Metodologi untuk Mempekerjakan Tenaga Penjualan, dengan Butch Langlois

Butch Langlois adalah Presiden Amerika Utara di Vend, titik penjualan ritel berbasis cloud dan sistem manajemen inventaris yang berjalan di lebih dari 25.000 toko di seluruh dunia.

Langlois, sesama warga Kanada, bergabung dengan Conquer Local Podcast minggu ini. Langlois memiliki latar belakang akuntansi yang membuatnya menjadi pemimpin penjualan yang terhormat. Langlois menyoroti Toronto Revenue Collective; apa itu, mengapa itu ada, dan bagaimana itu bermanfaat bagi para pemimpin penjualan. Langlois dan tuan rumah kami, George Leith, mempelajari praktik terbaik saat perusahaan mulai memperluas tim penjualannya dan mempekerjakan karyawan jarak jauh. Langlois menjelaskan mengapa dia mempekerjakan tenaga penjualannya dalam kelompok dan bagaimana dia berhasil melakukannya.

Dengarkan podcastnya di sini.

Barang di Butch Langlois

Langlois memimpin strategi dan operasi untuk wilayah terbesar Vend, termasuk mengelola kantor pusat Amerika Utara di Toronto, dengan hampir 100 staf. Dia juga Ketua dan Anggota Pendiri Toronto Revenue Collective, sebuah organisasi yang dirancang untuk mendukung pengembangan profesional para pemimpin pendapatan di perusahaan dengan pertumbuhan tinggi dan memfasilitasi berbagi praktik terbaik. Seorang akuntan berdasarkan perdagangan, sebelum Vend, Langlois adalah CFO untuk divisi internet di Rogers Communication, sebuah perusahaan telekomunikasi Kanada yang diperdagangkan secara publik dengan lebih dari 25.000 karyawan. Sebelum Rogers, pengalamannya selama puluhan tahun dalam perusahaan rintisan dengan pertumbuhan tinggi mencakup peran senior di perusahaan seperti situs belanja komparatif BuyBuddy.com, platform e-niaga Truition, platform pemetaan perjalanan interaktif PlanetEye, dan platform daftar real estat Zoocasa.

Takeaway

Pembuatan Skrip

Vendasta menugaskan Langlois untuk membantu organisasi penjualan internal kami selama hari-hari awal Vendasta. Kami belajar langsung dari gerbang bahwa membangun skrip penjualan adalah bagian penting yang tidak dapat disangkal.

“Anda akan menulis naskahnya karena Anda tahu cara berurusan dengan pelanggan dan kemudian Anda akan melemparkannya berkali-kali, Anda akan menutup bisnis dengannya, dan kemudian Anda akan melakukannya. pindahkan ke dalam tim." - Butch Langlois

Saat mengembangkan skrip, sebaiknya mulai dari awal dan buat model yang digerakkan oleh metrik. Mengerjakan skrip seputar metrik, bertemu pelanggan, panggilan dingin, demo, konversi demo, dan hingga penjualan aktual, pengujian untuk memahami apa yang dikonversi dan apa yang tidak. Naskah mendapat rap buruk dan sering dianggap sebagai alat yang membatasi tenaga penjualan sehingga mereka tidak dapat mempersonalisasi pitch. Ini bukan!

Ini tentang struktur, cara mempresentasikan produk Anda, mencapai poin tertinggi, mencapai poin terendah, dan mempersiapkan penjual untuk pertanyaan yang akan mereka ajukan selama promosi. Ini tentang memberi penjual setiap informasi yang mereka butuhkan untuk berkomunikasi secara efektif dengan prospek.

Memperluas Tim Penjualan

Saat memperluas tim penjualan dan mengembangkan tenaga penjualan jarak jauh, penting untuk memiliki metodologi, skrip, dan metrik. Tidak perlu ada seorang manajer di setiap kantor, jadi ini tentang memiliki metodologi tentang apa yang ingin Anda capai; ini tentang memiliki rekaman panggilan, pelacakan panggilan, tenaga penjualan, dan semua hal yang diperlukan sehingga Anda benar-benar dapat memahami volume aktivitas yang terjadi di semua kantor.

Anda ingin berupaya mengubah budaya penjualan internal dari sekadar menjawab telepon dan menerima pesanan menjadi mampu menjual dengan cara yang sangat bernilai tambah. Segalanya menjadi kompetitif dengan cepat, jadi penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang pesaing Anda dan mengembangkan proposisi nilai.

Praktik Perekrutan

Mengambil satu halaman dari hari-hari Rogers Langlois, mereka menemukan bahwa mempekerjakan orang dalam kelompok terbukti memiliki retensi yang lebih baik. Mengembangkan program pelatihan di mana karyawan baru menghabiskan satu bulan penuh bekerja dengan manajer pemberdayaan yang mempercepat mereka, membawa mereka melalui seluruh program, sehingga mereka kemudian dapat dimasukkan ke dalam tim di tanjakan tertentu.

Kolektif Pendapatan Toronto

Kolektif Pendapatan dimulai oleh Sam Jacobs di New York City pada tahun 2016 untuk membantu mempercepat pertumbuhan dua konstituen perusahaan teknologi dengan pertumbuhan tinggi dan kepemimpinan komersial mereka. The Collective adalah sekelompok kecil eksekutif pendapatan swasta yang bersatu untuk mendorong pertumbuhan, saling mendukung, berbagi praktik terbaik, dan membandingkan data yang relevan.

Pemimpin pendapatan di seluruh dunia yang bekerja di perusahaan teknologi ini—bahkan jika Anda baru memulai tahap awal—Anda adalah pemegang saham biasa, Anda akan terdilusi, Anda mudah disalahkan, dan pada akhirnya hari, bagian yang paling bertanggung jawab dari bisnis adalah pendapatan,. sJadi biasanya, Anda dapat dengan mudah dipecat.

Jika Anda adalah GM dari tim NHL, dan jumlahnya tidak sesuai dengan yang seharusnya, apa yang Anda lakukan? Anda memecat pelatih. Ini hal yang sama, CEO memecat VP of Sales, CRO.

Tiga bagian dari Kolektif:

1. Pastikan setiap orang yang menjadi bagian dari Kolektif berbagi pengalaman mereka, dengan cara ini semua anggota menjadi lebih baik dalam pekerjaan mereka dan bekerja sama untuk berbagi praktik terbaik.
2. Saat Anda bekerja dengan sebuah perusahaan, mampu mengelola karier Anda dalam arti bagaimana Anda menetapkan anggaran dan memperkirakan pasar saat ini, serta departemen lain dalam organisasi Anda.
3. Bagaimana mengelola karir Anda dalam hal membuat pilihan karir yang tepat, bagaimana bernegosiasi dengan lebih baik untuk diri Anda sendiri, dan memastikan bahwa Anda terlindungi.

Saran dari Butch

“Anda harus mempelajari produknya. Penjual terbaik yang pernah bekerja untuk saya, mereka datang dan melakukan pekerjaan itu. Anda tahu, lebih sedikit pingpong. Ketika Anda mulai mengirimkan nomor besar, ada orang di kantor saya dan ya, mereka memang bermain pingpong, tetapi mereka tinggal lebih lama untuk memastikan mereka mengirimkan nomor mereka dan mengirimkannya sepanjang waktu. Terkadang Anda benar-benar terjebak dalam budaya perusahaan dan itu bisa membawa Anda ke jalan yang buruk. Ketika Anda berada di sana, Anda memiliki beberapa bulan untuk membuat kesan yang sangat baik. Dan biasanya itu hanya dari tenggelam dalam apa yang dilakukan produk dan kemudian tundukkan kepala Anda dan kirimkan dan sisanya akan datang. Anda akan bermain pingpong tidak lama setelah itu.”
- Butch Langlois

Berlangganan ke Conquer Local Podcast.