Metodologie zatrudniania sprzedawców, z Butchem Langloisem

Butch Langlois jest prezesem Vend na Amerykę Północną, opartego na chmurze systemu zarządzania punktami sprzedaży detalicznej i zapasami, działającego w ponad 25 000 sklepów na całym świecie.

Langlois, Kanadyjczyk, dołącza w tym tygodniu do Conquer Local Podcast. Langlois ma doświadczenie w księgowości, dzięki czemu stał się cenionym liderem sprzedaży. Langlois rzuca światło na Toronto Revenue Collective; co to jest, dlaczego istnieje i jak jest korzystne dla liderów sprzedaży. Langlois i nasz gospodarz, George Leith, badają najlepsze praktyki, gdy firma zaczyna powiększać swój zespół sprzedaży i zatrudniać pracowników zdalnych. Langlois wyjaśnia, dlaczego zatrudnia swoich sprzedawców w grupach i jak mu się to udaje.

Posłuchaj podcastu tutaj.

Towary na Butch Langlois

Langlois kieruje strategią i operacjami w największym regionie Vend, w tym zarządza centralą w Ameryce Północnej w Toronto, zatrudniającą blisko 100 pracowników. Jest także przewodniczącym i członkiem-założycielem Toronto Revenue Collective, organizacji stworzonej w celu wspierania rozwoju zawodowego liderów przychodów w szybko rozwijających się firmach oraz ułatwiania wymiany najlepszych praktyk. Z zawodu księgowy, przed Vendem Langlois był dyrektorem finansowym działu internetowego w Rogers Communication, kanadyjskiej spółce telekomunikacyjnej notowanej na giełdzie, zatrudniającej ponad 25 000 pracowników. Przed Rogersem jego kilkudziesięcioletnie doświadczenie w szybko rozwijających się start-upach obejmowało stanowiska kierownicze w takich firmach, jak witryna zakupów porównawczych BuyBuddy.com, platforma e-commerce Truition, platforma interaktywnego mapowania podróży PlanetEye i platforma aukcji nieruchomości Zoocasa.

Dania na wynos

Budowa skryptu

Vendasta zleciła Langloisowi pomoc w naszej wewnętrznej organizacji sprzedaży w pierwszych dniach Vendasta. Od samego początku dowiedzieliśmy się, że budowanie scenariusza sprzedaży jest niezaprzeczalnie ważnym elementem.

„Masz zamiar napisać scenariusz, ponieważ wiesz, jak radzić sobie z klientami, a potem będziesz go prezentować wiele razy, zamierzasz zamknąć z nim interesy, a potem zamierzasz przenieś to do zespołów.” – Butch Langlois

Opracowując skrypt, najlepiej zacząć od zera i zbudować model oparty na metrykach. Praca nad scenariuszem wokół wskaźników, spotkania z klientami, rozmowy telefoniczne, demonstracje, konwersje demonstracyjne i cała droga do faktycznej sprzedaży, testowanie, aby zrozumieć, co przekonwertowało, a co nie. Scenariusz ma złą reputację i często jest uważany za narzędzie, które ogranicza sprzedawców, aby nie mogli spersonalizować prezentacji. To nie jest!

Chodzi o strukturę, sposób prezentacji produktu, osiąganie najwyższych i najniższych punktów oraz przygotowanie sprzedawcy na pytania, które zostaną mu zadane podczas prezentacji. Chodzi o przekazanie sprzedawcy wszystkich informacji, których potrzebuje, aby skutecznie przekazać je potencjalnemu klientowi.

Rozbudowa zespołów sprzedażowych

Podczas rozbudowy zespołu sprzedaży i rozwijania zdalnych sprzedawców ważne jest, aby dysponować metodologią, skryptami i wskaźnikami. Niekoniecznie w każdym biurze będzie kierownik, więc chodzi o posiadanie metodologii tego, co próbujesz osiągnąć; chodzi o nagrywanie rozmów, śledzenie połączeń, siły sprzedaży i wszystkie rzeczy, które są wymagane, abyś mógł naprawdę zrozumieć ilość działań, które mają miejsce we wszystkich biurach.

Chcesz pracować nad zmianą wewnętrznej kultury sprzedaży, od zwykłego odbierania telefonów i przyjmowania zamówień do możliwości sprzedaży w sposób bardzo wartościowy. Sytuacja szybko staje się konkurencyjna, dlatego ważne jest, aby dobrze zrozumieć swoich konkurentów i opracować propozycję wartości.

Praktyki zatrudniania

Biorąc stronę z czasów Rogersa Langloisa, odkryli, że zatrudnianie ludzi w grupach okazało się mieć lepszą retencję. Opracowanie programu szkoleniowego, w którym nowi pracownicy spędzają cały miesiąc pracując z kierownikiem ds. możliwości, który wprowadza ich w życie, przeprowadza przez cały program, aby mogli następnie zintegrować się z zespołem na określonej rampie.

Toronto Revenue Collector

The Revenue Collective została założona przez Sama Jacobsa w Nowym Jorku w 2016 roku, aby pomóc przyspieszyć wzrost dwóch składowych firm technologicznych o wysokim wzroście i ich przywództwa komercyjnego. The Collective to mała prywatna grupa dyrektorów ds. przychodów, którzy spotykają się, aby napędzać rozwój, wspierać się nawzajem, dzielić się najlepszymi praktykami i porównywać odpowiednie dane.

Liderzy przychodów na całym świecie, którzy pracują w tych firmach technologicznych — nawet jeśli jesteś na wczesnym etapie start-upu — jesteś zwykłym udziałowcem, zostaniesz rozwodniony, łatwo cię obwiniać, a pod koniec dnia, najbardziej odpowiedzialną częścią biznesu jest przychód. sZazwyczaj łatwo można cię zwolnić.

Jeśli jesteś dyrektorem generalnym drużyny NHL, a liczby nie docierają tam, gdzie powinny, co robisz? Zwalniasz trenera. To mniej więcej to samo, dyrektor generalny zwalnia wiceprezesa ds. sprzedaży, CRO.

Trzy części Kolektywu:

1. Upewnij się, że każdy, kto jest częścią Kolektywu, dzieli się swoimi doświadczeniami, w ten sposób wszyscy członkowie stają się lepsi w swojej pracy i współpracują, aby dzielić się najlepszymi praktykami.
2. Kiedy pracujesz w firmie, możesz zarządzać swoją karierą w sensie ustalania budżetów i prognozowania na obecnym rynku, a także w innych działach w Twojej organizacji.
3. Jak zarządzać swoją karierą pod kątem dokonywania właściwych wyborów zawodowych, jak lepiej negocjować dla siebie i upewnić się, że jesteś chroniony.

Rada od Butcha

„Musisz nauczyć się produktu. Najlepsi sprzedawcy, którzy dla mnie pracowali, przychodzą i wykonują pracę. Wiesz, mniej ping-ponga. Kiedy zaczynasz dostarczać duże liczby, w moim biurze są ludzie i tak, grają w ping ponga, ale zostają później, aby upewnić się, że dostarczają swoje liczby i dostarczają przez cały czas. Czasami możesz naprawdę dać się wciągnąć w kulturę firmy i może to doprowadzić cię w zły sposób. Kiedy tam jesteś, masz kilka miesięcy, aby zrobić naprawdę dobre wrażenie. I zazwyczaj jest to po prostu zanurzenie się w tym, co robi produkt, a potem po prostu opuść głowę i dostarcz, a reszta sama przyjdzie. Niedługo potem będziesz grał w ping ponga.
- Butcha Langloisa

Subskrybuj lokalny podcast Conquer.