Методологии найма продавцов с Бутчем Ланглуа

Бутч Ланглуа — президент Vend в Северной Америке, облачной системы розничных продаж и управления запасами, работающей в более чем 25 000 магазинов по всему миру.

Ланглуа, земляк из Канады, присоединился к подкасту Conquer Local на этой неделе. У Ланглуа есть бухгалтерский опыт, благодаря которому он стал уважаемым лидером продаж. Ланглуа проливает свет на Коллектив налоговой службы Торонто; что это такое, почему он существует и чем он полезен для руководителей отделов продаж. Ланглуа и наш ведущий Джордж Лейт изучают лучшие практики, когда компания начинает расширять свой отдел продаж и нанимать удаленных сотрудников. Ланглуа объясняет, почему он нанимает своих продавцов группами и как ему это удается.

Слушайте подкаст здесь.

Товары на Бутч Ланглуа

Ланглуа руководит стратегией и операциями в крупнейшем регионе Vend, включая управление штаб-квартирой в Северной Америке в Торонто, в которой работает около 100 человек. Он также является председателем и членом-основателем Toronto Revenue Collective, организации, призванной поддерживать профессиональное развитие руководителей по доходам в быстрорастущих компаниях и способствовать обмену передовым опытом. Бухгалтер по профессии, до Венд Ланглуа был финансовым директором интернет-подразделения Rogers Communication, публичной канадской телекоммуникационной компании с более чем 25 000 сотрудников. До Роджерса его многолетний опыт работы в быстрорастущих стартапах включает руководящие должности в таких компаниях, как сайт сравнительного шоппинга BuyBuddy.com, платформа электронной коммерции Truition, интерактивная картографическая платформа для путешествий PlanetEye и платформа для размещения объявлений о недвижимости Zoocasa.

Выводы

Создание сценария

Vendasta поручила Langlois помочь с организацией внутренних продаж в первые годы существования Vendasta. С самого начала мы узнали, что создание сценария продаж — это, несомненно, важная часть.

«Вы собираетесь написать сценарий, потому что знаете, как обращаться с клиентами, а затем вы собираетесь предлагать его много раз, вы собираетесь заключить с ним сделку, а затем вы собираетесь переместите его в команды." - Бутч Ланглуа

При разработке сценария лучше всего начать с нуля и построить модель, основанную на метриках. Работа над сценарием с метриками, встречи с клиентами, холодные звонки, демонстрации, демо-конверсии и вплоть до реальных продаж, тестирование, чтобы понять, что конвертировало, а что нет. Сценарий пользуется плохой репутацией и часто рассматривается как инструмент, который ограничивает продавцов, чтобы они не могли персонализировать презентацию. Это не!

Речь идет о структуре, о том, как представить свой продукт, о том, как достичь высоких и низких точек, и подготовить продавца к вопросам, которые ему зададут во время презентации. Речь идет о том, чтобы предоставить продавцу всю информацию, необходимую для эффективного общения с потенциальными клиентами.

Расширение отдела продаж

При расширении отдела продаж и развитии удаленных продавцов важно иметь методологии, сценарии и метрики. Не обязательно в каждом офисе будет менеджер, поэтому речь идет о методологии того, чего вы пытаетесь достичь; речь идет о записи звонков, отслеживании звонков, отделе продаж и обо всем, что требуется, чтобы вы могли действительно понять объем деятельности, происходящей во всех офисах.

Вы хотите работать над изменением внутренней культуры продаж, переходя от простого ответа на телефонные звонки и приема заказов к возможности продавать с очень высокой добавленной стоимостью. Вещи становятся конкурентоспособными быстро, поэтому важно иметь четкое представление о ваших конкурентах и ​​разрабатывать ценностное предложение.

Практика найма

Взяв за основу историю Роджерса Ланглуа, они обнаружили, что наем людей в группах обеспечивает лучшее удержание. Разработка программы обучения, в рамках которой новые сотрудники проводят целый месяц, работая с менеджером по поддержке, который вводит их в курс дела, проводит через всю программу, чтобы затем они могли влиться в команду с определенной скоростью.

Коллектив налоговой службы Торонто

Revenue Collective был основан Сэмом Джейкобсом в Нью-Йорке в 2016 году, чтобы помочь ускорить рост двух быстрорастущих технологических компаний и их коммерческое лидерство. Коллектив — это небольшая частная группа менеджеров по доходам, которые собираются вместе, чтобы стимулировать рост, поддерживать друг друга, делиться передовым опытом и сравнивать соответствующие данные.

Лидеры доходов по всему миру, которые работают в этих технологических компаниях — даже если вы находитесь на ранней стадии стартапа — вы обычный акционер, вас разбавят, вас легко обвинить, и в конце день, наиболее подотчетной частью бизнеса является доход. sКак правило, вас легко могут уволить.

Если вы генеральный менеджер команды НХЛ, и цифры не достигают того, чего они должны достичь, что вы делаете? Вы увольняете тренера. Это то же самое, генеральный директор увольняет вице-президента по продажам, CRO.

Три части Коллектива:

1. Убедитесь, что каждый, кто является частью Коллектива, делится своим опытом, таким образом, все участники улучшают свою работу и работают вместе, чтобы делиться передовым опытом.
2. Когда вы работаете в компании, вы можете управлять своей карьерой в том смысле, как вы устанавливаете бюджеты и прогнозируете текущий рынок, а также другие отделы вашей организации.
3. Как управлять своей карьерой с точки зрения правильного выбора карьеры, как лучше вести переговоры для себя и убедиться, что вы защищены.

Совет от Бутча

«Вы должны изучить продукт. Лучшие продавцы, которые работали на меня, приходят и делают свою работу. Знаешь, меньше пинг-понга. Когда вы начинаете приносить большие числа, в моем офисе есть люди, и да, они играют в пинг-понг, но они остаются допоздна, чтобы убедиться, что они доставляют свои цифры, и они доставляют все время. Иногда вы действительно можете увлечься культурой компании, и это может обернуться для вас плохим путем. Когда ты там, у тебя есть несколько месяцев, чтобы произвести действительно хорошее впечатление. И, как правило, это происходит от того, что вы полностью погружены в то, что делает продукт, а затем просто опускаете голову и работаете, а остальное придет само собой. Вскоре после этого ты будешь играть в пинг-понг.
- Бутч Ланглуа

Подпишитесь на подкаст Conquer Local.