Metodologie per l'assunzione di venditori, con Butch Langlois

Butch Langlois è il presidente del Nord America presso Vend, il punto vendita al dettaglio basato su cloud e il sistema di gestione dell'inventario in esecuzione in oltre 25.000 negozi in tutto il mondo.

Langlois, un collega canadese, si unisce al Conquer Local Podcast questa settimana. Langlois ha un background contabile che lo ha portato a diventare uno stimato leader delle vendite. Langlois fa luce sul Toronto Revenue Collective; che cos'è, perché esiste e in che modo è vantaggioso per i responsabili delle vendite. Langlois e il nostro ospite, George Leith, esplorano le migliori pratiche per quando un'azienda inizia ad espandere il proprio team di vendita e ad assumere dipendenti remoti. Langlois spiega perché assume i suoi venditori in gruppi e come ha avuto successo nel farlo.

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La merce su Butch Langlois

Langlois guida la strategia e le operazioni per la più grande regione di Vend, inclusa la gestione della sede centrale nordamericana a Toronto, con quasi 100 dipendenti. È anche Presidente e Membro Fondatore del Toronto Revenue Collective, un'organizzazione progettata per supportare lo sviluppo professionale dei revenue leader nelle aziende ad alta crescita e facilitare la condivisione delle migliori pratiche. Ragioniere di professione, prima di Vend, Langlois è stato CFO della divisione Internet di Rogers Communication, una società di telecomunicazioni canadese quotata in borsa con oltre 25.000 dipendenti. Prima di Rogers, la sua esperienza decennale in startup ad alta crescita include ruoli senior in aziende come il sito di shopping comparativo BuyBuddy.com, la piattaforma di e-commerce Truition, la piattaforma di mappe di viaggio interattive PlanetEye e la piattaforma di annunci immobiliari Zoocasa.

Asporto

Costruzione della sceneggiatura

Vendasta ha incaricato Langlois di aiutarci con la nostra organizzazione di vendita interna durante i primi giorni di Vendasta. Abbiamo imparato fin dall'inizio che la creazione di un copione di vendita è un pezzo innegabilmente importante.

"Scriverai il copione perché sai come trattare con i clienti e poi lo presenterai un sacco di volte, chiuderai affari con esso, e poi lo farai spostalo nelle squadre." - Butch Langlois

Quando si sviluppa uno script, è meglio iniziare da zero e creare un modello basato sulle metriche. Elaborazione di uno script su metriche, incontro con i clienti, chiamate a freddo, demo, conversioni demo e fino alle vendite effettive, test per capire cosa ha convertito e cosa no. Una sceneggiatura subisce un brutto colpo ed è spesso considerata uno strumento che limita i venditori in modo che non possano personalizzare il tono. Non è!

Riguarda la struttura, come presentare il tuo prodotto, colpire i punti più alti, colpire i punti più bassi e preparare il venditore per le domande che verranno poste durante una presentazione. Si tratta di fornire al venditore tutte le informazioni di cui ha bisogno per comunicare efficacemente con il potenziale cliente.

Team di vendita in espansione

Quando si espande un team di vendita e si sviluppano venditori remoti, è importante disporre delle metodologie, degli script e delle metriche. Non ci sarà necessariamente un manager in ogni ufficio, quindi si tratta di avere le metodologie di ciò che stai cercando di realizzare; si tratta di avere la registrazione delle chiamate, il monitoraggio delle chiamate, la forza vendita e tutte le cose necessarie in modo da poter davvero capire il volume di attività in corso in tutti gli uffici.

Vuoi lavorare per cambiare la cultura di vendita interna dal semplice rispondere al telefono e prendere gli ordini alla possibilità di vendere in un modo molto a valore aggiunto. Le cose diventano rapidamente competitive, quindi è importante avere una chiara comprensione dei tuoi concorrenti e sviluppare una proposta di valore.

Pratiche di assunzione

Prendendo una pagina dai giorni di Rogers di Langlois, hanno scoperto che l'assunzione di persone in gruppi ha dimostrato di avere una migliore fidelizzazione. Sviluppare un programma di formazione in cui i nuovi assunti trascorrono un mese intero lavorando con un responsabile dell'abilitazione che li aggiorna, li porta attraverso un intero programma, in modo che possano poi integrarsi nel team a un certo livello.

Collettivo delle entrate di Toronto

Il Revenue Collective è stato avviato da Sam Jacobs a New York City nel 2016 per aiutare ad accelerare la crescita di due società tecnologiche ad alta crescita costituenti e la loro leadership commerciale. The Collective è un piccolo gruppo privato di responsabili delle entrate che si uniscono per promuovere la crescita, sostenersi a vicenda, condividere le migliori pratiche e confrontare i dati rilevanti.

Leader delle entrate in tutto il mondo che lavorano in queste aziende tecnologiche, anche se sei in una fase iniziale di avvio, sei un azionista comune, sarai diluito, sei facilmente incolpato e alla fine di il giorno, la parte più responsabile dell'attività sono le entrate. Quindi, in genere, puoi essere facilmente licenziato.

Se sei il GM di una squadra NHL e i numeri non arrivano dove devono arrivare, cosa fai? Tu licenzi l'allenatore. È più o meno la stessa cosa, il CEO licenzia il vicepresidente delle vendite, il CRO.

Tre parti del Collettivo:

1. Assicurati che tutti coloro che fanno parte del Collettivo condividano le loro esperienze, in questo modo tutti i membri migliorano nel loro lavoro e lavorano insieme per condividere le migliori pratiche.
2. Quando lavori con un'azienda, essere in grado di gestire la tua carriera nel senso di come imposti budget e previsioni nel mercato attuale, così come in altri dipartimenti all'interno della tua organizzazione.
3. Come gestire la tua carriera in termini di fare le giuste scelte professionali, come negoziare meglio per te stesso e assicurarti di essere protetto.

Consiglio di Butch

“Devi imparare il prodotto. I migliori venditori che hanno lavorato per me, entrano e fanno il lavoro. Sai, meno ping pong. Quando inizi a consegnare i numeri grandi, ci sono persone nel mio ufficio e sì, giocano a ping pong, ma restano più tardi per assicurarsi che stiano consegnando i loro numeri e lo fanno sempre. A volte puoi davvero essere coinvolto nella cultura di un'azienda e questo può portarti in una brutta strada. Quando sei lì hai qualche mese per fare davvero una bella figura. E in genere è solo per essere immersi in ciò che sta facendo il prodotto e poi basta abbassare la testa e consegnare e il resto verrà. Non molto tempo dopo giocherai a ping pong.»
- Butch Langlois

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