Lihatlah bidang formulir yang kami gunakan, misalnya. Kami mengkhususkan diri dalam melayani industri B2B seperti manufaktur peralatan, layanan keuangan & asuransi, layanan A/E/C, dan distribusi industri, jadi dengan mengetahui industri kontak langsung dari kelelawar, kami tahu seberapa berkualitas prospek itu untuk peluang bisnis.

Pelihara Prospek Anda untuk Mendorong Mereka Melalui Siklus Penjualan

Salah satu keuntungan terbesar menggunakan perangkat lunak otomasi pemasaran adalah kesempatan untuk mengatur alur kerja pengasuhan. Memiliki alur kerja membantu memastikan bahwa prospek Anda terus menerima sentuhan dari Anda sepanjang perjalanan pembeli mereka; sentuhan ini harus bekerja untuk memberikan petunjuk itu dengan informasi berharga dan bermanfaat yang mereka butuhkan saat mereka berpindah dari tahap kesadaran (ketika mereka baru saja mengidentifikasi bahwa mereka memiliki masalah) ke tahap pertimbangan (ketika mereka melakukan penelitian dan penemuan. tahu apa pilihan mereka), akhirnya, tahap keputusan (ketika mereka siap untuk membeli, dan mereka tahu dari siapa mereka ingin membeli).

Saat Anda mempromosikan sebuah konten, pikirkan tentang urutan logis dari konten yang dapat berfungsi sebagai materi lanjutan. Misalnya, jika seorang prospek mengunduh lembar tip "10 Alasan Menggunakan Sistem Vakum Sentral", memiliki alur kerja akan memastikan bahwa kontak menerima konten tindak lanjut langsung ke kotak masuk mereka, seperti "Panduan Lengkap tentang Keuntungan eBook Sistem Vakum Pusat untuk Bisnis" dan infografis "Cara Kerja Instalasi Sistem Vakum Sentral". Anda bahkan dapat menentukan berapa hari untuk menunggu hingga barang berikutnya dikirimkan (aturan praktis yang baik adalah menunggu 7-10 hari, tergantung pada panjang siklus penjualan tipikal Anda).

Sebaliknya, Anda dapat menyiapkan alur kerja meskipun seseorang belum menunjukkan minat pada suatu konten. Katakanlah Anda mengirim email promosi yang menampilkan ajakan bertindak untuk mengunduh lembar tip Anda ke daftar pelanggan blog Anda. Anda dapat mengatur alur kerja untuk secara otomatis mengirimkan penawaran yang berbeda jika beberapa hari telah berlalu dan kontak tersebut belum berkonversi pada penawaran pertama Anda (Anda bahkan dapat menyusun pesan untuk memuat kata-kata seperti "Kami pikir Anda mungkin menemukan ini eBook sangat membantu..."). Tentu saja, Anda ingin menghindari mengirim terlalu banyak email promosi dengan risiko mengganggu prospek Anda, tetapi menggunakan alur kerja berfungsi sebagai sentuhan tindak lanjut yang bagus untuk menunjukkan kepada prospek Anda bahwa Anda memikirkan mereka dan selalu berusaha memberikan tambahan nilai.