ブッチ・ラングロワによる営業担当者の採用方法

公開: 2019-08-10

Butch Langlois は、Vend の北米担当社長です。Vend は、世界中の 25,000 を超える店舗で稼働しているクラウドベースの小売 POS および在庫管理システムです。

仲間のカナダ人であるラングロワは、今週、Conquer Local Podcast に参加します。 Langlois は経理のバックグラウンドを持っているため、彼は尊敬されるセールスリーダーになりました。 Langlois は、Toronto Revenue Collective に光を当てます。それが何であるか、なぜそれが存在するのか、そしてそれがセールスリーダーにとってどのように有益であるか. Langlois とホストの George Leith が、企業が営業チームの拡大とリモート従業員の雇用を開始する際のベストプラクティスを探ります。 Langlois 氏は、営業担当者をグループで採用する理由と、それをどのように成功させたかについて説明します。

ここでポッドキャストを聞いてください。

ブッチ・ラングロワの商品

Langlois は、100 人近くのスタッフを擁するトロントの北米本社の管理を含め、Vend の最大の地域の戦略と運営を指揮しています。彼はまた、高成長企業の収益リーダーの専門的な開発を支援し、ベストプラクティスの共有を促進するために設計された組織であるトロント収益コレクティブの会長兼創設メンバーでもあります。本業は会計士で、Vend の前は、25,000 人以上の従業員を抱えるカナダの上場電気通信会社、Rogers Communication のインターネット部門の CFO でした。 Rogers に入社する前は、高成長の新興企業での数十年の経験には、比較ショッピングサイト BuyBuddy.com、e コマースプラットフォーム Truition、インタラクティブな旅行マッピングプラットフォーム PlanetEye、不動産リスティングプラットフォーム Zoocasa などの企業での上級職が含まれます。

お持ち帰り

スクリプトの作成

Vendasta は、Vendasta の初期の頃に、当社のインサイドセールス組織を支援するよう Langlois に依頼しました。セールススクリプトを作成することは、紛れもなく重要な要素であることをすぐに学びました。

「顧客への対応方法を知っているので台本を書き、それを何度も売り込み、取引を成立させます。そして、それをチームに移してください」 - ブッチ・ラングロワ

スクリプトを開発するときは、ゼロから始めて、メトリック駆動型のモデルを構築することをお勧めします。指標に関するスクリプトの作成、顧客への対応、コールドコール、デモ、デモコンバージョン、そして実際の販売に至るまでの全過程で、何がコンバージョンに至り、何がコンバージョンに至らなかったかを理解するためのテストを行います。台本は評判が悪く、売り込みをパーソナライズできないように営業担当者を制限するツールと見なされることがよくあります。 そうではありません！

それは、構造、製品をどのように提示するか、ハイポイントを打つか、ローポイントを打つか、売り込み中に尋ねられる質問に営業担当者を準備することです. それは、営業担当者が見込み客に効果的に伝えるために必要なすべての情報を提供することです。

営業チームの拡大

営業チームを拡大し、リモートの営業担当者を育成する場合、方法論、スクリプト、および指標を整備することが重要です。必ずしもすべてのオフィスにマネージャーがいるわけではないので、達成しようとしていることの方法論を持つことが重要になります。通話の録音、通話の追跡、販売員、およびすべてのオフィスで行われている活動の量を実際に理解できるようにするために必要なすべてのものを用意することです。

電話に出て注文を受けるだけの社内販売文化を、非常に付加価値の高い方法で販売できるように変えることに取り組みたいと考えています。物事は急速に競争的になるため、競合他社を明確に理解し、価値提案を作成することが重要です。

採用慣行

Langlois 氏の Rogers 時代のページを参考にすると、グループで人材を採用すると定着率が向上することが判明しました。新入社員が 1 か月かけてイネーブルメントマネージャーと協力してトレーニングプログラムを開発し、新入社員を最新の状態に導き、プログラム全体を完了させて、特定のランプでチームに組み込むことができるようにします。

トロント・レベニュー・コレクティブ

Revenue Collective は、2016 年にニューヨーク市で Sam Jacobs によって開始され、構成要素である 2 つの高成長テクノロジー企業とその商業的リーダーシップの成長を加速させます。 The Collective は、成長を促進し、相互にサポートし、ベストプラクティスを共有し、関連データのベンチマークを行うために集まった収益管理者の小さな非公開グループです。

これらのテクノロジー企業で働いている世界中のレベニューリーダーは、たとえ初期段階のスタートアップであっても、共通の株主であり、希薄化され、簡単に非難され、最終的にはその日、ビジネスの最も重要な部分は収益です。通常、あなたは簡単にクビになる可能性があります。

あなたが NHL チームの GM で、目標の数字を達成できていない場合、どうしますか? あなたはコーチを解雇します。これは同じようなもので、CEO が販売担当副社長である CRO をクビにします。

コレクティブの 3 つの部分:

コレクティブの一員であるすべての人が経験を共有していることを確認してください。これにより、すべてのメンバーが自分の仕事をより良くし、協力してベストプラクティスを共有できます。
会社で働いているとき、予算を設定し、現在の市場や組織内の他の部門で予測する方法という意味で、キャリアを管理できること。
正しいキャリア選択を行う方法、自分自身のためにうまく交渉する方法、自分が守られていることを確認する方法など、自分のキャリアを管理する方法。

ブッチからのアドバイス

「あなたは製品を学ばなければなりません。 私のために働いてきた最高の営業担当者がやって来て、仕事をします。 ご存知のように、ピンポンは少なくなります。 大きな数字を配信し始めると、私のオフィスには人々がいて、そうです、彼らは卓球をしていますが、彼らは自分の数字を配信していることを確認するために後で滞在し、常に配信しています. 場合によっては、企業文化にとらわれてしまい、悪い方向に進んでしまうこともあります。 あなたがそこにいるとき、あなたは本当に良い印象を与えるために数ヶ月を持っています. そして通常、それは製品が何をしているかに没頭し、頭を下げて提供するだけで、残りはやってくる. その後すぐに卓球をすることになります。」
- ブッチ・ラングロワ

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