Gelen Müşteri Adaylarını Dönüştürdükten Sonraki 2 Adım

Gelen bir pazarlama programını yönetmek, bir araba sahibi olmaya çok benzer - iyi çalışması için sürekli bakım ve yakıt gerektirir. Gelen pazarlamayı iyi yapmakla ilgili iş, bir müşteri geldiğinde bitmez. Aksine, iş gerçekten yeni başlıyor.

Gelen pazarlamaya başladıktan sonra, çevrimiçi gelen müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için ne yapacaklarını bilemedikleri için hüsrana uğrayan çok sayıda müşterimiz oldu. Bu yaygın bir hayal kırıklığıdır, ancak yönetime liderlik etmek için stratejik, düşünceli bir yaklaşımla kolayca önlenebilir.

Özellikle B2B bağlamında, müşteri adaylarını nitelendirmek ve beslemek için doğru dahili operasyonlara sahip olmak, daha fazla satış kazanmak ve nihayetinde, gelen pazarlama ile başarı elde etmek için kritik öneme sahiptir. Bu makalede, gelen pazarlama çabalarınız yeni müşteri adayları getirmeye başladığında sonuçları görmenizi sağlamak için sahip olmanız gereken bazı en iyi uygulamaları keşfedeceğiz.

Pazarlama Operasyonlarınızı Yönlendirmek için Gelen Metodolojiyi Kullanın

Genel olarak, B2B gelen pazarlama metodolojisini 7 adıma böleriz:

• Cezbetmek
• Dönüştürmek
• Nitelemek
• Beslemek
• analiz et
• Kapat
• Lokum

Gelen pazarlamayı uygulamaya başladığınızda, ilk iki adımı tamamlamanız kolaydır: Kişilerinizi tanımlar, sorunlu noktalarını ayırt eder, ardından potansiyel müşterileri çekmek ve çevrimiçi olarak dönüştürmek için kullandığınız değerli içeriği geliştirirsiniz. Yeni potansiyel müşterileri çekmek için içerik üretme ve tanıtma süreci çok zaman ve çaba gerektirir ve potansiyel müşterileri dönüştürmenin tüm işiniz olduğu fikrine kapılmak kolaydır.

Bununla birlikte, metodolojiye devam etmezseniz (gelen huni aracılığıyla potansiyel müşterileri nitelendirmek ve beslemek) potansiyel müşterileriniz, içeriğinizi indirdikten sonra esasen uzayda kaybolacaktır. Potansiyel müşterilerinizi satış hunisinde daha aşağılara taşımak için daha sonra ne olması gerektiğini bulmak size kalmış.

En İyi Fırsatlara Odaklanmak için Müşteri Adaylarınızı Kalifiye Edin

Gerçekçi olarak, bir dizi yeni bağlantınız var, basitçe söylemek gerekirse, işiniz için doğru değil. Örneğin Weidert Group'ta, gerçek iş fırsatlarını temsil etmeyen tekliflerimizi dönüştüren çok sayıda öğrenci, iş adayı ve diğer pazarlama ajansları alıyoruz. Kişilerinizi nitelendirmek için, gerçek fırsatları herkesten ayırt etmenize yardımcı olacak, zamanınızı ve çabalarınızı yeni müşteri olma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere odaklamanıza izin verecek parametrelere sahip olmak önemlidir.

Bunu yapmanın basit bir yolu, pazarlama otomasyon yazılımınızla özel alanlar ve akıllı formlar uygulamaktır. Bu bilgi sektörünüz için gerçekten önemli değilse, hepimizin alıştığı geleneksel "Ad, Soyadı, E-posta, Şirket Adı, Telefon Numarası, Eyalet/Bölge" form alanlarına bağlı kalmanız için hiçbir neden yoktur. Bir Hizmet Olarak Yazılım şirketiyseniz, potansiyel müşterinin nerede olduğuyla fazla ilgilenmeyebilirsiniz ve bunun yerine mevcut hizmet sağlayıcıları hakkında bilgi edinmek için bu fırsatı kullanabilirsiniz.

Satış ekibinizin bir ipucu bulmadaki başarısı için hangi bilgilerin gerçekten kritik olduğunu dikkatlice düşünün. Yıllık gelir, çalışan sayısı, mevcut ürün/hizmetleriyle ilgili en büyük sıkıntı vb. hakkında bilgi toplamak için özel alanlar ve akıllı formlar kullanan müşterilerimiz oldu; endüstrileri ve satış ihtiyaçları için en mantıklı olanı.

Özel alanlar ve akıllı formlar kullanarak, potansiyel müşterileriniz kendilerini nitelendirmeye başlayacak ve sizin için daha az iş yapacaktır! Örneğin kullandığımız form alanlarına bir göz atın. Ekipman üretimi, finansal hizmetler ve sigorta, A/E/C hizmetleri ve endüstriyel dağıtım gibi B2B sektörlerine hizmet verme konusunda uzmanız, bu nedenle ilgili kişinin sektörünü hemen tanıyarak, bu liderin iş fırsatları için ne kadar nitelikli olduğunu biliyoruz.

Müşteri Adaylarınızı Satış Döngüsü Boyunca Onları Teşvik Edecek Şekilde Besleyin

Pazarlama otomasyonu yazılımı kullanmanın en büyük avantajlarından biri, besleyici iş akışları kurma fırsatıdır. İş akışlarının yerinde olması, potansiyel müşterilerinizin alıcılarının yolculuğu boyunca sizden temaslar almaya devam etmesini sağlamaya yardımcı olur; Bu dokunuşlar, o lidere farkındalık aşamasından (sadece bir sorunları olduğunu belirlediklerinde) değerlendirme aşamasına (araştırmalarını ve bulgularını yaparken) geçerken ihtiyaç duydukları değerli, yardımcı bilgileri sağlamak için çalışmalıdır. seçeneklerinin ne olduğunu araştırın) son olarak karar aşamasına (satın almaya hazır olduklarında ve kimden satın almak istediklerini bildiklerinde).

Bir içeriği tanıtırken, takip materyalleri olarak hizmet edebilecek parçaların mantıksal sırasını düşünün. Örneğin, bir müşteri adayı "Merkezi Vakum Sistemi Kullanmak için 10 Neden" ipucu sayfanızı indirirse, yerinde bir iş akışına sahip olmak, ilgili kişinin "Avantajlara Yönelik Tam Kılavuzunuz" gibi takip içeriğini doğrudan gelen kutularına almasını sağlar. İşletmeler için Merkezi Vakum Sistemi" e-Kitabı ve "Merkezi Vakum Sistemi Kurulumu Nasıl Çalışır" infografik. Bir sonraki parça teslim edilene kadar kaç gün bekleyeceğinizi bile belirleyebilirsiniz (tipik satış döngünüzün uzunluğuna bağlı olarak 7-10 gün beklemek iyi bir kuraldır).

Tersine, birisi henüz bir içerikle ilgilenmemiş olsa bile iş akışları oluşturabilirsiniz. İpucu sayfanızı blog aboneleri listenize indirmek için harekete geçirici mesaj içeren bir promosyon e-postası gönderdiğinizi varsayalım. Belirli sayıda gün geçmişse ve bu kişi ilk teklifinizde dönüşüm sağlamamışsa, farklı bir teklifi otomatik olarak sunmak için bir iş akışı ayarlayabilirsiniz (hatta mesajı, "Bunu bulabileceğinizi düşündük" gibi ifadeler içerecek şekilde oluşturabilirsiniz. e-Kitap özellikle yararlı..."). Elbette, potansiyel müşterilerinizi rahatsız etme riski altında çok fazla promosyon e-postası göndermekten kaçınmak isteyeceksiniz, ancak iş akışlarını kullanmak, potansiyel müşterilerinize onları düşündüğünüzü ve her zaman ek sağlamaya çalıştığınızı göstermek için hoş bir takip dokunuşu görevi görür. değer.